Sisukord[Peida][Näita]
Kui teie ettevõte pakub tarkvara teenusena, võib teil olla raske igas kontaktpunktis oma klientide vajadusi õigesti esikohale seada.
Kui teie tarbija läheb meeskonnast meeskonda, võivad teie turundus-, müügi-, toote- ja klienditoe meeskonnad tegutseda silohoidlates, kus võib esineda hõõrdumise piirkondi ja isegi kommunikatsioonitõrkeid.
Teie ettevõtte erinevate osakondade vaheline suhtlus on keeruline SaaS-i ettevõtete olemuse tõttu, mille ostjate teekond hõlmab uuendamist, üles- ja ristmüüki.
Kliendid võivad muutuda rahulolematuks ja teil on oht kaotada oma konkurentidele turuosa, kui teie meeskond ei suuda leida lahendust ristfunktsionaalse kliendikogemuse sujuvamaks muutmiseks.
SaaS-i ettevõtted peavad nüüd rohkem kui kunagi varem sujuvalt integreerima iga kliendi jätkuva ostukogemuse. Tarbijatele vajaliku ühtse ja täieliku ostukogemuse pakkumiseks peavad meeskonnad oma silodest välja tulema ja kasutama tulutoiminguid (RevOps).
Selles artiklis vaatleme üksikasjalikult RevOpsi, sealhulgas selle väärtust, põhielemente, eeliseid ja muid tegureid.
Mis on tuluoperatsioon (RevOps)?
Tuluoperatsioonid (tuntud ka kui RevOps) on ettevõtte funktsioon, mis püüab optimeerida ettevõtte tulupotentsiaali. RevOps uurib kõiki ettevõtte/äri tulutsüklite ja müügioperatsioonide aspekte ning avastab meetodeid nende töövoogude või protsesside optimeerimiseks, et genereerida tõhusamat müüki või suuremat üldist tulu.
RevOps aitab sageli müügi, turunduse, klientide edu ja sisemiste süsteemide ühtlustamisel ja ühtlustamisel. Kuid kui me räägime RevOpsi integreerimisest teie organisatsiooni, ei räägi me ainult uue juhtimismeeskonna kaasamisest kolme või nelja osakonna üle.
Selle asemel nõuab tõeliselt edukas RevOpsi integreerimine kogu organisatsiooni ülesehituse ümbermõtestamist.
Lühidalt öeldes garanteerib RevOpsi meeskond, et müügiarenduse loomise kohustus ulatub teie müügijõududest kaugemale ja muutub kõigi meeskonnaliikmete jagatud kohustuseks, nii kliendi poole kui ka mitte.
Tuluoperatsiooni tähtsus
Tulutoimingud kui fraas ja lähenemisviis on suhteliselt uus, kuid see on tihedalt seotud muutuva keskkonnaga, kuidas ettevõtted oma tarbijaid reklaamivad, müüvad ja toetavad.
Kliendid ootavad tänapäeval suurepärast Interneti-kogemust. Samuti soovivad nad, et organisatsioonid mäletaksid varasemaid kontakte ja päringuid, ilma et nad peaksid fakte ikka ja jälle kordama.
Müügi-, turundus- ja teenindusmeeskondade ühendamine tulutoimingute kaudu on üks viis nende klientide ootuste saavutamiseks. Kuna tarbijateabe jaoks on rohkem puutepunkte kui kunagi varem, on tulude teenindamise meeskonnad või administraatorid usaldatud andmete ja teabe kogumise lihtsaks ja läbipaistvaks muutmine – kasutades nii tehnoloogiat kui ka organisatsioonilist ülesehitust.
Tulutoimingud on lahutamatult seotud organisatsiooni andmetega, mis muutuvad järjest olulisemaks. Tuluoperatsioonide peamine eesmärk on kombineerida müügi-, turundus- ja teenindusosakondade andmeid, et pakkuda paremat 360-kraadist kliendivaadet enne tehingut, selle ajal ja pärast seda.
3 RevOpsi sammast
Protsess, platvorm ja inimesed moodustavad RevOpsi kolm nurgakivi.
Iga sammas toimib põhilise ehituskomponendina, millele on ehitatud järgmine sammas. Fookuse, selguse ja vastutustunde saab kogu teie ettevõttes saavutada ainult siis, kui iga sammas on õigesti paika pandud.
Protsess
Koostöökultuuri edendamiseks peate tagama, et on kehtestatud asjakohased protseduurid. Vastutuse ja usalduse edendamiseks teie ettevõttes aktiveerib RevOps standardsed protsessid.
Kui teie meeskonnad teevad koostööd, et muuta potentsiaalsetest fännidest jumaldavad fännid, hakkate nägema täiendavaid eeliseid, sealhulgas kiiremaid müügitsükleid, suuremat kinnipidamist ja suuremat müügimahtu.
Platvorm
Iga stsenaariumi edu sõltub usaldusväärse teabe omamisest. Peate integreerima ja koordineerima oma organisatsiooni tehnoloogiaid, et anda oma tulukanalist täielik ja täpne ülevaade.
Üksikisikud suudavad mõista, kuidas nad mõlemad otseselt ja kaudselt mõjutavad torujuhet, pakkudes ühtainsat tõeallikat.
Inimesed
Inimesed, kes koordineerivad ja haldavad teie platvorme ja protsesse, moodustavad kolmanda ja viimase samba. RevOps määrab kas RevOpsi ülesanded teie olemasolevatele meeskonnaliikmetele või moodustab spetsiaalse RevOpsi meeskonna, olenevalt teie ettevõtte suurusest.
RevOpsi eelised
Standardiseeritud tehnoloogiavirnad
A tehnikapakk on paljude programmide ja platvormide kogum, mis võivad teie tööd automatiseerida. RevOpsi abil saavad mitmesugused meeskonnad töötada koos ühe katuse all, kasutades sama tehnikat.
Meeskondade tehnilised virnad on sujuvamad, võimaldades müügimeeskonnal teada, kuidas klienti turustati, ja edumeeskonnal teada, milliseid tooteid tarbijatele müüdi. Igaühe sünkroonsed tehnoloogiavirnad võivad viidata paljudele platvormidele.
Selgelt väljendatud kliendi ootused
Ettevõtte paljud osakonnad ei suhtle sageli üksteisega hästi. Kui müügiesindajad klientide poole pöörduvad, võivad nad öelda midagi vastuolulist.
RevOpsi puhul see nii ei ole. Suhtlemine on pidev ja kõik on ühel meelel. RevOpsi edukale rakendamisele on klientidel selged ootused. See viib mind järgmise punkti juurde.
Õnnelikumad kliendid
Kliendid on rahul, kui ootused on selged. Nad on klientide soovidest teadlikumad, kui paljud osakonnad teevad head koostööd. Kliendid on selle tulemusega kindlasti rahul, sest nad usuvad, et kogu organisatsioon on nende nõudmistest teadlik.
SKlientide tulemuste tugevad näitajad hõlmavad rahulolevaid tarbijaid. Klientide tulemused on võidud, mida teie kliendid kogevad tänu teie toote positiivsele mõjule nende äritegevusele ja sellele järgnevale sissetulekule.
Suurenenud klientide lojaalsus
Tulutoimingud hõlmavad enamat kui lihtsalt müügi teenimist; see hõlmab ka klientide säilitamist, kelle hankimise nimel olete nii palju võidelnud. Nii palju kui see on müügipõhine äri, on RevOps säilitamispõhine.
Kliendi edu meeskonna töötajad tunnevad kliente väga hästi, sest nad on protsessi igas etapis kaasatud. Suurenenud suhtluse ja usalduse tõttu jäävad kliendid teie kauba juurde tõenäolisemalt.
Suurem müük ja kasum
Tulutoimingud panevad müügilehtri töötama nagu hästi õlitatud masin, suurendades konversioonimäärasid. Müügitoimingud on segmenteeritud protsess, mida uurime üksikasjalikumalt hiljem.
Müügiesindajad on ainult üks RevOpsi komponent, mitte kogu süsteem. Kui midagi läheb valesti, on lihtsam välja selgitada probleemi algpõhjus ja rakendada kiireid lahendusi.
Klientidele meeldib, kui asjad lähevad hästi ja nad tunnevad end mugavalt ettevõttele raha andes, mis lõpuks suurendab müüki ja sissetulekuid.
Prognoositav kasv
Andmepõhise ja paindliku masinaga saate prognoosida kasvu ja tulusid palju lihtsamini kui varem. Usaldusväärse mõõtmise, uudse taktika ja/või järjekindla ja täpse mõõtmise abil toodab RevOps prognoositavat arengut.
Lisaks, kuna RevOps on sünkroonsem protsess, on meeskonnad paremini varustatud turumuutustega kohanemiseks, mis toob kaasa prognoositava kasvu isegi ettenägematutes olukordades.
RevOps vs SalesOps
SalesOps annab müügisüsteemi. See viitab rühmale, funktsioonile, ülesannetele ja protseduuridele, mis aitavad müügimeeskonda. SalesOpsi liikmed vastutavad mitmesuguste taktikaliste ja strateegiliste ülesannete eest, sealhulgas müügivihjete haldamise, protsesside optimeerimise, palga- ja ergutusskeemide, territooriumi arhitektuuri ja joondamise ning müügitehnoloogia eest.
SalesOps võimaldab müügiesindajatel keskenduda rohkem tehingute sõlmimisele, mis parandab jõudlust. Nagu näete, kuna SalesOps tegeleb ainult müügiprotsessi ja klientide teisendamisega, on see RevOpsiga võrreldes eraldatud protsess.
Teisest küljest on RevOps kaasavam, kuna see hõlmab müügi, klientide edu ja turunduse liikmeid. Kuna neil puudub selge arusaam sellest, kuidas erinevad süsteemid omavahel suhtlevad, võivad siled operatsioonid põhjustada väiksemaid raskusi, mis võivad käest ära minna.
Kui erinevad operatsioonid teevad koostööd, saavad nad paremini aru, miks probleem tekkis ja kuidas seda parandada. Väärib märkimist, et RevOps on sihikindlalt eraldatud meeskondadest, mida see teenindab, ja RevOpsi meeskonnad annavad aru organisatsiooni kõrgemale juhtkonnale.
Näiteks RevOpsi turundaja ei anna aru ettevõtte ühisele turukorraldusele; selle asemel annavad nad aru CRO-le või millele iganes teised RevOpsi töötajad.
Kuidas RevOpsi rakendada?
RevOpsi rakendamine teie ettevõttes, nagu iga suur ettevõtmine, ei ole nii lihtne kui sõrmede napsutamine. Kindla aluse tagamiseks edasiliikumiseks peaksite RevOpsi kasutusele võtma teadliku lähenemisviisi.
Kuigi protsess võib olenevalt teie organisatsiooni suurusest, tööstusest ja eesmärkidest oluliselt erineda, on igal ettevõttel RevOpsi teekonna alustamisel mitu põhietappi:
Audit
Peate kohe avastama kõik nõrgad kohad ja eralduskohad oma organisatsiooni osakondade vahel. Alustuseks esitage oma sissetulekute kohta mõned järgmised olulised küsimused:
- Kas meie klientidele suunatud materjal kajastab ostuteekonna iga etappi?
- Kas meie müügi-, klientide edu- ja turundusmeeskonnad on sõnumi, strateegia, tehnoloogia kasutamise, protseduuride ja eesmärkide osas samal lainel?
Joondage
Järgmisena hinnake oma analüütikat ja tuluvoogu, et tagada oma organisatsiooni tervise täielik ülevaade. Ametikohad ja hierarhiad tuleks vastavalt vajadusele ümber korraldada, et need sobiksid paremini RevOpsi strateegiaga (nt kõik operaatorite, tööriistade ja analüütikute rollid jäävad ühe juhi alla).
Seejärel veenduge, et teie tulu teenivate meeskondade kasutatavad tööriistad oleksid tõhusad. Kui ei, peate võib-olla läbi viima uuringu, et investeerida edukamaks ja tõhusamaks toimimiseks vajalikku tehnoloogiasse ja protsessidesse ning tarnida neid.
Teie RevOpsi meeskonna liikmed saavad hakata tegutsema ühtse meeskonnana, kui neid toetavad sobivad tööriistad ja tavad.
Järeltegevus ja optimeerimine
RevOpsi meeskonna kokkupanek ei ole üks ja tehtud toiming, vaid pigem protsess, mida tuleks regulaarselt täiustada.
Planeerige regulaarsed koosolekud, et teha kindlaks, mis töötab, mis mitte ja kus saate täiustada strateegiat, protseduure, tehnoloogia kasutamist ja muud. Seejärel tehke oma leidude põhjal samme oma RevOpsi meeskonna täiustamiseks ja nende väärtuse maksimeerimiseks.
Järeldus
Kui teie ettevõtte eesmärk on tuvastada ja parandada teie puudujääke või kui soovite oma praegust äriplaani tulude suurendamiseks muuta, võib RevOpsi mudel aidata.
Tulutoimingud võivad aidata teil leida teie ettevõttes probleeme ja lahendusi, millest te ei teadnud. See tugevdab ka teie ettevõtte praegusi võimeid, võimaldades teil saavutada veelgi suuremat edu.
RevOps võib aidata majapidamistöid automatiseerida, keskendudes samal ajal isikupärastamisele, mis on ideaalne, kui teie ettevõtte juhtimine muutub keerulisemaks ja/või teie praegused protseduurid ei tundu olevat õiges tempos.
Jäta vastus