Talaan ng nilalaman[Tago][Ipakita]
Kung nag-aalok ang iyong kumpanya ng software bilang isang serbisyo, maaaring mahihirapan kang maayos na unahin ang mga pangangailangan ng iyong mga customer sa bawat punto ng pakikipag-ugnayan.
Habang dumadaan ang iyong consumer sa bawat koponan, maaaring may mga lugar ng alitan at maging ang mga pagkabigo sa komunikasyon kung ang iyong marketing, mga benta, produkto, at mga team ng suporta sa customer ay tumatakbo nang walang tigil.
Ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng iba't ibang departamento sa iyong kumpanya ay kumplikado dahil sa likas na katangian ng mga negosyo ng SaaS, na ang paglalakbay ng mamimili ay kinabibilangan ng mga pag-renew, upsells, at cross-sells.
Maaaring hindi nasisiyahan ang mga customer, at nanganganib kang mawalan ng market share sa iyong mga karibal kung hindi makatuklas ng solusyon ang iyong team para i-streamline ang cross-functional na karanasan ng customer.
Ang mga kumpanya ng SaaS ay dapat ngayon, higit kailanman, na walang putol na isama ang patuloy na karanasan sa pagbili ng bawat customer. Para maihatid ang pinag-isang, end-to-end na karanasan sa pagbili na kailangan ng mga consumer, kailangan ng mga team na lumabas sa kanilang mga silo at gumamit ng revenue operations (RevOps).
Sa artikulong ito, susuriin namin ang isang detalyadong pagtingin sa RevOps, kasama ang halaga nito, mga pangunahing elemento, mga pakinabang, at iba pang mga kadahilanan.
Ano ang Revenue Operation (RevOps)?
Ang mga operasyon ng kita (kilala rin bilang RevOps) ay isang corporate function na sumusubok na i-optimize ang potensyal na kita ng kumpanya. Sinusuri ng RevOps ang lahat ng aspeto ng mga ikot ng kita ng kumpanya/negosyo at mga operasyon sa pagbebenta at nakatuklas ng mga paraan upang i-optimize ang kanilang mga daloy ng trabaho o proseso upang makabuo ng mas mahusay na mga benta o mas malaking kabuuang kita.
Ang RevOps ay madalas na tumutulong sa pag-iisa at pag-align ng mga benta, marketing, tagumpay ng customer, at mga panloob na sistema. Ngunit kapag pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagsasama ng mga RevOps sa iyong organisasyon, hindi lang natin pinag-uusapan ang pagdadala ng bagong management team para mangasiwa sa tatlo o apat na dibisyon.
Sa halip, ang tunay na matagumpay na pagsasama ng RevOps ay nangangailangan ng muling pag-iisip kung paano mo binubuo ang iyong buong organisasyon.
Sa madaling sabi, ginagarantiyahan ng isang koponan ng RevOps na ang tungkulin para sa pagbuo ng pag-unlad ng mga benta ay higit pa sa iyong salesforce at nagiging ibinahaging obligasyon ng lahat ng miyembro ng koponan, nakaharap sa kliyente at hindi.
Kahalagahan ng Revenue Operation
Ang mga operasyon ng kita bilang isang parirala at diskarte ay medyo bago, ngunit ito ay malapit na nauugnay sa isang nagbabagong kapaligiran kung paano itinataguyod, ibinebenta, at sinusuportahan ng mga kumpanya ang kanilang mga mamimili.
Inaasahan ng mga customer ngayon ang isang magandang karanasan sa internet. Nais din nilang matandaan ng mga organisasyon ang mga naunang contact at query nang hindi kinakailangang ulitin ang mga katotohanan nang paulit-ulit.
Ang pagkonekta sa mga sales, marketing, at service team sa pamamagitan ng mga operasyon ng kita ay isang paraan para makamit ang mga inaasahan ng kliyente. Sa mas maraming touchpoint para sa impormasyon ng consumer kaysa dati, pinagkatiwalaan ang mga team o administrator ng revenue operations na gawing simple at transparent ang pagkolekta ng data at impormasyon – gamit ang teknolohiya at disenyo ng organisasyon.
Ang mga operasyon ng kita ay hindi mapaghihiwalay na nauugnay sa data ng isang organisasyon, na nagiging mas mahalaga. Ang pangunahing layunin ng mga operasyon ng kita ay pagsamahin ang data mula sa mga departamento ng pagbebenta, marketing, at serbisyo upang makapaghatid ng mas magandang 360-degree na pananaw ng customer bago, habang, at pagkatapos ng transaksyon.
3 Haligi ng RevOps
Proseso, Platform, at Mga Tao ang bumubuo sa tatlong pundasyon ng RevOps.
Ang bawat haligi ay nagsisilbing pangunahing bahagi ng konstruksiyon kung saan ang sumusunod na haligi ay itinayo. Ang pokus, kalinawan, at responsibilidad ay makakamit lamang sa kabuuan ng iyong negosyo kung ang bawat haligi ay naitatag nang tama.
paraan
Upang mapaunlad ang isang kultura ng pakikipagtulungan, dapat mong tiyakin na ang naaangkop na mga pamamaraan ay nasa lugar. Para isulong ang responsibilidad at tiwala sa loob ng iyong negosyo, isinaaktibo ng RevOps ang mga standardized na proseso.
Magsisimula kang makakita ng mga karagdagang benepisyo, kabilang ang mas mabilis na mga ikot ng pagbebenta, tumaas na pagpapanatili, at mas malaking dami ng mga upsell, habang nagtutulungan ang iyong mga team upang gawing mga adoring fans ang mga prospect.
Platform
Ang tagumpay sa bawat senaryo ay nakasalalay sa pagkakaroon ng maaasahang impormasyon. Dapat mong isama at i-coordinate ang mga teknolohiya ng iyong organisasyon upang masabi ang isang kumpleto at tumpak na account ng iyong funnel ng kita.
Naiintindihan ng mga indibidwal kung paano sila pareho, direkta at hindi direktang, nakakaapekto sa pipeline sa pamamagitan ng pag-aalok ng isang pinagmumulan ng katotohanan.
Mga tao
Ang mga taong nag-uugnay at namamahala sa iyong mga platform at proseso ay bumubuo sa ikatlo at huling haligi. Itatalaga ng RevOps ang mga tungkulin ng RevOps sa iyong mga kasalukuyang miyembro ng koponan o bubuo ng isang nakatuong koponan ng RevOps depende sa laki ng iyong kumpanya.
Mga Benepisyo ng RevOps
Standardized tech stack
A stack ng tech ay isang koleksyon ng maraming mga programa at platform na maaaring i-automate ang iyong trabaho. Sa RevOps, maaaring magtulungan ang magkakaibang koponan sa ilalim ng isang bubong habang ginagamit ang parehong tech stack.
Ang mga tech stack ng mga team ay mas tuluy-tuloy, na nagbibigay-daan sa sales team na malaman kung paano ibinebenta ang isang kliyente at ang success team na malaman kung anong mga produkto ang ibinebenta sa mga consumer. Ang magkakasabay na tech stack ng lahat ay maaaring gumawa ng reference sa maraming platform.
Malinaw na nakasaad ang mga inaasahan ng kliyente
Ang maraming departamento ng kumpanya ay madalas na hindi nakikipag-ugnayan nang maayos sa isa't isa. Kapag nakipag-ugnayan ang mga sales representative sa mga kliyente, maaari silang magsabi ng isang bagay na sumasalungat.
Sa RevOps, hindi ito ang kaso. Panay ang komunikasyon, at nagkakasundo ang lahat. May malinaw na inaasahan ang mga customer kapag matagumpay na naipatupad ang RevOps. Ito ay humahantong sa akin sa aking susunod na punto.
Mas Maligayang Kliyente
Ang mga customer ay nalulugod kapag ang mga inaasahan ay tahasang. Mas alam nila ang mga gusto ng isang customer kapag maraming departamento ang mahusay na nakikipagtulungan. Tiyak na matutuwa ang mga customer bilang resulta dahil maniniwala sila na alam ng buong organisasyon ang kanilang mga hinihingi.
SKasama sa mga tagapagpahiwatig ng mga resulta ng customer ang nasisiyahang mga mamimili. Ang mga resulta ng customer ay ang mga tagumpay na nararanasan ng iyong mga kliyente bilang resulta ng mga positibong epekto ng iyong produkto sa kanilang mga negosyo at kasunod na henerasyon ng kita.
Tumaas na Katapatan ng Kliyente
Ang mga operasyon sa kita ay nagsasangkot ng higit pa sa pagkita ng mga benta; kabilang din dito ang pagpapanatili ng mga kliyenteng pinaglaban mong makuha. Kahit na ito ay isang negosyong nakabatay sa pagbebenta, ang RevOps ay nakabatay sa pagpapanatili.
Ang mga empleyado ng pangkat ng tagumpay ng customer ay napakapamilyar sa mga kliyente dahil kasangkot sila sa bawat hakbang ng proseso. Ang mga customer ay mas malamang na manatili sa iyong mga kalakal bilang resulta ng mas mataas na kaugnayan at tiwala na ito.
Mas malaking benta at kita
Ginagawa ng mga operasyon ng kita na tumatakbo ang funnel ng mga benta na parang makinang na langis, na nagpapataas ng mga rate ng conversion. Ang mga operasyon sa pagbebenta ay isang naka-segment na proseso, na aming tutuklasin nang mas detalyado sa ibang pagkakataon.
Ang mga kinatawan ng pagbebenta ay isang bahagi lamang ng RevOps, hindi ang buong sistema. Kapag may nangyaring mali, mas madaling matukoy ang ugat ng problema at magpatupad ng mabilis na solusyon.
Gusto ito ng mga customer kapag maayos ang lahat at kumportable na ibigay sa negosyo ang kanilang pera, na sa kalaunan ay nagpapalaki ng mga benta at kita.
Nahuhulaang paglaki
Maaari mong hulaan ang paglago at kita nang mas madali kaysa sa nakaraan gamit ang isang data-driven, flexible na makina. Sa pamamagitan ng maaasahang pagsukat, nobelang taktika, at/o pare-pareho, tumpak na pagsukat, ang RevOps ay gumagawa ng predictable development.
Bukod pa rito, dahil ang RevOps ay isang mas kasabay na proseso, ang mga koponan ay mas mahusay na nilagyan upang umangkop sa mga pagbabago sa merkado, na humahantong sa predictable na paglago kahit na sa mga hindi inaasahang pangyayari.
RevOps vs SalesOps
Nagbibigay ang SalesOps ng isang sistema ng pagbebenta. Tinutukoy nito ang pangkat, tungkulin, mga gawain, at mga pamamaraan na tumutulong sa isang koponan sa pagbebenta. Ang mga miyembro ng SalesOps ay may pananagutan para sa iba't ibang mga taktikal at madiskarteng gawain, kabilang ang pamamahala ng lead, pag-optimize ng proseso, mga scheme ng pagbabayad at insentibo, arkitektura at pagkakahanay ng teritoryo, at teknolohiya sa pagbebenta, bukod sa iba pa.
Binibigyang-daan ng SalesOps ang mga kinatawan ng benta na higit na tumutok sa pagsasara ng mga deal, na nagpapahusay sa pagganap. Tulad ng nakikita mo, dahil ang SalesOps ay nag-aalala lamang sa proseso ng pagbebenta at conversion ng customer, ito ay isang hiwalay na proseso kung ihahambing sa RevOps.
Ang RevOps, sa kabilang banda, ay mas inclusive dahil kasama dito ang mga miyembro mula sa mga benta, tagumpay ng customer, at marketing. Dahil kulang ang mga ito ng malinaw na pag-unawa sa kung paano nakikipag-ugnayan ang magkakaibang mga sistema, ang mga siled na operasyon ay maaaring magdulot ng mga maliliit na paghihirap na mawala sa kamay.
Kapag nagtutulungan ang magkakaibang mga operasyon, mas naiintindihan nila kung bakit lumitaw ang isang problema at kung paano ito malulunasan. Kapansin-pansin na ang RevOps ay sadyang ibinukod mula sa mga koponan na pinaglilingkuran nito, at ang mga koponan ng RevOps ay nag-uulat sa nangungunang pamunuan ng isang organisasyon.
Ang isang RevOps marketer, halimbawa, ay hindi mag-uulat sa CMO ng kumpanya; sa halip, mag-uulat sila sa CRO o kung ano man ang ulat ng iba pang empleyado ng RevOps.
Paano ipatupad ang RevOps?
Ang pagpapatupad ng RevOps sa iyong kumpanya, tulad ng anumang mahusay na pagsusumikap, ay hindi kasing simple ng pagpindot ng iyong mga daliri. Upang matiyak ang isang matatag na pundasyon na sumusulong, dapat kang magpatibay ng isang sadyang diskarte sa paggamit ng RevOps.
Bagama't maaaring malaki ang pagkakaiba ng proseso batay sa laki, industriya, at mga layunin ng iyong organisasyon, may ilang pangunahing yugto na dapat gawin ng bawat kumpanya habang sinisimulan nila ang kanilang paglalakbay sa RevOps:
Pagtutuos ng kuwenta
Kakailanganin mong matuklasan kaagad ang anumang mga kahinaan at lugar ng paghihiwalay sa pagitan ng mga departamento ng iyong organisasyon. Magsimula sa pamamagitan ng pagtatanong ng ilan sa mga sumusunod na mahahalagang tanong tungkol sa iyong paglalakbay sa kita:
- Ang aming materyal na nakaharap sa customer ay sumasalamin sa bawat yugto ng paglalakbay sa pagbili?
- Ang aming mga benta, tagumpay ng customer, at mga marketing team sa parehong pahina sa mga tuntunin ng mensahe, diskarte, paggamit ng teknolohiya, mga pamamaraan, at mga layunin?
Ihanay
Susunod, tasahin ang iyong analytics at revenue stream para matiyak na mayroon kang kabuuang visibility sa kalusugan ng iyong organisasyon. Ang mga posisyon at hierarchy ay dapat na muling ayusin kung kinakailangan upang mas maging angkop sa diskarte ng RevOps (hal. lahat ng nasa operasyon, tool, at mga tungkulin ng analyst ay nasa ilalim ng isang lider).
Pagkatapos, tiyaking epektibo ang mga tool na ginagamit ng iyong mga team na kumikita ng kita. Kung hindi, maaaring kailanganin mong magsagawa ng ilang pag-aaral upang mamuhunan at matustusan ang kinakailangang teknolohiya at proseso para sa isang mas matagumpay at mahusay na operasyon.
Ang mga miyembro ng iyong RevOps team ay maaaring magsimulang gumana bilang isang magkakaugnay kapag sila ay suportado ng mga naaangkop na tool at kasanayan.
Pagsubaybay at pag-optimize
Ang pagsasama-sama ng isang koponan ng RevOps ay hindi isang isa-at-tapos na operasyon, ngunit isang proseso na dapat pahusayin sa isang regular na batayan.
Mag-iskedyul ng mga regular na pagpupulong para matukoy kung ano ang gumagana, kung ano ang hindi, at kung saan mo mapapahusay ang diskarte, mga pamamaraan, paggamit ng teknolohiya, at higit pa. Pagkatapos, batay sa iyong mga natuklasan, gumawa ng mga hakbang upang mapabuti ang iyong koponan ng RevOps at i-maximize ang kanilang halaga.
Konklusyon
Kung ang layunin ng iyong kumpanya ay tukuyin at pagbutihin ang iyong mga pagkukulang, o kung gusto mong baguhin ang iyong kasalukuyang plano sa negosyo upang palakihin ang kita, makakatulong ang modelong RevOps.
Matutulungan ka ng Revenue Operations sa paghahanap ng mga problema at solusyon sa iyong kumpanya na hindi mo alam. Palalakasin din nito ang kasalukuyang mga kakayahan ng iyong kumpanya, na magbibigay-daan sa iyong makamit ang mas malaking tagumpay.
Makakatulong ang RevOps na i-automate ang mga gawain habang patuloy na nakatuon sa pag-personalize, na perpekto kung ang pamamahala sa iyong negosyo ay nagiging mas kumplikado at/o ang iyong mga kasalukuyang pamamaraan ay mukhang hindi naaayon sa bilis.
Mag-iwan ng Sagot