Kazalo[Skrij][Pokaži]
Če vaše podjetje ponuja programsko opremo kot storitev, boste morda težko pravilno postavili potrebe svojih strank na prvo mesto na vsaki točki stika.
Ko vaš potrošnik hodi iz ekipe v ekipo, lahko pride do trenj in celo komunikacijskih napak, če vaše ekipe za trženje, prodajo, izdelke in podporo strankam delujejo ločeno.
Interakcija med različnimi oddelki v vašem podjetju je zapletena zaradi narave SaaS podjetij, katerih kupčeva pot vključuje obnovitve, nadgradnjo in navzkrižno prodajo.
Stranke lahko postanejo nezadovoljne in tvegate, da boste izgubili tržni delež zaradi svojih tekmecev, če vaša ekipa ne bo mogla najti rešitve za racionalizacijo medfunkcionalne uporabniške izkušnje.
Podjetja SaaS morajo zdaj, bolj kot kdaj koli prej, brezhibno integrirati stalno nakupovalno izkušnjo vsake stranke. Da bi zagotovili enotno nakupovalno izkušnjo od konca do konca, ki jo potrošniki potrebujejo, morajo ekipe izstopiti iz svojih silosov in uporabiti prihodkovne operacije (RevOps).
V tem članku si bomo podrobno ogledali RevOps, vključno z njegovo vrednostjo, temeljnimi elementi, prednostmi in drugimi dejavniki.
Kaj je Revenue Operation (RevOps)?
Prihodkovne operacije (znane tudi kot RevOps) so korporativna funkcija, ki poskuša optimizirati prihodkovni potencial podjetja. RevOps preučuje vse vidike prihodkovnih ciklov in prodajnih operacij podjetja/podjetja ter odkriva metode za optimizacijo njihovih delovnih tokov ali procesov za ustvarjanje učinkovitejše prodaje ali večjih skupnih donosov.
RevOps pogosto pomaga pri poenotenju in usklajevanju prodaje, trženja, uspeha strank in notranjih sistemov. Toda ko govorimo o integraciji RevOps v vašo organizacijo, ne govorimo le o vključitvi nove vodstvene ekipe, ki bo nadzirala tri ali štiri oddelke.
Namesto tega resnično uspešna integracija RevOps zahteva ponoven razmislek o strukturi vaše celotne organizacije.
Na kratko, ekipa RevOps zagotavlja, da dolžnost ustvarjanja razvoja prodaje presega vašo prodajno silo in postane skupna obveznost vseh članov ekipe, obrnjenih s strankami ali ne.
Pomen prihodkovne operacije
Dohodkovne operacije kot besedna zveza in pristop so razmeroma nove, vendar so tesno povezane s spreminjajočim se okoljem, kako podjetja promovirajo, prodajajo in podpirajo svoje potrošnike.
Kupci dandanes pričakujejo odlično internetno izkušnjo. Prav tako želijo, da si organizacije zapomnijo prejšnje stike in poizvedbe, ne da bi jim bilo treba znova in znova ponavljati dejstva.
Povezovanje prodajnih, marketinških in servisnih ekip prek prihodkovnih operacij je eden od načinov za doseganje teh pričakovanj strank. Z več stičnimi točkami za informacije o potrošnikih kot kdaj koli prej je skupinam za prihodkovne operacije ali skrbnikom zaupano, da poskrbijo za preprosto in pregledno zbiranje podatkov in informacij – z uporabo tehnologije in organizacijske zasnove.
Prihodkovne operacije so neločljivo povezane s podatki organizacije, ki postajajo vse pomembnejši. Glavni namen prihodkovnih operacij je združiti podatke iz oddelkov za prodajo, trženje in storitve, da bi zagotovili boljšo 360-stopinjsko perspektivo stranke pred, med in po transakciji.
3 stebri RevOps
Proces, platforma in ljudje sestavljajo tri temelje RevOps.
Vsak steber služi kot osnovni konstrukcijski element, na katerem je zgrajen naslednji steber. Osredotočenost, jasnost in odgovornost lahko dosežete v celotnem podjetju le, če je vsak steber pravilno postavljen.
Proces
Za spodbujanje kulture sodelovanja morate zagotoviti, da so vzpostavljeni ustrezni postopki. Za spodbujanje odgovornosti in zaupanja v vašem podjetju RevOps aktivira standardizirane procese.
Začeli boste opažati dodatne ugodnosti, vključno s hitrejšimi prodajnimi cikli, povečanim zadrževanjem in večjim obsegom dražjih prodaj, ko bodo vaše ekipe sodelovale, da bodo potencialne stranke spremenile v navdušene oboževalce.
Platforma
Uspeh v vsakem scenariju je odvisen od zanesljivih informacij. Tehnologije vaše organizacije morate integrirati in uskladiti, da lahko poveste popoln in natančen račun svojega prihodkovnega lijaka.
Posamezniki lahko razumejo, kako oba, neposredno in posredno, vplivata na cevovod, saj ponujata en sam vir resnice.
ljudje
Ljudje, ki usklajujejo in upravljajo vaše platforme in procese, sestavljajo tretji in zadnji steber. RevOps bo bodisi dodelil naloge RevOps vašim obstoječim članom ekipe ali oblikoval namensko ekipo RevOps, odvisno od velikosti vašega podjetja.
Prednosti RevOps
Standardizirani tehnološki nizi
A tehnološki kup je zbirka številnih programov in platform, ki lahko avtomatizirajo vaše delo. Z RevOps lahko različne ekipe sodelujejo pod eno streho, medtem ko uporabljajo isti tehnološki sklop.
Tehnični nizi ekip so bolj tekoči, kar omogoča prodajni ekipi, da ve, kako je bila stranka tržena, in uspešni ekipi, da ve, kateri izdelki so bili prodani potrošnikom. Sinhroni tehnološki skladi vsakogar se lahko nanašajo na številne platforme.
Jasno izražena pričakovanja naročnika
Številni oddelki podjetja med seboj pogosto ne sodelujejo dobro. Ko se prodajni zastopniki obrnejo na stranke, lahko rečejo nekaj protislovnega.
Pri RevOps temu ni tako. Komunikacija je stalna in vsi se strinjajo. Stranke imajo jasna pričakovanja, ko so RevOps uspešno implementirani. To me pripelje do moje naslednje točke.
Srečnejše stranke
Stranke so zadovoljne, ko so pričakovanja jasna. Bolj se zavedajo strankinih želj, ko veliko oddelkov dobro sodeluje. Kupci bodo zaradi tega zagotovo zadovoljni, saj bodo verjeli, da se celotna organizacija zaveda njihovih zahtev.
Smočni kazalniki rezultatov strank vključujejo zadovoljne potrošnike. Rezultati za stranke so zmage, ki jih vaše stranke izkusijo kot rezultat pozitivnih učinkov vašega izdelka na njihovo poslovanje in posledično ustvarjanje dohodka.
Povečana zvestoba strank
Prihodkovne operacije vključujejo več kot zgolj zaslužek od prodaje; vključuje tudi ohranjanje strank, za katere ste se tako težko borili. Čeprav gre za posel, ki temelji na prodaji, RevOps temelji na zadrževanju.
Zaposleni v skupini za uspeh strank dobro poznajo stranke, saj so vključeni v vsak korak procesa. Stranke bodo zaradi tega povečanega odnosa in zaupanja bolj verjetno vztrajale pri vašem blagu.
Večja prodaja in dobiček
Prihodkovne operacije poskrbijo, da prodajni tok teče kot dobro naoljen stroj, kar povečuje stopnje konverzije. Prodajno poslovanje je segmentiran proces, ki ga bomo podrobneje obravnavali v nadaljevanju.
Prodajni zastopniki so le ena komponenta RevOps, ne celoten sistem. Ko gre karkoli narobe, je preprosteje ugotoviti glavni vzrok težave in uvesti hitre rešitve.
Strankam je všeč, ko gredo stvari dobro in se počutijo udobno, da podjetju dajo svoj denar, kar sčasoma poveča prodajo in dohodek.
Predvidljiva rast
S prilagodljivim strojem, ki temelji na podatkih, lahko napovedujete rast in prihodke veliko lažje kot v preteklosti. Z zanesljivimi meritvami, novimi taktikami in/ali doslednimi, natančnimi meritvami RevOps ustvarja predvidljiv razvoj.
Poleg tega, ker je RevOps bolj sinhron proces, so ekipe bolje opremljene za prilagajanje tržnim premikom, kar vodi do predvidljive rasti tudi v nepredvidenih okoliščinah.
RevOps proti SalesOps
SalesOps omogoča prodajo sistema. Aludira na skupino, funkcijo, naloge in postopke, ki pomagajo prodajni ekipi. Člani SalesOps so med drugim odgovorni za različne taktične in strateške naloge, vključno z vodenjem vodilnih strank, optimizacijo procesov, shemami plačil in spodbud, arhitekturo in usklajevanjem ozemlja ter prodajno tehnologijo.
SalesOps omogoča prodajnim predstavnikom, da se bolj osredotočijo na sklepanje poslov, kar izboljša učinkovitost. Kot lahko vidite, je SalesOps v primerjavi z RevOps ločen proces, ker se ukvarja izključno s prodajnim procesom in konverzijo strank.
RevOps je po drugi strani bolj vključujoč, ker vključuje člane iz prodaje, uspeha strank in trženja. Ker nimajo jasnega razumevanja, kako različni sistemi medsebojno delujejo, lahko zaprte operacije povzročijo, da manjše težave uidejo izpod nadzora.
Ko različne operacije sodelujejo, bolje razumejo, zakaj je prišlo do težave in kako jo odpraviti. Omeniti velja, da je RevOps namenoma ločen od ekip, ki jim služi, ekipe RevOps pa poročajo najvišjemu vodstvu organizacije.
Tržnik RevOps na primer ne bi poročal CMO podjetja; namesto tega bi poročali CRO ali kateremu koli drugemu zaposlenemu v RevOpsu.
Kako implementirati RevOps?
Izvajanje RevOps v vašem podjetju, tako kot vsak velik podvig, ni tako preprosto kot tlesk s prsti. Če želite zagotoviti trdne temelje za naprej, morate premišljeno pristopiti k uporabi RevOps.
Medtem ko se postopek lahko precej razlikuje glede na velikost, panogo in cilje vaše organizacije, obstaja več temeljnih faz, ki bi jih moralo vsako podjetje opraviti, ko se poda na svojo pot RevOps:
Revizija
Takoj boste morali odkriti vse šibke točke in mesta ločevanja med oddelki vaše organizacije. Začnite tako, da postavite nekaj naslednjih bistvenih vprašanj o vaši poti do prihodka:
- Ali naše gradivo, namenjeno strankam, odraža vsako fazo nakupovalne poti?
- Ali so naše ekipe za prodajo, uspeh strank in trženje na isti strani v smislu sporočila, strategije, uporabe tehnologije, postopkov in ciljev?
Poravnajte
Nato ocenite svojo analitiko in tok prihodkov, da zagotovite popoln vpogled v zdravje vaše organizacije. Položaje in hierarhije je treba po potrebi prestrukturirati, da bodo bolje ustrezali strategiji RevOps (npr. vsi v vlogah operacij, orodij in analitikov spadajo pod enega vodjo).
Nato zagotovite, da so orodja, ki jih uporabljajo vaše ekipe za ustvarjanje prihodkov, učinkovita. Če ne, boste morda morali opraviti nekaj raziskav, da boste lahko investirali in dobavili potrebno tehnologijo in procese za uspešnejše in učinkovitejše delovanje.
Člani vaše ekipe RevOps lahko začnejo delovati kot kohezivna skupina, ko bodo podprti z ustreznimi orodji in praksami.
Spremljanje in optimizacija
Sestavljanje ekipe RevOps ni enokratna operacija, temveč proces, ki ga je treba redno izboljševati.
Načrtujte redne sestanke, da ugotovite, kaj deluje in kaj ne ter kje lahko izboljšate strategijo, postopke, uporabo tehnologije in drugo. Nato na podlagi svojih ugotovitev naredite korake za izboljšanje svoje ekipe RevOps in povečajte njihovo vrednost.
zaključek
Če je cilj vašega podjetja prepoznati in izboljšati svoje pomanjkljivosti ali če želite spremeniti svoj trenutni poslovni načrt, da bi povečali prihodke, vam lahko pomaga model RevOps.
Revenue Operations vam lahko pomaga pri iskanju težav in rešitev v vašem podjetju, ki jih niste vedeli. Prav tako bo okrepil sedanje zmogljivosti vašega podjetja in vam omogočil še večji uspeh.
RevOps lahko pomaga avtomatizirati opravila, medtem ko se še naprej osredotoča na personalizacijo, kar je popolno, če postaja upravljanje vašega podjetja bolj zapleteno in/ali se zdi, da vaši sedanji postopki ne ustrezajo tempu.
Pustite Odgovori