如果您的公司提供软件即服务,您可能会发现很难在每个联系点都将客户的需求放在首位。
当您的消费者从一个团队转到另一个团队时,如果您的营销、销售、产品和客户支持团队各自为政,则可能会出现摩擦甚至沟通失败的情况。
由于 SaaS 业务的性质,贵公司各部门之间的互动很复杂,其买家的旅程包括续订、追加销售和交叉销售。
客户可能会变得不满,如果您的团队无法找到简化跨职能客户体验的解决方案,您就有可能将市场份额拱手让给竞争对手。
SaaS 公司现在比以往任何时候都更需要无缝集成每个客户的持续购买体验。 为了提供消费者所需的统一、端到端的购买体验,团队需要摆脱孤岛并使用收入运营 (RevOps)。
在本文中,我们将详细了解 RevOps,包括其价值、基本要素、优势和其他因素。
什么是收入运营 (RevOps)?
收入运营(也称为 RevOps)是一种公司职能,旨在优化公司的收入潜力。 RevOps 检查公司/企业收入周期和销售运营的所有方面,并发现优化其工作流程或流程的方法,以产生更高效的销售或更高的总体回报。
RevOps 通常有助于销售、营销、客户成功和内部系统的统一和协调。 但是,当我们谈论将 RevOps 集成到您的组织中时,我们不仅仅是在谈论引入一个新的管理团队来监督三个或四个部门。
相反,真正成功的 RevOps 集成需要重新考虑如何构建整个组织。
简而言之,RevOps 团队保证产生销售发展的职责超出了您的销售人员,并成为所有团队成员的共同义务,无论是否面向客户。
收入运作的重要性
收入运营作为一个短语和方法相对较新,但它与公司如何促销、销售和支持其消费者的不断变化的环境密切相关。
如今,客户期望获得出色的互联网体验。 他们还希望组织记住以前的联系和查询,而不必一遍又一遍地重复事实。
通过收入运营将销售、营销和服务团队联系起来是实现这些客户期望的一种方式。 随着消费者信息的接触点比以往任何时候都多,收入运营团队或管理员被委托利用技术和组织设计使数据和信息收集变得简单和透明。
收入运营与组织的数据有着千丝万缕的联系,这变得越来越重要。 收入运营的主要目的是结合来自销售、营销和服务部门的数据,以便在交易前、交易中和交易后提供更好的 360 度客户视角。
RevOps 的 3 大支柱
流程、平台和人员构成了 RevOps 的三块基石。
每个柱子都作为一个基本的构造组件,在其上构建下一个柱子。 只有正确建立每个支柱,才能在整个业务中实现专注、清晰和责任。
工艺
为了培养合作文化,您必须确保适当的程序到位。 为了促进企业内部的责任感和信任度,RevOps 激活了标准化流程。
随着您的团队协作将潜在客户变成忠实粉丝,您将开始看到其他好处,包括更快的销售周期、更高的保留率和更大的追加销售量。
应用平台
每种情况下的成功都取决于拥有可靠的信息。 您必须整合和协调您组织的技术,以便完整准确地说明您的收入渠道。
通过提供单一的事实来源,个人能够理解他们如何直接和间接地影响管道。
员工
协调和管理您的平台和流程的人员构成了第三个也是最后一个支柱。 RevOps 会将 RevOps 的职责分配给您现有的团队成员,或者根据您公司的规模组建专门的 RevOps 团队。
RevOps 的好处
标准化技术栈
A 技术栈 是许多可以使您的工作自动化的程序和平台的集合。 借助 RevOps,不同的团队可以在一个屋檐下一起工作,同时使用相同的技术堆栈。
团队的技术堆栈更加灵活,让销售团队了解如何向客户推销,让成功团队了解向消费者销售了哪些产品。 大家的同步技术栈可以参考很多平台。
明确表达客户的期望
一家公司的许多部门经常不能很好地相互交流。 当销售代表与客户接触时,他们可能会说出自相矛盾的话。
对于 RevOps,情况并非如此。 沟通是不断的,每个人都同意。 当成功实施 RevOps 时,客户有明确的期望。 这引出了我的下一点。
更快乐的客户
当期望明确时,客户会很高兴。 当多个部门协作良好时,他们会更加了解客户的需求。 结果,客户肯定会很高兴,因为他们相信整个组织都了解他们的需求。
S客户成果的有力指标包括满意的消费者。 客户成果是您的客户因您的产品对他们的业务和后续收入产生的积极影响而体验到的胜利。
提高客户忠诚度
收入运营不仅仅涉及赚取销售额; 它还涉及维护您努力获得的客户。 尽管 RevOps 是一项基于销售的业务,但它是一项基于保留的业务。
客户成功团队的员工非常熟悉客户,因为他们参与了流程的每一步。 由于这种融洽和信任的增加,客户将更有可能坚持使用您的商品。
更大的销售额和利润
收入运营使销售渠道像运转良好的机器一样运转,从而提高转化率。 销售业务是一个分段过程,稍后我们将对此进行更详细的探讨。
销售代表只是 RevOps 的一个组成部分,而不是整个系统。 当出现任何问题时,更容易查明问题的根本原因并迅速实施解决方案。
当事情进展顺利时,客户会喜欢它,并且愿意把钱捐给企业,这最终会提高销售额和收入。
可预测的增长
使用数据驱动的灵活机器,您可以比过去更轻松地预测增长和收入。 通过可靠的测量、新颖的策略和/或一致、精确的测量,RevOps 产生可预测的发展。
此外,由于 RevOps 是一个更加同步的过程,团队可以更好地适应市场变化,即使在不可预见的情况下也能实现可预测的增长。
RevOps 与 SalesOps
SalesOps 提供了一个销售系统。 它指的是协助销售团队的团队、职能、任务和程序。 SalesOps 的成员负责各种战术和战略任务,包括潜在客户管理、流程优化、薪酬和激励计划、区域架构和调整以及销售技术等。
SalesOps 使销售代表可以更专注于完成交易,从而提高绩效。 如您所见,由于 SalesOps 只关注销售流程和客户转化,因此与 RevOps 相比,它是一个分离的流程。
另一方面,RevOps 更具包容性,因为它包括来自销售、客户成功和市场营销的成员。 由于他们对不同系统如何相互作用缺乏清晰的了解,孤立的操作可能会导致一些小困难失控。
当不同的业务合作时,他们对问题出现的原因以及如何解决问题有更深入的了解。 值得注意的是,RevOps 有意与其服务的团队隔离开来,RevOps 团队向组织的最高领导层报告。
例如,RevOps 营销人员不会向公司的 CMO 报告; 相反,他们会向 CRO 或任何其他 RevOps 员工报告。
如何实施 RevOps?
在您的公司实施 RevOps,就像任何伟大的努力一样,并不像打响指那样简单。 为确保为前进打下坚实的基础,您应该审慎地采用 RevOps。
虽然该过程可能会根据您组织的规模、行业和目标而有很大差异,但每个公司在开始其 RevOps 之旅时都应该经历几个基本阶段:
审计
您需要立即发现组织部门之间的任何薄弱点和分离位置。 首先询问以下关于您的收入旅程的一些基本问题:
- 我们面向客户的材料是否反映了购买过程的每个阶段?
- 我们的销售、客户成功和营销团队在信息、战略、技术利用、程序和目标方面是否一致?
对齐
接下来,评估您的分析和收入流,以确保您对组织的健康状况有全面的了解。 职位和层次结构应根据需要进行重组,以更好地适应 RevOps 战略(例如,运营、工具和分析师角色中的每个人都属于一个领导者)。
然后,确保您的创收团队使用的工具有效。 如果没有,您可能需要做一些研究,以便投资和提供必要的技术和流程,以实现更成功、更高效的运营。
一旦您的 RevOps 团队的成员得到适当的工具和实践的支持,他们就可以开始作为一个有凝聚力的团队运作。
跟进优化
组建一个 RevOps 团队并不是一蹴而就的操作,而是一个应该定期加强的过程。
安排定期会议以确定哪些有效,哪些无效,以及您可以在哪些方面加强战略、程序、技术使用等。 然后,根据您的发现,采取措施改进您的 RevOps 团队并最大化他们的价值。
结论
如果您的公司目标是找出并改进您的缺点,或者您想要更改当前的业务计划以增加收入,那么 RevOps 模型可以提供帮助。
Revenue Operations 可以帮助您找出公司中您没有意识到的问题和解决方案。 它还将增强贵公司的现有能力,使您取得更大的成功。
RevOps 可以帮助自动化杂务,同时继续专注于个性化,如果您的业务管理变得越来越复杂和/或您当前的程序似乎跟不上步伐,这是完美的。
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