Përmbajtje[Fshih][Shfaqje]
Nëse kompania juaj ofron softuer si shërbim, mund ta keni të vështirë të vendosni siç duhet nevojat e klientëve tuaj të parat në çdo pikë kontakti.
Ndërsa konsumatori juaj shkon nga një ekip në tjetrin, mund të ketë zona fërkimi dhe madje edhe dështime të komunikimit nëse ekipet tuaja të marketingut, shitjeve, produktit dhe mbështetjes së klientit funksionojnë në kapanone.
Ndërveprimi midis departamenteve të ndryshme në kompaninë tuaj është i ndërlikuar për shkak të natyrës së bizneseve SaaS, udhëtimi i blerësit përfshin rinovimet, shitjet në rritje dhe shitjet e kryqëzuara.
Klientët mund të bëhen të pakënaqur dhe ju rrezikoni të humbni pjesën e tregut ndaj rivalëve tuaj nëse ekipi juaj nuk është në gjendje të zbulojë një zgjidhje për të përmirësuar përvojën ndërfunksionale të klientit.
Kompanitë SaaS tani, më shumë se kurrë, duhet të integrojnë pa probleme përvojën e vazhdueshme të blerjes së secilit klient. Për të ofruar përvojën e blerjes të unifikuar, nga fundi në fund, që u nevojitet konsumatorëve, ekipet duhet të dalin nga kapanonet e tyre dhe të përdorin operacionet e të ardhurave (RevOps).
Në këtë artikull, ne do t'i hedhim një vështrim të detajuar RevOps, duke përfshirë vlerën e tij, elementët themelorë, avantazhet dhe faktorë të tjerë.
Çfarë është Operacioni i të Ardhurave (RevOps)?
Operacionet e të ardhurave (të njohura edhe si RevOps) janë një funksion i korporatës që përpiqet të optimizojë potencialin e të ardhurave të kompanisë. RevOps shqyrton të gjitha aspektet e cikleve të të ardhurave të një kompanie/biznesi dhe operacionet e shitjeve dhe zbulon metoda për të optimizuar rrjedhat ose proceset e tyre të punës për të gjeneruar shitje më efikase ose kthime më të mëdha të përgjithshme.
RevOps shpesh ndihmojnë në unifikimin dhe përafrimin e shitjeve, marketingut, suksesit të klientit dhe sistemeve të brendshme. Por kur flasim për integrimin e RevOps në organizatën tuaj, nuk po flasim vetëm për sjelljen e një ekipi të ri menaxherial për të mbikëqyrur tre ose katër divizione.
Në vend të kësaj, integrimi vërtet i suksesshëm i RevOps kërkon të rimendoni se si e strukturoni të gjithë organizatën tuaj.
Shkurtimisht, një ekip RevOps garanton se detyra për të gjeneruar zhvillimin e shitjeve shtrihet përtej fuqisë suaj të shitjes dhe bëhet detyrim i përbashkët i të gjithë anëtarëve të ekipit, përballë klientit dhe jo.
Rëndësia e operacionit të të ardhurave
Operacionet e të ardhurave si një frazë dhe qasje janë relativisht të reja, megjithatë janë të lidhura ngushtë me një mjedis në ndryshim se si firmat promovojnë, shesin dhe mbështesin konsumatorët e tyre.
Klientët në ditët e sotme presin një përvojë të shkëlqyer në internet. Ata gjithashtu duan që organizatat të mbajnë mend kontaktet dhe pyetjet e mëparshme pa pasur nevojë të përsërisin faktet vazhdimisht.
Lidhja e ekipeve të shitjeve, marketingut dhe shërbimeve nëpërmjet operacioneve të të ardhurave është një mënyrë për të arritur këto pritshmëri të klientit. Me më shumë pika kontakti për informacionin e konsumatorit se kurrë më parë, ekipeve ose administratorëve të operacioneve të të ardhurave u është besuar të bëjnë mbledhjen e të dhënave dhe informacionit të thjeshtë dhe transparent - duke përdorur teknologjinë dhe dizajnin organizativ.
Operacionet e të ardhurave janë të lidhura pazgjidhshmërisht me të dhënat e një organizate, të cilat po bëhen gjithnjë e më të rëndësishme. Qëllimi kryesor i operacioneve të të ardhurave është të kombinojë të dhënat nga departamentet e shitjeve, marketingut dhe shërbimeve në mënyrë që të ofrojë një perspektivë më të mirë të klientit 360 gradë përpara, gjatë dhe pas transaksionit.
3 Shtyllat e RevOps
Procesi, Platforma dhe Njerëzit përbëjnë tre gurët themelorë të RevOps.
Secila shtyllë shërben si një komponent themelor ndërtimor mbi të cilin është ndërtuar shtylla e mëposhtme. Përqendrimi, qartësia dhe përgjegjësia mund të arrihen në të gjithë biznesin tuaj nëse secila shtyllë është vendosur saktë.
Proces
Për të nxitur një kulturë bashkëpunimi, duhet të siguroheni që të ekzistojnë procedurat e duhura. Për të promovuar përgjegjësinë dhe besimin brenda biznesit tuaj, RevOps aktivizon procese të standardizuara.
Do të filloni të shihni përfitime shtesë, duke përfshirë ciklet më të shpejta të shitjeve, rritjen e mbajtjes dhe një vëllim më të madh shitjesh, pasi ekipet tuaja bashkëpunojnë për t'i kthyer klientët e mundshëm në tifozë adhurues.
platformë
Suksesi në çdo skenar varet nga të kesh informacion të besueshëm. Ju duhet të integroni dhe koordinoni teknologjitë e organizatës suaj në mënyrë që të tregoni një llogari të plotë dhe të saktë të kanalit tuaj të të ardhurave.
Individët janë në gjendje të kuptojnë se si ata, drejtpërdrejt dhe indirekt, ndikojnë në tubacionin duke ofruar një burim të vetëm të së vërtetës.
Njerëz
Njerëzit që koordinojnë dhe menaxhojnë platformat dhe proceset tuaja përbëjnë shtyllën e tretë dhe të fundit. RevOps ose do t'u caktojë detyrat e RevOps anëtarëve të ekipit tuaj ekzistues ose do të formojë një ekip të dedikuar RevOps në varësi të madhësisë së firmës suaj.
Përfitimet e RevOps
Oxhaqet e standardizuara të teknologjisë
A pirg teknologjie është një koleksion i shumë programeve dhe platformave që mund të automatizojnë punën tuaj. Me RevOps, ekipe të ndryshme mund të punojnë së bashku nën një çati duke përdorur të njëjtin grup teknologjik.
Stafi i teknologjisë së ekipeve është më i rrjedhshëm, duke i lejuar ekipit të shitjeve të dijë se si tregtohet një klient dhe ekipi i suksesit të dijë se cilat produkte u janë shitur konsumatorëve. Raftet sinkrone të teknologjisë së të gjithëve mund t'i referohen shumë platformave.
Pritjet e shprehura qartë të klientit
Shumë departamente të një kompanie shpesh nuk ndërveprojnë mirë me njëri-tjetrin. Kur përfaqësuesit e shitjeve kontaktojnë klientët, ata mund të thonë diçka kontradiktore.
Me RevOps, ky nuk është rasti. Komunikimi është i vazhdueshëm dhe të gjithë janë dakord. Klientët kanë pritshmëri të qarta kur RevOps zbatohen me sukses. Kjo më çon në pikën time të radhës.
Klientë më të lumtur
Konsumatorët janë të kënaqur kur pritshmëritë janë të qarta. Ata janë më të vetëdijshëm për dëshirat e një klienti kur shumë departamente po bashkëpunojnë mirë. Konsumatorët me siguri do të jenë të kënaqur si rezultat, pasi ata do të besojnë se e gjithë organizata është e vetëdijshme për kërkesat e tyre.
STreguesit e fortë të rezultateve të klientëve përfshijnë konsumatorët e kënaqur. Rezultatet e klientit janë fitoret që klientët tuaj përjetojnë si rezultat i efekteve pozitive të produktit tuaj në bizneset e tyre dhe gjenerimit të mëvonshëm të të ardhurave.
Rritja e besnikërisë së klientit
Operacionet e të ardhurave përfshijnë më shumë sesa thjesht fitim nga shitjet; përfshin gjithashtu ruajtjen e klientëve për të cilët keni luftuar kaq shumë për t'i marrë. Për aq sa është një biznes i bazuar në shitje, RevOps është një biznes i bazuar në mbajtje.
Punonjësit e ekipit të suksesit të klientit janë shumë të njohur me klientët pasi ata janë të përfshirë në çdo hap të procesit. Klientët do të kenë më shumë gjasa të qëndrojnë me mallrat tuaja si rezultat i këtij raporti dhe besimi në rritje.
Shitje dhe fitim më të madh
Operacionet e të ardhurave bëjnë që gypi i shitjeve të funksionojë si një makinë e lyer mirë, duke rritur normat e konvertimit. Operacionet e shitjeve janë një proces i segmentuar, të cilin do ta shqyrtojmë më në detaje më vonë.
Përfaqësuesit e shitjeve janë vetëm një komponent i RevOps, jo i gjithë sistemi. Kur diçka shkon keq, është më e thjeshtë të identifikosh shkakun rrënjësor të problemit dhe të zbatosh zgjidhje të shpejta.
Klientëve u pëlqen kur gjërat shkojnë mirë dhe ndihen rehat duke i dhënë biznesit paratë e tyre, gjë që përfundimisht rrit shitjet dhe të ardhurat.
Rritje e parashikueshme
Ju mund të parashikoni rritjen dhe të ardhurat shumë më lehtë se në të kaluarën me një makinë fleksibël të drejtuar nga të dhënat. Nëpërmjet matjeve të besueshme, taktikave të reja dhe/ose matjeve të qëndrueshme e të sakta, RevOps prodhon zhvillim të parashikueshëm.
Për më tepër, për shkak se RevOps është një proces më sinkron, ekipet janë më të pajisura për t'u përshtatur me ndryshimet e tregut, gjë që çon në rritje të parashikueshme edhe në rrethana të paparashikuara.
RevOps Vs SalesOps
SalesOps ofron shitjen e një sistemi. Ai aludon për grupin, funksionin, detyrat dhe procedurat që ndihmojnë një ekip shitjesh. Anëtarët e SalesOps janë përgjegjës për një sërë detyrash taktike dhe strategjike, duke përfshirë menaxhimin e drejtuesve, optimizimin e procesit, skemat e pagave dhe nxitjes, arkitekturën dhe shtrirjen e territorit, dhe teknologjinë e shitjeve, ndër të tjera.
SalesOps u lejon përfaqësuesve të shitjeve të përqendrohen më shumë në mbylljen e marrëveshjeve, gjë që përmirëson performancën. Siç mund ta shihni, për shkak se SalesOps merret vetëm me procesin e shitjes dhe konvertimin e klientit, është një proces i veçuar kur krahasohet me RevOps.
RevOps, nga ana tjetër, është më gjithëpërfshirës sepse përfshin anëtarë nga shitjet, suksesi i klientit dhe marketingu. Për shkak se atyre u mungon një kuptim i qartë se si ndërveprojnë sistemet e ndryshme, operacionet e izolimit mund të shkaktojnë vështirësi të vogla që të dalin jashtë kontrollit.
Kur operacione të ndryshme bashkëpunojnë, ata kanë një kuptim më të madh se pse u shfaq një problem dhe si ta rregullojnë atë. Vlen të përmendet se RevOps ndahet qëllimisht nga ekipet që i shërben, dhe ekipet e RevOps raportojnë tek lidershipi më i lartë i një organizate.
Një tregtar i RevOps, për shembull, nuk do të raportonte te CMO e kompanisë; në vend të kësaj, ata do t'i raportonin CRO-së ose çfarëdo që punonjësit e tjerë të RevOps raportojnë.
Si të implementoni RevOps?
Zbatimi i RevOps në firmën tuaj, si çdo përpjekje e madhe, nuk është aq e thjeshtë sa këputja e gishtave. Për të garantuar një themel të fortë duke ecur përpara, duhet të adoptoni një qasje të qëllimshme për përdorimin e RevOps.
Ndërsa procesi mund të ndryshojë ndjeshëm në bazë të madhësisë, industrisë dhe qëllimeve të organizatës suaj, ka disa faza themelore që çdo firmë duhet të marrë ndërsa nis udhëtimin e saj RevOps:
Auditimi
Do t'ju duhet të zbuloni menjëherë pikat e dobëta dhe vendet e ndarjes midis departamenteve të organizatës suaj. Filloni duke bërë disa nga pyetjet e mëposhtme thelbësore në lidhje me udhëtimin tuaj të të ardhurave:
- A reflekton materiali ynë që përballet me klientët për secilën fazë të udhëtimit të blerjes?
- A janë ekipet tona të shitjeve, suksesit të klientit dhe marketingut në të njëjtën faqe për sa i përket mesazhit, strategjisë, përdorimit të teknologjisë, procedurave dhe qëllimeve?
Rreshtohu
Më pas, vlerësoni analitikën tuaj dhe rrjedhën e të ardhurave për t'u siguruar që keni shikueshmëri të plotë në shëndetin e organizatës suaj. Pozicionet dhe hierarkitë duhet të ristrukturohen sipas nevojës për t'iu përshtatur më mirë strategjisë së RevOps (p.sh. të gjithë në funksionet, mjetet dhe rolet e analistit bien nën një udhëheqës të vetëm).
Më pas, sigurohuni që mjetet që përdorin ekipet tuaja të gjenerimit të të ardhurave janë efektive. Nëse jo, mund t'ju duhet të bëni disa studime në mënyrë që të investoni dhe të furnizoni teknologjinë dhe proceset e nevojshme për një funksionim më të suksesshëm dhe efikas.
Anëtarët e ekipit tuaj RevOps mund të fillojnë të funksionojnë si një ekip koheziv pasi të mbështeten nga mjetet dhe praktikat e duhura.
Ndjekja dhe optimizimi
Kombinimi i një ekipi RevOps nuk është një operacion i vetëm, por një proces që duhet të përmirësohet rregullisht.
Programoni takime të rregullta për të përcaktuar se çfarë funksionon, çfarë jo dhe ku mund të përmirësoni strategjinë, procedurat, përdorimin e teknologjisë dhe më shumë. Më pas, bazuar në gjetjet tuaja, ndërmerrni hapa për të përmirësuar ekipin tuaj RevOps dhe për të maksimizuar vlerën e tyre.
Përfundim
Nëse objektivi i kompanisë suaj është të identifikojë dhe përmirësojë mangësitë tuaja, ose nëse dëshironi të ndryshoni planin tuaj aktual të biznesit për të rritur të ardhurat, modeli RevOps mund të ndihmojë.
Operacionet e të Ardhurave mund t'ju ndihmojnë në gjetjen e problemeve dhe zgjidhjeve në firmën tuaj për të cilat nuk keni qenë në dijeni. Ai gjithashtu do të forcojë aftësitë aktuale të kompanisë suaj, duke ju lejuar të arrini sukses edhe më të madh.
RevOps mund të ndihmojnë në automatizimin e punëve duke u përqendruar në personalizimin, gjë që është e përsosur nëse menaxhimi i biznesit tuaj po bëhet më kompleks dhe/ose procedurat tuaja aktuale nuk duken të jenë të ritmit.
Lini një Përgjigju