Obsah[Skryť][Šou]
Ak vaša spoločnosť ponúka softvér ako službu, môže byť pre vás ťažké správne umiestniť potreby vašich zákazníkov na prvé miesto pri každom kontakte.
Keď váš spotrebiteľ prechádza z tímu do tímu, môžu sa vyskytnúť oblasti s trením a dokonca aj zlyhaním komunikácie, ak vaše tímy marketingu, predaja, produktov a zákazníckej podpory pracujú v silách.
Interakcia medzi rôznymi oddeleniami vo vašej spoločnosti je komplikovaná kvôli povahe podnikania SaaS, ktorej cesta kupujúceho zahŕňa obnovenie, upsell a cross-sell.
Zákazníci môžu byť nespokojní a riskujete, že stratíte podiel na trhu v prospech svojich konkurentov, ak váš tím nedokáže nájsť riešenie na zefektívnenie interfunkčnej zákazníckej skúsenosti.
Spoločnosti využívajúce SaaS musia teraz, viac ako kedykoľvek predtým, bezproblémovo integrovať pokračujúce nákupné skúsenosti každého zákazníka. Aby mohli spotrebitelia poskytnúť jednotnú komplexnú nákupnú skúsenosť, ktorú potrebujú, tímy musia vyjsť zo svojich síl a použiť výnosové operácie (RevOps).
V tomto článku sa podrobne pozrieme na RevOps vrátane jeho hodnoty, základných prvkov, výhod a ďalších faktorov.
Čo je to príjmová operácia (RevOps)?
Príjmové operácie (známe aj ako RevOps) sú firemnou funkciou, ktorá sa snaží optimalizovať výnosový potenciál spoločnosti. RevOps skúma všetky aspekty príjmových cyklov a predajných operácií spoločnosti/podniku a objavuje metódy na optimalizáciu ich pracovných tokov alebo procesov, aby sa dosiahol efektívnejší predaj alebo vyššia celková návratnosť.
RevOps často pomáha pri zjednotení a zosúlaďovaní predaja, marketingu, úspechu zákazníkov a interných systémov. Ale keď hovoríme o integrácii RevOps do vašej organizácie, nehovoríme len o privedení nového manažérskeho tímu, ktorý bude dohliadať na tri alebo štyri divízie.
Namiesto toho si skutočne úspešná integrácia RevOps vyžaduje prehodnotenie toho, ako štruktúrujete celú organizáciu.
Stručne povedané, tím RevOps zaručuje, že povinnosť generovať rozvoj predaja presahuje rámec vašich predajcov a stáva sa spoločnou povinnosťou všetkých členov tímu, bez ohľadu na klienta.
Význam príjmovej operácie
Príjmové operácie ako fráza a prístup sú relatívne nové, no úzko súvisia s meniacim sa prostredím toho, ako firmy propagujú, predávajú a podporujú svojich spotrebiteľov.
Zákazníci dnes očakávajú skvelý zážitok z internetu. Tiež chcú, aby si organizácie pamätali predchádzajúce kontakty a otázky bez toho, aby museli opakovať fakty znova a znova.
Prepojenie predajných, marketingových a servisných tímov prostredníctvom výnosových operácií je jedným zo spôsobov, ako dosiahnuť tieto očakávania klientov. S väčším počtom kontaktných bodov pre spotrebiteľské informácie ako kedykoľvek predtým sú tímy alebo správcovia príjmov poverení zjednodušiť a sprehľadniť zhromažďovanie údajov a informácií – s využitím technológie aj organizačného dizajnu.
Príjmové operácie sú neoddeliteľne spojené s údajmi organizácie, čo je čoraz dôležitejšie. Hlavným účelom príjmových operácií je kombinovať údaje z predajných, marketingových a servisných oddelení s cieľom poskytnúť lepšiu 360-stupňovú perspektívu zákazníka pred transakciou, počas nej a po nej.
3 piliere RevOps
Proces, platforma a ľudia tvoria tri základné kamene RevOps.
Každý stĺp slúži ako základný konštrukčný prvok, na ktorom je postavený nasledujúci stĺp. Zameranie, jasnosť a zodpovednosť je možné dosiahnuť v celom podnikaní len vtedy, ak sú všetky piliere správne nastavené.
Proces
Aby ste podporili kultúru spolupráce, musíte zabezpečiť, aby boli zavedené vhodné postupy. Na podporu zodpovednosti a dôvery vo vašom podniku RevOps aktivuje štandardizované procesy.
Začnete vidieť ďalšie výhody vrátane rýchlejších predajných cyklov, zvýšenej retencie a väčšieho objemu dodatočných predajov, pretože vaše tímy spolupracujú na premene potenciálnych zákazníkov na zbožňujúcich fanúšikov.
Plošina
Úspech v každom scenári závisí od spoľahlivých informácií. Musíte integrovať a koordinovať technológie svojej organizácie, aby ste mohli poskytnúť úplný a presný prehľad o svojom lieviku výnosov.
Jednotlivci sú schopní pochopiť, ako priamo aj nepriamo ovplyvňujú plynovod tým, že ponúkajú jediný zdroj pravdy.
ľudia
Ľudia, ktorí koordinujú a spravujú vaše platformy a procesy, tvoria tretí a posledný pilier. RevOps buď pridelí povinnosti RevOps vašim existujúcim členom tímu, alebo vytvorí špecializovaný tím RevOps v závislosti od veľkosti vašej firmy.
Výhody RevOps
Štandardizované technologické zásobníky
A technologický zásobník je zbierka mnohých programov a platforiem, ktoré dokážu automatizovať vašu prácu. S RevOps môžu rôznorodé tímy spolupracovať pod jednou strechou pri použití rovnakého technologického balíka.
Technologické balíky tímov sú plynulejšie, čo umožňuje predajnému tímu vedieť, ako bol klient predaný, a úspešnému tímu vedieť, aké produkty sa predávali spotrebiteľom. Synchrónne technologické zásobníky každého môžu odkazovať na mnohé platformy.
Jasne vyjadrené očakávania klienta
Mnohé oddelenia spoločnosti často navzájom neinteragujú dobre. Keď obchodní zástupcovia oslovia klientov, môžu povedať niečo, čo si odporuje.
V prípade RevOps to tak nie je. Komunikácia je neustála a všetci sa dohodnú. Zákazníci majú jasné očakávania, keď sú RevOps úspešne implementované. To ma vedie k môjmu ďalšiemu bodu.
Šťastnejší klienti
Zákazníci sú spokojní, keď sú očakávania jasné. Sú si viac vedomí želaní zákazníka, keď mnohé oddelenia dobre spolupracujú. Zákazníkov to určite poteší, pretože budú veriť, že celá organizácia pozná ich požiadavky.
SMedzi silné ukazovatele zákazníckych výsledkov patria spokojní spotrebitelia. Zákaznícke výsledky sú víťazstvá, ktoré vaši klienti zažívajú ako výsledok pozitívnych účinkov vášho produktu na ich podnikanie a následné generovanie príjmu.
Zvýšená lojalita klientov
Príjmové operácie zahŕňajú viac než len zisk z predaja; zahŕňa to aj udržiavanie klientov, o ktorých ste tak tvrdo bojovali. Tak ako je to podnikanie založené na predaji, RevOps je založené na retencii.
Zamestnanci tímu pre úspech zákazníkov sú veľmi dobre oboznámení s klientmi, pretože sú zapojení do každého kroku procesu. Zákazníci budú s väčšou pravdepodobnosťou držať váš tovar v dôsledku tohto zvýšeného vzťahu a dôvery.
Väčšie tržby a zisk
Operácie s príjmami spôsobujú, že predajný lievik beží ako dobre namazaný stroj, čím sa zvyšuje miera konverzie. Predajné operácie sú segmentovaný proces, ktorý podrobnejšie preskúmame neskôr.
Obchodní zástupcovia sú len jednou zložkou RevOps, nie celým systémom. Keď sa niečo pokazí, je jednoduchšie určiť hlavnú príčinu problému a implementovať rýchle riešenia.
Zákazníci majú radi, keď veci idú dobre, a cítia sa pohodlne, že dávajú podniku svoje peniaze, čo nakoniec zvyšuje predaj a príjem.
Predvídateľný rast
S flexibilným strojom založeným na dátach môžete predpovedať rast a výnosy oveľa jednoduchšie ako v minulosti. Prostredníctvom spoľahlivého merania, novej taktiky a/alebo konzistentného, presného merania prináša RevOps predvídateľný vývoj.
Navyše, keďže RevOps je synchrónnejší proces, tímy sú lepšie vybavené na prispôsobenie sa zmenám na trhu, čo vedie k predvídateľnému rastu aj za nepredvídaných okolností.
RevOps vs SalesOps
SalesOps poskytuje predajný systém. Zmieňuje sa o skupine, funkcii, úlohách a postupoch, ktoré pomáhajú predajnému tímu. Členovia SalesOps sú okrem iného zodpovední za rôzne taktické a strategické úlohy vrátane riadenia potenciálnych zákazníkov, optimalizácie procesov, mzdových a motivačných schém, architektúry a zosúladenia územia a technológie predaja.
SalesOps umožňuje obchodným zástupcom sústrediť sa viac na uzatváranie obchodov, čo zlepšuje výkonnosť. Ako vidíte, pretože SalesOps sa zaoberá výlučne procesom predaja a konverziou zákazníkov, v porovnaní s RevOps ide o segregovaný proces.
RevOps je na druhej strane inkluzívnejší, pretože zahŕňa členov z oblasti predaja, úspechu zákazníkov a marketingu. Pretože im chýba jasné pochopenie toho, ako rôzne systémy interagujú, umlčané operácie môžu spôsobiť menšie ťažkosti, ktoré sa im vymknú z rúk.
Keď spolupracujú rôzne operácie, lepšie rozumejú tomu, prečo problém vznikol a ako ho vyriešiť. Stojí za zmienku, že RevOps je zámerne oddelený od tímov, ktorým slúži, a tímy RevOps sú podriadené najvyššiemu vedeniu organizácie.
Marketingový pracovník RevOps by napríklad nepodal správy CMO spoločnosti; namiesto toho by sa hlásili CRO alebo čomukoľvek iní zamestnanci RevOps, ktorým sa hlásia.
Ako zaviesť RevOps?
Implementácia RevOps vo vašej firme, ako každé veľké úsilie, nie je taká jednoduchá ako lusknutie prstami. Ak chcete zaručiť pevné základy, ktoré sa posúvajú vpred, mali by ste prijať zámerný prístup k využívaniu RevOps.
Aj keď sa proces môže výrazne líšiť v závislosti od veľkosti, odvetvia a cieľov vašej organizácie, existuje niekoľko základných fáz, ktoré by každá firma mala absolvovať, keď sa vydá na cestu RevOps:
Audit
Okamžite budete musieť objaviť všetky slabé miesta a miesta, kde sú oddelenia vašej organizácie oddelené. Začnite tým, že si položíte niektoré z nasledujúcich základných otázok o vašej ceste k príjmu:
- Odráža náš materiál pre zákazníkov každú fázu nákupnej cesty?
- Sú naše predajné, zákaznícke a marketingové tímy na rovnakej stránke, pokiaľ ide o posolstvo, stratégiu, využitie technológií, postupy a ciele?
zoradiť
Ďalej posúďte svoje analýzy a tok príjmov, aby ste sa uistili, že máte úplný prehľad o stave vašej organizácie. Pozície a hierarchie by sa mali podľa potreby reštrukturalizovať, aby lepšie vyhovovali stratégii RevOps (napr. každý v úlohách operácií, nástrojov a analytikov patrí pod jedného vedúceho).
Potom sa uistite, že nástroje, ktoré používajú vaše tímy generujúce príjmy, sú efektívne. Ak nie, možno budete musieť urobiť nejakú štúdiu, aby ste mohli investovať a dodať potrebné technológie a procesy pre úspešnejšiu a efektívnejšiu prevádzku.
Členovia vášho tímu RevOps môžu začať fungovať ako súdržní, keď ich podporia vhodné nástroje a postupy.
Sledovanie a optimalizácia
Zostavenie tímu RevOps nie je jednorazová operácia, ale skôr proces, ktorý by sa mal pravidelne zlepšovať.
Naplánujte si pravidelné stretnutia, aby ste zistili, čo funguje, čo nie a kde môžete zlepšiť stratégiu, postupy, využitie technológií a ďalšie. Potom na základe vašich zistení podniknite kroky na zlepšenie vášho tímu RevOps a maximalizujte jeho hodnotu.
záver
Ak je cieľom vašej spoločnosti identifikovať a zlepšiť vaše nedostatky, alebo ak chcete zmeniť svoj aktuálny podnikateľský plán s cieľom zvýšiť výnosy, model RevOps vám môže pomôcť.
Revenue Operations vám môže pomôcť nájsť problémy a riešenia vo vašej firme, o ktorých ste nevedeli. Posilní to aj súčasné schopnosti vašej spoločnosti, čo vám umožní dosiahnuť ešte väčší úspech.
RevOps môže pomôcť automatizovať domáce práce a zároveň sa sústrediť na personalizáciu, čo je ideálne, ak sa riadenie vášho podnikania stáva zložitejším a/alebo sa zdá, že vaše súčasné postupy nezodpovedajú tempu.
Nechaj odpoveď