Spis treści[Ukryć][Pokazać]
Jeśli Twoja firma oferuje oprogramowanie jako usługę, możesz mieć trudności z właściwym postawieniem potrzeb klientów na pierwszym miejscu w każdym punkcie styku.
Gdy Twój klient przechodzi od zespołu do zespołu, mogą pojawić się obszary tarć, a nawet niepowodzenia w komunikacji, jeśli zespoły ds. marketingu, sprzedaży, produktu i obsługi klienta działają w silosach.
Interakcja między różnymi działami w Twojej firmie jest skomplikowana ze względu na charakter biznesów SaaS, których podróż kupującego obejmuje odnowienia, sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową.
Klienci mogą być niezadowoleni, a Ty ryzykujesz utratę udziału w rynku na rzecz rywali, jeśli Twój zespół nie będzie w stanie znaleźć rozwiązania, które usprawniłoby międzyfunkcjonalną obsługę klienta.
Firmy SaaS muszą teraz, bardziej niż kiedykolwiek, bezproblemowo integrować ciągłe doświadczenia zakupowe każdego klienta. Aby zapewnić ujednolicone, kompleksowe doświadczenie zakupowe, którego potrzebują konsumenci, zespoły muszą wyjść z silosów i korzystać z operacji przychodowych (RevOps).
W tym artykule przyjrzymy się szczegółowo RevOps, w tym jego wartości, podstawowym elementom, zaletom i innym czynnikom.
Co to jest operacja przychodów (RevOps)?
Operacje przychodowe (znane również jako RevOps) to funkcja korporacyjna, która stara się zoptymalizować potencjał przychodowy firmy. RevOps bada wszystkie aspekty cykli przychodów i operacji sprzedażowych firmy/biznesu oraz odkrywa metody optymalizacji przepływów pracy lub procesów w celu generowania bardziej wydajnej sprzedaży lub większych ogólnych zwrotów.
RevOps często pomagają w ujednoliceniu i ujednoliceniu systemów sprzedaży, marketingu, sukcesu klienta i systemów wewnętrznych. Ale kiedy mówimy o integracji RevOps z Twoją organizacją, nie mówimy tylko o sprowadzeniu nowego zespołu zarządzającego, który nadzorowałby trzy lub cztery działy.
Zamiast tego naprawdę udana integracja RevOps wymaga ponownego przemyślenia struktury całej organizacji.
Krótko mówiąc, zespół RevOps gwarantuje, że obowiązek generowania rozwoju sprzedaży wykracza poza siły sprzedaży i staje się wspólnym obowiązkiem wszystkich członków zespołu, skierowanym do klienta i nie.
Znaczenie operacji przychodu
Operacje dochodowe jako wyrażenie i podejście są stosunkowo nowe, ale są ściśle związane ze zmieniającym się otoczeniem, w jaki firmy promują, sprzedają i wspierają swoich konsumentów.
W dzisiejszych czasach klienci oczekują wspaniałego doświadczenia internetowego. Chcą również, aby organizacje pamiętały wcześniejsze kontakty i zapytania bez konieczności ciągłego powtarzania faktów.
Łączenie zespołów sprzedaży, marketingu i serwisu poprzez operacje związane z przychodami to jeden ze sposobów spełnienia tych oczekiwań klientów. Dysponując większą niż kiedykolwiek liczbą punktów styku z informacjami konsumenckimi, zespołom operacyjnym lub administratorom powierzono zadanie uczynienia zbierania danych i informacji prostym i przejrzystym — z wykorzystaniem zarówno technologii, jak i struktury organizacyjnej.
Operacje dochodowe są nierozerwalnie związane z danymi organizacji, które nabierają coraz większego znaczenia. Głównym celem operacji Revenue jest łączenie danych z działów sprzedaży, marketingu i serwisu w celu dostarczenia lepszej perspektywy klienta 360 stopni przed, w trakcie i po transakcji.
3 filary RevOps
Proces, Platforma i Ludzie to trzy filary RevOps.
Każdy filar służy jako podstawowy element konstrukcyjny, na którym budowany jest kolejny filar. Skupienie, przejrzystość i odpowiedzialność można osiągnąć w całej firmie tylko wtedy, gdy każdy filar został prawidłowo ustanowiony.
Przetwarzanie
Aby pielęgnować kulturę współpracy, musisz zadbać o odpowiednie procedury. Aby promować odpowiedzialność i zaufanie w Twojej firmie, RevOps aktywuje standardowe procesy.
Zaczniesz dostrzegać dodatkowe korzyści, w tym szybsze cykle sprzedaży, zwiększoną retencję i większą liczbę dodatkowych sprzedaży, ponieważ Twoje zespoły współpracują, aby zmienić potencjalnych klientów w uwielbiających ich fanów.
Platforma
Sukces w każdym scenariuszu zależy od posiadania rzetelnych informacji. Musisz zintegrować i skoordynować technologie swojej organizacji, aby przedstawić pełny i dokładny opis lejka przychodów.
Jednostki są w stanie zrozumieć, w jaki sposób zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio wpływają na rurociąg, oferując jedno źródło prawdy.
Ludzie
Osoby, które koordynują i zarządzają Twoimi platformami i procesami, tworzą trzeci i ostatni filar. RevOps albo przydzieli obowiązki RevOps obecnym członkom Twojego zespołu, albo utworzy dedykowany zespół RevOps w zależności od wielkości Twojej firmy.
Korzyści z RevOps
Standaryzowane stosy technologiczne
A stos technologii to zbiór wielu programów i platform, które mogą zautomatyzować Twoją pracę. Dzięki RevOps różne zespoły mogą współpracować pod jednym dachem, korzystając z tego samego stosu technologicznego.
Stosy technologiczne zespołów są bardziej płynne, co pozwala zespołowi sprzedaży dowiedzieć się, w jaki sposób klient był sprzedawany, a zespołowi ds. sukcesu wiedzieć, jakie produkty zostały sprzedane konsumentom. Synchroniczne stosy technologii każdego użytkownika mogą odnosić się do wielu platform.
Jasno określone oczekiwania klienta
Wiele działów firmy często nie współpracuje ze sobą dobrze. Kiedy przedstawiciele handlowi docierają do klientów, mogą powiedzieć coś sprzecznego.
W przypadku RevOps tak nie jest. Komunikacja jest stała i wszyscy się zgadzają. Klienci mają jasne oczekiwania po pomyślnym wdrożeniu RevOps. To prowadzi mnie do następnego punktu.
Szczęśliwsi Klienci
Klienci są zadowoleni, gdy oczekiwania są sprecyzowane. Są bardziej świadomi potrzeb klienta, gdy wiele działów dobrze ze sobą współpracuje. Klienci z pewnością będą z tego zadowoleni, ponieważ uwierzą, że cała organizacja jest świadoma ich wymagań.
Ssilnymi wskaźnikami wyników klientów są zadowoleni konsumenci. Wyniki klientów to zwycięstwa, których doświadczają Twoi klienci w wyniku pozytywnego wpływu Twojego produktu na ich biznes i późniejsze generowanie dochodów.
Zwiększona lojalność klientów
Operacje przychodowe to coś więcej niż tylko zarabianie na sprzedaży; obejmuje to również utrzymanie klientów, o które tak ciężko walczyłeś. Chociaż jest to biznes oparty na sprzedaży, RevOps jest oparty na retencji.
Pracownicy zespołu sukcesu klienta bardzo dobrze znają klientów, ponieważ są zaangażowani na każdym etapie procesu. Klienci będą bardziej skłonni do pozostania przy Twoich towarach w wyniku tych zwiększonych relacji i zaufania.
Większa sprzedaż i zysk
Operacje przychodowe sprawiają, że lejek sprzedaży działa jak dobrze naoliwiona maszyna, zwiększając współczynniki konwersji. Operacje sprzedażowe to proces segmentacyjny, który dokładniej omówimy później.
Przedstawiciele handlowi to tylko jeden z elementów RevOps, a nie cały system. Gdy coś pójdzie nie tak, łatwiej jest wskazać pierwotną przyczynę problemu i wdrożyć szybkie rozwiązania.
Klienci lubią, gdy wszystko idzie dobrze i czują się komfortowo, dając firmie swoje pieniądze, co ostatecznie zwiększa sprzedaż i dochody.
Przewidywalny wzrost
Możesz prognozować wzrost i przychody znacznie łatwiej niż w przeszłości dzięki elastycznej maszynie opartej na danych. Dzięki niezawodnym pomiarom, nowatorskim taktykom i/lub spójnym, precyzyjnym pomiarom RevOps zapewnia przewidywalny rozwój.
Dodatkowo, ponieważ RevOps jest procesem bardziej synchronicznym, zespoły są lepiej przygotowane do dostosowywania się do zmian na rynku, co prowadzi do przewidywalnego wzrostu nawet w nieprzewidzianych okolicznościach.
RevOps vs SalesOps
SalesOps daje system sprzedaży. Nawiązuje do grupy, funkcji, zadań i procedur, które wspomagają zespół sprzedaży. Członkowie SalesOps są odpowiedzialni za szereg zadań taktycznych i strategicznych, w tym między innymi za zarządzanie potencjalnymi klientami, optymalizację procesów, schematy wynagrodzeń i motywacji, architekturę i dopasowanie terytorium oraz technologię sprzedaży.
SalesOps pozwala przedstawicielom handlowym bardziej skoncentrować się na zamykaniu transakcji, co poprawia wydajność. Jak widać, ponieważ SalesOps zajmuje się wyłącznie procesem sprzedaży i konwersją klienta, jest to oddzielny proces w porównaniu do RevOps.
Z drugiej strony, RevOps jest bardziej inkluzywny, ponieważ obejmuje członków ze sprzedaży, sukcesu klientów i marketingu. Ponieważ brakuje im jasnego zrozumienia, jak różne systemy oddziałują na siebie, operacje w silosie mogą powodować, że drobne trudności wymykają się spod kontroli.
Kiedy różne podmioty współpracują ze sobą, lepiej rozumieją, dlaczego pojawił się problem i jak mu zaradzić. Warto zauważyć, że RevOps jest celowo oddzielony od zespołów, którym służy, a zespoły RevOps podlegają najwyższemu kierownictwu organizacji.
Na przykład marketer RevOps nie zgłaszałby się do CMO firmy; zamiast tego zgłaszaliby się do CRO lub do innych pracowników RevOps.
Jak wdrożyć RevOps?
Wdrożenie RevOps w Twojej firmie, jak każde wielkie przedsięwzięcie, nie jest tak proste, jak pstryknięcie palcami. Aby zagwarantować solidne podstawy do dalszego działania, należy przyjąć przemyślane podejście do stosowania RevOps.
Chociaż proces może się znacznie różnić w zależności od wielkości, branży i celów Twojej organizacji, istnieje kilka podstawowych etapów, które każda firma powinna przejść, rozpoczynając swoją podróż RevOps:
Audyt
Musisz od razu odkryć wszelkie słabe punkty i miejsca separacji między działami Twojej organizacji. Rozpocznij od zadania kilku z następujących podstawowych pytań dotyczących Twojej podróży do dochodu:
- Czy nasz materiał skierowany do klienta odzwierciedla każdy etap podróży zakupowej?
- Czy nasze zespoły ds. sprzedaży, sukcesu klientów i marketingu są na tej samej stronie pod względem przekazu, strategii, wykorzystania technologii, procedur i celów?
Wyrównać
Następnie oceń swoje analizy i strumień przychodów, aby mieć pełny wgląd w kondycję swojej organizacji. Pozycje i hierarchie należy w razie potrzeby zrestrukturyzować, aby lepiej pasowały do strategii RevOps (np. wszyscy w operacjach, narzędziach i rolach analityków podlegają jednemu liderowi).
Następnie upewnij się, że narzędzia, z których korzystają Twoje zespoły generujące przychody, są skuteczne. Jeśli nie, być może będziesz musiał przeprowadzić pewne badania, aby zainwestować i dostarczyć niezbędną technologię i procesy dla bardziej udanego i wydajnego działania.
Członkowie Twojego zespołu RevOps mogą zacząć działać jako spójny zespół, gdy będą wspierani przez odpowiednie narzędzia i praktyki.
Śledzenie i optymalizacja
Stworzenie zespołu RevOps nie jest jednorazową operacją, ale raczej procesem, który należy regularnie ulepszać.
Planuj regularne spotkania, aby ustalić, co działa, a co nie, i gdzie możesz ulepszyć strategię, procedury, wykorzystanie technologii i nie tylko. Następnie, w oparciu o swoje ustalenia, podejmij kroki, aby ulepszyć swój zespół RevOps i zmaksymalizować jego wartość.
Wnioski
Jeśli celem Twojej firmy jest identyfikacja i poprawa niedociągnięć lub jeśli chcesz zmienić obecny biznesplan w celu zwiększenia przychodów, model RevOps może pomóc.
Revenue Operations może pomóc w zlokalizowaniu problemów i rozwiązań w Twojej firmie, o których nie wiedziałeś. Wzmocni również obecne możliwości Twojej firmy, pozwalając osiągnąć jeszcze większy sukces.
RevOps może pomóc zautomatyzować zadania, jednocześnie koncentrując się na personalizacji, co jest idealne, jeśli zarządzanie firmą staje się coraz bardziej złożone i/lub obecne procedury wydają się nie nadążać za tempem.
Dodaj komentarz