अनुक्रमणिका[लपवा][दाखवा]
जर तुमची कंपनी एक सेवा म्हणून सॉफ्टवेअर ऑफर करत असेल, तर तुम्हाला संपर्काच्या प्रत्येक ठिकाणी तुमच्या ग्राहकांच्या गरजा योग्यरित्या प्रथम ठेवणे कठीण होऊ शकते.
तुमचा ग्राहक संघाकडून दुसऱ्या संघाकडे जात असताना, तुमचे विपणन, विक्री, उत्पादन आणि ग्राहक समर्थन कार्यसंघ सिलोमध्ये कार्यरत असल्यास घर्षण आणि अगदी संप्रेषण अपयश देखील असू शकतात.
तुमच्या कंपनीतील विविध विभागांमधील परस्परसंवाद SaaS व्यवसायांच्या स्वरूपामुळे गुंतागुंतीचा आहे, ज्यांच्या खरेदीदाराच्या प्रवासात नूतनीकरण, अपसेल्स आणि क्रॉस-सेल्स यांचा समावेश होतो.
ग्राहक असंतुष्ट होऊ शकतात आणि तुमचा कार्यसंघ क्रॉस-फंक्शनल ग्राहक अनुभव सुव्यवस्थित करण्यासाठी उपाय शोधण्यात अक्षम असल्यास तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांना बाजारातील हिस्सा गमावण्याचा धोका आहे.
SaaS कंपन्यांनी आता, नेहमीपेक्षा अधिक, प्रत्येक ग्राहकाचा सतत खरेदीचा अनुभव अखंडपणे समाकलित केला पाहिजे. ग्राहकांना आवश्यक असलेला युनिफाइड, एंड-टू-एंड खरेदी अनुभव वितरीत करण्यासाठी, संघांना त्यांच्या सायलोमधून बाहेर पडून महसूल ऑपरेशन्स (RevOps) वापरणे आवश्यक आहे.
या लेखात, आम्ही त्याचे मूल्य, मूलभूत घटक, फायदे आणि इतर घटकांसह RevOps वर तपशीलवार विचार करू.
रेव्हेन्यू ऑपरेशन (RevOps) म्हणजे काय?
रेव्हेन्यू ऑपरेशन्स (ज्याला RevOps देखील म्हणतात) हे कॉर्पोरेट फंक्शन आहे जे कंपनीच्या कमाईची क्षमता ऑप्टिमाइझ करण्याचा प्रयत्न करते. RevOps कंपनीच्या/व्यवसायाच्या महसूल चक्र आणि विक्री ऑपरेशन्सच्या सर्व पैलूंचे परीक्षण करते आणि अधिक कार्यक्षम विक्री किंवा अधिक एकूण परतावा निर्माण करण्यासाठी त्यांचे कार्यप्रवाह किंवा प्रक्रिया ऑप्टिमाइझ करण्याच्या पद्धती शोधते.
RevOps अनेकदा विक्री, विपणन, ग्राहक यश आणि अंतर्गत प्रणालींचे एकत्रीकरण आणि संरेखन करण्यात मदत करतात. परंतु जेव्हा आम्ही तुमच्या संस्थेमध्ये RevOps समाकलित करण्याबद्दल बोलतो तेव्हा आम्ही फक्त तीन किंवा चार विभागांवर देखरेख करण्यासाठी नवीन व्यवस्थापन संघ आणण्याबद्दल बोलत नाही.
त्याऐवजी, खरोखर यशस्वी RevOps एकत्रीकरणासाठी आपण आपल्या संपूर्ण संस्थेची रचना कशी करता यावर पुनर्विचार करणे आवश्यक आहे.
थोडक्यात, RevOps टीम हमी देते की विक्री विकास निर्माण करण्याचे कर्तव्य तुमच्या सेल्स फोर्सच्या पलीकडे आहे आणि ते सर्व टीम सदस्यांचे, क्लायंट-फेसिंग आणि नसलेले सामायिक दायित्व बनते.
महसूल ऑपरेशनचे महत्त्व
एक वाक्यांश आणि दृष्टीकोन म्हणून महसूल ऑपरेशन्स तुलनेने नवीन आहेत, तरीही ते त्यांच्या ग्राहकांना कसे प्रोत्साहन देतात, विक्री करतात आणि त्यांचे समर्थन करतात या बदलत्या वातावरणाशी घनिष्ठपणे संबंधित आहेत.
आजकाल ग्राहकांना एक उत्तम इंटरनेट अनुभवाची अपेक्षा आहे. त्यांना वारंवार तथ्ये न सांगता संस्थांनी पूर्वीचे संपर्क आणि प्रश्न लक्षात ठेवावेत अशी त्यांची इच्छा आहे.
विक्री, विपणन आणि सेवा संघांना महसूल ऑपरेशनद्वारे जोडणे हा ग्राहकांच्या अपेक्षा पूर्ण करण्याचा एक मार्ग आहे. ग्राहकांच्या माहितीसाठी पूर्वीपेक्षा अधिक टचपॉइंट्ससह, महसूल ऑपरेशन टीम्स किंवा प्रशासकांना तंत्रज्ञान आणि संस्थात्मक डिझाइन या दोन्हींचा वापर करून डेटा आणि माहिती संकलित करणे सोपे आणि पारदर्शक बनविण्याची जबाबदारी सोपविण्यात आली आहे.
महसूल ऑपरेशन्स संस्थेच्या डेटाशी अविभाज्यपणे जोडलेले आहेत, जे अधिकाधिक महत्त्वाचे होत आहे. विक्री, विपणन आणि सेवा विभागातील डेटा एकत्रित करणे हा महसूल ऑपरेशन्सचा प्रमुख उद्देश आहे जेणेकरून व्यवहारापूर्वी, दरम्यान आणि नंतर एक चांगला 360-डिग्री ग्राहक दृष्टीकोन वितरीत करणे.
RevOps चे 3 स्तंभ
प्रक्रिया, प्लॅटफॉर्म आणि लोक हे RevOps चे तीन कोनशिले बनवतात.
प्रत्येक खांब हा एक मूलभूत बांधकाम घटक म्हणून काम करतो ज्यावर खालील खांब बांधले आहेत. प्रत्येक खांब योग्यरित्या स्थापित केला गेला असेल तरच तुमच्या संपूर्ण व्यवसायात फोकस, स्पष्टता आणि जबाबदारी प्राप्त केली जाऊ शकते.
प्रक्रिया
सहकार्याची संस्कृती वाढवण्यासाठी, तुम्ही योग्य प्रक्रिया सुरू असल्याची खात्री केली पाहिजे. तुमच्या व्यवसायातील जबाबदारी आणि विश्वासाला प्रोत्साहन देण्यासाठी, RevOps प्रमाणित प्रक्रिया सक्रिय करते.
तुमची कार्यसंघ तुमच्या प्रॉस्पेक्ट्सला प्रिय चाहत्यांमध्ये बदलण्यासाठी सहयोग करल्याने तुम्हाला वेगवान विक्री चक्र, वाढीव धारणा आणि अपसेलच्या मोठ्या प्रमाणासह अतिरिक्त फायदे दिसू लागतील.
प्लॅटफॉर्म
प्रत्येक परिस्थितीत यश विश्वसनीय माहितीवर अवलंबून असते. तुमच्या कमाईच्या फनेलचा संपूर्ण आणि अचूक हिशेब सांगण्यासाठी तुम्ही तुमच्या संस्थेचे तंत्रज्ञान समाकलित आणि समन्वयित केले पाहिजे.
सत्याचा एकच स्रोत देऊन ते दोघे प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्षपणे पाइपलाइनवर कसा प्रभाव पाडतात हे व्यक्ती समजून घेण्यास सक्षम आहेत.
लोक
जे लोक तुमचे प्लॅटफॉर्म आणि प्रक्रियांचे समन्वय आणि व्यवस्थापन करतात ते तिसरा आणि शेवटचा स्तंभ बनवतात. RevOps एकतर तुमच्या विद्यमान टीम सदस्यांना RevOps ची कर्तव्ये सोपवेल किंवा तुमच्या फर्मच्या आकारानुसार समर्पित RevOps टीम तयार करेल.
RevOps चे फायदे
मानकीकृत टेक स्टॅक
A टेक स्टॅक अनेक प्रोग्राम्स आणि प्लॅटफॉर्मचा संग्रह आहे जे तुमचे कार्य स्वयंचलित करू शकतात. RevOps सह, विविध कार्यसंघ एकाच छताखाली समान टेक स्टॅक वापरून एकत्र काम करू शकतात.
संघांचे टेक स्टॅक अधिक प्रवाही असतात, ज्यामुळे विक्री कार्यसंघाला हे कळू शकते की क्लायंटची विक्री कशी केली गेली आणि ग्राहकांना कोणती उत्पादने विकली गेली हे यश टीमला कळू शकते. प्रत्येकाचे सिंक्रोनस टेक स्टॅक अनेक प्लॅटफॉर्मचा संदर्भ देऊ शकतात.
क्लायंटच्या अपेक्षा स्पष्टपणे नमूद केल्या आहेत
कंपनीचे अनेक विभाग वारंवार एकमेकांशी चांगले संवाद साधत नाहीत. जेव्हा विक्री प्रतिनिधी ग्राहकांपर्यंत पोहोचतात तेव्हा ते काहीतरी विरोधाभासी बोलू शकतात.
RevOps सह, हे असे नाही. संप्रेषण स्थिर आहे, आणि प्रत्येकजण सहमत आहे. RevOps यशस्वीरीत्या लागू झाल्यावर ग्राहकांच्या स्पष्ट अपेक्षा असतात. हे मला माझ्या पुढच्या मुद्द्याकडे घेऊन जाते.
आनंदी ग्राहक
जेव्हा अपेक्षा स्पष्ट असतात तेव्हा ग्राहक खूश होतात. जेव्हा अनेक विभाग चांगले सहकार्य करत असतात तेव्हा त्यांना ग्राहकांच्या इच्छेबद्दल अधिक माहिती असते. यामुळे ग्राहक नक्कीच खूश होतील कारण त्यांचा असा विश्वास असेल की संपूर्ण संस्थेला त्यांच्या मागण्यांची जाणीव आहे.
Sग्राहक परिणामांच्या मजबूत निर्देशकांमध्ये समाधानी ग्राहकांचा समावेश होतो. ग्राहक परिणाम म्हणजे तुमच्या उत्पादनाच्या त्यांच्या व्यवसायांवर आणि त्यानंतरच्या उत्पन्नाच्या निर्मितीवर तुमच्या उत्पादनाच्या सकारात्मक परिणामांमुळे तुमच्या ग्राहकांना मिळालेला विजय.
ग्राहकांची निष्ठा वाढली
महसूल ऑपरेशन्समध्ये फक्त विक्री कमावण्यापेक्षा अधिक समावेश असतो; यामध्ये तुम्ही मिळवण्यासाठी खूप कष्ट घेतलेले क्लायंट राखणे देखील समाविष्ट आहे. हा जसा विक्री-आधारित व्यवसाय आहे, तसाच RevOps हा एक धारणा-आधारित व्यवसाय आहे.
ग्राहक यश संघाचे कर्मचारी क्लायंटशी खूप परिचित असतात कारण ते प्रक्रियेच्या प्रत्येक टप्प्यात गुंतलेले असतात. या वाढलेल्या ताळमेळ आणि विश्वासाचा परिणाम म्हणून ग्राहकांना तुमच्या वस्तूंशी चिकटून राहण्याची अधिक शक्यता असते.
अधिक विक्री आणि नफा
रेव्हेन्यू ऑपरेशन्समुळे विक्री फनेल चांगल्या तेलाने भरलेल्या मशीनप्रमाणे चालते, रूपांतरण दर वाढतात. विक्री ऑपरेशन ही एक विभागीय प्रक्रिया आहे, जी आम्ही नंतर अधिक तपशीलवार शोधू.
विक्री प्रतिनिधी हे RevOps चा फक्त एक घटक आहेत, संपूर्ण प्रणाली नाही. जेव्हा काहीही चूक होते, तेव्हा समस्येचे मूळ कारण शोधणे आणि जलद उपाय लागू करणे सोपे असते.
जेव्हा गोष्टी व्यवस्थित होतात आणि व्यवसायाला त्यांचे पैसे देण्यास सोयीस्कर वाटतात तेव्हा ग्राहकांना ते आवडते, जे शेवटी विक्री आणि उत्पन्न वाढवते.
अंदाजे वाढ
तुम्ही डेटा-चालित, लवचिक मशीनसह भूतकाळापेक्षा अधिक सहजपणे वाढ आणि कमाईचा अंदाज लावू शकता. विश्वासार्ह मापन, नवीन युक्ती आणि/किंवा सातत्यपूर्ण, अचूक मापनाद्वारे, RevOps अंदाजे विकास घडवून आणते.
याव्यतिरिक्त, RevOps ही अधिक समकालिक प्रक्रिया असल्याने, संघ बाजारातील बदलांशी जुळवून घेण्यासाठी अधिक सुसज्ज आहेत, ज्यामुळे अनपेक्षित परिस्थितीतही अंदाजे वाढ होते.
RevOps वि SalesOps
SalesOps विक्री प्रणाली देते. हे गट, कार्य, कार्ये आणि कार्यपद्धतींना सूचित करते जे विक्री संघाला मदत करतात. SalesOps चे सदस्य लीड मॅनेजमेंट, प्रक्रिया ऑप्टिमायझेशन, वेतन आणि प्रोत्साहन योजना, टेरिटरी आर्किटेक्चर आणि संरेखन आणि विक्री तंत्रज्ञान यासह विविध रणनीतिक आणि धोरणात्मक कार्यांसाठी जबाबदार असतात.
SalesOps विक्री प्रतिनिधींना डील बंद करण्यावर अधिक लक्ष केंद्रित करण्यास अनुमती देते, ज्यामुळे कामगिरी सुधारते. तुम्ही बघू शकता, कारण SalesOps केवळ विक्री प्रक्रिया आणि ग्राहक रूपांतरणाशी संबंधित आहे, RevOps च्या तुलनेत ही एक विभक्त प्रक्रिया आहे.
दुसरीकडे, RevOps अधिक समावेशक आहे कारण त्यात विक्री, ग्राहक यश आणि विपणनातील सदस्यांचा समावेश आहे. वैविध्यपूर्ण प्रणाली कशा प्रकारे परस्परसंवाद करतात याची त्यांना स्पष्ट समज नसल्यामुळे, सायल्ड ऑपरेशनमुळे किरकोळ अडचणी हाताबाहेर जाऊ शकतात.
जेव्हा वैविध्यपूर्ण ऑपरेशन्स सहयोग करतात, तेव्हा त्यांना समस्या का उद्भवली आणि ती कशी दूर करावी याबद्दल अधिक समज असते. हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की RevOps हे सेवा देत असलेल्या संघांपासून हेतुपुरस्सर वेगळे केले जाते आणि RevOps संघ संस्थेच्या शीर्ष नेतृत्वाला अहवाल देतात.
उदाहरणार्थ, RevOps मार्केटर कंपनीच्या CMO कडे तक्रार करणार नाही; त्याऐवजी, ते CRO किंवा इतर RevOps कर्मचाऱ्यांना अहवाल देतील.
RevOps कसे राबवायचे?
तुमच्या फर्ममध्ये RevOps ची अंमलबजावणी करण्यासाठी, कोणत्याही उत्तम प्रयत्नाप्रमाणे, तुमच्या बोटांना स्नॅप करण्याइतके सरळ नाही. पुढे जाण्यासाठी भक्कम पायाची हमी देण्यासाठी, तुम्ही RevOps वापरण्यासाठी जाणीवपूर्वक दृष्टिकोन स्वीकारला पाहिजे.
तुमच्या संस्थेचा आकार, उद्योग आणि उद्दिष्टे यांच्या आधारावर प्रक्रिया लक्षणीयरीत्या भिन्न असू शकते, परंतु प्रत्येक फर्मने त्यांच्या RevOps प्रवासाला सुरुवात करताना अनेक मूलभूत टप्पे घेतले पाहिजेत:
लेखापरीक्षण
तुम्हाला तुमच्या संस्थेच्या विभागांमध्ये कोणतेही कमकुवत मुद्दे आणि विभक्त ठिकाणे लगेच शोधण्याची आवश्यकता असेल. तुमच्या उत्पन्नाच्या प्रवासाबद्दल खालीलपैकी काही आवश्यक प्रश्न विचारून सुरुवात करा:
- आमची ग्राहकाभिमुख सामग्री खरेदी प्रवासाच्या प्रत्येक टप्प्याचे प्रतिबिंबित करते का?
- संदेश, रणनीती, तंत्रज्ञानाचा वापर, कार्यपद्धती आणि उद्दिष्टांच्या बाबतीत आमची विक्री, ग्राहक यश आणि विपणन संघ एकाच पृष्ठावर आहेत का?
संरेखित करा
पुढे, तुमच्या संस्थेच्या आरोग्यामध्ये तुमची संपूर्ण दृश्यमानता असल्याची खात्री करण्यासाठी तुमच्या विश्लेषणाचे आणि कमाईच्या प्रवाहाचे मूल्यांकन करा. RevOps रणनीती (उदा. ऑपरेशन्स, टूल्स आणि विश्लेषकांच्या भूमिकेतील प्रत्येकजण एकाच नेत्याच्या खाली येतो) योग्य होण्यासाठी आवश्यकतेनुसार स्थान आणि पदानुक्रमांची पुनर्रचना केली पाहिजे.
त्यानंतर, तुमची कमाई निर्माण करणारी टीम वापरत असलेली साधने प्रभावी आहेत याची खात्री करा. नसल्यास, अधिक यशस्वी आणि कार्यक्षम ऑपरेशनसाठी आवश्यक तंत्रज्ञान आणि प्रक्रियांमध्ये गुंतवणूक आणि पुरवठा करण्यासाठी तुम्हाला काही अभ्यास करावा लागेल.
तुमच्या RevOps टीमचे सदस्य योग्य साधने आणि पद्धतींद्वारे समर्थित झाल्यानंतर ते एकसंध म्हणून कार्य करण्यास सुरुवात करू शकतात.
फॉलो-अप आणि ऑप्टिमायझेशन
RevOps टीम एकत्र करणे हे एक-एक ऑपरेशन नाही, तर एक प्रक्रिया आहे जी नियमितपणे वर्धित केली पाहिजे.
काय काम करत आहे, काय नाही आणि कुठे तुम्ही रणनीती, कार्यपद्धती, तंत्रज्ञानाचा वापर आणि बरेच काही वाढवू शकता हे निर्धारित करण्यासाठी नियमित बैठका शेड्यूल करा. त्यानंतर, तुमच्या निष्कर्षांवर आधारित, तुमची RevOps टीम सुधारण्यासाठी आणि त्यांची योग्यता वाढवण्यासाठी पावले उचला.
निष्कर्ष
तुमच्या उणिवा ओळखणे आणि त्यात सुधारणा करणे हे तुमच्या कंपनीचे उद्दिष्ट असल्यास किंवा महसूल वाढवण्यासाठी तुमची सध्याची व्यवसाय योजना बदलायची असल्यास, RevOps मॉडेल मदत करू शकते.
रेव्हेन्यू ऑपरेशन्स तुम्हाला तुमच्या फर्ममधील समस्या आणि निराकरणे शोधण्यात मदत करू शकतात ज्याबद्दल तुम्हाला माहिती नव्हती. हे तुमच्या कंपनीच्या सध्याच्या क्षमतांना बळकट करेल, ज्यामुळे तुम्हाला आणखी मोठे यश मिळू शकेल.
वैयक्तिकरणावर लक्ष केंद्रित करत असताना RevOps स्वयंचलित कामांना मदत करू शकतात, जे तुमचा व्यवसाय व्यवस्थापित करणे अधिक क्लिष्ट होत असल्यास आणि/किंवा तुमची सध्याची कार्यपद्धती वेगवान दिसत नसल्यास योग्य आहे.
प्रत्युत्तर द्या