Saturs[Paslēpt][Rādīt]
Ja jūsu uzņēmums piedāvā programmatūru kā pakalpojumu, jums var būt grūti pareizi izvirzīt klientu vajadzības katrā kontaktpunktā.
Jūsu patērētājam pārejot no komandas uz komandu, var rasties domstarpības un pat komunikācijas kļūmes, ja jūsu mārketinga, pārdošanas, produktu un klientu atbalsta komandas strādā tvertnēs.
Sadarbība starp dažādām jūsu uzņēmuma nodaļām ir sarežģīta SaaS uzņēmumu rakstura dēļ, kuru pircēja ceļojums ietver atjaunošanu, papildpārdošanu un savstarpēju pārdošanu.
Klienti var kļūt neapmierināti, un jūs riskējat zaudēt tirgus daļu saviem konkurentiem, ja jūsu komanda nespēs atrast risinājumu, lai racionalizētu starpfunkcionālo klientu pieredzi.
SaaS uzņēmumiem tagad vairāk nekā jebkad agrāk ir nemanāmi jāintegrē katra klienta nepārtrauktās pirkšanas pieredze. Lai nodrošinātu vienotu, visaptverošu iepirkšanās pieredzi, kas patērētājiem nepieciešama, komandām ir jāizkāpj no savām tvertnēm un jāizmanto ieņēmumu operācijas (RevOps).
Šajā rakstā mēs detalizēti aplūkosim RevOps, tostarp tā vērtību, pamatelementus, priekšrocības un citus faktorus.
Kas ir ieņēmumu operācija (RevOps)?
Ieņēmumu operācijas (pazīstamas arī kā RevOps) ir korporatīva funkcija, kas cenšas optimizēt uzņēmuma ieņēmumu potenciālu. RevOps pārbauda visus uzņēmuma/uzņēmuma ieņēmumu ciklu un pārdošanas operāciju aspektus un atklāj metodes, kā optimizēt to darbplūsmas vai procesus, lai radītu efektīvāku pārdošanu vai lielāku kopējo atdevi.
RevOps bieži palīdz apvienot un saskaņot pārdošanas, mārketinga, klientu panākumus un iekšējās sistēmas. Bet, kad mēs runājam par RevOps integrēšanu jūsu organizācijā, mēs nerunājam tikai par jaunas vadības komandas piesaistīšanu, lai pārraudzītu trīs vai četras nodaļas.
Tā vietā patiesi veiksmīgai RevOps integrācijai ir jāpārdomā visas organizācijas struktūra.
Īsāk sakot, RevOps komanda garantē, ka pārdošanas attīstības veicināšanas pienākums pārsniedz jūsu pārdošanas spēkus un kļūst par visu komandas locekļu kopīgu pienākumu, gan klientiem, gan ne.
Ieņēmumu darbības nozīme
Ieņēmumu operācijas kā frāze un pieeja ir salīdzinoši jauna, tomēr tā ir cieši saistīta ar mainīgo vidi, kurā uzņēmumi reklamē, pārdod un atbalsta savus patērētājus.
Klienti mūsdienās sagaida lielisku interneta pieredzi. Viņi arī vēlas, lai organizācijas atcerētos agrākos kontaktus un jautājumus, neatkārtojot faktus atkal un atkal.
Pārdošanas, mārketinga un pakalpojumu komandu savienošana, izmantojot ieņēmumu operācijas, ir viens no veidiem, kā sasniegt šīs klientu cerības. Ar vairāk kontaktpunktu patērētāju informācijai nekā jebkad agrāk, ieņēmumu operāciju komandām vai administratoriem ir uzticēts padarīt datu un informācijas vākšanu vienkāršu un pārskatāmu, izmantojot gan tehnoloģiju, gan organizatorisko dizainu.
Ieņēmumu operācijas ir nesaraujami saistītas ar organizācijas datiem, kas kļūst arvien svarīgāki. Ieņēmumu operāciju galvenais mērķis ir apvienot datus no pārdošanas, mārketinga un apkalpošanas nodaļām, lai nodrošinātu labāku 360 grādu klienta skatījumu pirms darījuma, tā laikā un pēc tā.
3 RevOps pīlāri
Process, platforma un cilvēki veido trīs RevOps stūrakmeņus.
Katrs pīlārs kalpo kā pamata konstrukcijas sastāvdaļa, uz kuras ir uzbūvēts šāds statnis. Koncentrāciju, skaidrību un atbildību visā jūsu biznesā var sasniegt tikai tad, ja katrs pīlārs ir pareizi izveidots.
Process
Lai veicinātu sadarbības kultūru, jums ir jānodrošina, ka ir ieviestas atbilstošas procedūras. Lai veicinātu atbildību un uzticēšanos jūsu uzņēmumā, RevOps aktivizē standartizētus procesus.
Jūs redzēsit papildu priekšrocības, tostarp ātrākus pārdošanas ciklus, lielāku saglabāšanu un lielāku papildu pārdošanas apjomu, kad jūsu komandas sadarbosies, lai potenciālos klientus pārvērstu par cienītājiem.
platforma
Panākumi katrā scenārijā ir atkarīgi no uzticamas informācijas. Jums ir jāintegrē un jākoordinē savas organizācijas tehnoloģijas, lai sniegtu pilnīgu un precīzu pārskatu par savu ieņēmumu piltuvi.
Indivīdi spēj saprast, kā viņi abi tieši un netieši ietekmē cauruļvadu, piedāvājot vienu patiesības avotu.
cilvēki
Trešo un pēdējo pīlāru veido cilvēki, kas koordinē un pārvalda jūsu platformas un procesus. RevOps vai nu piešķirs RevOps pienākumus jūsu esošajiem komandas locekļiem, vai arī izveidos īpašu RevOps komandu atkarībā no jūsu uzņēmuma lieluma.
RevOps priekšrocības
Standartizēti tehnoloģiju skursteņi
A tehnikas kaudze ir daudzu programmu un platformu kolekcija, kas var automatizēt jūsu darbu. Izmantojot RevOps, dažādas komandas var strādāt kopā zem viena jumta, vienlaikus izmantojot vienu un to pašu tehnoloģiju kopumu.
Komandu tehnoloģiju komplekti ir plūstošāki, ļaujot pārdošanas komandai uzzināt, kā klients tika tirgots, un veiksmes komandai uzzināt, kādi produkti tika pārdoti patērētājiem. Ikviena sinhronās tehnoloģiju skursteņi var atsaukties uz daudzām platformām.
Skaidri izteiktas klienta vēlmes
Uzņēmuma daudzās nodaļas bieži nesadarbojas savā starpā. Kad tirdzniecības pārstāvji sazinās ar klientiem, viņi var pateikt kaut ko pretrunīgu.
Izmantojot RevOps, tas tā nav. Komunikācija ir pastāvīga, un visi ir vienisprātis. Klientiem ir skaidras cerības, kad RevOps tiks veiksmīgi ieviests. Tas mani noved pie nākamā punkta.
Laimīgāki klienti
Klienti ir apmierināti, ja cerības ir skaidras. Viņi labāk apzinās klienta vēlmes, ja daudzas nodaļas labi sadarbojas. Klienti noteikti būs apmierināti, jo viņi ticēs, ka visa organizācija apzinās viņu prasības.
Sgalvenie klientu rezultātu rādītāji ir apmierināti patērētāji. Klientu rezultāti ir uzvaras, ko jūsu klienti piedzīvo jūsu produkta pozitīvās ietekmes uz viņu uzņēmējdarbību un turpmāko ienākumu gūšanas rezultātā.
Paaugstināta klientu lojalitāte
Ieņēmumu operācijas ietver vairāk nekā tikai pārdošanas pelnīšanu; tas ietver arī to klientu uzturēšanu, par kuriem esat tik smagi cīnījies. Lai arī kā bizness ir balstīts uz pārdošanu, RevOps ir balstīts uz saglabāšanu.
Klientu veiksmes komandas darbinieki ir ļoti labi pazīstami ar klientiem, jo viņi ir iesaistīti katrā procesa solī. Šīs pieaugošās attiecības un uzticēšanās rezultātā klienti, visticamāk, pieturēsies pie jūsu precēm.
Lielāki pārdošanas apjomi un peļņa
Ieņēmumu operācijas liek pārdošanas piltuvei darboties kā labi ieeļļotai mašīnai, palielinot reklāmguvumu līmeni. Pārdošanas operācijas ir segmentēts process, ko sīkāk izpētīsim vēlāk.
Pārdošanas pārstāvji ir tikai viena RevOps sastāvdaļa, nevis visa sistēma. Ja kaut kas noiet greizi, ir vienkāršāk precīzi noteikt problēmas galveno cēloni un ieviest ātrus risinājumus.
Klientiem patīk, ja viss norit labi, un viņi jūtas ērti, dodot uzņēmumam savu naudu, kas galu galā palielina pārdošanas apjomu un ienākumus.
Paredzama izaugsme
Izmantojot uz datiem balstītu, elastīgu iekārtu, varat prognozēt izaugsmi un ieņēmumus daudz vienkāršāk nekā agrāk. Izmantojot uzticamus mērījumus, jaunu taktiku un/vai konsekventu, precīzu mērījumu, RevOps nodrošina paredzamu attīstību.
Turklāt, tā kā RevOps ir sinhronāks process, komandas ir labāk sagatavotas, lai pielāgotos tirgus izmaiņām, kas noved pie paredzamas izaugsmes pat neparedzētos apstākļos.
RevOps vs SalesOps
SalesOps piedāvā pārdošanas sistēmu. Tas norāda uz grupu, funkciju, uzdevumiem un procedūrām, kas palīdz pārdošanas komandai. SalesOps dalībnieki ir atbildīgi par dažādiem taktiskiem un stratēģiskiem uzdevumiem, tostarp par potenciālo pirkumu pārvaldību, procesu optimizāciju, atalgojuma un stimulu shēmām, teritorijas arhitektūru un izlīdzināšanu, kā arī par pārdošanas tehnoloģijām.
SalesOps ļauj tirdzniecības pārstāvjiem vairāk koncentrēties uz darījumu slēgšanu, kas uzlabo veiktspēju. Kā redzat, tā kā SalesOps nodarbojas tikai ar pārdošanas procesu un klientu konversiju, salīdzinājumā ar RevOps tas ir nošķirts process.
No otras puses, RevOps ir iekļaujošāks, jo tajā ir iekļauti dalībnieki no pārdošanas, klientu panākumiem un mārketinga. Tā kā viņiem trūkst skaidras izpratnes par to, kā dažādas sistēmas mijiedarbojas, klusās darbības var radīt nelielas grūtības, kas izzūd no rokām.
Sadarbojoties dažādām operācijām, viņiem ir lielāka izpratne par to, kāpēc radās problēma un kā to novērst. Ir vērts atzīmēt, ka RevOps ir mērķtiecīgi nošķirts no komandām, kuras tas apkalpo, un RevOps komandas ziņo organizācijas augstākajai vadībai.
Piemēram, RevOps mārketinga speciālists neziņotu uzņēmuma TKO; tā vietā viņi ziņotu CRO vai jebkuram citam RevOps darbiniekiem.
Kā ieviest RevOps?
RevOps ieviešana jūsu uzņēmumā, tāpat kā jebkurš liels darbs, nav tik vienkārši, kā sasist ar pirkstiem. Lai garantētu stabilu pamatu virzībai uz priekšu, jums ir jāpieņem apzināta pieeja RevOps izmantošanai.
Lai gan process var ievērojami atšķirties atkarībā no jūsu organizācijas lieluma, nozares un mērķiem, ir vairāki būtiski posmi, kas jāveic katram uzņēmumam, uzsākot savu RevOps ceļojumu:
Revīzija
Jums nekavējoties jāatklāj visas vājās vietas un atdalīšanas vietas starp jūsu organizācijas nodaļām. Sāciet, uzdodot dažus no šiem būtiskiem jautājumiem par jūsu ienākumu ceļojumu:
- Vai mūsu klientiem paredzētais materiāls atspoguļo katru pirkšanas ceļa posmu?
- Vai mūsu pārdošanas, klientu panākumu un mārketinga komandas ir viena un tā paša ziņā vēstījuma, stratēģijas, tehnoloģiju izmantošanas, procedūru un mērķu ziņā?
Saskaņot
Pēc tam novērtējiet savu analīzi un ieņēmumu plūsmu, lai nodrošinātu pilnīgu pārskatāmību par jūsu organizācijas stāvokli. Pozīcijas un hierarhijas ir jāpārstrukturē pēc vajadzības, lai tās labāk atbilstu RevOps stratēģijai (piemēram, visi, kas veic operācijas, rīki un analītiķu lomas, atrodas zem viena vadītāja).
Pēc tam pārliecinieties, vai rīki, ko izmanto jūsu ieņēmumus ģenerējošās komandas, ir efektīvi. Ja nē, jums var būt nepieciešams veikt pētījumu, lai ieguldītu un piegādātu nepieciešamās tehnoloģijas un procesus veiksmīgākai un efektīvākai darbībai.
Jūsu RevOps komandas locekļi var sākt darboties kā vienoti, tiklīdz viņus atbalsta atbilstošie rīki un prakse.
Uzraudzība un optimizācija
RevOps komandas izveidošana nav vienreizēja darbība, bet gan process, kas regulāri jāuzlabo.
Ieplānojiet regulāras sanāksmes, lai noteiktu, kas darbojas, kas ne un kur varat uzlabot stratēģiju, procedūras, tehnoloģiju izmantošanu un daudz ko citu. Pēc tam, pamatojoties uz saviem atklājumiem, veiciet pasākumus, lai uzlabotu savu RevOps komandu un palielinātu tās vērtību.
Secinājumi
Ja jūsu uzņēmuma mērķis ir noteikt un uzlabot jūsu trūkumus vai ja vēlaties mainīt pašreizējo biznesa plānu, lai palielinātu ieņēmumus, RevOps modelis var palīdzēt.
Ieņēmumu operācijas var palīdzēt jums atrast problēmas un risinājumus jūsu uzņēmumā, par kurām jūs nezināt. Tas arī stiprinās jūsu uzņēmuma pašreizējās iespējas, ļaujot jums sasniegt vēl lielākus panākumus.
RevOps var palīdzēt automatizēt darbus, vienlaikus koncentrējoties uz personalizēšanu, kas ir lieliski piemēroti, ja jūsu uzņēmuma pārvaldība kļūst arvien sarežģītāka un/vai šķiet, ka jūsu pašreizējās procedūras neatbilst tempam.
Atstāj atbildi