Turinys[Slėpti][Rodyti]
Jei jūsų įmonė siūlo programinę įrangą kaip paslaugą, kiekviename kontaktiniame taške gali būti sunku tinkamai iškelti klientų poreikius.
Kai jūsų vartotojas pereina iš komandos į komandą, gali atsirasti trinties vietų ir net komunikacijos sutrikimų, jei jūsų rinkodaros, pardavimo, produktų ir klientų aptarnavimo komandos dirba suburtos.
Sąveika tarp įvairių jūsų įmonės padalinių yra sudėtinga dėl SaaS verslo pobūdžio, kurio pirkėjo kelionė apima atnaujinimus, papildomus ir kryžminius pardavimus.
Klientai gali būti nepatenkinti, o jūs rizikuojate prarasti rinkos dalį savo konkurentams, jei jūsų komandai nepavyks rasti sprendimo, kaip supaprastinti įvairių funkcijų klientų patirtį.
SaaS įmonės dabar labiau nei bet kada turi sklandžiai integruoti kiekvieno kliento nuolatinio pirkimo patirtį. Kad vartotojams būtų suteikta vieninga, visapusiška pirkimo patirtis, komandos turi išeiti iš savo rezervuaro ir naudoti pajamų operacijas (RevOps).
Šiame straipsnyje mes išsamiai apžvelgsime RevOps, įskaitant jo vertę, pagrindinius elementus, pranašumus ir kitus veiksnius.
Kas yra pajamų operacija (RevOps)?
Pajamų operacijos (taip pat žinomos kaip RevOps) yra įmonės funkcija, kuria siekiama optimizuoti įmonės pajamų potencialą. „RevOps“ tiria visus įmonės/verslo pajamų ciklų ir pardavimo operacijų aspektus ir atranda metodus, kaip optimizuoti jų darbo eigą ar procesus, kad pardavimas būtų efektyvesnis arba bendra grąža būtų efektyvesnė.
RevOps dažnai padeda suvienodinti ir suderinti pardavimus, rinkodarą, klientų sėkmę ir vidines sistemas. Tačiau kai kalbame apie „RevOps“ integravimą į jūsų organizaciją, kalbame ne tik apie naujos valdymo komandos, kuri prižiūrėtų tris ar keturis padalinius, įtraukimą.
Vietoj to, norint iš tikrųjų sėkmingai integruoti „RevOps“, reikia permąstyti, kaip struktūrizuojate visą savo organizaciją.
Trumpai tariant, „RevOps“ komanda garantuoja, kad pardavimų plėtojimo pareiga neapsiriboja jūsų pardavimų jėgomis ir taps bendra visų komandos narių pareiga, tiek klientui, tiek ne.
Pajamų operacijos svarba
Pajamų operacijos, kaip frazė ir požiūris, yra palyginti nauja, tačiau ji glaudžiai susijusi su besikeičiančia aplinka, kaip įmonės reklamuoja, parduoda ir remia savo vartotojus.
Šiais laikais klientai tikisi puikios interneto patirties. Jie taip pat nori, kad organizacijos prisimintų ankstesnius kontaktus ir užklausas, nekartodamos faktų.
Pardavimo, rinkodaros ir aptarnavimo komandų sujungimas per pajamų operacijas yra vienas iš būdų pasiekti tuos klientų lūkesčius. Turėdami daugiau nei bet kada anksčiau vartotojų informacijos kontaktinių taškų, pajamų operacijų komandoms arba administratoriams patikėta, kad duomenų ir informacijos rinkimas būtų paprastas ir skaidrus, naudojant tiek technologijas, tiek organizacinį dizainą.
Pajamų operacijos yra neatsiejamai susijusios su organizacijos duomenimis, kurie tampa vis svarbesni. Pagrindinis pajamų operacijų tikslas yra sujungti duomenis iš pardavimo, rinkodaros ir aptarnavimo skyrių, kad būtų pateikta geresnė 360 laipsnių kliento perspektyva prieš operaciją, jos metu ir po jos.
3 RevOps ramsčiai
Procesas, platforma ir žmonės sudaro tris kertinius „RevOps“ akmenis.
Kiekvienas stulpas yra pagrindinis konstrukcijos komponentas, ant kurio pastatytas šis stulpas. Susitelkimas, aiškumas ir atsakomybė gali būti pasiekti visame versle tik tada, kai kiekvienas ramstis bus tinkamai nustatytas.
Procesas
Siekdami puoselėti bendradarbiavimo kultūrą, turite užtikrinti, kad būtų nustatytos atitinkamos procedūros. Siekdama skatinti atsakomybę ir pasitikėjimą jūsų versle, „RevOps“ suaktyvina standartizuotus procesus.
Pradėsite matyti papildomų privalumų, įskaitant greitesnius pardavimo ciklus, didesnį išlaikymą ir didesnį pardavimų kiekį, kai jūsų komandos bendradarbiaudamos pavers potencialius gerbėjus dievinančiais gerbėjais.
Platforma
Kiekvieno scenarijaus sėkmė priklauso nuo patikimos informacijos. Turite integruoti ir koordinuoti savo organizacijos technologijas, kad galėtumėte pateikti išsamią ir tikslią pajamų kanalo ataskaitą.
Asmenys gali suprasti, kaip jie abu tiesiogiai ir netiesiogiai veikia dujotiekį, siūlydami vieną tiesos šaltinį.
žmonės
Žmonės, kurie koordinuoja ir valdo jūsų platformas ir procesus, sudaro trečiąjį ir paskutinį ramstį. „RevOps“ arba paskirs „RevOps“ pareigas esamiems komandos nariams arba sudarys specialią „RevOps“ komandą, atsižvelgdama į jūsų įmonės dydį.
„RevOps“ pranašumai
Standartizuotos technologijos kaminai
A tech kaminas yra daugybės programų ir platformų, kurios gali automatizuoti jūsų darbą, rinkinys. Su RevOps įvairios komandos gali dirbti kartu po vienu stogu, naudodamos tą patį technologijų krūvą.
Komandų technologijų paketai yra sklandesni, todėl pardavimų komanda gali žinoti, kaip klientas buvo parduotas, o sėkmės komanda – kokie produktai buvo parduoti vartotojams. Kiekvieno sinchroninio technologijų paketai gali būti susiję su daugeliu platformų.
Aiškiai išreikšti kliento lūkesčiai
Daugelis įmonės padalinių dažnai netinkamai bendrauja tarpusavyje. Kai pardavimo atstovai susisiekia su klientais, jie gali pasakyti ką nors prieštaraujančio.
Su RevOps taip nėra. Bendravimas yra nuolatinis, visi sutaria. Klientai turi aiškių lūkesčių, kai „RevOps“ bus sėkmingai įdiegta. Tai veda prie kito mano punkto.
Laimingesni klientai
Klientai yra patenkinti, kai lūkesčiai yra aiškūs. Jie geriau suvokia klientų poreikius, kai daugelis skyrių gerai bendradarbiauja. Klientai tikrai bus patenkinti, nes manys, kad visa organizacija žino apie jų poreikius.
Spagrindiniai klientų rezultatų rodikliai yra patenkinti vartotojai. Klientų rezultatai yra pergalės, kurias jūsų klientai patiria dėl jūsų produkto teigiamo poveikio jų verslui ir vėlesnėms pajamoms.
Padidėjęs klientų lojalumas
Pajamų operacijos apima daugiau nei tiesiog uždirbimą iš pardavimo; taip pat reikia išlaikyti klientus, dėl kurių taip sunkiai kovojote. Kad ir kaip pardavimu pagrįstas verslas, „RevOps“ yra paremtas išlaikymu.
Klientų sėkmės komandos darbuotojai puikiai pažįsta klientus, nes dalyvauja kiekviename proceso etape. Dėl didesnio ryšio ir pasitikėjimo klientai bus labiau linkę laikytis jūsų prekių.
Didesni pardavimai ir pelnas
Dėl pajamų operacijų pardavimo piltuvas veikia kaip gerai sutepta mašina, padidindama konversijų rodiklius. Pardavimo operacijos yra segmentuotas procesas, kurį išsamiau išnagrinėsime vėliau.
Pardavimų atstovai yra tik vienas „RevOps“ komponentas, o ne visa sistema. Kai kas nors nepavyksta, paprasčiau tiksliai nustatyti pagrindinės problemos priežastį ir greitai rasti sprendimus.
Klientams patinka, kai viskas klostosi gerai, ir jie jaučiasi patogiai atiduodami įmonei savo pinigus, o tai galiausiai padidina pardavimus ir pajamas.
Nuspėjamas augimas
Naudodami duomenimis pagrįstą lanksčią mašiną, galite prognozuoti augimą ir pajamas daug lengviau nei anksčiau. Dėl patikimo matavimo, naujos taktikos ir (arba) nuoseklaus tikslaus matavimo „RevOps“ sukuria nuspėjamą plėtrą.
Be to, kadangi „RevOps“ yra labiau sinchroniškas procesas, komandos yra geriau pasirengusios prisitaikyti prie rinkos pokyčių, o tai lemia prognozuojamą augimą net ir nenumatytomis aplinkybėmis.
RevOps vs SalesOps
„SalesOps“ suteikia pardavimo sistemą. Tai nurodo grupę, funkciją, užduotis ir procedūras, kurios padeda pardavimo komandai. „SalesOps“ nariai yra atsakingi už įvairias taktines ir strategines užduotis, įskaitant potencialių klientų valdymą, procesų optimizavimą, atlyginimų ir paskatų schemas, teritorijos architektūrą ir derinimą bei pardavimo technologijas ir kt.
„SalesOps“ leidžia pardavimų atstovams daugiau dėmesio skirti sandorių užbaigimui, o tai pagerina našumą. Kaip matote, kadangi „SalesOps“ yra susijęs tik su pardavimo procesu ir klientų konversija, tai yra atskirtas procesas, palyginti su „RevOps“.
Kita vertus, „RevOps“ yra labiau įtraukianti, nes apima pardavimų, klientų sėkmės ir rinkodaros narius. Kadangi jiems trūksta aiškaus supratimo apie tai, kaip sąveikauja įvairios sistemos, sujungtos operacijos gali sukelti nedidelių sunkumų.
Kai bendradarbiauja įvairios operacijos, jie geriau supranta, kodėl iškilo problema ir kaip ją išspręsti. Verta paminėti, kad „RevOps“ yra tikslingai atskirtas nuo komandų, kurias aptarnauja, o „RevOps“ komandos atsiskaito aukščiausiajai organizacijos vadovybei.
Pavyzdžiui, „RevOps“ rinkodaros specialistas neatsiskaitys bendrovės BRO; vietoj to jie atsiskaitytų CRO arba bet kam kitiems „RevOps“ darbuotojams.
Kaip įdiegti „RevOps“?
Įdiegti „RevOps“ jūsų įmonėje, kaip ir bet kokias dideles pastangas, nėra taip paprasta, kaip spragtelėti pirštais. Norėdami garantuoti tvirtą pagrindą judėti į priekį, turėtumėte apgalvotai naudoti RevOps.
Nors procesas gali labai skirtis atsižvelgiant į jūsų organizacijos dydį, pramonės šaką ir tikslus, yra keli pagrindiniai etapai, kuriuos kiekviena įmonė turėtų atlikti pradėdama savo „RevOps“ kelionę:
Auditas
Turėsite nedelsdami atrasti silpnąsias ir atskirties vietas tarp savo organizacijos skyrių. Pradėkite užduodami kelis iš šių esminių klausimų apie savo pajamų kelionę:
- Ar mūsų klientams skirta medžiaga atspindi kiekvieną pirkimo kelionės etapą?
- Ar mūsų pardavimų, klientų sėkmės ir rinkodaros komandos yra tame pačiame puslapyje žinutės, strategijos, technologijų panaudojimo, procedūrų ir tikslų atžvilgiu?
Lygiuoti
Tada įvertinkite savo analizę ir pajamų srautą, kad įsitikintumėte, jog visapusiškai matote savo organizacijos būklę. Pozicijos ir hierarchijos turėtų būti pertvarkytos pagal poreikį, kad jos geriau atitiktų RevOps strategiją (pvz., visi, dirbantys operacijų, įrankių ir analitiko vaidmenis, patenka po vienu lyderiu).
Tada įsitikinkite, kad įrankiai, kuriuos naudoja jūsų pajamas generuojančios komandos, yra veiksmingi. Jei ne, jums gali tekti atlikti tam tikrą tyrimą, kad galėtumėte investuoti ir tiekti reikiamas technologijas ir procesus sėkmingesnei ir efektyvesnei veiklai.
Jūsų „RevOps“ komandos nariai gali pradėti veikti kaip darni komanda, kai jiems bus padedami atitinkami įrankiai ir praktika.
Stebėjimas ir optimizavimas
„RevOps“ komandos subūrimas nėra vienkartinė operacija, o greičiau procesas, kurį reikėtų reguliariai tobulinti.
Suplanuokite reguliarius susitikimus, kad nustatytumėte, kas veikia, o kas ne ir kur galite patobulinti strategiją, procedūras, technologijų naudojimą ir kt. Tada, remdamiesi savo išvadomis, imkitės veiksmų, kad pagerintumėte savo „RevOps“ komandą ir padidintumėte jos vertę.
Išvada
Jei jūsų įmonės tikslas yra nustatyti ir pagerinti savo trūkumus arba jei norite pakeisti dabartinį verslo planą, kad padidintumėte pajamas, RevOps modelis gali padėti.
Pajamų operacijos gali padėti rasti jūsų įmonės problemas ir sprendimus, apie kurias nežinojote. Tai taip pat sustiprins esamus jūsų įmonės pajėgumus ir leis jums pasiekti dar didesnę sėkmę.
„RevOps“ gali padėti automatizuoti darbus, kartu sutelkiant dėmesį į personalizavimą, o tai puikiai tinka, jei jūsų verslo valdymas tampa vis sudėtingesnis ir (arba) jūsų dabartinės procedūros neatrodo tinkamo tempo.
Palikti atsakymą