あなたの会社が Software as a Service を提供している場合、すべての接点で顧客のニーズを適切に最優先することが難しいことに気付くかもしれません。
消費者がチームからチームへと移動するにつれて、マーケティング、販売、製品、およびカスタマー サポートの各チームがサイロで活動している場合、摩擦の領域やコミュニケーションの失敗さえある可能性があります。
SaaS ビジネスの性質上、企業内のさまざまな部門間のやり取りは複雑です。そのバイヤー ジャーニーには、更新、アップセル、クロスセルが含まれます。
顧客は不満を抱く可能性があり、部門間の顧客体験を合理化するソリューションをチームが見つけられない場合、市場シェアをライバルに奪われる危険があります。
SaaS 企業は、これまで以上に、各顧客の継続的な購入体験をシームレスに統合する必要があります。 消費者が必要とする統一されたエンドツーエンドの購入体験を提供するために、チームはサイロから抜け出し、収益オペレーション (RevOps) を使用する必要があります。
この記事では、RevOps の価値、基本要素、利点、その他の要因など、RevOps について詳しく見ていきます。
レベニューオペレーション(RevOps)とは?
収益運用 (RevOps とも呼ばれます) は、会社の収益の可能性を最適化しようとする企業機能です。 RevOps は、企業/ビジネスの収益サイクルと販売業務のあらゆる側面を調査し、ワークフローまたはプロセスを最適化して、より効率的な販売またはより大きな全体的な収益を生み出す方法を発見します。
RevOps は、多くの場合、販売、マーケティング、顧客の成功、および内部システムの統合と調整に役立ちます。 しかし、RevOps を組織に統合することについて話すとき、XNUMX つまたは XNUMX つの部門を監督するために新しい管理チームを導入することだけを話しているわけではありません。
代わりに、RevOps 統合を真に成功させるには、組織全体の構造を再考する必要があります。
手短に言えば、RevOps チームは、セールス開発を生成する義務がセールスフォースを超えて拡大し、クライアントと対面するかどうかに関係なく、すべてのチーム メンバーの共有義務になることを保証します。
収益運用の重要性
レベニュー オペレーションという言葉やアプローチは比較的新しいものですが、企業が消費者をどのように宣伝、販売、サポートするかという環境の変化と密接に関係しています。
今日の顧客は、優れたインターネット体験を期待しています。 彼らはまた、事実を何度も繰り返さなくても、組織が以前の連絡先やクエリを覚えていることを望んでいます。
収益オペレーションを通じて販売、マーケティング、サービスの各チームを結び付けることは、クライアントの期待を達成するための XNUMX つの方法です。 消費者情報のタッチポイントがこれまで以上に多くなったため、収益運用チームや管理者は、テクノロジーと組織設計の両方を活用して、データと情報の収集をシンプルかつ透過的にする責任を負っています。
収益業務は組織のデータと密接に関連しており、その重要性はますます高まっています。 レベニュー オペレーションの主な目的は、販売、マーケティング、およびサービス部門からのデータを組み合わせて、取引前、取引中、取引後に、より優れた 360 度の顧客視点を提供することです。
RevOps の 3 つの柱
Process、Platform、People は、RevOps の XNUMX つの基盤を構成します。
各柱は、次の柱が構築される基本的な構築コンポーネントとして機能します。 各柱が正しく確立された場合にのみ、ビジネス全体を通して焦点、明快さ、および責任を達成することができます。
プロセス
協力の文化を育むためには、適切な手順が整っていることを確認する必要があります。 ビジネス内での責任と信頼を促進するために、RevOps は標準化されたプロセスを有効にします。
チームが協力して見込み客を熱心なファンに変えると、販売サイクルの短縮、保持の増加、大量のアップセルなど、追加の利点が見え始めます。
プラットフォーム
すべてのシナリオでの成功は、信頼できる情報を持っているかどうかにかかっています。 収益ファネルを完全かつ正確に説明するには、組織のテクノロジーを統合および調整する必要があります。
個人は、信頼できる唯一の情報源を提供することで、パイプラインに直接的および間接的にどのように影響するかを理解できます。
のワークプ
プラットフォームとプロセスを調整および管理する人々は、XNUMX 番目で最後の柱を構成します。 RevOps は、RevOps の職務を既存のチーム メンバーに割り当てるか、会社の規模に応じて専用の RevOps チームを編成します。
RevOps の利点
標準化された技術スタック
A 技術スタック は、作業を自動化できる多くのプログラムとプラットフォームのコレクションです。 RevOps を使用すると、同じ技術スタックを使用しながら、多様なチームが XNUMX つの屋根の下で共同作業できます。
チームの技術スタックはより流動的であり、営業チームはクライアントがどのようにマーケティングされたかを知ることができ、成功チームはどの製品が消費者に販売されたかを知ることができます. みんなの同期技術スタックは、多くのプラットフォームを参照できます。
明確に述べられたクライアントの期待
企業の多くの部門は、相互にうまく連携していないことがよくあります。 営業担当者が顧客に連絡するとき、彼らは矛盾したことを言うかもしれません。
RevOps では、これは当てはまりません。 コミュニケーションは絶え間なく、全員が同意しています。 RevOps が正常に実装された場合、顧客は明確な期待を持っています。 これは次のポイントにつながります。
より幸せなクライアント
期待が明確になると、顧客は喜びます。 多くの部門がうまく連携している場合、彼らは顧客の要望をより意識しています。 顧客は、組織全体が自分たちの要求を認識していると信じているので、結果としてきっと満足するでしょう.
S顧客の成果の強力な指標には、満足した消費者が含まれます。 顧客の成果とは、顧客のビジネスとその後の収入の生成に対する製品のプラスの効果の結果として、顧客が経験する勝利です。
顧客ロイヤルティの向上
収益事業には、単に売上を得る以上のものが含まれます。 また、獲得するのに苦労したクライアントを維持することも含まれます。 販売ベースのビジネスである限り、RevOps は保持ベースのビジネスです。
カスタマー サクセス チームの従業員は、プロセスのすべてのステップに関与しているため、クライアントに精通しています。 この信頼関係と信頼の向上の結果として、顧客はあなたの商品に固執する可能性が高くなります.
より大きな売上と利益
収益オペレーションは、セールス ファネルを油を差した機械のように動かし、コンバージョン率を高めます。 販売業務はセグメント化されたプロセスであり、後で詳しく説明します。
営業担当者は、システム全体ではなく、RevOps の XNUMX つのコンポーネントにすぎません。 何か問題が発生した場合、問題の根本原因を特定し、迅速な解決策を実装することがより簡単になります。
顧客は、物事が順調に進み、安心してビジネスにお金を提供できることを好み、最終的に売上と利益を押し上げます。
予測可能な成長
データ駆動型の柔軟なマシンを使用すると、以前よりもはるかに簡単に成長と収益を予測できます。 RevOps は、信頼できる測定、斬新な戦術、および/または一貫性のある正確な測定を通じて、予測可能な開発を生み出します。
さらに、RevOps はより同期的なプロセスであるため、チームは市場の変化に適応するための準備が整っており、予期しない状況でも予測可能な成長につながります。
RevOps と SalesOps
SalesOps はシステムの販売を提供します。 これは、営業チームを支援するグループ、機能、タスク、および手順を暗示しています。 SalesOps のメンバーは、リード管理、プロセスの最適化、支払いとインセンティブのスキーム、テリトリ アーキテクチャと連携、セールス テクノロジーなど、さまざまな戦術的および戦略的タスクを担当しています。
SalesOps を使用すると、営業担当者は商談の成立により集中できるようになり、パフォーマンスが向上します。 ご覧のとおり、SalesOps は販売プロセスと顧客のコンバージョンのみに関係しているため、RevOps と比較すると分離されたプロセスです。
一方、RevOps は、営業、カスタマー サクセス、およびマーケティングのメンバーが含まれているため、より包括的です。 多様なシステムがどのように相互作用するかを明確に理解していないため、サイロ化された運用により、小さな問題が手に負えなくなる可能性があります。
さまざまな業務が連携することで、問題が発生した理由とその解決方法をより深く理解できます。 RevOps は、サービスを提供するチームから意図的に分離されており、RevOps チームは組織のトップ リーダーに報告されることに注意してください。
たとえば、RevOps マーケターは会社の CMO に報告しません。 代わりに、彼らはCROまたは他のRevOps従業員に報告します。
RevOps の実装方法
会社で RevOps を実装することは、他の偉大な取り組みと同様に、指を鳴らすほど簡単ではありません。 前進するための強固な基盤を保証するには、RevOps を採用するための慎重なアプローチを採用する必要があります。
プロセスは、組織の規模、業界、および目標によって大きく異なる場合がありますが、すべての企業が RevOps の旅に乗り出す際に取るべきいくつかの基本的な段階があります。
監査
組織の部門間の弱点や分離の場所をすぐに発見する必要があります。 あなたの収入の旅について、次の重要な質問のいくつかを尋ねることから始めます。
- 顧客向け資料は、購入プロセスの各段階を反映していますか?
- メッセージ、戦略、テクノロジーの利用、手順、および目標に関して、セールス、カスタマー サクセス、およびマーケティングの各チームは同じ認識を持っていますか?
整列
次に、分析と収益源を評価して、組織の健全性を完全に把握できるようにします。 RevOps 戦略により適したものにするために、必要に応じてポジションと階層を再構築する必要があります (たとえば、運用、ツール、およびアナリストの役割の全員が XNUMX 人のリーダーの下に置かれます)。
次に、収益を生み出すチームが使用しているツールが効果的であることを確認します。 そうでない場合は、より効果的で効率的な運用のために必要なテクノロジーとプロセスに投資して提供するために、いくつかの調査を行う必要があるかもしれません.
RevOps チームのメンバーは、適切なツールとプラクティスによってサポートされると、まとまりのあるチームとして活動を開始できます。
フォローアップと最適化
RevOps チームの編成は XNUMX 回限りの作業ではなく、定期的に強化する必要があるプロセスです。
定期的な会議をスケジュールして、何が機能していて、何が機能していないか、戦略、手順、テクノロジーの使用などを強化できる場所を決定します。 次に、調査結果に基づいて、RevOps チームを改善し、その価値を最大化するための措置を講じます。
まとめ
会社の目的が欠点を特定して改善することである場合、または収益を上げるために現在の事業計画を変更したい場合は、RevOps モデルが役立ちます。
収益オペレーションは、あなたが気付いていなかった会社の問題と解決策を見つけるのに役立ちます。 また、会社の現在の能力を強化し、さらに大きな成功を収めることができます。
RevOps は、パーソナライゼーションに集中しながら雑用を自動化するのに役立ちます。これは、ビジネスの管理がより複雑になっている場合や、現在の手順が追いついていないように見える場合に最適です。
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