Tartalomjegyzék[Elrejt][Előadás]
Ha cége szoftvert kínál szolgáltatásként, akkor nehéz lehet ügyfelei igényeit megfelelően előtérbe helyezni minden kapcsolattartási ponton.
Ahogy a fogyasztó csapatról csapatra megy, előfordulhatnak súrlódási területek, sőt kommunikációs hibák is előfordulhatnak, ha a marketing-, értékesítési-, termék- és ügyfélszolgálati csapatok silókban működnek.
A vállalat különböző részlegei közötti interakció bonyolult a SaaS-üzletek természete miatt, amelyek vevői útja magában foglalja a megújításokat, a felértékesítéseket és a keresztértékesítéseket.
Az ügyfelek elégedetlenek lehetnek, és fennáll a veszélye, hogy elveszíti piaci részesedését a riválisaival szemben, ha csapata nem tud megoldást találni a többfunkciós ügyfélélmény egyszerűsítésére.
A SaaS-vállalatoknak most minden eddiginél jobban kell zökkenőmentesen integrálniuk minden vásárló folyamatos vásárlási élményét. A fogyasztók számára szükséges egységes, teljes körű vásárlási élmény biztosítása érdekében a csapatoknak ki kell szállniuk a silóikból, és bevételi műveleteket (RevOps) kell használniuk.
Ebben a cikkben részletesen megvizsgáljuk a RevOps-ot, beleértve annak értékét, alapelemeit, előnyeit és egyéb tényezőket.
Mi az a bevételi művelet (RevOps)?
A bevételi műveletek (más néven RevOps) egy olyan vállalati funkció, amely megpróbálja optimalizálni a vállalat bevételi potenciálját. A RevOps megvizsgálja a vállalat/üzleti bevételi ciklusok és értékesítési műveletek minden aspektusát, és módszereket fedez fel a munkafolyamatok vagy folyamatok optimalizálására a hatékonyabb értékesítés vagy nagyobb általános megtérülés érdekében.
A RevOps gyakran segít az értékesítés, a marketing, az ügyfelek sikerének és a belső rendszerek egységesítésében és összehangolásában. De amikor a RevOps integrációjáról beszélünk a szervezetben, akkor nem csak egy új vezetői csapat bevonásáról beszélünk három vagy négy részleg felügyeletére.
Ehelyett a valóban sikeres RevOps integráció megköveteli, hogy újragondolja, hogyan építi fel a teljes szervezetet.
Röviden: a RevOps csapata garantálja, hogy az értékesítésfejlesztési kötelezettség túlmutat az Ön értékesítői körében, és az összes csapattag közös kötelezettségévé válik, legyen az ügyfélkapcsolat, és nem.
A bevételi művelet jelentősége
A bevételi műveletek mint kifejezés és megközelítés viszonylag új, mégis szorosan kapcsolódik a változó környezethez, amelyben a cégek hogyan reklámozzák, értékesítik és támogatják fogyasztóikat.
Az ügyfelek manapság nagyszerű internetes élményre számítanak. Azt is szeretnék, hogy a szervezetek emlékezzenek a korábbi kapcsolatfelvételekre és lekérdezésekre anélkül, hogy újra és újra meg kellene ismételniük a tényeket.
Az értékesítési, marketing és szolgáltatási csapatok bevételi műveleteken keresztül történő összekapcsolása az egyik módja az ügyfelek elvárásainak elérésének. A fogyasztói információkhoz minden eddiginél több érintkezési ponttal a bevételkezelési csoportokat vagy adminisztrátorokat bízták meg azzal, hogy az adat- és információgyűjtést egyszerűvé és átláthatóvá tegyék – technológiai és szervezeti tervezést egyaránt felhasználva.
A bevételi műveletek elválaszthatatlanul kapcsolódnak a szervezet adataihoz, amelyek egyre fontosabbá válnak. A bevételi műveletek fő célja az értékesítési, marketing és szolgáltatási részlegek adatainak kombinálása, hogy jobb, 360 fokos ügyfélperspektívát biztosítsanak a tranzakció előtt, alatt és után.
A RevOps 3 pillére
A folyamat, a platform és az emberek alkotják a RevOps három sarokkövét.
Mindegyik oszlop alapvető építőelemként szolgál, amelyre a következő oszlop épül. A fókusz, az egyértelműség és a felelősség csak akkor érhető el az egész vállalkozásban, ha az egyes pillérek megfelelően vannak kialakítva.
folyamat
Az együttműködési kultúra előmozdítása érdekében biztosítania kell a megfelelő eljárások meglétét. A felelősségvállalás és a bizalom előmozdítása érdekében a RevOps szabványosított folyamatokat aktivál.
További előnyöket fog látni, mint például a gyorsabb értékesítési ciklusok, a megnövekedett megtartás és a többletértékesítés, ahogy a csapatok együttműködnek, hogy a potenciális ügyfeleket imádó rajongókká alakítsák.
Emelvény
A siker minden forgatókönyvben a megbízható információk birtokában múlik. Integrálnia és koordinálnia kell szervezete technológiáit, hogy teljes és pontos beszámolót készítsen bevételi csatornájáról.
Az egyének képesek megérteni, hogy mindketten közvetlenül és közvetve hogyan hatnak a csővezetékre azáltal, hogy egyetlen igazságforrást kínálnak.
Emberek (People)
Az Ön platformjait és folyamatait koordináló és irányító emberek alkotják a harmadik és egyben utolsó pillért. A RevOps vagy kiosztja a RevOps feladatait meglévő csapattagjaira, vagy dedikált RevOps csapatot alakít ki a cég méretétől függően.
A RevOps előnyei
Szabványosított technológiai halmok
A tech verem számos program és platform gyűjteménye, amelyek automatizálhatják a munkáját. A RevOps segítségével különböző csapatok dolgozhatnak együtt egy fedél alatt, miközben ugyanazt a technológiai halmazt használják.
A csapatok technológiai készletei sokkal gördülékenyebbek, lehetővé téve az értékesítési csapat számára, hogy megtudja, hogyan értékesítették az ügyfeleket, a sikercsapat pedig azt, hogy milyen termékeket adtak el a fogyasztóknak. Mindenki szinkron technológiai stackjei számos platformra hivatkozhatnak.
Világosan megfogalmazott ügyfél elvárások
Egy vállalat számos részlege gyakran nem működik megfelelően egymással. Amikor az értékesítési képviselők felkeresik az ügyfeleket, valami ellentmondó dolgot mondanak.
A RevOps esetében ez nem így van. A kommunikáció folyamatos, és mindenki egyetért. Az ügyfelek egyértelmű elvárásokat támasztanak a RevOps sikeres megvalósításával kapcsolatban. Ez elvezet a következő pontomhoz.
Boldogabb ügyfelek
Az ügyfelek elégedettek, ha az elvárások egyértelműek. Ha sok részleg jól együttműködik, jobban tudatában vannak az ügyfelek igényeinek. Az ügyfelek biztosan elégedettek lesznek ezzel, hiszen azt hiszik, hogy az egész szervezet tisztában van az igényeikkel.
SA vásárlói eredmények erős mutatói közé tartoznak az elégedett fogyasztók. A vevői eredmények azok a győzelmek, amelyeket ügyfelei a terméküknek a vállalkozásukra és a későbbi bevételeikre gyakorolt pozitív hatásai eredményeként tapasztalnak.
Megnövekedett ügyfélhűség
A bevételi műveletek többet foglalnak magukban, mint az értékesítések bevételét; ez magában foglalja az ügyfelek fenntartását is, akikért oly keményen küzdött. Bármennyire értékesítésen alapuló üzletről van szó, a RevOps megtartása alapú.
Az ügyfél-sikercsapat munkatársai nagyon jól ismerik az ügyfeleket, hiszen részt vesznek a folyamat minden lépésében. A megnövekedett kapcsolat és bizalom eredményeként az ügyfelek nagyobb valószínűséggel ragaszkodnak az Ön áruihoz.
Nagyobb értékesítés és profit
A bevételi műveletek révén az értékesítési tölcsér jól olajozott gépként működik, növelve a konverziós arányokat. Az értékesítési műveletek egy szegmentált folyamat, amelyet később részletesebben is megvizsgálunk.
Az értékesítési képviselők csak a RevOps egyik összetevője, nem az egész rendszer. Ha bármi elromlik, egyszerűbb meghatározni a probléma kiváltó okát, és gyors megoldásokat alkalmazni.
Az ügyfelek szeretik, ha a dolgok jól mennek, és jól érzik magukat, ha pénzt adnak a vállalkozásnak, ami végül növeli az eladásokat és a bevételt.
Kiszámítható növekedés
Egy adatvezérelt, rugalmas géppel sokkal könnyebben előre jelezheti a növekedést és a bevételt, mint korábban. Megbízható méréssel, új taktikával és/vagy következetes, precíz méréssel a RevOps kiszámítható fejlődést eredményez.
Ezen túlmenően, mivel a RevOps egy szinkronabb folyamat, a csapatok jobban felkészültek a piaci változásokhoz való alkalmazkodásra, ami előre nem látható körülmények között is kiszámítható növekedéshez vezet.
RevOps vs SalesOps
A SalesOps rendszert kínál eladásra. Utal az értékesítési csapatot segítő csoportra, funkcióra, feladatokra és eljárásokra. A SalesOps tagjai számos taktikai és stratégiai feladatért felelnek, beleértve többek között a lead-menedzsmentet, a folyamatok optimalizálását, a fizetési és ösztönzési rendszereket, a területi felépítést és összehangolást, valamint az értékesítési technológiát.
A SalesOps lehetővé teszi az értékesítési képviselők számára, hogy jobban koncentráljanak az ügyletek lezárására, ami javítja a teljesítményt. Amint láthatja, mivel a SalesOps kizárólag az értékesítési folyamattal és az ügyfelek konverziójával foglalkozik, ez egy elkülönített folyamat a RevOpshoz képest.
A RevOps viszont befogadóbb, mert magában foglalja az értékesítésből, az ügyfelek sikeréből és a marketingből származó tagokat. Mivel nem ismerik világosan a különféle rendszerek kölcsönhatását, az elzárt műveletek kisebb nehézségeket okozhatnak, amelyek kicsúszhatnak a kezükből.
Amikor a különböző műveletek együttműködnek, jobban megértik, miért merült fel a probléma, és hogyan lehet orvosolni azt. Érdemes megjegyezni, hogy a RevOps célirányosan el van különítve az általa kiszolgált csapatoktól, és a RevOps csapatok a szervezet legfelsőbb vezetésének tesznek jelentést.
Egy RevOps marketingszakember például nem jelentene a vállalat KPSZ-ének; ehelyett jelentenék a CRO-nak vagy bármi másnak, aminek a RevOps alkalmazottai jelentenek.
Hogyan kell megvalósítani a RevOps-ot?
A RevOps megvalósítása a cégnél, mint minden nagy erőfeszítés, nem olyan egyszerű, mint az ujjak csettintése. A szilárd alapot garantálni kívánja a RevOps alkalmazásakor.
Bár a folyamat jelentősen eltérhet a szervezet méretétől, iparágától és céljaitól függően, számos alapvető szakaszt minden cégnek meg kell tennie, amikor elindul a RevOps útján:
Könyvvizsgálat
Azonnal fel kell fedeznie a gyenge pontokat és a szervezet részlegei közötti elválasztási helyeket. Kezdje azzal, hogy feltesz néhányat a következő lényeges kérdések közül a bevételi utazásával kapcsolatban:
- Ügyfeleink számára készült anyagunk tükrözi a vásárlási út minden szakaszát?
- Értékesítési, vevői sikereink és marketing csapataink egy oldalon vannak az üzenet, a stratégia, a technológia hasznosítás, az eljárások és a célok tekintetében?
igazítása
Ezt követően mérje fel elemzési adatait és bevételi forrását, hogy teljes képet kapjon szervezete állapotáról. A pozíciókat és a hierarchiákat szükség szerint át kell strukturálni, hogy jobban megfeleljenek a RevOps stratégiának (pl. a műveletek, eszközök és elemzői szerepkörökben mindenki egyetlen vezető alá tartozik).
Ezután győződjön meg arról, hogy a bevételtermelő csapatok által használt eszközök hatékonyak. Ha nem, akkor előfordulhat, hogy tanulmányoznia kell, hogy befektessen a szükséges technológiába és folyamatokba, és biztosítsa azokat a sikeresebb és hatékonyabb működéshez.
A RevOps csapat tagjai elkezdhetik összetartó csapatként működni, ha a megfelelő eszközök és gyakorlatok támogatják őket.
Nyomon követés és optimalizálás
A RevOps csapat összeállítása nem egyszeri művelet, sokkal inkább egy folyamat, amelyet rendszeresen javítani kell.
Ütemezzen be rendszeres értekezleteket, hogy megállapítsa, mi működik, mi nem, és hol javíthatja a stratégiát, az eljárásokat, a technológiahasználatot és egyebeket. Ezután a megállapításai alapján tegyen lépéseket RevOps csapatának fejlesztésére és értékének maximalizálására.
Következtetés
Ha cége célja a hiányosságok azonosítása és javítása, vagy ha a bevétel növelése érdekében módosítani szeretné jelenlegi üzleti tervét, akkor a RevOps modell segíthet.
A bevételi műveletek segíthetnek Önnek megtalálni azokat a problémákat és megoldásokat a cégében, amelyekről nem tudott. Ez erősíti cége jelenlegi képességeit is, lehetővé téve, hogy még nagyobb sikereket érjen el.
A RevOps segíthet automatizálni a házimunkát, miközben továbbra is a személyre szabásra összpontosít, ami tökéletes, ha a vállalkozás irányítása egyre összetettebbé válik, és/vagy a jelenlegi folyamatok nem tűnnek megfelelőnek.
Hagy egy Válaszol