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Si votre entreprise propose des logiciels en tant que service, vous aurez peut-être du mal à donner la priorité aux besoins de vos clients à chaque point de contact.
Au fur et à mesure que votre consommateur passe d'une équipe à l'autre, il peut y avoir des zones de friction et même des échecs de communication si vos équipes de marketing, de vente, de produit et de support client fonctionnent en silos.
L'interaction entre les différents services de votre entreprise est compliquée en raison de la nature des entreprises SaaS, dont le parcours de l'acheteur comprend des renouvellements, des ventes incitatives et des ventes croisées.
Les clients peuvent devenir mécontents et vous courez le risque de perdre des parts de marché au profit de vos concurrents si votre équipe n'est pas en mesure de découvrir une solution pour rationaliser l'expérience client interfonctionnelle.
Les entreprises SaaS doivent maintenant, plus que jamais, intégrer de manière transparente l'expérience d'achat continue de chaque client. Afin d'offrir l'expérience d'achat unifiée de bout en bout dont les consommateurs ont besoin, les équipes doivent sortir de leurs silos et utiliser les opérations de revenus (RevOps).
Dans cet article, nous examinerons en détail RevOps, y compris sa valeur, ses éléments fondamentaux, ses avantages et d'autres facteurs.
Qu'est-ce que le Revenue Operation (RevOps) ?
Les opérations de revenus (également appelées RevOps) sont une fonction d'entreprise qui tente d'optimiser le potentiel de revenus de l'entreprise. RevOps examine tous les aspects des cycles de revenus et des opérations de vente d'une entreprise/entreprise et découvre des méthodes pour optimiser leurs flux de travail ou processus afin de générer des ventes plus efficaces ou de meilleurs rendements globaux.
Les RevOps contribuent souvent à l'unification et à l'alignement des ventes, du marketing, de la réussite des clients et des systèmes internes. Mais lorsque nous parlons d'intégrer RevOps dans votre organisation, nous ne parlons pas seulement de faire appel à une nouvelle équipe de direction pour superviser trois ou quatre divisions.
Au lieu de cela, une intégration RevOps vraiment réussie nécessite de repenser la façon dont vous structurez l'ensemble de votre organisation.
En bref, une équipe RevOps garantit que le devoir de générer le développement des ventes s'étend au-delà de votre force de vente et devient l'obligation partagée de tous les membres de l'équipe, en contact avec le client ou non.
Importance de l'exploitation des recettes
Les opérations de revenus en tant qu'expression et approche sont relativement nouvelles, mais elles sont intimement liées à un environnement changeant dans la façon dont les entreprises promeuvent, vendent et soutiennent leurs consommateurs.
De nos jours, les clients s'attendent à une excellente expérience Internet. Ils souhaitent également que les organisations se souviennent des contacts et des requêtes antérieurs sans avoir à répéter les faits encore et encore.
Connecter les équipes de vente, de marketing et de service via des opérations de revenus est un moyen de répondre aux attentes des clients. Avec plus de points de contact pour les informations sur les consommateurs que jamais auparavant, les équipes ou les administrateurs des opérations de revenus sont chargés de rendre la collecte de données et d'informations simple et transparente - en utilisant à la fois la technologie et la conception organisationnelle.
Les opérations de revenus sont inextricablement liées aux données d'une organisation, qui deviennent de plus en plus importantes. L'objectif principal des opérations de revenus est de combiner les données des départements des ventes, du marketing et des services afin d'offrir une meilleure perspective client à 360 degrés avant, pendant et après la transaction.
3 piliers de RevOps
Le processus, la plate-forme et les personnes constituent les trois pierres angulaires de RevOps.
Chaque pilier sert d'élément de construction de base sur lequel le pilier suivant est construit. La concentration, la clarté et la responsabilité ne peuvent être atteintes dans toute votre entreprise que si chaque pilier a été correctement établi.
Processus
Afin de favoriser une culture de coopération, vous devez vous assurer que les procédures appropriées sont en place. Pour promouvoir la responsabilité et la confiance au sein de votre entreprise, RevOps active des processus standardisés.
Vous commencerez à voir des avantages supplémentaires, notamment des cycles de vente plus rapides, une rétention accrue et un plus grand volume de ventes incitatives, à mesure que vos équipes collaborent pour transformer les prospects en fans adorateurs.
Plateforme
Le succès dans chaque scénario dépend de la disponibilité d'informations fiables. Vous devez intégrer et coordonner les technologies de votre organisation afin de rendre compte de manière complète et précise de votre entonnoir de revenus.
Les individus sont capables de comprendre comment ils affectent tous les deux, directement et indirectement, le pipeline en offrant une source unique de vérité.
Personnes
Les personnes qui coordonnent et gèrent vos plateformes et processus constituent le troisième et dernier pilier. RevOps attribuera les tâches de RevOps aux membres de votre équipe existante ou formera une équipe RevOps dédiée en fonction de la taille de votre entreprise.
Avantages des RevOps
Piles technologiques standardisées
A pile technologique est une collection de nombreux programmes et plates-formes qui peuvent automatiser votre travail. Avec RevOps, diverses équipes peuvent travailler ensemble sous un même toit tout en utilisant la même pile technologique.
Les piles technologiques des équipes sont plus fluides, permettant à l'équipe de vente de savoir comment un client a été commercialisé et à l'équipe de réussite de savoir quels produits ont été vendus aux consommateurs. Les piles technologiques synchrones de chacun peuvent faire référence à de nombreuses plates-formes.
Des attentes client clairement exprimées
Souvent, les nombreux départements d'une entreprise n'interagissent pas bien les uns avec les autres. Lorsque les représentants commerciaux contactent les clients, ils peuvent dire quelque chose de contradictoire.
Avec RevOps, ce n'est pas le cas. La communication est constante et tout le monde est d'accord. Les clients ont des attentes claires lorsque les RevOps sont mis en œuvre avec succès. Cela m'amène à mon prochain point.
Des clients plus heureux
Les clients sont satisfaits lorsque les attentes sont explicites. Ils sont plus conscients des désirs d'un client lorsque de nombreux départements collaborent bien. Les clients seront sûrement satisfaits car ils croiront que toute l'organisation est consciente de leurs demandes.
Sdes indicateurs solides des résultats pour les clients incluent des consommateurs satisfaits. Les résultats clients sont les victoires que vos clients connaissent grâce aux effets positifs de votre produit sur leurs activités et à la génération de revenus qui en découle.
Fidélisation accrue des clients
Les opérations de revenus impliquent plus que simplement gagner des ventes ; cela implique également de conserver les clients pour lesquels vous avez tant lutté. Autant qu'il s'agit d'une entreprise basée sur les ventes, RevOps est une entreprise basée sur la rétention.
Les employés de l'équipe Customer Success connaissent très bien les clients puisqu'ils sont impliqués à chaque étape du processus. Les clients seront plus susceptibles de s'en tenir à vos produits en raison de ce rapport et de cette confiance accrus.
Plus de ventes et de profits
Les opérations de revenus font fonctionner l'entonnoir des ventes comme une machine bien huilée, augmentant les taux de conversion. Les opérations de vente sont un processus segmenté, que nous explorerons plus en détail ultérieurement.
Les représentants commerciaux ne sont qu'un composant de RevOps, pas l'ensemble du système. En cas de problème, il est plus simple d'identifier la cause première du problème et de mettre en œuvre des solutions rapides.
Les clients aiment quand les choses vont bien et se sentent à l'aise de donner leur argent à l'entreprise, ce qui finit par augmenter les ventes et les revenus.
Croissance prévisible
Vous pouvez prévoir la croissance et les revenus beaucoup plus facilement qu'auparavant grâce à une machine flexible et basée sur les données. Grâce à des mesures fiables, de nouvelles tactiques et/ou des mesures cohérentes et précises, RevOps produit un développement prévisible.
De plus, comme RevOps est un processus plus synchrone, les équipes sont mieux équipées pour s'adapter aux évolutions du marché, ce qui conduit à une croissance prévisible même dans des circonstances imprévues.
RevOps vs SalesOps
SalesOps donne à la vente un système. Il fait allusion au groupe, à la fonction, aux tâches et aux procédures qui assistent une équipe de vente. Les membres de SalesOps sont responsables d'une variété de tâches tactiques et stratégiques, y compris la gestion des prospects, l'optimisation des processus, les systèmes de rémunération et d'incitation, l'architecture et l'alignement du territoire et la technologie de vente, entre autres.
SalesOps permet aux commerciaux de se concentrer davantage sur la conclusion de transactions, ce qui améliore les performances. Comme vous pouvez le voir, étant donné que SalesOps se préoccupe uniquement du processus de vente et de la conversion des clients, il s'agit d'un processus séparé par rapport à RevOps.
RevOps, en revanche, est plus inclusif car il inclut des membres des ventes, de la réussite des clients et du marketing. Parce qu'ils ne comprennent pas clairement comment divers systèmes interagissent, les opérations cloisonnées peuvent entraîner des difficultés mineures à devenir incontrôlables.
Lorsque diverses opérations collaborent, elles comprennent mieux pourquoi un problème est survenu et comment y remédier. Il convient de noter que RevOps est délibérément séparé des équipes qu'il dessert et que les équipes RevOps relèvent de la haute direction d'une organisation.
Un spécialiste du marketing RevOps, par exemple, ne relèverait pas du CMO de l'entreprise ; au lieu de cela, ils rendraient compte au CRO ou à tout autre employé de RevOps.
Comment mettre en place RevOps ?
La mise en œuvre de RevOps dans votre entreprise, comme toute grande entreprise, n'est pas aussi simple que de claquer des doigts. Pour garantir une base solide pour aller de l'avant, vous devez adopter une approche délibérée de l'utilisation de RevOps.
Bien que le processus puisse différer considérablement en fonction de la taille, de l'industrie et des objectifs de votre organisation, il existe plusieurs étapes fondamentales que chaque entreprise doit franchir lorsqu'elle entame son parcours RevOps :
Audit
Vous devrez découvrir tout de suite les points faibles et les points de séparation entre les départements de votre organisation. Commencez par poser certaines des questions essentielles suivantes sur votre parcours de revenus :
- Notre matériel destiné aux clients reflète-t-il chaque étape du parcours d'achat ?
- Nos équipes de vente, de réussite client et de marketing sont-elles sur la même longueur d'onde en termes de message, de stratégie, d'utilisation de la technologie, de procédures et d'objectifs ?
Aligner
Ensuite, évaluez vos analyses et votre flux de revenus pour vous assurer d'avoir une visibilité totale sur la santé de votre organisation. Les positions et les hiérarchies doivent être restructurées selon les besoins pour mieux s'adapter à la stratégie RevOps (par exemple, tout le monde dans les opérations, les outils et les rôles d'analyste relève d'un seul leader).
Ensuite, assurez-vous que les outils utilisés par vos équipes génératrices de revenus sont efficaces. Si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être faire une étude afin d'investir et de fournir la technologie et les processus nécessaires pour une opération plus réussie et plus efficace.
Les membres de votre équipe RevOps peuvent commencer à fonctionner de manière cohérente une fois qu'ils sont soutenus par les outils et pratiques appropriés.
Suivi et optimisation
Constituer une équipe RevOps n'est pas une opération unique, mais plutôt un processus qui doit être régulièrement amélioré.
Planifiez des réunions régulières pour déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et où vous pouvez améliorer la stratégie, les procédures, l'utilisation de la technologie, etc. Ensuite, en fonction de vos conclusions, prenez des mesures pour améliorer votre équipe RevOps et maximiser sa valeur.
Conclusion
Si l'objectif de votre entreprise est d'identifier et d'améliorer vos lacunes, ou si vous souhaitez modifier votre plan d'affaires actuel afin d'augmenter vos revenus, le modèle RevOps peut vous aider.
Revenue Operations peut vous aider à localiser des problèmes et des solutions dans votre entreprise dont vous n'aviez pas connaissance. Cela renforcera également les capacités actuelles de votre entreprise, vous permettant d'atteindre un succès encore plus grand.
RevOps peut aider à automatiser les tâches tout en se concentrant sur la personnalisation, ce qui est parfait si la gestion de votre entreprise devient plus complexe et/ou si vos procédures actuelles ne semblent pas être à la hauteur.
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