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Si su empresa ofrece software como servicio, es posible que le resulte difícil dar prioridad a las necesidades de sus clientes en todos y cada uno de los puntos de contacto.
A medida que su consumidor pasa de un equipo a otro, puede haber áreas de fricción e incluso fallas de comunicación si sus equipos de marketing, ventas, productos y atención al cliente están operando en silos.
La interacción entre varios departamentos de su empresa es complicada debido a la naturaleza de los negocios de SaaS, cuyo viaje de compra incluye renovaciones, ventas adicionales y ventas cruzadas.
Los clientes pueden descontentarse y usted corre el peligro de perder cuota de mercado frente a sus rivales si su equipo no puede encontrar una solución para optimizar la experiencia multifuncional del cliente.
Las empresas de SaaS deben ahora, más que nunca, integrar a la perfección la experiencia de compra continua de cada cliente. Para ofrecer la experiencia de compra unificada e integral que necesitan los consumidores, los equipos deben salir de sus silos y utilizar operaciones de ingresos (RevOps).
En este artículo, analizaremos detalladamente RevOps, incluido su valor, elementos fundamentales, ventajas y otros factores.
¿Qué es la operación de ingresos (RevOps)?
Las operaciones de ingresos (también conocidas como RevOps) es una función corporativa que intenta optimizar el potencial de ingresos de la empresa. RevOps examina todos los aspectos de los ciclos de ingresos y las operaciones de ventas de una empresa/negocio y descubre métodos para optimizar sus flujos de trabajo o procesos para generar ventas más eficientes o mayores retornos generales.
RevOps a menudo ayuda en la unificación y alineación de ventas, marketing, éxito del cliente y sistemas internos. Pero cuando hablamos de integrar RevOps en su organización, no solo estamos hablando de incorporar un nuevo equipo de gestión para supervisar tres o cuatro divisiones.
En cambio, una integración verdaderamente exitosa de RevOps requiere repensar cómo estructura toda su organización.
En resumen, un equipo RevOps garantiza que el deber de generar desarrollo de ventas se extienda más allá de su fuerza de ventas y se convierta en una obligación compartida de todos los miembros del equipo, de cara al cliente y no.
Importancia de la operación de ingresos
Las operaciones de ingresos como frase y enfoque son relativamente nuevos, sin embargo, están íntimamente relacionados con un entorno cambiante de cómo las empresas promueven, venden y apoyan a sus consumidores.
Los clientes de hoy en día anticipan una gran experiencia en Internet. También quieren que las organizaciones recuerden contactos y consultas anteriores sin tener que repetir los hechos una y otra vez.
Conectar los equipos de ventas, marketing y servicio a través de las operaciones de ingresos es una forma de lograr las expectativas de los clientes. Con más puntos de contacto para la información del consumidor que nunca, los equipos o administradores de operaciones de ingresos tienen la responsabilidad de hacer que la recopilación de datos e información sea simple y transparente, utilizando tanto la tecnología como el diseño organizacional.
Las operaciones de ingresos están inextricablemente vinculadas a los datos de una organización, que se están volviendo cada vez más importantes. El objetivo principal de las operaciones de ingresos es combinar datos de los departamentos de ventas, marketing y servicios para ofrecer una mejor perspectiva de 360 grados del cliente antes, durante y después de la transacción.
3 pilares de RevOps
El proceso, la plataforma y las personas constituyen los tres pilares de RevOps.
Cada pilar sirve como un componente de construcción básico sobre el cual se construye el siguiente pilar. El enfoque, la claridad y la responsabilidad solo se pueden lograr en todo su negocio si cada pilar se ha establecido correctamente.
Proceso
Para fomentar una cultura de cooperación, debe asegurarse de que existen los procedimientos adecuados. Para promover la responsabilidad y la confianza dentro de su negocio, RevOps activa procesos estandarizados.
Comenzará a ver beneficios adicionales, que incluyen ciclos de ventas más rápidos, mayor retención y un mayor volumen de ventas adicionales, a medida que sus equipos colaboran para convertir a los prospectos en fanáticos adoradores.
Productos
El éxito en todos los escenarios depende de tener información confiable. Debe integrar y coordinar las tecnologías de su organización para contar una cuenta completa y precisa de su embudo de ingresos.
Las personas pueden comprender cómo, tanto directa como indirectamente, afectan la tubería al ofrecer una única fuente de verdad.
Personas
Las personas que coordinan y gestionan tus plataformas y procesos conforman el tercer y último pilar. RevOps asignará las funciones de RevOps a los miembros de su equipo existentes o formará un equipo RevOps dedicado según el tamaño de su empresa.
Beneficios de RevOps
Pilas de tecnología estandarizadas
A pila de tecnología es una colección de muchos programas y plataformas que pueden automatizar su trabajo. Con RevOps, diversos equipos pueden trabajar juntos bajo un mismo techo mientras usan la misma pila tecnológica.
Las pilas de tecnología de los equipos son más fluidas, lo que permite que el equipo de ventas sepa cómo se comercializó un cliente y que el equipo de éxito sepa qué productos se vendieron a los consumidores. Las pilas de tecnología síncrona de todos pueden hacer referencia a muchas plataformas.
Expectativas del cliente claramente establecidas
Con frecuencia, los muchos departamentos de una empresa no interactúan bien entre sí. Cuando los representantes de ventas se acercan a los clientes, pueden decir algo contradictorio.
Con RevOps, este no es el caso. La comunicación es constante, y todos están de acuerdo. Los clientes tienen expectativas claras cuando RevOps se implementa con éxito. Esto me lleva al siguiente punto.
Clientes más felices
Los clientes están satisfechos cuando las expectativas son explícitas. Son más conscientes de los deseos de un cliente cuando muchos departamentos colaboran bien. Los clientes seguramente quedarán satisfechos como resultado ya que creerán que toda la organización está al tanto de sus demandas.
SLos indicadores sólidos de los resultados de los clientes incluyen consumidores satisfechos. Los resultados de los clientes son las victorias que sus clientes experimentan como resultado de los efectos positivos de su producto en sus negocios y la subsiguiente generación de ingresos.
Aumento de la lealtad del cliente
Las operaciones de ingresos implican más que simplemente obtener ventas; también implica mantener a los clientes por los que ha luchado tanto por conseguir. Por mucho que sea un negocio basado en las ventas, RevOps se basa en la retención.
Los empleados del equipo de éxito del cliente están muy familiarizados con los clientes, ya que están involucrados en cada paso del proceso. Es más probable que los clientes se queden con sus productos como resultado de esta mayor relación y confianza.
Mayores ventas y ganancias
Las operaciones de ingresos hacen que el embudo de ventas funcione como una máquina bien engrasada, aumentando las tasas de conversión. Las operaciones de venta son un proceso segmentado, que exploraremos con más detalle más adelante.
Los representantes de ventas son solo un componente de RevOps, no el sistema completo. Cuando algo sale mal, es más sencillo identificar la causa raíz del problema e implementar soluciones rápidas.
A los clientes les gusta cuando las cosas van bien y se sienten cómodos dando su dinero a la empresa, lo que finalmente aumenta las ventas y los ingresos.
Crecimiento predecible
Puede pronosticar el crecimiento y los ingresos mucho más fácilmente que en el pasado con una máquina flexible basada en datos. A través de mediciones confiables, tácticas novedosas y/o mediciones consistentes y precisas, RevOps produce un desarrollo predecible.
Además, debido a que RevOps es un proceso más sincrónico, los equipos están mejor equipados para adaptarse a los cambios del mercado, lo que conduce a un crecimiento predecible incluso en circunstancias imprevistas.
RevOps vs SalesOps
SalesOps le da a la venta un sistema. Alude al grupo, función, tareas y procedimientos que asisten a un equipo de ventas. Los miembros de SalesOps son responsables de una variedad de tareas tácticas y estratégicas, incluida la gestión de clientes potenciales, la optimización de procesos, los esquemas de pago e incentivos, la arquitectura y alineación de territorios y la tecnología de ventas, entre otras.
SalesOps permite que los representantes de ventas se concentren más en cerrar tratos, lo que mejora el rendimiento. Como puede ver, debido a que SalesOps se ocupa únicamente del proceso de ventas y la conversión de clientes, es un proceso segregado en comparación con RevOps.
RevOps, por otro lado, es más inclusivo porque incluye miembros de ventas, éxito del cliente y marketing. Debido a que carecen de una comprensión clara de cómo interactúan los diversos sistemas, las operaciones en silos pueden provocar que las dificultades menores se salgan de control.
Cuando diversas operaciones colaboran, tienen una mayor comprensión de por qué surgió un problema y cómo solucionarlo. Vale la pena señalar que RevOps se segrega deliberadamente de los equipos a los que sirve, y los equipos de RevOps informan al liderazgo superior de una organización.
Un comercializador de RevOps, por ejemplo, no informaría al CMO de la empresa; en cambio, informarían al CRO o a cualquier otro empleado de RevOps.
¿Cómo implementar RevOps?
Implementar RevOps en su empresa, como cualquier gran esfuerzo, no es tan sencillo como chasquear los dedos. Para garantizar una base sólida en el futuro, debe adoptar un enfoque deliberado para emplear RevOps.
Si bien el proceso puede diferir significativamente según el tamaño, la industria y los objetivos de su organización, hay varias etapas fundamentales que toda empresa debe tomar al embarcarse en su viaje RevOps:
Auditoría
Deberá descubrir de inmediato cualquier punto débil y lugar de separación entre los departamentos de su organización. Comience haciendo algunas de las siguientes preguntas esenciales sobre su viaje de ingresos:
- ¿Nuestro material orientado al cliente refleja cada etapa del proceso de compra?
- ¿Están nuestros equipos de ventas, éxito del cliente y marketing en la misma página en términos de mensaje, estrategia, utilización de tecnología, procedimientos y objetivos?
Alinear
A continuación, evalúe su análisis y flujo de ingresos para asegurarse de tener una visibilidad total de la salud de su organización. Los puestos y las jerarquías deben reestructurarse según sea necesario para adaptarse mejor a la estrategia RevOps (por ejemplo, todos los roles de operaciones, herramientas y analistas pertenecen a un solo líder).
Luego, asegúrese de que las herramientas que utilizan sus equipos generadores de ingresos sean efectivas. De lo contrario, es posible que deba realizar un estudio para invertir y suministrar la tecnología y los procesos necesarios para una operación más exitosa y eficiente.
Los miembros de su equipo RevOps pueden comenzar a operar como un equipo cohesivo una vez que cuentan con el respaldo de las herramientas y prácticas adecuadas.
Seguimiento y optimización
Reunir un equipo de RevOps no es una operación única, sino un proceso que debe mejorarse periódicamente.
Programe reuniones periódicas para determinar qué funciona, qué no y dónde puede mejorar la estrategia, los procedimientos, el uso de la tecnología y más. Luego, según sus hallazgos, tome medidas para mejorar su equipo de RevOps y maximizar su valor.
Conclusión
Si el objetivo de su empresa es identificar y mejorar sus deficiencias, o si desea cambiar su plan comercial actual para aumentar los ingresos, el modelo RevOps puede ayudarlo.
Revenue Operations puede ayudarlo a localizar problemas y soluciones en su empresa que desconocía. También fortalecerá las capacidades actuales de su empresa, lo que le permitirá lograr un éxito aún mayor.
RevOps puede ayudar a automatizar las tareas mientras se concentra en la personalización, lo cual es perfecto si la gestión de su negocio se vuelve más compleja y/o sus procedimientos actuales no parecen estar al día.
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