Πίνακας περιεχομένων[Κρύβω][Προβολή]
Εάν η εταιρεία σας προσφέρει λογισμικό ως υπηρεσία, μπορεί να δυσκολευτείτε να βάλετε σωστά τις ανάγκες των πελατών σας πρώτα σε κάθε σημείο επαφής.
Καθώς ο καταναλωτής σας πηγαίνει από ομάδα σε ομάδα, ενδέχεται να υπάρξουν περιοχές τριβής, ακόμη και αποτυχίες επικοινωνίας, εάν οι ομάδες μάρκετινγκ, πωλήσεων, προϊόντων και υποστήριξης πελατών λειτουργούν σε σιλό.
Η αλληλεπίδραση μεταξύ των διαφόρων τμημάτων της εταιρείας σας είναι περίπλοκη λόγω της φύσης των επιχειρήσεων SaaS, των οποίων το ταξίδι του αγοραστή περιλαμβάνει ανανεώσεις, ανοδικές πωλήσεις και διασταυρούμενες πωλήσεις.
Οι πελάτες μπορεί να είναι δυσαρεστημένοι και διατρέχετε τον κίνδυνο να χάσετε μερίδιο αγοράς από τους αντιπάλους σας, εάν η ομάδα σας δεν είναι σε θέση να ανακαλύψει μια λύση για τον εξορθολογισμό της διαλειτουργικής εμπειρίας πελατών.
Οι εταιρείες SaaS πρέπει τώρα, περισσότερο από ποτέ, να ενσωματώσουν απρόσκοπτα τη συνεχή αγοραστική εμπειρία κάθε πελάτη. Προκειμένου να προσφέρουν την ενοποιημένη, ολοκληρωμένη εμπειρία αγοράς που χρειάζονται οι καταναλωτές, οι ομάδες πρέπει να βγουν από τα σιλό τους και να χρησιμοποιήσουν τις λειτουργίες εσόδων (RevOps).
Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια λεπτομερή ματιά στο RevOps, συμπεριλαμβανομένης της αξίας, των θεμελιωδών στοιχείων, των πλεονεκτημάτων και άλλων παραγόντων.
Τι είναι το Revenue Operation (RevOps);
Οι λειτουργίες εσόδων (γνωστές και ως RevOps) είναι μια εταιρική λειτουργία που προσπαθεί να βελτιστοποιήσει τις δυνατότητες εσόδων της εταιρείας. Το RevOps εξετάζει όλες τις πτυχές των κύκλων εσόδων και των λειτουργιών πωλήσεων μιας εταιρείας/επιχείρησης και ανακαλύπτει μεθόδους για τη βελτιστοποίηση των ροών εργασίας ή των διαδικασιών τους για να δημιουργήσει πιο αποτελεσματικές πωλήσεις ή μεγαλύτερες συνολικές αποδόσεις.
Τα RevOps συχνά βοηθούν στην ενοποίηση και την ευθυγράμμιση των πωλήσεων, του μάρκετινγκ, της επιτυχίας των πελατών και των εσωτερικών συστημάτων. Αλλά όταν μιλάμε για την ενσωμάτωση του RevOps στον οργανισμό σας, δεν μιλάμε μόνο για την εισαγωγή μιας νέας ομάδας διαχείρισης που θα επιβλέπει τρία ή τέσσερα τμήματα.
Αντίθετα, η πραγματικά επιτυχημένη ενσωμάτωση RevOps απαιτεί επανεξέταση του τρόπου με τον οποίο δομείτε ολόκληρο τον οργανισμό σας.
Εν συντομία, μια ομάδα RevOps εγγυάται ότι το καθήκον για τη δημιουργία ανάπτυξης πωλήσεων εκτείνεται πέρα από το δυναμικό πωλήσεών σας και γίνεται κοινή υποχρέωση όλων των μελών της ομάδας, που αντιμετωπίζουν πελάτες και όχι.
Σημασία της Λειτουργίας εσόδων
Οι πράξεις εσόδων ως φράση και προσέγγιση είναι σχετικά νέες, ωστόσο συνδέονται στενά με ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες προωθούν, πωλούν και υποστηρίζουν τους καταναλωτές τους.
Οι πελάτες σήμερα προσδοκούν μια εξαιρετική εμπειρία Διαδικτύου. Θέλουν επίσης οι οργανισμοί να θυμούνται προηγούμενες επαφές και ερωτήματα χωρίς να χρειάζεται να επαναλαμβάνουν γεγονότα ξανά και ξανά.
Η σύνδεση των ομάδων πωλήσεων, μάρκετινγκ και υπηρεσιών μέσω λειτουργιών εσόδων είναι ένας τρόπος για να επιτευχθούν αυτές οι προσδοκίες των πελατών. Με περισσότερα σημεία επαφής για την πληροφόρηση των καταναλωτών από ποτέ, οι ομάδες ή οι διαχειριστές λειτουργιών εσόδων έχουν ανατεθεί να κάνουν τη συλλογή δεδομένων και πληροφοριών απλή και διαφανή – χρησιμοποιώντας τεχνολογία και οργανωτικό σχεδιασμό.
Οι πράξεις εσόδων είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με τα δεδομένα ενός οργανισμού, τα οποία γίνονται ολοένα και πιο σημαντικά. Ο κύριος σκοπός των εργασιών εσόδων είναι να συνδυάσουν δεδομένα από τα τμήματα πωλήσεων, μάρκετινγκ και υπηρεσιών, προκειμένου να προσφέρουν μια καλύτερη οπτική γωνία 360 μοιρών για τον πελάτη πριν, κατά τη διάρκεια και μετά τη συναλλαγή.
3 Pillars of RevOps
Η διαδικασία, η πλατφόρμα και οι άνθρωποι αποτελούν τους τρεις ακρογωνιαίους λίθους του RevOps.
Κάθε πυλώνας χρησιμεύει ως βασικό κατασκευαστικό στοιχείο πάνω στο οποίο κατασκευάζεται ο παρακάτω πυλώνας. Η εστίαση, η σαφήνεια και η υπευθυνότητα μπορούν να επιτευχθούν σε όλη την επιχείρησή σας μόνο εάν κάθε πυλώνας έχει καθοριστεί σωστά.
Διαδικασία
Για να καλλιεργήσετε μια κουλτούρα συνεργασίας, πρέπει να διασφαλίσετε ότι υπάρχουν οι κατάλληλες διαδικασίες. Για να προωθήσει την υπευθυνότητα και την εμπιστοσύνη στο εσωτερικό της επιχείρησής σας, το RevOps ενεργοποιεί τυποποιημένες διαδικασίες.
Θα αρχίσετε να βλέπετε πρόσθετα οφέλη, όπως ταχύτερους κύκλους πωλήσεων, αυξημένη διατήρηση και μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων, καθώς οι ομάδες σας συνεργάζονται για να μετατρέψουν τους υποψήφιους πελάτες σε θαυμαστές που θα λατρεύουν.
Πλατφόρμα
Η επιτυχία σε κάθε σενάριο εξαρτάται από την κατοχή αξιόπιστων πληροφοριών. Πρέπει να ενσωματώσετε και να συντονίσετε τις τεχνολογίες του οργανισμού σας, προκειμένου να αναφέρετε έναν πλήρη και ακριβή λογαριασμό της διοχέτευσης εσόδων σας.
Τα άτομα είναι σε θέση να κατανοήσουν πώς επηρεάζουν, άμεσα και έμμεσα, τον αγωγό, προσφέροντας μια ενιαία πηγή αλήθειας.
People
Οι άνθρωποι που συντονίζουν και διαχειρίζονται τις πλατφόρμες και τις διαδικασίες σας αποτελούν τον τρίτο και τελευταίο πυλώνα. Το RevOps είτε θα αναθέσει τα καθήκοντα του RevOps στα υπάρχοντα μέλη της ομάδας σας είτε θα σχηματίσει μια αποκλειστική ομάδα RevOps ανάλογα με το μέγεθος της εταιρείας σας.
Πλεονεκτήματα του RevOps
Τυποποιημένες στοίβες τεχνολογίας
A τεχνολογική στοίβα είναι μια συλλογή πολλών προγραμμάτων και πλατφορμών που μπορούν να αυτοματοποιήσουν την εργασία σας. Με το RevOps, διαφορετικές ομάδες μπορούν να συνεργαστούν κάτω από την ίδια στέγη, ενώ χρησιμοποιούν την ίδια στοίβα τεχνολογίας.
Οι στοίβες τεχνολογίας των ομάδων είναι πιο ρευστές, επιτρέποντας στην ομάδα πωλήσεων να γνωρίζει πώς προωθήθηκε στην αγορά ένας πελάτης και στην ομάδα επιτυχίας να γνωρίζει ποια προϊόντα πωλήθηκαν στους καταναλωτές. Οι σύγχρονες στοίβες τεχνολογίας του καθενός μπορούν να κάνουν αναφορά σε πολλές πλατφόρμες.
Σαφώς διατυπωμένες προσδοκίες πελατών
Τα πολλά τμήματα μιας εταιρείας συχνά δεν αλληλεπιδρούν καλά μεταξύ τους. Όταν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων απευθύνονται σε πελάτες, μπορεί να πουν κάτι αντιφατικό.
Με το RevOps, αυτό δεν συμβαίνει. Η επικοινωνία είναι συνεχής και όλοι συμφωνούν. Οι πελάτες έχουν σαφείς προσδοκίες όταν τα RevOps υλοποιούνται με επιτυχία. Αυτό με οδηγεί στο επόμενο σημείο μου.
Πιο ευτυχισμένοι πελάτες
Οι πελάτες είναι ευχαριστημένοι όταν οι προσδοκίες είναι σαφείς. Έχουν μεγαλύτερη επίγνωση των επιθυμιών ενός πελάτη όταν πολλά τμήματα συνεργάζονται καλά. Οι πελάτες σίγουρα θα είναι ευχαριστημένοι ως αποτέλεσμα, καθώς θα πιστεύουν ότι ολόκληρος ο οργανισμός γνωρίζει τις απαιτήσεις τους.
SΟι ισχυροί δείκτες των αποτελεσμάτων των πελατών περιλαμβάνουν ικανοποιημένους καταναλωτές. Τα αποτελέσματα των πελατών είναι οι νίκες που βιώνουν οι πελάτες σας ως αποτέλεσμα των θετικών επιπτώσεων του προϊόντος σας στις επιχειρήσεις τους και της επακόλουθης δημιουργίας εισοδήματος.
Αυξημένη αφοσίωση πελατών
Οι πράξεις εσόδων περιλαμβάνουν περισσότερα από απλά κέρδη από πωλήσεις. Περιλαμβάνει επίσης τη διατήρηση των πελατών που παλέψατε τόσο σκληρά για να αποκτήσετε. Όσο και αν είναι μια επιχείρηση που βασίζεται σε πωλήσεις, η RevOps είναι μια επιχείρηση που βασίζεται στη διατήρηση.
Οι υπάλληλοι της ομάδας επιτυχίας πελατών είναι πολύ εξοικειωμένοι με τους πελάτες αφού συμμετέχουν σε κάθε βήμα της διαδικασίας. Οι πελάτες θα είναι πιο πιθανό να παραμείνουν με τα προϊόντα σας ως αποτέλεσμα αυτής της αυξημένης σχέσης και εμπιστοσύνης.
Μεγαλύτερες πωλήσεις και κέρδη
Οι πράξεις εσόδων κάνουν τη διοχέτευση πωλήσεων να λειτουργεί σαν καλά λαδωμένο μηχάνημα, αυξάνοντας τα ποσοστά μετατροπής. Οι λειτουργίες πωλήσεων είναι μια τμηματοποιημένη διαδικασία, την οποία θα διερευνήσουμε με περισσότερες λεπτομέρειες αργότερα.
Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι μόνο ένα στοιχείο του RevOps, όχι ολόκληρο το σύστημα. Όταν κάτι πάει στραβά, είναι πιο απλό να εντοπίσετε τη βασική αιτία του προβλήματος και να εφαρμόσετε γρήγορες λύσεις.
Στους πελάτες αρέσει όταν τα πράγματα πάνε καλά και νιώθουν άνετα να δίνουν στην επιχείρηση τα χρήματά τους, κάτι που τελικά ενισχύει τις πωλήσεις και το εισόδημα.
Προβλεπόμενη ανάπτυξη
Μπορείτε να προβλέψετε την ανάπτυξη και τα έσοδα πολύ πιο εύκολα από ό,τι στο παρελθόν με ένα ευέλικτο μηχάνημα που βασίζεται σε δεδομένα. Μέσω αξιόπιστης μέτρησης, καινοτόμων τακτικών ή/και συνεπών, ακριβών μετρήσεων, το RevOps παράγει προβλέψιμη ανάπτυξη.
Επιπλέον, επειδή το RevOps είναι μια πιο σύγχρονη διαδικασία, οι ομάδες είναι καλύτερα εξοπλισμένες για να προσαρμοστούν στις αλλαγές της αγοράς, γεγονός που οδηγεί σε προβλέψιμη ανάπτυξη ακόμη και σε απρόβλεπτες συνθήκες.
RevOps Vs SalesOps
Το SalesOps δίνει την πώληση ενός συστήματος. Αναφέρεται στην ομάδα, τη λειτουργία, τα καθήκοντα και τις διαδικασίες που βοηθούν μια ομάδα πωλήσεων. Τα μέλη του SalesOps είναι υπεύθυνα για μια ποικιλία τακτικών και στρατηγικών εργασιών, συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης δυνητικού πελάτη, της βελτιστοποίησης της διαδικασίας, των συστημάτων αμοιβών και κινήτρων, της αρχιτεκτονικής και ευθυγράμμισης της περιοχής και της τεχνολογίας πωλήσεων, μεταξύ άλλων.
Το SalesOps επιτρέπει στους αντιπροσώπους πωλήσεων να επικεντρωθούν περισσότερο στο κλείσιμο συμφωνιών, γεγονός που βελτιώνει την απόδοση. Όπως μπορείτε να δείτε, επειδή το SalesOps ασχολείται αποκλειστικά με τη διαδικασία πωλήσεων και τη μετατροπή πελατών, είναι μια ξεχωριστή διαδικασία σε σύγκριση με το RevOps.
Το RevOps, από την άλλη πλευρά, είναι πιο περιεκτικό επειδή περιλαμβάνει μέλη από τις πωλήσεις, την επιτυχία των πελατών και το μάρκετινγκ. Επειδή δεν έχουν ξεκάθαρη κατανόηση του τρόπου αλληλεπίδρασης των διαφορετικών συστημάτων, οι λειτουργίες siled μπορεί να προκαλέσουν μικρές δυσκολίες να ξεφύγουν από τον έλεγχο.
Όταν συνεργάζονται διάφορες λειτουργίες, κατανοούν καλύτερα γιατί προέκυψε ένα πρόβλημα και πώς να το διορθώσουν. Αξίζει να σημειωθεί ότι το RevOps διαχωρίζεται σκόπιμα από τις ομάδες που εξυπηρετεί και οι ομάδες RevOps αναφέρονται στην ανώτατη ηγεσία ενός οργανισμού.
Ένας έμπορος RevOps, για παράδειγμα, δεν θα αναφερόταν στον CMO της εταιρείας. Αντίθετα, θα αναφέρονταν στον CRO ή σε ό,τι αναφέρουν άλλοι υπάλληλοι της RevOps.
Πώς να εφαρμόσετε το RevOps;
Η εφαρμογή RevOps στην επιχείρησή σας, όπως κάθε σπουδαία προσπάθεια, δεν είναι τόσο απλή όσο το να σφίξετε τα δάχτυλά σας. Για να εξασφαλίσετε μια σταθερή βάση για να προχωρήσετε μπροστά, θα πρέπει να υιοθετήσετε μια σκόπιμη προσέγγιση για τη χρήση των RevOps.
Αν και η διαδικασία μπορεί να διαφέρει σημαντικά με βάση το μέγεθος, τον κλάδο και τους στόχους του οργανισμού σας, υπάρχουν αρκετά θεμελιώδη στάδια που πρέπει να ακολουθήσει κάθε εταιρεία καθώς ξεκινά το ταξίδι της στο RevOps:
Έλεγχος
Θα χρειαστεί να ανακαλύψετε αμέσως τυχόν αδύναμα σημεία και σημεία διαχωρισμού μεταξύ των τμημάτων του οργανισμού σας. Ξεκινήστε ρωτώντας μερικές από τις ακόλουθες βασικές ερωτήσεις σχετικά με το ταξίδι εισοδήματός σας:
- Το υλικό μας που απευθύνεται στους πελάτες μας αντικατοπτρίζει κάθε στάδιο του ταξιδιού αγορών;
- Οι ομάδες πωλήσεων, επιτυχίας πελατών και μάρκετινγκ βρίσκονται στην ίδια σελίδα όσον αφορά το μήνυμα, τη στρατηγική, τη χρήση τεχνολογίας, τις διαδικασίες και τους στόχους;
Ευθυγραμμίστε
Στη συνέχεια, αξιολογήστε τα αναλυτικά στοιχεία και τη ροή εσόδων σας για να διασφαλίσετε ότι έχετε πλήρη προβολή στην υγεία του οργανισμού σας. Οι θέσεις και οι ιεραρχίες θα πρέπει να αναδιαρθρωθούν ανάλογα με τις ανάγκες, ώστε να ταιριάζουν καλύτερα στη στρατηγική RevOps (π.χ. όλοι οι ρόλοι λειτουργιών, εργαλείων και αναλυτών πέφτουν κάτω από έναν μόνο ηγέτη).
Στη συνέχεια, βεβαιωθείτε ότι τα εργαλεία που χρησιμοποιούν οι ομάδες σας που δημιουργούν έσοδα είναι αποτελεσματικά. Εάν όχι, ίσως χρειαστεί να κάνετε κάποια μελέτη προκειμένου να επενδύσετε και να προμηθεύσετε την απαραίτητη τεχνολογία και διαδικασίες για μια πιο επιτυχημένη και αποτελεσματική λειτουργία.
Τα μέλη της ομάδας σας RevOps μπορούν να αρχίσουν να λειτουργούν ως συνεκτική, αφού υποστηριχθούν από τα κατάλληλα εργαλεία και πρακτικές.
Παρακολούθηση και βελτιστοποίηση
Η δημιουργία μιας ομάδας RevOps δεν είναι μια απλή και ολοκληρωμένη λειτουργία, αλλά μάλλον μια διαδικασία που θα πρέπει να βελτιώνεται σε τακτική βάση.
Προγραμματίστε τακτικές συναντήσεις για να προσδιορίσετε τι λειτουργεί, τι όχι και πού μπορείτε να βελτιώσετε τη στρατηγική, τις διαδικασίες, τη χρήση τεχνολογίας και πολλά άλλα. Στη συνέχεια, με βάση τα ευρήματά σας, λάβετε μέτρα για να βελτιώσετε την ομάδα RevOps και να μεγιστοποιήσετε την αξία τους.
Συμπέρασμα
Εάν ο στόχος της εταιρείας σας είναι να εντοπίσει και να βελτιώσει τις ελλείψεις σας ή εάν θέλετε να αλλάξετε το τρέχον επιχειρηματικό σας σχέδιο για να αυξήσετε τα έσοδα, το μοντέλο RevOps μπορεί να σας βοηθήσει.
Το Revenue Operations μπορεί να σας βοηθήσει στον εντοπισμό προβλημάτων και λύσεων στην επιχείρησή σας που αγνοούσατε. Θα ενισχύσει επίσης τις σημερινές δυνατότητες της εταιρείας σας, επιτρέποντάς σας να επιτύχετε ακόμη μεγαλύτερη επιτυχία.
Τα RevOps μπορούν να βοηθήσουν στην αυτοματοποίηση των μικροδουλειών, ενώ συγκεντρώνονται στην εξατομίκευση, κάτι που είναι τέλειο εάν η διαχείριση της επιχείρησής σας γίνεται πιο περίπλοκη ή/και οι τρέχουσες διαδικασίες σας δεν φαίνονται να ανταποκρίνονται στο ρυθμό.
Αφήστε μια απάντηση