Obsah[Skrýt][Ukázat]
Pokud vaše společnost nabízí software jako službu, může být pro vás obtížné správně klást potřeby vašich zákazníků na první místo při každém kontaktu.
Když váš spotřebitel přechází z týmu do týmu, mohou nastat oblasti tření a dokonce i selhání komunikace, pokud vaše marketingové, prodejní, produktové a zákaznické týmy pracují v silech.
Interakce mezi různými odděleními ve vaší společnosti je komplikovaná kvůli povaze obchodů SaaS, jejichž cesta kupujícího zahrnuje obnovení, upsells a cross-sells.
Zákazníci mohou být nespokojení a riskujete, že ztratíte podíl na trhu ve prospěch svých konkurentů, pokud váš tým nebude schopen najít řešení, jak zefektivnit mezifunkční zákaznickou zkušenost.
Společnosti SaaS musí nyní, více než kdy jindy, hladce integrovat průběžné nákupní zkušenosti každého zákazníka. Aby týmy mohly poskytovat jednotné a komplexní nákupní zkušenosti, které spotřebitelé potřebují, musí vystoupit ze svých sil a využít výnosové operace (RevOps).
V tomto článku se podrobně podíváme na RevOps, včetně jeho hodnoty, základních prvků, výhod a dalších faktorů.
Co je to výnosová operace (RevOps)?
Příjmové operace (také známé jako RevOps) je firemní funkce, která se snaží optimalizovat výnosový potenciál společnosti. RevOps zkoumá všechny aspekty příjmových cyklů a prodejních operací společnosti/podniku a objevuje metody, jak optimalizovat jejich pracovní postupy nebo procesy, aby generovaly efektivnější prodeje nebo větší celkové výnosy.
RevOps často pomáhá při sjednocení a sladění prodeje, marketingu, úspěchu zákazníků a interních systémů. Ale když mluvíme o integraci RevOps do vaší organizace, nemluvíme jen o přivedení nového manažerského týmu, který bude dohlížet na tři nebo čtyři divize.
Místo toho skutečně úspěšná integrace RevOps vyžaduje přehodnocení toho, jak strukturujete celou organizaci.
Stručně řečeno, tým RevOps zaručuje, že povinnost generovat rozvoj prodeje přesahuje vaše obchodní síly a stává se sdílenou povinností všech členů týmu, ať už jde o klienty, nebo nikoli.
Význam výnosové operace
Příjmové operace jako fráze a přístup jsou relativně nové, přesto úzce souvisí s měnícím se prostředím toho, jak firmy propagují, prodávají a podporují své spotřebitele.
Zákazníci dnes očekávají skvělý zážitek z internetu. Chtějí také, aby si organizace pamatovaly dřívější kontakty a dotazy, aniž by musely opakovat fakta znovu a znovu.
Propojení prodejních, marketingových a servisních týmů prostřednictvím výnosových operací je jedním ze způsobů, jak dosáhnout těchto očekávání klientů. Díky většímu počtu kontaktních bodů pro spotřebitelské informace než kdy předtím jsou týmy provozních výnosů nebo správci pověřeni zjednodušením a transparentností shromažďování dat a informací – s využitím technologie i organizačního designu.
Příjmové operace jsou neoddělitelně spojeny s daty organizace, což je stále důležitější. Hlavním účelem výnosových operací je kombinovat data z prodejních, marketingových a servisních oddělení s cílem poskytnout lepší 360stupňovou perspektivu zákazníka před, během a po transakci.
3 pilíře RevOps
Proces, platforma a lidé tvoří tři základní kameny RevOps.
Každý pilíř slouží jako základní konstrukční prvek, na kterém je postaven následující pilíř. Zaměření, jasnost a odpovědnost lze dosáhnout v celém podnikání pouze tehdy, pokud jsou všechny pilíře správně stanoveny.
Proces
Abyste podpořili kulturu spolupráce, musíte zajistit, aby byly zavedeny příslušné postupy. Pro podporu odpovědnosti a důvěry uvnitř vašeho podnikání aktivuje RevOps standardizované procesy.
Začnete vidět další výhody, včetně rychlejších prodejních cyklů, zvýšené retence a většího objemu upsells, protože vaše týmy spolupracují na tom, aby se z potenciálních zákazníků stali milující fanoušky.
Plošina
Úspěch v každém scénáři závisí na spolehlivých informacích. Musíte integrovat a koordinovat technologie vaší organizace, abyste mohli poskytnout úplný a přesný popis cesty vašich příjmů.
Jednotlivci jsou schopni pochopit, jak oba, přímo i nepřímo, ovlivňují potrubí tím, že nabízejí jediný zdroj pravdy.
Lidé
Lidé, kteří koordinují a spravují vaše platformy a procesy, tvoří třetí a poslední pilíř. RevOps buď přidělí povinnosti RevOps vašim stávajícím členům týmu, nebo vytvoří specializovaný tým RevOps v závislosti na velikosti vaší firmy.
Výhody RevOps
Standardizované technologické zásobníky
A technologický zásobník je sbírka mnoha programů a platforem, které mohou automatizovat vaši práci. S RevOps mohou různé týmy spolupracovat pod jednou střechou při použití stejného technologického balíčku.
Technologické zásobníky týmů jsou plynulejší, což prodejnímu týmu umožňuje vědět, jak byl klient nabízen, a úspěšnému týmu vědět, jaké produkty byly prodány spotřebitelům. Synchronní technologické zásobníky každého mohou odkazovat na mnoho platforem.
Jasně vyjádřená očekávání klienta
Mnoho oddělení společnosti spolu často neinteraguje dobře. Když obchodní zástupci osloví klienty, mohou říci něco protichůdného.
U RevOps tomu tak není. Komunikace je neustálá a všichni se shodují. Zákazníci mají jasná očekávání, když jsou RevOps úspěšně implementovány. To mě vede k mému dalšímu bodu.
Šťastnější klienti
Zákazníci jsou potěšeni, když jsou očekávání jasná. Jsou si lépe vědomi přání zákazníka, když mnoho oddělení dobře spolupracuje. Zákazníky to jistě potěší, protože budou věřit, že celá organizace si je vědoma jejich požadavků.
SMezi silné ukazatele zákaznických výsledků patří spokojení spotřebitelé. Zákaznické výsledky jsou vítězství, která vaši klienti zažívají jako výsledek pozitivních účinků vašeho produktu na jejich podnikání a následné vytváření příjmů.
Zvýšená loajalita klientů
Příjmové operace zahrnují více než jen výdělek z prodeje; zahrnuje také udržení klientů, o jejichž získání jste tak tvrdě bojovali. Jakkoli je to podnikání založené na prodeji, RevOps je založeno na retenci.
Zaměstnanci týmu pro úspěch zákazníků jsou s klienty velmi dobře obeznámeni, protože jsou zapojeni do každého kroku procesu. V důsledku tohoto zvýšeného vztahu a důvěry budou zákazníci s větší pravděpodobností držet vašeho zboží.
Větší tržby a zisk
Díky výnosovým operacím běží prodejní cesta jako dobře namazaný stroj, což zvyšuje míru konverze. Prodejní operace jsou segmentovaný proces, kterému se budeme podrobněji věnovat později.
Obchodní zástupci jsou pouze jednou součástí RevOps, nikoli celým systémem. Když se něco pokazí, je jednodušší určit hlavní příčinu problému a implementovat rychlá řešení.
Zákazníci mají rádi, když věci jdou dobře a cítí se dobře, že dávají podniku své peníze, což nakonec zvýší tržby a příjmy.
Předvídatelný růst
S flexibilním strojem založeným na datech můžete předpovídat růst a výnosy mnohem snadněji než v minulosti. Prostřednictvím spolehlivého měření, nové taktiky a/nebo konzistentního, přesného měření vytváří RevOps předvídatelný vývoj.
Navíc, protože RevOps je synchronnější proces, týmy jsou lépe vybaveny, aby se přizpůsobily změnám na trhu, což vede k předvídatelnému růstu i za nepředvídaných okolností.
RevOps versus SalesOps
SalesOps poskytuje prodejní systém. Zmiňuje skupinu, funkci, úkoly a postupy, které pomáhají prodejnímu týmu. Členové SalesOps jsou zodpovědní za řadu taktických a strategických úkolů, včetně řízení potenciálních zákazníků, optimalizace procesů, mzdových a motivačních schémat, architektury a uspořádání území a prodejní technologie.
SalesOps umožňuje obchodním zástupcům soustředit se více na uzavírání obchodů, což zlepšuje výkon. Jak můžete vidět, protože SalesOps se zabývá výhradně procesem prodeje a konverzí zákazníků, jde ve srovnání s RevOps o segregovaný proces.
RevOps je na druhé straně inkluzivnější, protože zahrnuje členy z oblasti prodeje, úspěchu zákazníků a marketingu. Protože nemají jasnou představu o tom, jak různé systémy interagují, mohou utlumené operace způsobit drobné potíže, které se jim vymknou z rukou.
Když různé operace spolupracují, lépe rozumí tomu, proč problém vznikl a jak jej napravit. Stojí za zmínku, že RevOps je záměrně oddělen od týmů, kterým slouží, a týmy RevOps jsou podřízeny nejvyššímu vedení organizace.
Marketér RevOps by například nepodal zprávy CMO společnosti; místo toho by se hlásili CRO nebo čemukoli jinému zaměstnanci RevOps.
Jak zavést RevOps?
Implementace RevOps ve vaší firmě, jako každé velké úsilí, není tak přímočará jako lusknutí prsty. Chcete-li zaručit pevný základ, který se posune vpřed, měli byste k využívání RevOps zaujmout promyšlený přístup.
I když se proces může výrazně lišit v závislosti na velikosti, odvětví a cílech vaší organizace, existuje několik základních fází, které by každá firma měla podstoupit, když se vydá na cestu RevOps:
Audit
Okamžitě budete muset objevit všechna slabá místa a místa oddělení mezi odděleními vaší organizace. Začněte tím, že si položíte některé z následujících zásadních otázek o vaší cestě k příjmu:
- Odráží náš materiál pro zákazníky každou fázi nákupní cesty?
- Jsou naše prodejní, zákaznické a marketingové týmy na stejné stránce, pokud jde o sdělení, strategii, využití technologií, postupy a cíle?
Zarovnat
Dále zhodnoťte své analýzy a tok příjmů, abyste zajistili, že budete mít úplný přehled o stavu vaší organizace. Pozice a hierarchie by měly být podle potřeby restrukturalizovány, aby lépe vyhovovaly strategii RevOps (např. každý v rolích operací, nástrojů a analytiků spadá pod jednoho vůdce).
Poté se ujistěte, že nástroje, které vaše týmy vytvářející příjmy používají, jsou efektivní. Pokud ne, možná budete muset provést nějakou studii, abyste mohli investovat a dodat potřebné technologie a procesy pro úspěšnější a efektivnější provoz.
Členové vašeho týmu RevOps mohou začít fungovat jako soudržní, jakmile budou podporováni vhodnými nástroji a postupy.
Sledování a optimalizace
Sestavení týmu RevOps není jednorázová operace, ale spíše proces, který by měl být pravidelně vylepšován.
Naplánujte si pravidelné schůzky, abyste zjistili, co funguje, co ne a kde můžete zlepšit strategii, postupy, využití technologií a další. Poté na základě svých zjištění podnikněte kroky ke zlepšení svého týmu RevOps a maximalizujte jeho hodnotu.
Proč investovat do čističky vzduchu?
Pokud je cílem vaší společnosti identifikovat a zlepšit vaše nedostatky, nebo pokud chcete změnit svůj stávající obchodní plán za účelem zvýšení příjmů, model RevOps vám může pomoci.
Revenue Operations vám může pomoci najít problémy a řešení ve vaší firmě, o kterých jste nevěděli. Posílí to také současné schopnosti vaší společnosti, což vám umožní dosáhnout ještě většího úspěchu.
RevOps může pomoci automatizovat domácí práce a zároveň se soustředit na personalizaci, což je perfektní, pokud se řízení vašeho podnikání stává složitějším a/nebo se zdá, že vaše současné postupy nestačí.
Napsat komentář