Змест[Схаваць][Паказаць]
Калі ваша кампанія прапануе праграмнае забеспячэнне ў якасці паслугі, вам можа быць цяжка належным чынам паставіць патрэбы кліентаў на першае месца ў кожнай кропцы кантакту.
Па меры таго, як ваш спажывец пераходзіць ад каманды да каманды, могуць узнікаць супярэчнасці і нават збоі ў камунікацыі, калі вашы аддзелы маркетынгу, продажаў, прадуктаў і падтрымкі кліентаў працуюць разрознена.
Узаемадзеянне паміж рознымі аддзеламі вашай кампаніі складанае з-за характару бізнесу SaaS, чый шлях пакупніка ўключае ў сябе падаўжэнне, дадатковыя і перакрыжаваныя продажу.
Кліенты могуць быць незадаволеныя, і вы падвяргаецеся небяспецы страты долі рынку сваім канкурэнтам, калі ваша каманда не зможа знайсці рашэнне для ўпарадкавання шматфункцыянальнага кліенцкага досведу.
Кампаніі SaaS цяпер, як ніколі, павінны плаўна інтэграваць бесперапынны вопыт пакупкі кожнага кліента. Для таго, каб забяспечыць уніфікаваны, скразны вопыт пакупкі, які патрэбны спажыўцам, камандам неабходна выйсці са сваіх бункераў і выкарыстоўваць аперацыі па даходах (RevOps).
У гэтым артыкуле мы падрабязна разгледзім RevOps, у тым ліку яго каштоўнасць, асноватворныя элементы, перавагі і іншыя фактары.
Што такое даходная аперацыя (RevOps)?
Даходныя аперацыі (таксама вядомыя як RevOps) - гэта карпаратыўная функцыя, якая спрабуе аптымізаваць патэнцыял даходаў кампаніі. RevOps вывучае ўсе аспекты цыклаў даходаў кампаніі/бізнэсу і аперацый па продажах і выяўляе метады аптымізацыі працоўных працэсаў або працэсаў для атрымання больш эфектыўных продажаў або большай агульнай прыбытковасці.
RevOps часта дапамагае ў аб'яднанні і ўзгадненні продажаў, маркетынгу, поспеху кліентаў і ўнутраных сістэм. Але калі мы гаворым аб інтэграцыі RevOps у вашу арганізацыю, мы гаворым не толькі аб прыцягненні новай кіраўніцкай каманды для кантролю за трыма-чатырма падраздзяленнямі.
Замест гэтага сапраўды паспяховая інтэграцыя RevOps патрабуе пераасэнсавання структуры ўсёй вашай арганізацыі.
Карацей кажучы, каманда RevOps гарантуе, што абавязак па развіцці продажаў выходзіць за рамкі вашага аддзела продажаў і становіцца агульным абавязкам усіх членаў каманды, як кліентаў, так і не.
Важнасць даходаў аперацыі
Даходныя аперацыі як фраза і падыход з'яўляюцца адносна новымі, але яны цесна звязаны са зменлівым асяроддзем таго, як фірмы прасоўваюць, прадаюць і падтрымліваюць сваіх спажыўцоў.
Сучасныя кліенты чакаюць выдатных уражанняў ад Інтэрнэту. Яны таксама хочуць, каб арганізацыі запомнілі ранейшыя кантакты і запыты без неабходнасці паўтараць факты зноў і зноў.
Аб'яднанне аддзелаў продажаў, маркетынгу і абслугоўвання праз аперацыі па даходах - адзін са спосабаў дасягнуць гэтых чаканняў кліентаў. Маючы больш кропак кантакту для інфармацыі аб спажыўцах, чым калі-небудзь раней, групам па аперацыях па даходах або адміністратарам даручана зрабіць збор даных і інфармацыі простым і празрыстым - з выкарыстаннем як тэхналогій, так і арганізацыйнага дызайну.
Даходныя аперацыі непарыўна звязаны з дадзенымі арганізацыі, якія становяцца ўсё больш важнымі. Асноўная мэта аперацый па даходах - аб'яднаць даныя з аддзелаў продажаў, маркетынгу і абслугоўвання, каб забяспечыць лепшае 360-градуснае ўяўленне пра кліента да, падчас і пасля транзакцыі.
3 слупы RevOps
Працэс, платформа і людзі складаюць тры краевугольныя камяні RevOps.
Кожны слуп служыць асноўным кампанентам канструкцыі, на якім пабудаваны наступны слуп. Засяроджанасць, яснасць і адказнасць могуць быць дасягнуты ва ўсім вашым бізнэсе, толькі калі кожны слуп быў правільна ўстаноўлены.
Працэс
Для таго, каб выхоўваць культуру супрацоўніцтва, вы павінны забяспечыць наяўнасць адпаведных працэдур. Каб павысіць адказнасць і давер у вашым бізнэсе, RevOps актывуе стандартызаваныя працэсы.
Вы пачнеце бачыць дадатковыя перавагі, у тым ліку больш хуткія цыклы продажаў, павелічэнне ўтрымання і большы аб'ём дадатковых продажаў, калі вашы каманды будуць супрацоўнічаць, каб ператварыць патэнцыйных кліентаў у прыхільнікаў.
Платформа
Поспех у кожным сцэнары залежыць ад наяўнасці дакладнай інфармацыі. Вы павінны інтэграваць і каардынаваць тэхналогіі вашай арганізацыі, каб скласці поўную і дакладную інфармацыю аб варонцы даходу.
Людзі могуць зразумець, як яны абодва, прама і ўскосна, уплываюць на канвеер, прапаноўваючы адзіную крыніцу праўды.
Людзі
Людзі, якія каардынуюць і кіруюць вашымі платформамі і працэсамі, складаюць трэці і апошні слуп. RevOps альбо прызначыць абавязкі RevOps членам вашай каманды, альбо сфармуе спецыяльную каманду RevOps у залежнасці ад памеру вашай фірмы.
Перавагі RevOps
Стандартызаваныя тэхналагічныя стэкі
A тэхнічны стэк гэта набор мноства праграм і платформаў, якія могуць аўтаматызаваць вашу працу. Дзякуючы RevOps розныя каманды могуць працаваць разам пад адным дахам, выкарыстоўваючы адзін і той жа набор тэхналогій.
Тэхнічныя наборы каманд больш плыўныя, што дазваляе камандзе продажаў ведаць, як прадастаўляўся кліент, а камандзе поспеху ведаць, якія прадукты былі прададзены спажыўцам. Сінхронныя тэхналагічныя стэкі кожнага могуць спасылацца на мноства платформаў.
Ясна сфармуляваныя чаканні кліентаў
Многія аддзелы кампаніі часта дрэнна ўзаемадзейнічаюць адзін з адным. Калі гандлёвыя прадстаўнікі звяртаюцца да кліентаў, яны могуць сказаць нешта супярэчлівае.
З RevOps гэта не так. Зносіны пастаянныя, усе згодныя. Кліенты маюць дакладныя чаканні, калі RevOps будуць паспяхова ўкаранёны. Гэта прыводзіць мяне да майго наступнага пункту.
Больш шчаслівыя кліенты
Кліенты задаволеныя, калі чаканні відавочныя. Яны больш дасведчаныя аб жаданнях кліентаў, калі многія аддзелы добра супрацоўнічаюць. Кліенты, несумненна, будуць задаволены вынікам, бо яны будуць верыць, што ўся арганізацыя ведае іх патрабаванні.
Sмоцныя паказчыкі кліентаў вынікаў ўключаюць задаволеных спажыўцоў. Вынікі для кліентаў - гэта перамогі, якія атрымліваюць вашы кліенты ў выніку станоўчага ўздзеяння вашага прадукту на іх бізнес і наступнага атрымання даходу.
Павышэнне лаяльнасці кліентаў
Даходныя аперацыі ўключаюць больш, чым проста заробак ад продажаў; гэта таксама ўключае ў сябе захаванне кліентаў, за якія вы так змагаліся. Нягледзячы на тое, што гэта бізнес, заснаваны на продажах, RevOps - гэта бізнес, заснаваны на ўтрыманні.
Супрацоўнікі каманды поспеху кліентаў добра знаёмыя з кліентамі, паколькі яны ўдзельнічаюць у кожным этапе працэсу. Кліенты з большай верагоднасцю будуць прытрымлівацца вашых тавараў у выніку гэтага большага ўзаемаразумення і даверу.
Большыя продажу і прыбытак
Даходныя аперацыі прымушаюць варонку продажаў працаваць як добра змазаную машыну, павялічваючы каэфіцыент канверсіі. Аперацыі па продажах - гэта сегментаваны працэс, які мы разгледзім больш падрабязна пазней.
Гандлёвыя прадстаўнікі - гэта толькі адзін з кампанентаў RevOps, а не ўся сістэма. Калі нешта пойдзе не так, прасцей вызначыць першапрычыну праблемы і прымяніць хуткія рашэнні.
Кліентам падабаецца, калі справы ідуць добра, і яны адчуваюць сябе камфортна, аддаючы бізнесу свае грошы, што ў канчатковым выніку павялічвае продажы і прыбытак.
Прадказальны рост
Вы можаце прагназаваць рост і даход нашмат лягчэй, чым у мінулым, з дапамогай гнуткай машыны, якая кіруецца данымі. Дзякуючы надзейным вымярэнням, новым тактыкам і/або паслядоўным, дакладным вымярэнням RevOps забяспечвае прадказальнае развіццё.
Акрамя таго, паколькі RevOps з'яўляецца больш сінхронным працэсам, каманды лепш падрыхтаваны для адаптацыі да зрухаў на рынку, што прыводзіць да прадказальнага росту нават у непрадбачаных абставінах.
RevOps супраць SalesOps
SalesOps прадае сістэму. Ён спасылаецца на групу, функцыі, задачы і працэдуры, якія дапамагаюць камандзе продажаў. Члены SalesOps нясуць адказнасць за розныя тактычныя і стратэгічныя задачы, уключаючы кіраванне вядучымі, аптымізацыю працэсаў, схемы аплаты працы і стымулявання, архітэктуру тэрыторыі і выраўноўванне, а таксама тэхналогію продажаў і іншыя.
SalesOps дазваляе гандлёвым прадстаўнікам больш канцэнтравацца на заключэнні здзелак, што павышае прадукцыйнасць. Як бачыце, паколькі SalesOps займаецца выключна працэсам продажаў і канверсіяй кліентаў, у параўнанні з RevOps гэта асобны працэс.
З іншага боку, RevOps з'яўляецца больш інклюзіўным, таму што ён уключае членаў ад продажаў, поспеху кліентаў і маркетынгу. Паколькі ім не хапае дакладнага разумення таго, як разнастайныя сістэмы ўзаемадзейнічаюць, ізаляваныя аперацыі могуць выклікаць нязначныя цяжкасці, якія выйдуць з-пад кантролю.
Калі розныя аперацыі супрацоўнічаюць, яны лепш разумеюць, чаму ўзнікла праблема і як яе выправіць. Варта адзначыць, што RevOps мэтанакіравана аддзелены ад каманд, якія абслугоўвае, і каманды RevOps падпарадкоўваюцца вышэйшаму кіраўніцтву арганізацыі.
Маркетолаг RevOps, напрыклад, не будзе падпарадкоўвацца дырэктару па маркетынгу кампаніі; замест гэтага яны будуць падпарадкоўвацца CRO або любому іншаму супрацоўніку RevOps.
Як рэалізаваць RevOps?
Укараненне RevOps у вашай фірме, як і любое вялікае пачынанне, не так проста, як пстрыкнуць пальцамі. Каб гарантаваць трывалую аснову для далейшага развіцця, вам варта прадумана падысці да выкарыстання RevOps.
Нягледзячы на тое, што працэс можа істотна адрознівацца ў залежнасці ад памеру, галіны і мэтаў вашай арганізацыі, ёсць некалькі асноўных этапаў, якія кожная фірма павінна прайсці, пачынаючы шлях RevOps:
Аўдыт
Вам трэба будзе неадкладна выявіць любыя слабыя месцы і месцы падзелу паміж аддзеламі вашай арганізацыі. Пачніце з таго, што задайце некаторыя з наступных асноўных пытанняў аб вашым шляху даходу:
- Ці адлюстроўвае наш матэрыял для кліентаў кожны этап пакупніцкага шляху?
- Ці аднолькавыя нашы аддзелы продажаў, поспеху кліентаў і маркетынгу з пункту гледжання паведамлення, стратэгіі, выкарыстання тэхналогій, працэдур і мэтаў?
Align
Затым ацаніце сваю аналітыку і паток даходаў, каб пераканацца, што ў вас ёсць поўнае ўяўленне аб стане вашай арганізацыі. Пасады і іерархіі павінны быць рэструктурызаваны па меры неабходнасці, каб лепш адпавядаць стратэгіі RevOps (напрыклад, усе, хто займаецца аперацыямі, інструментамі і аналітыкамі, падпадаюць пад аднаго лідэра).
Затым пераканайцеся, што інструменты, якія выкарыстоўваюць вашы даходныя каманды, эфектыўныя. У адваротным выпадку вам можа спатрэбіцца правесці некаторыя даследаванні, каб інвеставаць і пастаўляць неабходныя тэхналогіі і працэсы для больш паспяховай і эфектыўнай працы.
Члены вашай каманды RevOps могуць пачаць працаваць як згуртаваная, калі яны будуць падтрымлівацца адпаведнымі інструментамі і практыкамі.
Сачэнне і аптымізацыя
Стварэнне каманды RevOps - гэта не аднаразовая аперацыя, а хутчэй працэс, які трэба рэгулярна ўдасканальваць.
Заплануйце рэгулярныя сустрэчы, каб вызначыць, што працуе, а што не, і дзе вы можаце палепшыць стратэгію, працэдуры, выкарыстанне тэхналогій і многае іншае. Затым, грунтуючыся на вашых высновах, прыміце меры, каб палепшыць сваю каманду RevOps і павялічыць іх каштоўнасць.
заключэнне
Калі мэта вашай кампаніі складаецца ў тым, каб выявіць і палепшыць свае недахопы, або калі вы хочаце змяніць свой бягучы бізнес-план, каб павялічыць прыбытак, мадэль RevOps можа дапамагчы.
Даходы могуць дапамагчы вам знайсці праблемы і рашэнні ў вашай фірме, пра якія вы не ведалі. Гэта таксама ўмацуе цяперашнія магчымасці вашай кампаніі, што дазволіць вам дасягнуць яшчэ большага поспеху.
RevOps можа дапамагчы аўтаматызаваць хатнія справы, засяроджваючыся на персаналізацыі, што ідэальна падыходзіць, калі кіраванне вашым бізнесам становіцца ўсё больш складаным і/або вашы цяперашнія працэдуры не адпавядаюць тэмпу.
Пакінуць каментар