Mündəricat[Gizlət][Göstər]
Əgər şirkətiniz proqram təminatını xidmət kimi təklif edirsə, hər bir əlaqə nöqtəsində müştərilərinizin ehtiyaclarını düzgün şəkildə birinci yerə qoymaqda çətinlik çəkə bilərsiniz.
İstehlakçınız komandadan komandaya keçdikcə, marketinq, satış, məhsul və müştəri dəstəyi qruplarınız siloslarda işləyirsə, sürtünmə sahələri və hətta kommunikasiya uğursuzluqları ola bilər.
Şirkətinizdə müxtəlif departamentlər arasında qarşılıqlı əlaqə, alıcının səyahətinə yeniləmələr, yüksəlmələr və çarpaz satışlar daxil olan SaaS bizneslərinin təbiətinə görə mürəkkəbdir.
Müştərilər narazı ola bilər və əgər komandanız çarpaz funksional müştəri təcrübəsini asanlaşdırmaq üçün həll yolu tapa bilmirsə, siz rəqiblərinizə bazar payını itirmək təhlükəsi ilə üzləşirsiniz.
SaaS şirkətləri indi, həmişəkindən daha çox, hər bir müştərinin davamlı alış təcrübəsini mükəmməl şəkildə birləşdirməlidir. İstehlakçıların ehtiyac duyduğu vahid, sona qədər alış təcrübəsini çatdırmaq üçün komandalar siloslarından çıxmalı və gəlir əməliyyatlarından (RevOps) istifadə etməlidirlər.
Bu yazıda biz RevOps-a onun dəyərini, əsas elementlərini, üstünlüklərini və digər amilləri ətraflı nəzərdən keçirəcəyik.
Gəlir Əməliyyatı (RevOps) nədir?
Gəlir əməliyyatları (həmçinin RevOps kimi tanınır) şirkətin gəlir potensialını optimallaşdırmağa çalışan korporativ funksiyadır. RevOps şirkətin/biznesin gəlir dövrlərinin və satış əməliyyatlarının bütün aspektlərini araşdırır və daha səmərəli satış və ya daha çox ümumi gəlir əldə etmək üçün onların iş axınlarını və ya proseslərini optimallaşdırmaq üsullarını kəşf edir.
RevOps tez-tez satış, marketinq, müştəri uğuru və daxili sistemlərin birləşməsinə və uyğunlaşmasına kömək edir. Lakin biz RevOps-un təşkilatınıza inteqrasiyası haqqında danışarkən, biz təkcə üç və ya dörd bölməyə nəzarət etmək üçün yeni bir idarə heyətinin cəlb edilməsindən danışmırıq.
Bunun əvəzinə, həqiqətən uğurlu RevOps inteqrasiyası bütün təşkilatınızı necə strukturlaşdırdığınızı yenidən düşünməyi tələb edir.
Qısacası, RevOps komandası zəmanət verir ki, satış inkişafı yaratmaq vəzifəsi sizin satış gücünüzün hüdudlarından kənara çıxır və müştəri ilə üz-üzə olan və olmayan bütün komanda üzvlərinin ortaq öhdəliyinə çevrilir.
Gəlir əməliyyatının əhəmiyyəti
Bir ifadə və yanaşma kimi gəlir əməliyyatları nisbətən yenidir, lakin firmaların öz istehlakçılarını necə təşviq etməsi, satması və dəstəkləməsi ilə bağlı dəyişən mühitlə sıx bağlıdır.
Müştərilər bu gün böyük bir internet təcrübəsi gözləyirlər. Onlar həmçinin təşkilatların faktları təkrar-təkrar təkrarlamadan əvvəlki əlaqələri və sorğuları yadda saxlamasını istəyirlər.
Satış, marketinq və xidmət qruplarını gəlir əməliyyatları vasitəsilə əlaqələndirmək bu müştəri gözləntilərinə nail olmağın bir yoludur. İstehlakçı məlumatı üçün əvvəlkindən daha çox əlaqə nöqtəsi ilə, gəlir əməliyyatları qruplarına və ya inzibatçılarına həm texnologiyadan, həm də təşkilati dizayndan istifadə etməklə sadə və şəffaf məlumat və məlumat toplamaq həvalə edilib.
Gəlir əməliyyatları təşkilatın məlumatları ilə ayrılmaz şəkildə bağlıdır və bu, getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir. Gəlir əməliyyatlarının əsas məqsədi əməliyyatdan əvvəl, əməliyyat zamanı və əməliyyatdan sonra daha yaxşı 360 dərəcə müştəri perspektivi təqdim etmək üçün satış, marketinq və xidmət şöbələrindən alınan məlumatları birləşdirməkdir.
RevOps-un 3 sütunu
Proses, Platforma və İnsanlar RevOps-un üç təməl daşını təşkil edir.
Hər bir sütun, aşağıdakı sütunun qurulduğu əsas tikinti komponenti kimi xidmət edir. Diqqət, aydınlıq və məsuliyyət yalnız hər bir sütun düzgün qurulduqda biznesinizdə əldə edilə bilər.
proses
Əməkdaşlıq mədəniyyətini inkişaf etdirmək üçün siz müvafiq prosedurların mövcud olmasını təmin etməlisiniz. Biznesinizdə məsuliyyət və etibarı artırmaq üçün RevOps standartlaşdırılmış prosesləri aktivləşdirir.
Komandalarınız perspektivləri pərəstişkar pərəstişkarlarına çevirmək üçün əməkdaşlıq etdikcə, daha sürətli satış dövrləri, artan saxlama və daha çox satış həcmi daxil olmaqla, əlavə üstünlüklər görməyə başlayacaqsınız.
Platforma
Hər bir ssenaridə uğur etibarlı məlumatın olmasından asılıdır. Gəlir huninizin tam və dəqiq hesabını söyləmək üçün təşkilatınızın texnologiyalarını inteqrasiya etməli və koordinasiya etməlisiniz.
Fərdlər tək bir həqiqət mənbəyi təklif etməklə həm birbaşa, həm də dolayı yolla boru kəmərinə necə təsir etdiyini başa düşə bilirlər.
Xalq
Platformalarınızı və proseslərinizi koordinasiya edən və idarə edən insanlar üçüncü və sonuncu sütunu təşkil edir. RevOps ya RevOps vəzifələrini mövcud komanda üzvlərinizə təyin edəcək, ya da firmanızın ölçüsündən asılı olaraq xüsusi RevOps komandası təşkil edəcək.
RevOps-un üstünlükləri
Standartlaşdırılmış texnoloji yığınlar
A texnoloji yığın işinizi avtomatlaşdıra bilən bir çox proqram və platformaların toplusudur. RevOps ilə müxtəlif komandalar eyni texnoloji yığından istifadə edərkən bir dam altında birlikdə işləyə bilər.
Komandaların texnoloji yığınları daha çevikdir, bu da satış qrupuna müştərinin necə satıldığını və müvəffəqiyyət komandasının istehlakçılara hansı məhsulların satıldığını bilməsinə imkan verir. Hər kəsin sinxron texnoloji yığınları bir çox platformaya istinad edə bilər.
Müştəri gözləntiləri aydın şəkildə ifadə edilmişdir
Bir şirkətin bir çox departamentləri tez-tez bir-biri ilə yaxşı qarşılıqlı əlaqədə olmur. Satış nümayəndələri müştərilərə müraciət etdikdə, ziddiyyətli bir şey deyə bilərlər.
RevOps ilə bu, belə deyil. Ünsiyyət daimidir və hamı razıdır. Müştərilərin RevOps uğurla həyata keçirildiyi zaman açıq gözləntiləri var. Bu, məni növbəti nöqtəmə aparır.
Daha Xoşbəxt Müştərilər
Müştərilər gözləntilər açıq olduqda məmnun olurlar. Bir çox departamentlər yaxşı əməkdaşlıq etdikdə onlar müştərinin istəklərindən daha çox xəbərdar olurlar. Müştərilər, şübhəsiz ki, nəticədən məmnun qalacaqlar, çünki bütün təşkilatın onların tələblərindən xəbərdar olduğuna inanacaqlar.
Smüştəri nəticələrinin güclü göstəricilərinə məmnun istehlakçılar daxildir. Müştəri nəticələri məhsulunuzun onların bizneslərinə müsbət təsiri və sonradan gəlir əldə etməsi nəticəsində müştərilərinizin qazandıqları qələbələrdir.
Artan Müştəri Sadiqliyi
Gəlir əməliyyatları sadəcə satış qazanmaqdan daha çoxunu əhatə edir; bu həm də əldə etmək üçün çox mübarizə apardığınız müştərilərin saxlanmasını əhatə edir. Satışa əsaslanan bir iş olduğu qədər, RevOps saxlamağa əsaslanan bir işdir.
Müştəri uğuru komandasının işçiləri prosesin hər bir addımında iştirak etdikləri üçün müştərilərlə çox tanışdırlar. Müştərilər bu artan əlaqə və etibar nəticəsində mallarınıza daha çox sadiq qalacaqlar.
Daha çox satış və qazanc
Gəlir əməliyyatları, satış hunisini yaxşı yağlanmış maşın kimi işlədir və dönüşüm nisbətlərini artırır. Satış əməliyyatları seqmentləşdirilmiş bir prosesdir, biz bunu daha sonra daha ətraflı araşdıracağıq.
Satış nümayəndələri RevOps-un bütün sistemi deyil, yalnız bir komponentidir. Bir şey səhv getdikdə, problemin əsas səbəbini tapmaq və sürətli həll yollarını tətbiq etmək daha asandır.
Müştərilər işlərin yaxşı getməsini xoşlayır və biznesə pullarını verməkdə rahatdırlar, bu da satışları və gəlirləri artırır.
Proqnozlaşdırıla bilən artım
Məlumata əsaslanan, çevik bir maşınla artımı və gəliri keçmişdə olduğundan daha asan proqnozlaşdıra bilərsiniz. Etibarlı ölçmə, yeni taktikalar və/və ya ardıcıl, dəqiq ölçmə vasitəsilə RevOps proqnozlaşdırıla bilən inkişaf yaradır.
Əlavə olaraq, RevOps daha sinxron proses olduğundan, komandalar bazar dəyişikliklərinə uyğunlaşmaq üçün daha yaxşı təchiz olunublar ki, bu da hətta gözlənilməz şəraitdə proqnozlaşdırıla bilən artıma gətirib çıxarır.
RevOps Vs SalesOps
SalesOps satış sistemini təqdim edir. Bu, satış qrupuna kömək edən qrupa, funksiyaya, tapşırıqlara və prosedurlara işarə edir. SalesOps üzvləri müxtəlif taktiki və strateji vəzifələrə cavabdehdirlər, o cümlədən aparıcı idarəetmə, prosesin optimallaşdırılması, əmək haqqı və həvəsləndirmə sxemləri, ərazi arxitekturası və uyğunlaşdırılması, satış texnologiyası və digərləri.
SalesOps satış nümayəndələrinə sövdələşmələrin bağlanmasına daha çox diqqət yetirməyə imkan verir ki, bu da performansı artırır. Gördüyünüz kimi, SalesOps yalnız satış prosesi və müştərinin çevrilməsi ilə əlaqəli olduğundan, RevOps ilə müqayisədə bu, ayrılmış bir prosesdir.
RevOps, əksinə, daha çox əhatəlidir, çünki o, satış, müştəri uğuru və marketinqdən olan üzvləri əhatə edir. Onlar müxtəlif sistemlərin necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu dəqiq başa düşə bilmədiklərinə görə, sönük əməliyyatlar kiçik çətinliklərin əldən çıxmasına səbəb ola bilər.
Müxtəlif əməliyyatlar əməkdaşlıq etdikdə, onlar problemin niyə yarandığını və onu necə aradan qaldıracağını daha yaxşı başa düşürlər. Qeyd etmək lazımdır ki, RevOps məqsədyönlü şəkildə xidmət etdiyi komandalardan ayrılır və RevOps komandaları təşkilatın yüksək rəhbərliyinə hesabat verir.
Məsələn, RevOps marketoloqu şirkətin CMO-ya hesabat verməz; Bunun əvəzinə, onlar CRO-ya və ya digər RevOps işçilərinin hesabat verdikləri hər şeyə hesabat verəcəklər.
RevOps-u necə tətbiq etmək olar?
Firmanızda RevOps-u tətbiq etmək, hər hansı bir böyük cəhd kimi, barmaqlarınızı çırpmaq qədər asan deyil. İrəliləyən möhkəm təməli təmin etmək üçün RevOps-dan istifadə etmək üçün düşünülmüş bir yanaşma tətbiq etməlisiniz.
Proses təşkilatınızın ölçüsünə, sənayesinə və məqsədlərinə görə əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilsə də, hər bir firmanın RevOps səyahətinə çıxarkən atmalı olduğu bir neçə əsas mərhələ var:
Audit
Təşkilatınızın departamentləri arasında hər hansı zəif nöqtələri və ayrılan yerləri dərhal kəşf etməlisiniz. Gəlir səyahətinizlə bağlı aşağıdakı əsas suallardan bəzilərini soruşmaqla başlayın:
- Müştəri ilə üzləşdiyimiz material alış səyahətinin hər mərhələsini əks etdirirmi?
- Satış, müştəri uğuru və marketinq qruplarımız mesaj, strategiya, texnologiyadan istifadə, prosedurlar və məqsədlər baxımından eyni səhifədədirmi?
Hizala
Sonra, təşkilatınızın sağlamlığını tam görməyinizə əmin olmaq üçün analitikanızı və gəlir axını qiymətləndirin. Vəzifələr və iyerarxiyalar RevOps strategiyasına daha yaxşı uyğunlaşmaq üçün yenidən strukturlaşdırılmalıdır (məsələn, əməliyyatlarda, alətlərdə və analitik rollarında hər kəs bir liderin altına düşür).
Sonra, gəlir gətirən komandalarınızın istifadə etdiyi alətlərin effektiv olduğundan əmin olun. Əks təqdirdə, daha uğurlu və səmərəli əməliyyat üçün lazımi texnologiya və proseslərə investisiya qoymaq və təmin etmək üçün bir az araşdırma aparmağınız lazım ola bilər.
RevOps komandanızın üzvləri müvafiq alətlər və təcrübələr tərəfindən dəstəkləndikdən sonra vahid kimi fəaliyyətə başlaya bilərlər.
Təqib və optimallaşdırma
RevOps komandasını bir araya gətirmək birdəfəlik əməliyyat deyil, müntəzəm olaraq təkmilləşdirilməli olan bir prosesdir.
Nəyin işlədiyini, nəyin olmadığını və strategiyanı, prosedurları, texnologiyadan istifadəni və s. artıra biləcəyinizi müəyyən etmək üçün müntəzəm görüşlər planlaşdırın. Sonra, tapıntılarınıza əsasən, RevOps komandanızı təkmilləşdirmək və onların dəyərini artırmaq üçün addımlar atın.
Nəticə
Əgər şirkətinizin məqsədi çatışmazlıqlarınızı müəyyən etmək və təkmilləşdirməkdirsə və ya gəlirinizi artırmaq üçün cari biznes planınızı dəyişdirmək istəyirsinizsə, RevOps modeli kömək edə bilər.
Gəlir Əməliyyatları firmanızda bilmədiyiniz problemləri və həll yollarını tapmaqda sizə kömək edə bilər. Bu, həmçinin şirkətinizin hazırkı imkanlarını gücləndirəcək və sizə daha böyük uğurlar əldə etməyə imkan verəcək.
RevOps fərdiləşdirmə üzərində cəmləyərkən işləri avtomatlaşdırmağa kömək edə bilər, bu, biznesinizi idarə etmək daha mürəkkəbləşirsə və/yaxud hazırkı prosedurlarınız tempə uyğun gəlmirsə, bu mükəmməldir.
Cavab yaz