如果您的公司提供軟件即服務,您可能會發現很難在每個聯繫點都正確地將客戶的需求放在首位。
當您的消費者從一個團隊轉移到另一個團隊時,如果您的營銷、銷售、產品和客戶支持團隊各自為政,可能會出現摩擦甚至溝通失敗的問題。
由於 SaaS 業務的性質,貴公司各個部門之間的交互很複雜,其買家的旅程包括續訂、追加銷售和交叉銷售。
客戶可能會不滿,如果您的團隊無法找到簡化跨職能客戶體驗的解決方案,您就有可能將市場份額拱手讓給競爭對手。
SaaS 公司現在比以往任何時候都必須無縫集成每個客戶的持續購買體驗。 為了提供消費者所需的統一、端到端的購買體驗,團隊需要擺脫孤島並使用收入運營 (RevOps)。
在本文中,我們將詳細介紹 RevOps,包括其價值、基本要素、優勢和其他因素。
什麼是收入運營 (RevOps)?
收入運營(也稱為 RevOps)是一項試圖優化公司收入潛力的公司職能。 RevOps 檢查公司/業務收入周期和銷售運營的各個方面,並發現優化其工作流程或流程的方法,以產生更有效的銷售或更大的整體回報。
RevOps 通常有助於銷售、營銷、客戶成功和內部系統的統一和協調。 但是,當我們談論將 RevOps 整合到您的組織中時,我們不僅僅是在談論引入一個新的管理團隊來監督三個或四個部門。
相反,真正成功的 RevOps 集成需要重新思考如何構建整個組織。
簡而言之,RevOps 團隊保證產生銷售發展的職責超出了您的銷售人員,並成為所有團隊成員的共同義務,無論是否面向客戶。
收入運營的重要性
收入運營作為一個短語和方法相對較新,但它與公司如何促進、銷售和支持其消費者的不斷變化的環境密切相關。
如今的客戶期望獲得出色的互聯網體驗。 他們還希望組織記住以前的聯繫和查詢,而不必一遍又一遍地重複事實。
通過收入運營連接銷售、營銷和服務團隊是實現這些客戶期望的一種方式。 由於消費者信息的接觸點比以往任何時候都多,收入運營團隊或管理員被委託使用技術和組織設計使數據和信息收集變得簡單和透明。
收入運營與組織的數據密不可分,這變得越來越重要。 收入運營的主要目的是整合來自銷售、營銷和服務部門的數據,以便在交易之前、之中和之後提供更好的 360 度客戶視角。
RevOps 的 3 個支柱
流程、平台和人員構成了 RevOps 的三個基石。
每根柱子都是一個基本的建築構件,在其上建造下一個柱子。 只有正確建立了每個支柱,才能在整個業務中實現重點、清晰和責任。
過程
為了培養合作文化,您必須確保制定適當的程序。 為了提升您企業內部的責任感和信任度,RevOps 激活了標準化流程。
隨著您的團隊合作將潛在客戶變成崇拜的粉絲,您將開始看到額外的好處,包括更快的銷售週期、更高的保留率和更多的追加銷售。
平台
每種情況下的成功都取決於擁有可靠的信息。 您必須整合和協調組織的技術,才能完整準確地說明您的收入渠道。
通過提供單一的事實來源,個人能夠了解他們如何直接和間接地影響管道。
員工
協調和管理您的平台和流程的人員構成了第三個也是最後一個支柱。 RevOps 會將 RevOps 的職責分配給您現有的團隊成員,或者根據您公司的規模組建一個專門的 RevOps 團隊。
RevOps 的好處
標準化技術棧
A 技術棧 是許多可以使您的工作自動化的程序和平台的集合。 借助 RevOps,不同的團隊可以在一個屋簷下協同工作,同時使用相同的技術堆棧。
團隊的技術棧更加流暢,使銷售團隊能夠了解客戶是如何被營銷的,而成功團隊則能夠了解哪些產品被賣給了消費者。 大家的同步技術棧可以參考很多平台。
明確陳述客戶期望
一家公司的許多部門之間經常不能很好地互動。 當銷售代表聯繫客戶時,他們可能會說一些自相矛盾的話。
對於 RevOps,情況並非如此。 溝通是持續的,每個人都同意。 當 RevOps 成功實施時,客戶有明確的期望。 這引出了我的下一個觀點。
更快樂的客戶
當期望明確時,客戶會很高興。 當許多部門合作良好時,他們會更加了解客戶的需求。 客戶肯定會因此而感到高興,因為他們會相信整個組織都知道他們的需求。
S客戶成果的重要指標包括滿意的消費者。 客戶成果是由於您的產品對他們的業務和隨後的收入產生的積極影響,您的客戶所體驗到的勝利。
增加客戶忠誠度
收入運營不僅僅涉及賺取銷售額; 它還涉及維護您努力爭取的客戶。 儘管它是一項基於銷售的業務,但 RevOps 也是一項基於保留的業務。
客戶成功團隊的員工對客戶非常熟悉,因為他們參與了流程的每一步。 由於這種增加的融洽和信任,客戶將更有可能堅持使用您的商品。
更大的銷售額和利潤
收入運營使銷售漏斗像運轉良好的機器一樣運行,從而提高了轉化率。 銷售業務是一個分段的過程,我們將在後面更詳細地探討。
銷售代表只是 RevOps 的一個組成部分,而不是整個系統。 當出現任何問題時,更容易查明問題的根本原因並實施快速解決方案。
當事情進展順利時,客戶會喜歡它,並且願意為企業提供資金,這最終會增加銷售額和收入。
可預測的增長
使用數據驅動的靈活機器,您可以比過去更輕鬆地預測增長和收入。 通過可靠的測量、新穎的策略和/或一致、精確的測量,RevOps 產生了可預測的發展。
此外,由於 RevOps 是一個更加同步的過程,因此團隊能夠更好地適應市場變化,即使在不可預見的情況下也能實現可預測的增長。
RevOps 與 SalesOps
SalesOps 提供銷售系統。 它暗指協助銷售團隊的小組、職能、任務和程序。 SalesOps 的成員負責各種戰術和戰略任務,包括潛在客戶管理、流程優化、薪酬和激勵計劃、區域架構和調整以及銷售技術等。
SalesOps 允許銷售代表更多地專注於完成交易,從而提高績效。 如您所見,由於 SalesOps 僅關註銷售流程和客戶轉化,因此與 RevOps 相比,它是一個獨立的流程。
另一方面,RevOps 更具包容性,因為它包括來自銷售、客戶成功和營銷的成員。 因為他們缺乏對不同系統如何交互的清晰理解,孤立的操作可能會導致一些小困難失控。
當不同的操作進行協作時,他們對問題出現的原因以及如何解決問題有更深入的了解。 值得注意的是,RevOps 有目的地與其服務的團隊分離,而 RevOps 團隊向組織的最高領導層報告。
例如,RevOps 營銷人員不會向公司的 CMO 報告; 相反,他們會向 CRO 或任何其他 RevOps 員工報告。
如何實施 RevOps?
像任何偉大的努力一樣,在您的公司實施 RevOps 並不像打響指那樣簡單。 為確保為前進奠定堅實的基礎,您應該採取審慎的方法來使用 RevOps。
雖然根據您組織的規模、行業和目標,流程可能會有很大差異,但每家公司在開始其 RevOps 之旅時都應採取幾個基本階段:
審計
您需要立即發現組織部門之間的任何薄弱環節和分離點。 首先詢問以下有關您的收入旅程的一些基本問題:
- 我們面向客戶的材料是否反映了購買過程的每個階段?
- 我們的銷售、客戶成功和營銷團隊在信息、戰略、技術利用、程序和目標方面是否一致?
對齊
接下來,評估您的分析和收入流,以確保您對組織的健康狀況有全面的了解。 職位和層次結構應根據需要進行重組,以更好地適應 RevOps 戰略(例如,運營、工具和分析師角色中的每個人都隸屬於一個領導者)。
然後,確保您的創收團隊使用的工具是有效的。 如果沒有,您可能需要進行一些研究,以便投資和提供必要的技術和流程,以實現更成功和更高效的運營。
一旦獲得適當工具和實踐的支持,您的 RevOps 團隊的成員就可以開始作為一個有凝聚力的人運作。
跟進與優化
組建 RevOps 團隊不是一次性的操作,而是應該定期增強的過程。
安排定期會議以確定哪些有效,哪些無效,以及您可以在哪些方面改進戰略、程序、技術使用等。 然後,根據您的發現,採取措施改進您的 RevOps 團隊並最大限度地提高他們的價值。
結論
如果您的公司目標是發現和改進您的缺點,或者如果您想更改當前的業務計劃以增加收入,那麼 RevOps 模型可以提供幫助。
收入運營可以幫助您找到您公司中您不知道的問題和解決方案。 它還將加強貴公司的現有能力,讓您取得更大的成功。
RevOps 可以幫助自動化雜務,同時專注於個性化,如果管理您的業務變得更加複雜和/或您當前的程序似乎沒有跟上步伐,這是完美的。
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