کی میز کے مندرجات[چھپائیں][دکھائیں]
اگر آپ کی کمپنی ایک سروس کے طور پر سافٹ ویئر پیش کرتی ہے، تو آپ کو رابطے کے ہر مقام پر اپنے صارفین کی ضروریات کو مناسب طریقے سے پیش کرنا مشکل ہو سکتا ہے۔
جیسا کہ آپ کا صارف ایک ٹیم سے دوسرے ٹیم میں جاتا ہے، اگر آپ کی مارکیٹنگ، سیلز، پروڈکٹ، اور کسٹمر سپورٹ ٹیمیں سائلو میں کام کر رہی ہیں تو رگڑ اور یہاں تک کہ مواصلات میں ناکامی کے شعبے بھی ہو سکتے ہیں۔
آپ کی کمپنی میں مختلف محکموں کے درمیان تعامل SaaS کاروبار کی نوعیت کی وجہ سے پیچیدہ ہے، جن کے خریدار کے سفر میں تجدید، اپ سیلز اور کراس سیلز شامل ہیں۔
گاہک ناراض ہو سکتے ہیں، اور اگر آپ کی ٹیم کراس فنکشنل کسٹمر کے تجربے کو ہموار کرنے کے لیے کوئی حل تلاش کرنے سے قاصر ہے تو آپ اپنے حریفوں سے مارکیٹ شیئر کھونے کا خطرہ چلاتے ہیں۔
SaaS کمپنیوں کو اب، پہلے سے کہیں زیادہ، ہر گاہک کے مسلسل خریداری کے تجربے کو بغیر کسی رکاوٹ کے ضم کرنا چاہیے۔ صارفین کو درکار متحد، اختتام سے آخر تک خریداری کا تجربہ فراہم کرنے کے لیے، ٹیموں کو اپنے سائلو سے باہر نکل کر ریونیو آپریشنز (RevOps) استعمال کرنے کی ضرورت ہے۔
اس مضمون میں، ہم RevOps پر تفصیلی نظر ڈالیں گے، بشمول اس کی قدر، بنیادی عناصر، فوائد اور دیگر عوامل۔
ریونیو آپریشن (RevOps) کیا ہے؟
ریونیو آپریشنز (جسے RevOps بھی کہا جاتا ہے) ایک کارپوریٹ فنکشن ہے جو کمپنی کی آمدنی کی صلاحیت کو بہتر بنانے کی کوشش کرتا ہے۔ RevOps کسی کمپنی کے/کاروبار کے ریونیو سائیکل اور سیلز آپریشنز کے تمام پہلوؤں کا جائزہ لیتا ہے اور زیادہ موثر فروخت یا زیادہ مجموعی منافع پیدا کرنے کے لیے ان کے ورک فلو یا عمل کو بہتر بنانے کے طریقے دریافت کرتا ہے۔
RevOps اکثر سیلز، مارکیٹنگ، گاہک کی کامیابی، اور اندرونی نظاموں کے اتحاد اور صف بندی میں مدد کرتے ہیں۔ لیکن جب ہم آپ کی تنظیم میں RevOps کو ضم کرنے کے بارے میں بات کرتے ہیں، تو ہم صرف تین یا چار ڈویژنوں کی نگرانی کے لیے ایک نئی انتظامی ٹیم لانے کی بات نہیں کر رہے ہیں۔
اس کے بجائے، حقیقی معنوں میں کامیاب RevOps انضمام کے لیے اس بات پر دوبارہ غور کرنے کی ضرورت ہے کہ آپ اپنی پوری تنظیم کو کس طرح تشکیل دیتے ہیں۔
مختصراً، ایک RevOps ٹیم اس بات کی ضمانت دیتی ہے کہ سیلز ڈیولپمنٹ پیدا کرنے کا فرض آپ کی سیلز فورس سے آگے بڑھتا ہے اور ٹیم کے تمام ممبران کی مشترکہ ذمہ داری بن جاتا ہے، کلائنٹ کا سامنا کرنا پڑتا ہے اور نہیں۔
ریونیو آپریشن کی اہمیت
محاصل اور نقطہ نظر کے طور پر ریونیو آپریشنز نسبتاً نئے ہیں، پھر بھی اس کا گہرا تعلق بدلتے ہوئے ماحول سے ہے کہ کس طرح فرمیں اپنے صارفین کو فروغ دیتی ہیں، فروخت کرتی ہیں اور ان کی مدد کرتی ہیں۔
صارفین آج کل انٹرنیٹ کے ایک بہترین تجربے کی توقع کر رہے ہیں۔ وہ یہ بھی چاہتے ہیں کہ تنظیمیں حقائق کو بار بار دہرائے بغیر پہلے کے رابطوں اور سوالات کو یاد رکھیں۔
سیلز، مارکیٹنگ، اور سروس ٹیموں کو ریونیو آپریشنز کے ذریعے جوڑنا کلائنٹ کی ان توقعات کو حاصل کرنے کا ایک طریقہ ہے۔ صارفین کی معلومات کے لیے پہلے سے کہیں زیادہ ٹچ پوائنٹس کے ساتھ، ریونیو آپریشنز ٹیموں یا منتظمین کو ٹیکنالوجی اور تنظیمی ڈیزائن دونوں کو بروئے کار لاتے ہوئے ڈیٹا اور معلومات جمع کرنے کو آسان اور شفاف بنانے کی ذمہ داری سونپی گئی ہے۔
ریونیو آپریشنز کسی تنظیم کے ڈیٹا سے جڑے ہوئے ہیں، جو تیزی سے اہم ہوتا جا رہا ہے۔ ریونیو آپریشنز کا بڑا مقصد سیلز، مارکیٹنگ، اور سروس ڈپارٹمنٹس کے ڈیٹا کو یکجا کرنا ہے تاکہ لین دین سے پہلے، اس کے دوران اور بعد میں 360-ڈگری کسٹمر کے نقطہ نظر کو بہتر بنایا جا سکے۔
RevOps کے 3 ستون
عمل، پلیٹ فارم، اور لوگ RevOps کے تین بنیادی پتھر بناتے ہیں۔
ہر ستون ایک بنیادی تعمیراتی جزو کے طور پر کام کرتا ہے جس پر درج ذیل ستون تعمیر کیا گیا ہے۔ توجہ، وضاحت، اور ذمہ داری آپ کے پورے کاروبار میں صرف اس صورت میں حاصل کی جا سکتی ہے جب ہر ستون کو صحیح طریقے سے قائم کیا گیا ہو۔
عمل
تعاون کی ثقافت کو فروغ دینے کے لیے، آپ کو یقینی بنانا چاہیے کہ مناسب طریقہ کار موجود ہے۔ آپ کے کاروبار کے اندر ذمہ داری اور اعتماد کو فروغ دینے کے لیے، RevOps معیاری عمل کو فعال کرتا ہے۔
آپ کو اضافی فوائد نظر آنا شروع ہو جائیں گے، بشمول تیزی سے سیلز سائیکل، برقرار رکھنے میں اضافہ، اور اپ سیلز کا ایک بڑا حجم، کیونکہ آپ کی ٹیمیں امکانات کو پسند کرنے والے شائقین میں تبدیل کرنے کے لیے تعاون کرتی ہیں۔
پلیٹ فارم
ہر منظر نامے میں کامیابی کا انحصار قابل اعتماد معلومات پر ہے۔ اپنے ریونیو فنل کا مکمل اور درست حساب بتانے کے لیے آپ کو اپنی تنظیم کی ٹیکنالوجیز کو مربوط اور مربوط کرنا چاہیے۔
افراد یہ سمجھنے کے قابل ہیں کہ وہ دونوں، براہ راست اور بالواسطہ، سچائی کا ایک ذریعہ پیش کرکے پائپ لائن کو کیسے متاثر کرتے ہیں۔
لوگ
وہ لوگ جو آپ کے پلیٹ فارمز اور عمل کو مربوط اور منظم کرتے ہیں وہ تیسرا اور آخری ستون بناتے ہیں۔ RevOps یا تو آپ کی موجودہ ٹیم کے اراکین کو RevOps کے فرائض تفویض کرے گا یا آپ کی فرم کے سائز کے لحاظ سے ایک سرشار RevOps ٹیم تشکیل دے گا۔
RevOps کے فوائد
معیاری ٹیک اسٹیک
A ٹیک اسٹیک بہت سے پروگراموں اور پلیٹ فارمز کا مجموعہ ہے جو آپ کے کام کو خودکار کر سکتے ہیں۔ RevOps کے ساتھ، متنوع ٹیمیں ایک ہی ٹیک اسٹیک کا استعمال کرتے ہوئے ایک ہی چھت کے نیچے مل کر کام کر سکتی ہیں۔
ٹیموں کے ٹیک اسٹیکس زیادہ سیال ہیں، جس سے سیلز ٹیم کو یہ جاننے کی اجازت ملتی ہے کہ ایک کلائنٹ کو کس طرح مارکیٹ کیا گیا اور کامیابی کی ٹیم یہ جان سکتی ہے کہ صارفین کو کون سی مصنوعات فروخت کی گئیں۔ ہر ایک کے ہم وقت ساز ٹیک اسٹیک بہت سے پلیٹ فارمز کا حوالہ دے سکتے ہیں۔
واضح طور پر بیان کردہ کلائنٹ کی توقعات
ایک کمپنی کے بہت سے محکمے اکثر ایک دوسرے کے ساتھ اچھی طرح سے تعامل نہیں کرتے ہیں۔ جب سیلز کے نمائندے گاہکوں تک پہنچتے ہیں، تو وہ کچھ متضاد کہہ سکتے ہیں۔
RevOps کے ساتھ، یہ معاملہ نہیں ہے. مواصلات مسلسل ہے، اور ہر کوئی متفق ہے. جب RevOps کو کامیابی سے لاگو کیا جاتا ہے تو صارفین کو واضح توقعات ہوتی ہیں۔ یہ مجھے اپنے اگلے نقطہ کی طرف لے جاتا ہے۔
خوش کن کلائنٹس
توقعات واضح ہونے پر صارفین خوش ہوتے ہیں۔ جب بہت سے محکمے اچھی طرح سے تعاون کر رہے ہوتے ہیں تو وہ گاہک کی خواہشات سے زیادہ واقف ہوتے ہیں۔ صارفین یقینی طور پر اس کے نتیجے میں خوش ہوں گے کیونکہ وہ یقین کریں گے کہ پوری تنظیم ان کے مطالبات سے واقف ہے۔
Sکسٹمر کے نتائج کے مضبوط اشارے میں مطمئن صارفین شامل ہیں۔ کسٹمر کے نتائج وہ فتوحات ہیں جن کا تجربہ آپ کے کلائنٹس کو ان کے کاروبار پر آپ کے پروڈکٹ کے مثبت اثرات اور اس کے نتیجے میں ہونے والی آمدنی کے نتیجے میں ہوتا ہے۔
کلائنٹ کی وفاداری میں اضافہ
ریونیو آپریشنز میں صرف سیلز کمانے سے زیادہ شامل ہوتا ہے۔ اس میں ان کلائنٹس کو برقرار رکھنا بھی شامل ہے جن کو حاصل کرنے کے لیے آپ نے بہت جدوجہد کی ہے۔ جتنا یہ سیلز پر مبنی کاروبار ہے، RevOps برقرار رکھنے پر مبنی کاروبار ہے۔
کسٹمر کامیابی ٹیم کے ملازمین گاہکوں سے بہت واقف ہیں کیونکہ وہ عمل کے ہر مرحلے میں شامل ہوتے ہیں۔ اس بڑھتی ہوئی ہم آہنگی اور اعتماد کے نتیجے میں صارفین کے آپ کے سامان کے ساتھ رہنے کا زیادہ امکان ہوگا۔
زیادہ فروخت اور منافع
ریونیو آپریشنز سیلز فنل کو اچھی طرح سے تیل والی مشین کی طرح چلاتے ہیں، جس سے تبادلوں کی شرح میں اضافہ ہوتا ہے۔ سیلز آپریشن ایک منقسم عمل ہے، جسے ہم بعد میں مزید تفصیل سے دیکھیں گے۔
سیلز کے نمائندے RevOps کا صرف ایک جزو ہیں، پورا نظام نہیں۔ جب کچھ غلط ہو جاتا ہے، تو مسئلے کی بنیادی وجہ کی نشاندہی کرنا اور فوری حل کو نافذ کرنا آسان ہے۔
گاہک اس کو پسند کرتے ہیں جب چیزیں ٹھیک ہو جاتی ہیں اور کاروبار کو ان کی رقم دینے میں آسانی محسوس ہوتی ہے، جس سے آخر کار فروخت اور آمدنی میں اضافہ ہوتا ہے۔
متوقع نمو
آپ ڈیٹا سے چلنے والی، لچکدار مشین کے ذریعے ماضی کی نسبت بہت زیادہ آسانی سے ترقی اور آمدنی کی پیش گوئی کر سکتے ہیں۔ قابل اعتماد پیمائش، نئی حکمت عملی، اور/یا مستقل، درست پیمائش کے ذریعے، RevOps قابل پیشن گوئی ترقی پیدا کرتا ہے۔
مزید برآں، کیونکہ RevOps ایک زیادہ مطابقت پذیر عمل ہے، اس لیے ٹیمیں مارکیٹ کی تبدیلیوں کے مطابق ڈھالنے کے لیے بہتر طریقے سے لیس ہوتی ہیں، جو غیر متوقع حالات میں بھی قابلِ توقع ترقی کا باعث بنتی ہے۔
RevOps بمقابلہ SalesOps
SalesOps ایک نظام فروخت کرتا ہے۔ یہ گروپ، فنکشن، کاموں اور طریقہ کار کی طرف اشارہ کرتا ہے جو سیلز ٹیم کی مدد کرتے ہیں۔ SalesOps کے ممبران مختلف حکمت عملی اور حکمت عملی کے کاموں کے لیے ذمہ دار ہیں، بشمول لیڈ مینجمنٹ، پروسیس آپٹیمائزیشن، تنخواہ اور ترغیباتی اسکیمیں، علاقہ کا فن تعمیر اور صف بندی، اور سیلز ٹیکنالوجی، اور دیگر۔
SalesOps سیلز کے نمائندوں کو سودے بند کرنے پر زیادہ توجہ دینے کی اجازت دیتا ہے، جس سے کارکردگی بہتر ہوتی ہے۔ جیسا کہ آپ دیکھ سکتے ہیں، کیونکہ SalesOps کا مکمل طور پر سیلز کے عمل اور کسٹمر کی تبدیلی سے تعلق ہے، یہ RevOps کے مقابلے میں ایک الگ الگ عمل ہے۔
دوسری طرف، RevOps زیادہ جامع ہے کیونکہ اس میں سیلز، کسٹمر کی کامیابی، اور مارکیٹنگ کے اراکین شامل ہیں۔ چونکہ ان میں اس بات کی واضح تفہیم کی کمی ہے کہ متنوع نظام کس طرح آپس میں تعامل کرتے ہیں، اس لیے خاموش آپریشن معمولی مشکلات کا باعث بن سکتے ہیں۔
جب مختلف آپریشنز آپس میں تعاون کرتے ہیں، تو انہیں اس بات کی زیادہ سمجھ ہوتی ہے کہ مسئلہ کیوں پیدا ہوا اور اسے کیسے حل کیا جائے۔ یہ بات قابل غور ہے کہ RevOps کو جان بوجھ کر ان ٹیموں سے الگ کیا جاتا ہے جن کی یہ خدمت کرتی ہے، اور RevOps ٹیمیں کسی تنظیم کی اعلیٰ قیادت کو رپورٹ کرتی ہیں۔
مثال کے طور پر ایک RevOps مارکیٹر کمپنی کے CMO کو رپورٹ نہیں کرے گا۔ اس کے بجائے، وہ CRO یا دیگر RevOps ملازمین کو رپورٹ کریں گے۔
RevOps کو کیسے نافذ کیا جائے؟
اپنی فرم میں RevOps کو لاگو کرنا، کسی بھی عظیم کوشش کی طرح، آپ کی انگلیاں چھیننے جتنا سیدھا نہیں ہے۔ آگے بڑھنے کے لیے ایک ٹھوس بنیاد کی ضمانت دینے کے لیے، آپ کو RevOps کو ملازمت دینے کے لیے جان بوجھ کر طریقہ اختیار کرنا چاہیے۔
اگرچہ یہ عمل آپ کی تنظیم کے سائز، صنعت اور اہداف کی بنیاد پر نمایاں طور پر مختلف ہو سکتا ہے، لیکن کئی بنیادی مراحل ہیں جو کہ ہر فرم کو اپنے RevOps سفر کے آغاز کے وقت اختیار کرنا چاہیے:
آڈٹ
آپ کو اپنی تنظیم کے محکموں کے درمیان کسی بھی کمزور نکات اور علیحدگی کے مقامات کو فوراً دریافت کرنے کی ضرورت ہوگی۔ اپنی آمدنی کے سفر کے بارے میں درج ذیل میں سے کچھ ضروری سوالات پوچھ کر شروع کریں:
- کیا ہمارے گاہک کا سامنا کرنے والا مواد خریداری کے سفر کے ہر مرحلے کا عکاس ہے؟
- کیا ہماری سیلز، کسٹمر کی کامیابی، اور مارکیٹنگ ٹیمیں پیغام، حکمت عملی، ٹیکنالوجی کے استعمال، طریقہ کار اور اہداف کے لحاظ سے ایک ہی صفحہ پر ہیں؟
سیدھ میں لائیں۔
اس کے بعد، اپنے تجزیات اور آمدنی کے سلسلے کا اندازہ لگائیں تاکہ یہ یقینی بنایا جا سکے کہ آپ کو اپنی تنظیم کی صحت میں مکمل مرئیت حاصل ہے۔ RevOps کی حکمت عملی کے مطابق ضرورت کے مطابق پوزیشنز اور درجہ بندی کی تشکیل نو کی جانی چاہیے (مثال کے طور پر آپریشنز، ٹولز، اور تجزیہ کار کے کردار میں ہر کوئی ایک لیڈر کے نیچے آتا ہے)۔
پھر، یقینی بنائیں کہ آپ کی آمدنی پیدا کرنے والی ٹیمیں جو ٹولز استعمال کر رہی ہیں وہ موثر ہیں۔ اگر نہیں، تو آپ کو زیادہ کامیاب اور موثر آپریشن کے لیے ضروری ٹیکنالوجی اور عمل میں سرمایہ کاری کرنے اور فراہم کرنے کے لیے کچھ مطالعہ کرنے کی ضرورت پڑ سکتی ہے۔
آپ کی RevOps ٹیم کے ممبران مناسب ٹولز اور طریقوں سے تعاون حاصل کرنے کے بعد ایک مربوط ٹیم کے طور پر کام کرنا شروع کر سکتے ہیں۔
فالو اپ اور اصلاح
RevOps ٹیم کو اکٹھا کرنا ایک کام نہیں ہے، بلکہ ایک ایسا عمل ہے جسے مستقل بنیادوں پر بڑھایا جانا چاہیے۔
کیا کام کر رہا ہے، کیا نہیں ہے، اور کہاں آپ حکمت عملی، طریقہ کار، ٹیکنالوجی کے استعمال اور مزید کو بہتر بنا سکتے ہیں، اس بات کا تعین کرنے کے لیے باقاعدہ میٹنگز کا شیڈول بنائیں۔ پھر، آپ کے نتائج کی بنیاد پر، اپنی RevOps ٹیم کو بہتر بنانے اور ان کی قدر کو زیادہ سے زیادہ کرنے کے لیے اقدامات کریں۔
نتیجہ
اگر آپ کی کمپنی کا مقصد اپنی کوتاہیوں کی نشاندہی کرنا اور ان میں بہتری لانا ہے، یا اگر آپ آمدنی کو بڑھانے کے لیے اپنے موجودہ کاروباری منصوبے کو تبدیل کرنا چاہتے ہیں، تو RevOps ماڈل مدد کر سکتا ہے۔
ریونیو آپریشنز آپ کی فرم میں مسائل اور حل تلاش کرنے میں آپ کی مدد کر سکتے ہیں جن سے آپ لاعلم تھے۔ یہ آپ کی کمپنی کی موجودہ صلاحیتوں کو بھی مضبوط کرے گا، اور آپ کو اور بھی بڑی کامیابی حاصل کرنے کی اجازت دے گا۔
RevOps ذاتی نوعیت پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے خودکار کاموں میں مدد کر سکتے ہیں، جو کہ بہترین ہے اگر آپ کے کاروبار کا نظم و نسق زیادہ پیچیدہ ہوتا جا رہا ہے اور/یا آپ کا موجودہ طریقہ کار تیز رفتاری سے کام نہیں کر رہا ہے۔
جواب دیجئے