İçindekiler[Saklamak][Göstermek]
Şirketiniz bir hizmet olarak yazılım sunuyorsa, her temas noktasında müşterilerinizin ihtiyaçlarını doğru bir şekilde ilk sıraya koymakta zorlanabilirsiniz.
Pazarlama, satış, ürün ve müşteri destek ekipleriniz silolarda çalışıyorsa, tüketiciniz ekipten ekibe geçerken sürtüşme alanları ve hatta iletişim hataları olabilir.
Şirketinizdeki çeşitli departmanlar arasındaki etkileşim, alıcının yolculuğu yenilemeler, yukarı satışlar ve çapraz satışları içeren SaaS işlerinin doğası gereği karmaşıktır.
Müşteriler hoşnutsuz olabilir ve ekibiniz çapraz işlevli müşteri deneyimini düzene sokacak bir çözüm bulamazsa, rakiplerinize pazar payını kaybetme tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız.
SaaS şirketleri artık her müşterinin devam eden satın alma deneyimini sorunsuz bir şekilde entegre etmelidir. Tüketicilerin ihtiyaç duyduğu birleşik, uçtan uca satın alma deneyimini sunmak için ekiplerin silolarından çıkmaları ve gelir operasyonlarını (RevOps) kullanmaları gerekiyor.
Bu makalede, değeri, temel unsurları, avantajları ve diğer faktörleri dahil olmak üzere RevOps'a ayrıntılı bir göz atacağız.
Gelir İşlemi (RevOps) nedir?
Gelir operasyonları (RevOps olarak da bilinir), şirketin gelir potansiyelini optimize etmeye çalışan kurumsal bir işlevdir. RevOps, bir şirketin/işletmenin gelir döngülerinin ve satış operasyonlarının tüm yönlerini inceler ve daha verimli satışlar veya daha fazla toplam getiri elde etmek için iş akışlarını veya süreçlerini optimize etme yöntemlerini keşfeder.
RevOps genellikle satış, pazarlama, müşteri başarısı ve dahili sistemlerin birleştirilmesine ve hizalanmasına yardımcı olur. Ancak RevOps'u kuruluşunuza entegre etmekten bahsettiğimizde, sadece üç veya dört bölümü denetlemek için yeni bir yönetim ekibi getirmekten bahsetmiyoruz.
Bunun yerine, gerçekten başarılı RevOps entegrasyonu, tüm organizasyonunuzu nasıl yapılandırdığınızı yeniden düşünmeyi gerektirir.
Özetle, bir RevOps ekibi, satış geliştirme görevinin satış ekibinizin ötesine geçtiğini ve müşteriye yönelik olsun veya olmasın tüm ekip üyelerinin ortak yükümlülüğü haline geldiğini garanti eder.
Gelir İşleminin Önemi
Gelir operasyonları bir tabir ve yaklaşım olarak nispeten yenidir, ancak firmaların tüketicilerini nasıl tanıttığı, sattığı ve desteklediğine ilişkin değişen ortamla yakından ilişkilidir.
Günümüzde müşteriler harika bir internet deneyimi bekliyor. Ayrıca kuruluşların, gerçekleri tekrar tekrar tekrarlamak zorunda kalmadan daha önceki temasları ve sorguları hatırlamasını isterler.
Satış, pazarlama ve hizmet ekiplerini gelir operasyonları aracılığıyla birbirine bağlamak, bu müşteri beklentilerini gerçekleştirmenin bir yoludur. Tüketici bilgileri için her zamankinden daha fazla temas noktasıyla, gelir operasyonları ekipleri veya yöneticileri, hem teknolojiyi hem de kurumsal tasarımı kullanarak veri ve bilgi toplamayı basit ve şeffaf hale getirmekle görevlendirildi.
Gelir operasyonları, giderek daha önemli hale gelen bir kuruluşun verileriyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Gelir operasyonlarının temel amacı, işlem öncesinde, sırasında ve sonrasında 360 derecelik daha iyi bir müşteri perspektifi sunmak için satış, pazarlama ve servis departmanlarından gelen verileri birleştirmek.
3 RevOps Sütunu
Süreç, Platform ve İnsanlar, RevOps'un üç temel taşını oluşturur.
Her sütun, üzerine bir sonraki sütunun inşa edildiği temel bir yapı bileşeni olarak hizmet eder. Odaklanma, netlik ve sorumluluk ancak her bir sütun doğru bir şekilde kurulmuşsa işinizde elde edilebilir.
süreci
Bir işbirliği kültürünü teşvik etmek için uygun prosedürlerin yürürlükte olduğundan emin olmalısınız. İşletmenizde sorumluluk ve güveni teşvik etmek için RevOps standartlaştırılmış süreçleri etkinleştirir.
Ekipleriniz potansiyel müşterileri hayran hayranlara dönüştürmek için işbirliği yaparken, daha hızlı satış döngüleri, daha fazla elde tutma ve daha büyük hacimli satışlar dahil olmak üzere ek avantajlar görmeye başlayacaksınız.
Platform
Her senaryoda başarı, güvenilir bilgiye sahip olmaya bağlıdır. Gelir huninizin eksiksiz ve doğru bir hesabını anlatmak için kuruluşunuzun teknolojilerini entegre etmeli ve koordine etmelisiniz.
Bireyler, tek bir hakikat kaynağı sunarak hem doğrudan hem de dolaylı olarak boru hattını nasıl etkilediklerini anlayabilirler.
İnsanlar
Platformlarınızı ve süreçlerinizi koordine eden ve yöneten kişiler üçüncü ve son sütunu oluşturur. RevOps, firmanızın büyüklüğüne bağlı olarak RevOps'un görevlerini mevcut ekip üyelerinize atayacak veya özel bir RevOps ekibi oluşturacaktır.
RevOps'un Faydaları
Standartlaştırılmış teknoloji yığınları
A teknoloji yığını işinizi otomatikleştirebilecek birçok program ve platformdan oluşan bir koleksiyondur. RevOps ile farklı ekipler aynı teknoloji yığınını kullanırken tek bir çatı altında birlikte çalışabilir.
Ekiplerin teknoloji yığınları daha akıcıdır ve satış ekibinin bir müşterinin nasıl pazarlandığını bilmesine ve başarı ekibinin tüketicilere hangi ürünlerin satıldığını bilmesine olanak tanır. Herkesin senkronize teknoloji yığınları birçok platforma referans verebilir.
Açıkça belirtilen müşteri beklentileri
Bir şirketin birçok departmanı genellikle birbirleriyle iyi etkileşime girmez. Satış temsilcileri müşterilere ulaştığında çelişkili bir şey söyleyebilirler.
RevOps ile durum böyle değil. İletişim süreklidir ve herkes hemfikirdir. RevOps başarıyla uygulandığında müşterilerin net beklentileri vardır. Bu beni bir sonraki noktama götürüyor.
Daha Mutlu Müşteriler
Beklentiler açık olduğunda müşteriler memnun olurlar. Birçok departman iyi işbirliği yaptığında, bir müşterinin isteklerinin daha fazla farkında olurlar. Müşteriler, tüm organizasyonun taleplerinin farkında olduğuna inanacakları için sonuç olarak kesinlikle memnun kalacaklardır.
Smüşteri sonuçlarının güçlü göstergeleri, memnun tüketicileri içerir. Müşteri sonuçları, ürününüzün işletmeleri ve müteakip gelir üretimi üzerindeki olumlu etkilerinin bir sonucu olarak müşterilerinizin deneyimledikleri zaferlerdir.
Artan Müşteri Sadakati
Gelir operasyonları, yalnızca satış elde etmekten daha fazlasını içerir; aynı zamanda elde etmek için çok uğraştığınız müşterileri elde tutmayı da içerir. Satış temelli bir iş olduğu kadar, RevOps elde tutma temelli bir işletmedir.
Müşteri başarısı ekibi çalışanları, sürecin her adımında yer aldıkları için müşterilere çok aşinadır. Bu artan uyum ve güvenin bir sonucu olarak, müşterilerin ürünlerinize bağlı kalma olasılığı daha yüksek olacaktır.
Daha fazla satış ve kar
Gelir operasyonları, satış hunisinin iyi yağlanmış bir makine gibi çalışmasını sağlayarak dönüşüm oranlarını artırır. Satış operasyonları, daha sonra daha ayrıntılı olarak inceleyeceğimiz bölümlere ayrılmış bir süreçtir.
Satış temsilcileri, tüm sistem değil, RevOps'un yalnızca bir bileşenidir. Bir şeyler ters gittiğinde, sorunun temel nedenini belirlemek ve hızlı çözümler uygulamak daha kolaydır.
Müşteriler, işler iyi gittiğinde bundan hoşlanırlar ve işletmeye paralarını vermekte kendilerini rahat hissederler, bu da sonunda satışları ve geliri artırır.
Öngörülebilir büyüme
Veri odaklı, esnek bir makine ile büyümeyi ve geliri geçmişte olduğundan çok daha kolay tahmin edebilirsiniz. Güvenilir ölçüm, yeni taktikler ve/veya tutarlı, hassas ölçüm sayesinde RevOps, öngörülebilir geliştirme üretir.
Ek olarak, RevOps daha senkronize bir süreç olduğundan, ekipler pazar değişimlerine uyum sağlamak için daha donanımlıdır ve bu da öngörülemeyen durumlarda bile öngörülebilir bir büyümeye yol açar.
RevOps ve SalesOps
SalesOps bir satış sistemi sunar. Bir satış ekibine yardımcı olan grubu, işlevi, görevleri ve prosedürleri ifade eder. SalesOps üyeleri, diğerleri arasında müşteri adayı yönetimi, süreç optimizasyonu, ödeme ve teşvik planları, bölge mimarisi ve hizalama ve satış teknolojisi dahil olmak üzere çeşitli taktik ve stratejik görevlerden sorumludur.
SalesOps, satış temsilcilerinin anlaşmaları kapatmaya daha fazla odaklanmasını sağlayarak performansı artırır. Gördüğünüz gibi, SalesOps yalnızca satış süreci ve müşteri dönüşümü ile ilgili olduğundan, RevOps ile karşılaştırıldığında ayrılmış bir süreçtir.
RevOps ise satış, müşteri başarısı ve pazarlamadan üyeler içerdiğinden daha kapsayıcıdır. Farklı sistemlerin nasıl etkileşime girdiği konusunda net bir anlayışa sahip olmadıkları için, silo operasyonları küçük zorlukların kontrolden çıkmasına neden olabilir.
Farklı operasyonlar işbirliği yaptığında, bir sorunun neden ortaya çıktığını ve nasıl düzeltileceğini daha iyi anlarlar. RevOps'un hizmet verdiği ekiplerden bilinçli olarak ayrıldığını ve RevOps ekiplerinin bir kuruluşun en üst liderliğine rapor verdiğini belirtmekte fayda var.
Örneğin bir RevOps pazarlamacısı, şirketin CMO'suna rapor vermez; bunun yerine, CRO'ya veya diğer RevOps çalışanlarının rapor verdiği her şeye rapor vereceklerdi.
RevOps nasıl uygulanır?
RevOps'u firmanızda uygulamak, herhangi bir büyük çaba gibi, parmaklarınızı şıklatmak kadar kolay değildir. İlerleyen sağlam bir temeli garanti etmek için RevOps'u kullanmaya yönelik bilinçli bir yaklaşım benimsemeniz gerekir.
Süreç, kuruluşunuzun büyüklüğüne, endüstrisine ve hedeflerine göre önemli ölçüde farklılık gösterse de, her firmanın RevOps yolculuğuna çıkarken atması gereken birkaç temel aşama vardır:
Denetim
Kuruluşunuzun departmanları arasındaki zayıf noktaları ve ayrım noktalarını hemen keşfetmeniz gerekir. Gelir yolculuğunuzla ilgili aşağıdaki temel sorulardan bazılarını sorarak başlayın:
- Müşteriye yönelik materyalimiz, satın alma yolculuğunun her aşamasını yansıtıyor mu?
- Satış, müşteri başarısı ve pazarlama ekiplerimiz mesaj, strateji, teknoloji kullanımı, prosedürler ve hedefler açısından aynı sayfada mı?
Hizala
Ardından, kuruluşunuzun sağlığına ilişkin tam bir görünürlük elde ettiğinizden emin olmak için analizlerinizi ve gelir akışınızı değerlendirin. Pozisyonlar ve hiyerarşiler, RevOps stratejisine daha iyi uyması için gerektiği gibi yeniden yapılandırılmalıdır (örn. operasyonlardaki, araçlardaki ve analist rollerindeki herkes tek bir liderin altına düşer).
Ardından, gelir getiren ekiplerinizin kullandığı araçların etkili olduğundan emin olun. Değilse, daha başarılı ve verimli bir operasyon için gerekli teknoloji ve süreçlere yatırım yapmak ve bunları sağlamak için biraz çalışma yapmanız gerekebilir.
RevOps ekibinizin üyeleri, uygun araçlar ve uygulamalarla desteklendikten sonra uyumlu bir ekip olarak çalışmaya başlayabilir.
Takip ve optimizasyon
Bir RevOps ekibini bir araya getirmek, tek seferde yapılan bir işlem değil, düzenli olarak geliştirilmesi gereken bir süreçtir.
Neyin işe yarayıp yaramadığını ve stratejiyi, prosedürleri, teknoloji kullanımını ve daha fazlasını nerede geliştirebileceğinizi belirlemek için düzenli toplantılar planlayın. Ardından, bulgularınıza dayanarak RevOps ekibinizi geliştirmek ve değerlerini en üst düzeye çıkarmak için adımlar atın.
Sonuç
Şirketinizin amacı, eksikliklerinizi belirlemek ve iyileştirmekse veya geliri artırmak için mevcut iş planınızı değiştirmek istiyorsanız, RevOps modeli yardımcı olabilir.
Gelir İşlemleri, firmanızdaki farkında olmadığınız sorunları ve çözümleri bulmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca şirketinizin mevcut yeteneklerini güçlendirecek ve daha da büyük başarılar elde etmenizi sağlayacaktır.
RevOps, kişiselleştirmeye konsantre olmaya devam ederken işleri otomatikleştirmeye yardımcı olabilir; bu, işinizi yönetmek daha karmaşık hale geliyorsa ve/veya mevcut prosedürleriniz hızlı görünmüyorsa mükemmeldir.
Yorum bırak