สารบัญ[ซ่อน][แสดง]
หากบริษัทของคุณเสนอซอฟต์แวร์เป็นบริการ คุณอาจพบว่าเป็นการยากที่จะให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรกในจุดติดต่อแต่ละแห่ง
ในขณะที่ผู้บริโภคของคุณเปลี่ยนจากทีมหนึ่งไปอีกทีมหนึ่ง อาจมีพื้นที่ของความขัดแย้งและความล้มเหลวในการสื่อสารหากทีมการตลาด การขาย ผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนลูกค้าของคุณทำงานในแบบไซโล
การโต้ตอบระหว่างแผนกต่างๆ ในบริษัทของคุณนั้นซับซ้อนเนื่องจากลักษณะของธุรกิจ SaaS ซึ่งเส้นทางของผู้ซื้อรวมถึงการต่ออายุ การขายต่อยอด และการขายต่อเนื่อง
ลูกค้าอาจไม่พอใจ และคุณตกอยู่ในอันตรายจากการสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดให้กับคู่แข่งของคุณ หากทีมของคุณไม่สามารถค้นพบวิธีแก้ปัญหาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าข้ามสายงานได้
ปัจจุบันบริษัท SaaS ต้องผสานรวมประสบการณ์การซื้ออย่างต่อเนื่องของลูกค้าแต่ละรายอย่างราบรื่นมากกว่าที่เคย ในการมอบประสบการณ์การซื้อแบบครบวงจรที่ผู้บริโภคต้องการ ทีมต่างๆ จำเป็นต้องออกจากระบบเดิมและใช้การดำเนินการด้านรายได้ (RevOps)
ในบทความนี้ เราจะมาดูรายละเอียดที่ RevOps รวมถึงคุณค่า องค์ประกอบพื้นฐาน ข้อดี และปัจจัยอื่นๆ
การดำเนินงานรายได้ (RevOps) คืออะไร?
การดำเนินงานด้านรายได้ (หรือที่เรียกว่า RevOps) เป็นหน้าที่ขององค์กรที่พยายามปรับศักยภาพรายได้ของบริษัทให้เหมาะสม RevOps ตรวจสอบทุกแง่มุมของวงจรรายได้และการดำเนินการขายของบริษัท/ธุรกิจ และค้นพบวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์หรือกระบวนการเพื่อสร้างยอดขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือผลตอบแทนโดยรวมที่มากขึ้น
RevOps มักจะช่วยในการรวมและการจัดตำแหน่งการขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และระบบภายใน แต่เมื่อเราพูดถึงการรวม RevOps เข้ากับองค์กรของคุณ เราไม่ได้พูดถึงการนำทีมผู้บริหารชุดใหม่เข้ามาดูแลแผนกสามหรือสี่แผนกเท่านั้น
แต่การผสานรวม RevOps ที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงนั้นต้องคิดใหม่ว่าคุณจัดโครงสร้างทั้งองค์กรของคุณอย่างไร
โดยสังเขป ทีม RevOps รับประกันว่าหน้าที่ในการสร้างการพัฒนาการขายนั้นขยายเกินกว่าทีมขายของคุณและกลายเป็นภาระหน้าที่ร่วมกันของสมาชิกในทีมทุกคน ไม่ว่าจะต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าหรือไม่
ความสำคัญของการดำเนินงานรายได้
การดำเนินการด้านรายได้ในรูปแบบวลีและแนวทางนั้นค่อนข้างใหม่ แต่มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงไปของวิธีที่บริษัทต่างๆ ส่งเสริม ขาย และสนับสนุนผู้บริโภค
ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังประสบการณ์การใช้อินเทอร์เน็ตที่ยอดเยี่ยม พวกเขายังต้องการให้องค์กรจดจำผู้ติดต่อและคำถามก่อนหน้านี้โดยไม่ต้องทำซ้ำข้อเท็จจริงซ้ำแล้วซ้ำอีก
การเชื่อมโยงทีมขาย การตลาด และบริการผ่านการดำเนินการด้านรายได้เป็นวิธีหนึ่งในการบรรลุความคาดหวังของลูกค้าเหล่านั้น ด้วยจุดสัมผัสสำหรับข้อมูลผู้บริโภคที่มากขึ้นกว่าเดิม ทีมปฏิบัติการด้านรายได้หรือผู้ดูแลระบบได้รับความไว้วางใจให้จัดทำข้อมูลและรวบรวมข้อมูลที่เรียบง่ายและโปร่งใส โดยใช้ทั้งเทคโนโลยีและการออกแบบองค์กร
การดำเนินงานด้านรายได้เชื่อมโยงกับข้อมูลขององค์กรอย่างแยกไม่ออก ซึ่งกำลังมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ วัตถุประสงค์หลักของการดำเนินงานด้านรายได้คือการรวมข้อมูลจากแผนกขาย การตลาด และการบริการ เพื่อนำเสนอมุมมองลูกค้า 360 องศาที่ดีขึ้นทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการทำธุรกรรม
3 เสาหลักของ RevOps
กระบวนการ แพลตฟอร์ม และผู้คน ประกอบขึ้นเป็นสามรากฐานที่สำคัญของ RevOps
เสาแต่ละต้นทำหน้าที่เป็นส่วนประกอบพื้นฐานในการสร้างเสาต่อไปนี้ การมุ่งเน้น ความชัดเจน และความรับผิดชอบจะเกิดขึ้นได้ทั่วทั้งธุรกิจของคุณก็ต่อเมื่อแต่ละเสาได้รับการจัดตั้งขึ้นอย่างถูกต้อง
กระบวนการ
เพื่อส่งเสริมวัฒนธรรมของความร่วมมือ คุณต้องแน่ใจว่ามีขั้นตอนที่เหมาะสม เพื่อส่งเสริมความรับผิดชอบและความไว้วางใจในธุรกิจของคุณ RevOps เปิดใช้งานกระบวนการที่เป็นมาตรฐาน
คุณจะเริ่มเห็นประโยชน์เพิ่มเติม ซึ่งรวมถึงวงจรการขายที่เร็วขึ้น การรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และการขายต่อยอดที่มากขึ้น เมื่อทีมของคุณร่วมมือกันเพื่อเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้กลายเป็นแฟนตัวยง
ระบบปฏิบัติการ
ความสำเร็จในทุกสถานการณ์ขึ้นอยู่กับการมีข้อมูลที่เชื่อถือได้ คุณต้องผสานรวมและประสานงานเทคโนโลยีขององค์กรของคุณเพื่อบอกบัญชีช่องทางรายได้ที่สมบูรณ์และถูกต้อง
บุคคลสามารถเข้าใจว่าพวกเขาทั้งโดยตรงและโดยอ้อมส่งผลกระทบต่อไปป์ไลน์อย่างไรโดยเสนอแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียว
คน
ผู้ที่ประสานงานและจัดการแพลตฟอร์มและกระบวนการของคุณเป็นเสาหลักที่สามและสุดท้าย RevOps จะมอบหมายหน้าที่ของ RevOps ให้กับสมาชิกในทีมที่มีอยู่ของคุณ หรือจัดตั้งทีม RevOps โดยเฉพาะ ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทของคุณ
ประโยชน์ของ RevOps
กองเทคโนโลยีที่ได้มาตรฐาน
A กองเทคโนโลยี คือชุดของโปรแกรมและแพลตฟอร์มมากมายที่สามารถทำให้งานของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้ ด้วย RevOps ทีมงานที่หลากหลายสามารถทำงานร่วมกันภายใต้หลังคาเดียวกันในขณะที่ใช้เทคโนโลยีสแต็คเดียวกัน
กองเทคโนโลยีของทีมมีความลื่นไหลมากขึ้น ทำให้ทีมขายรู้ว่าลูกค้าถูกวางตลาดอย่างไร และทีมที่ประสบความสำเร็จจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดขายให้กับผู้บริโภค กองเทคโนโลยีแบบซิงโครนัสของทุกคนสามารถอ้างอิงไปยังหลาย ๆ แพลตฟอร์มได้
ระบุความคาดหวังของลูกค้าอย่างชัดเจน
แผนกต่างๆ ของบริษัทมักมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างกันไม่ค่อยดี เมื่อตัวแทนฝ่ายขายเข้าถึงลูกค้า พวกเขาอาจพูดบางอย่างที่ขัดแย้งกัน
สำหรับ RevOps จะไม่เป็นเช่นนั้น การสื่อสารเป็นไปอย่างต่อเนื่องและทุกคนเห็นพ้องต้องกัน ลูกค้ามีความคาดหวังที่ชัดเจนเมื่อใช้งาน RevOps ได้สำเร็จ สิ่งนี้นำฉันไปสู่จุดต่อไปของฉัน
ลูกค้ามีความสุข
ลูกค้าพอใจเมื่อความคาดหวังนั้นชัดเจน พวกเขาตระหนักดีถึงความต้องการของลูกค้าเมื่อหลายแผนกทำงานร่วมกันเป็นอย่างดี ลูกค้าจะต้องพอใจอย่างแน่นอนเนื่องจากพวกเขาจะเชื่อว่าทั้งองค์กรตระหนักถึงความต้องการของพวกเขา
Sตัวชี้วัดที่ชัดเจนของผลลัพธ์ของลูกค้ารวมถึงความพึงพอใจของผู้บริโภค ผลลัพธ์ของลูกค้าคือชัยชนะที่ลูกค้าของคุณได้รับจากผลในเชิงบวกของผลิตภัณฑ์ต่อธุรกิจของพวกเขาและการสร้างรายได้ที่ตามมา
ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น
การดำเนินการด้านรายได้เป็นมากกว่าแค่การสร้างรายได้จากการขาย นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการรักษาลูกค้าที่คุณต่อสู้อย่างหนักเพื่อให้ได้มา เท่าที่เป็นธุรกิจที่เน้นการขาย RevOps เป็นธุรกิจที่อิงตามการรักษาลูกค้า
พนักงานทีมความสำเร็จของลูกค้ามีความคุ้นเคยกับลูกค้าเป็นอย่างดี เนื่องจากพวกเขามีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะยึดติดกับสินค้าของคุณมากขึ้นอันเป็นผลมาจากความสัมพันธ์และความไว้วางใจที่เพิ่มขึ้นนี้
ยอดขายและกำไรเพิ่มขึ้น
การดำเนินการด้านรายได้ทำให้ช่องทางการขายทำงานเหมือนเครื่องจักรที่มีการหล่อลื่นอย่างดี ซึ่งเพิ่มอัตราการแปลง การดำเนินการขายเป็นกระบวนการที่แบ่งเป็นส่วนๆ ซึ่งเราจะมาสำรวจในรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง
ตัวแทนฝ่ายขายเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของ RevOps ไม่ใช่ทั้งระบบ เมื่อมีอะไรผิดพลาด การระบุสาเหตุของปัญหาและดำเนินการแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วจะง่ายกว่า
ลูกค้าชอบเมื่อทุกอย่างเป็นไปด้วยดีและรู้สึกสบายใจที่จะให้เงินกับธุรกิจ ซึ่งในที่สุดจะช่วยเพิ่มยอดขายและรายได้
การเติบโตที่คาดการณ์ได้
คุณสามารถคาดการณ์การเติบโตและรายได้ได้ง่ายกว่าในอดีตด้วยเครื่องที่ยืดหยุ่นและขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยการวัดที่เชื่อถือได้ กลวิธีใหม่ และ/หรือการวัดที่แม่นยำและสม่ำเสมอ RevOps สร้างการพัฒนาที่คาดการณ์ได้
นอกจากนี้ เนื่องจาก RevOps เป็นกระบวนการที่ประสานกันมากกว่า ทีมงานจึงพร้อมที่จะปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของตลาด ซึ่งนำไปสู่การเติบโตที่คาดการณ์ได้แม้ในสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน
RevOps กับ SalesOps
SalesOps ให้ระบบการขาย หมายถึงกลุ่ม หน้าที่ งาน และขั้นตอนที่ช่วยเหลือทีมขาย สมาชิกของ SalesOps มีหน้าที่รับผิดชอบงานด้านยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์ที่หลากหลาย รวมถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมาย การปรับกระบวนการให้เหมาะสม แผนการจ่ายและแรงจูงใจ สถาปัตยกรรมและการจัดตำแหน่งอาณาเขต และเทคโนโลยีการขาย และอื่นๆ
SalesOps ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีสมาธิมากขึ้นในการปิดการขาย ซึ่งช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพ อย่างที่คุณเห็น เนื่องจาก SalesOps เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายและการแปลงลูกค้าเพียงอย่างเดียว จึงเป็นกระบวนการที่แยกจากกันเมื่อเปรียบเทียบกับ RevOps
ในทางกลับกัน RevOps มีความครอบคลุมมากกว่า เนื่องจากมีสมาชิกจากการขาย ความสำเร็จของลูกค้า และการตลาด เนื่องจากพวกเขาไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าระบบต่างๆ มีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไร การดำเนินการแบบแยกส่วนจึงอาจทำให้เกิดปัญหาเล็กน้อยจนหมดมือได้
เมื่อการดำเนินงานที่หลากหลายร่วมมือกัน พวกเขาจะเข้าใจมากขึ้นว่าเหตุใดจึงเกิดปัญหาขึ้นและจะแก้ไขอย่างไร เป็นที่น่าสังเกตว่า RevOps ถูกแยกออกจากทีมที่ทำหน้าที่โดยตั้งใจ และทีม RevOps จะรายงานต่อผู้นำระดับสูงขององค์กร
ตัวอย่างเช่น นักการตลาด RevOps จะไม่รายงานต่อ CMO ของบริษัท แต่พวกเขาจะรายงานต่อ CRO หรือสิ่งที่พนักงาน RevOps คนอื่นรายงานแทน
วิธีการใช้ RevOps?
การนำ RevOps ไปใช้ในบริษัทของคุณ เหมือนกับความพยายามที่ยิ่งใหญ่ ไม่ได้ตรงไปตรงมาเหมือนกับการดีดนิ้วของคุณ เพื่อรับประกันว่ารากฐานที่มั่นคงจะก้าวไปข้างหน้า คุณควรนำแนวทางที่รอบคอบมาใช้ RevOps
แม้ว่ากระบวนการอาจแตกต่างกันอย่างมากตามขนาด อุตสาหกรรม และเป้าหมายขององค์กรของคุณ แต่ก็มีขั้นตอนพื้นฐานหลายประการที่ทุกบริษัทควรทำเมื่อเริ่มดำเนินการบนเส้นทาง RevOps:
กรรมการตรวจสอบ
คุณจะต้องค้นหาจุดอ่อนและสถานที่แยกระหว่างแผนกในองค์กรของคุณทันที เริ่มต้นด้วยการถามคำถามสำคัญๆ ต่อไปนี้เกี่ยวกับเส้นทางรายได้ของคุณ:
- เนื้อหาที่ลูกค้าต้องเผชิญของเราสะท้อนให้เห็นในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อหรือไม่
- ทีมขาย ความสำเร็จของลูกค้า และการตลาดมีความเหมือนกันในแง่ของข้อความ กลยุทธ์ การใช้เทคโนโลยี ขั้นตอน และเป้าหมายหรือไม่
เป็นเส้นตรง
ถัดไป ประเมินการวิเคราะห์และกระแสรายได้ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีการมองเห็นโดยรวมในสถานภาพขององค์กรของคุณ ตำแหน่งและลำดับชั้นควรได้รับการปรับโครงสร้างใหม่ตามความจำเป็นเพื่อให้เหมาะสมกับกลยุทธ์ RevOps มากขึ้น (เช่น ทุกคนในการปฏิบัติงาน เครื่องมือ และบทบาทนักวิเคราะห์อยู่ภายใต้ผู้นำเพียงคนเดียว)
จากนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือที่ทีมสร้างรายได้ของคุณใช้นั้นมีประสิทธิภาพ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องศึกษาบางอย่างเพื่อลงทุนและจัดหาเทคโนโลยีและกระบวนการที่จำเป็นเพื่อการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
สมาชิกในทีม RevOps ของคุณสามารถเริ่มปฏิบัติการร่วมกันได้เมื่อได้รับการสนับสนุนโดยเครื่องมือและแนวทางปฏิบัติที่เหมาะสม
การติดตามและการเพิ่มประสิทธิภาพ
การรวมทีม RevOps ไม่ใช่การดำเนินการแบบครั้งเดียวแล้วเสร็จ แต่เป็นกระบวนการที่ควรได้รับการปรับปรุงเป็นประจำ
จัดกำหนดการประชุมเป็นประจำเพื่อกำหนดว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และที่ใดที่คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์ ขั้นตอน การใช้เทคโนโลยี และอื่นๆ จากนั้นตามสิ่งที่คุณค้นพบ ให้ทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อปรับปรุงทีม RevOps และเพิ่มมูลค่าให้สูงสุด
สรุป
หากวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณคือการระบุและปรับปรุงข้อบกพร่องของคุณ หรือหากคุณต้องการเปลี่ยนแผนธุรกิจปัจจุบันของคุณเพื่อเพิ่มรายได้ โมเดล RevOps สามารถช่วยได้
การดำเนินงานด้านรายได้สามารถช่วยคุณในการค้นหาปัญหาและแนวทางแก้ไขในบริษัทของคุณที่คุณไม่ทราบ นอกจากนี้ยังช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับความสามารถในปัจจุบันของบริษัทของคุณ ช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นไปอีก
RevOps สามารถช่วยให้ทำงานบ้านได้โดยอัตโนมัติในขณะที่ยังคงให้ความสำคัญกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งถือว่าสมบูรณ์แบบหากการจัดการธุรกิจของคุณมีความซับซ้อนมากขึ้นและ/หรือขั้นตอนปัจจุบันของคุณดูเหมือนจะไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง
เขียนความเห็น