Содержание[Скрывать][Показывать]
Если ваша компания предлагает программное обеспечение как услугу, вам может быть трудно должным образом ставить потребности ваших клиентов на первое место в каждой точке контакта.
По мере того, как ваш потребитель переходит от команды к команде, могут возникать трения и даже сбои в общении, если ваши команды по маркетингу, продажам, продукту и поддержке клиентов работают изолированно.
Взаимодействие между различными отделами вашей компании осложнено из-за характера SaaS-бизнеса, путь покупателя которого включает в себя продление подписки, дополнительные продажи и перекрестные продажи.
Клиенты могут быть недовольны, и вы рискуете уступить долю рынка своим конкурентам, если ваша команда не сможет найти решение для оптимизации кросс-функционального взаимодействия с клиентами.
Компании SaaS должны сейчас, как никогда ранее, беспрепятственно интегрировать постоянный покупательский опыт каждого клиента. Чтобы обеспечить унифицированный сквозной процесс покупки, в котором нуждаются потребители, командам необходимо выйти из своих хранилищ и использовать операции по получению доходов (RevOps).
В этой статье мы подробно рассмотрим RevOps, включая его ценность, основополагающие элементы, преимущества и другие факторы.
Что такое Revenue Operation (RevOps)?
Операции с доходами (также известные как RevOps) — это корпоративная функция, которая пытается оптимизировать потенциальный доход компании. RevOps исследует все аспекты циклов доходов компании/бизнеса и операций продаж и находит методы оптимизации их рабочих процессов или процессов для повышения эффективности продаж или увеличения общей прибыли.
RevOps часто помогают в объединении и согласовании продаж, маркетинга, успеха клиентов и внутренних систем. Но когда мы говорим об интеграции RevOps в вашу организацию, мы не просто говорим о привлечении новой управленческой команды для наблюдения за тремя или четырьмя подразделениями.
Вместо этого, действительно успешная интеграция RevOps требует переосмысления того, как вы структурируете всю свою организацию.
Короче говоря, команда RevOps гарантирует, что обязанность по развитию продаж выходит за рамки вашего отдела продаж и становится общей обязанностью всех членов команды, как работающих с клиентами, так и не работающих.
Важность операций с доходами
Операции с доходами как фраза и подход являются относительно новыми, но они тесно связаны с меняющейся средой того, как фирмы продвигают, продают и поддерживают своих потребителей.
В настоящее время клиенты ожидают отличного интернет-опыта. Они также хотят, чтобы организации помнили более ранние контакты и запросы, не повторяя факты снова и снова.
Соединение отделов продаж, маркетинга и обслуживания через операции с доходами — один из способов оправдать ожидания клиентов. Благодаря большему количеству точек соприкосновения с информацией о потребителях, чем когда-либо прежде, группам по управлению доходами или администраторам поручено сделать сбор данных и информации простым и прозрачным, используя как технологии, так и организационную структуру.
Доходные операции неразрывно связаны с данными организации, значение которых становится все более важным. Основная цель операций с доходами состоит в том, чтобы объединить данные из отделов продаж, маркетинга и обслуживания, чтобы обеспечить более полное представление о клиенте на 360 градусов до, во время и после транзакции.
3 столпа RevOps
Процесс, платформа и люди составляют три краеугольных камня RevOps.
Каждый столб служит базовым элементом конструкции, на котором строится следующий столб. Сосредоточенность, ясность и ответственность могут быть достигнуты во всем вашем бизнесе только в том случае, если каждый столп был правильно установлен.
Обработка
Чтобы способствовать культуре сотрудничества, вы должны обеспечить наличие соответствующих процедур. Чтобы повысить ответственность и доверие внутри вашего бизнеса, RevOps активирует стандартизированные процессы.
Вы начнете замечать дополнительные преимущества, в том числе более быстрые циклы продаж, более высокий уровень удержания и больший объем дополнительных продаж, поскольку ваши команды будут сотрудничать, чтобы превратить потенциальных клиентов в обожающих поклонников.
Платформа
Успех в каждом сценарии зависит от наличия надежной информации. Вы должны интегрировать и координировать технологии вашей организации, чтобы дать полный и точный отчет о вашей воронке доходов.
Люди могут понять, как они прямо и косвенно влияют на конвейер, предлагая единый источник правды.
Люди
Люди, которые координируют и управляют вашими платформами и процессами, составляют третий и последний столп. RevOps либо возложит обязанности RevOps на существующих членов вашей команды, либо сформирует специальную команду RevOps в зависимости от размера вашей фирмы.
Преимущества RevOps
Стандартизированные технологические стеки
A технический стек представляет собой набор множества программ и платформ, которые могут автоматизировать вашу работу. Благодаря RevOps различные команды могут работать вместе под одной крышей, используя один и тот же технологический стек.
Технологические стеки команд более подвижны, что позволяет отделу продаж знать, как продвигался клиент, а отделу успеха — какие продукты были проданы потребителям. Все синхронные технологические стеки могут относиться ко многим платформам.
Четко сформулированные ожидания клиента
Многие отделы компании часто плохо взаимодействуют друг с другом. Когда торговые представители обращаются к клиентам, они могут сказать что-то противоречивое.
С RevOps это не так. Общение постоянное, все согласны. У клиентов есть четкие ожидания в случае успешного внедрения RevOps. Это подводит меня к следующему пункту.
Счастливые клиенты
Клиенты довольны, когда их ожидания ясны. Они лучше осведомлены о потребностях клиентов, когда многие отделы хорошо сотрудничают. Клиенты, безусловно, будут довольны результатом, поскольку они будут полагать, что вся организация знает об их требованиях.
Sсильные индикаторы результатов клиентов включают удовлетворенных потребителей. Результаты для клиентов — это победы, которые одерживают ваши клиенты в результате положительного влияния вашего продукта на их бизнес и последующего получения дохода.
Повышение лояльности клиентов
Операции по получению доходов включают в себя больше, чем просто получение дохода от продаж; это также включает в себя поддержание клиентов, за которых вы так упорно боролись. Поскольку это бизнес, основанный на продажах, RevOps основан на удержании.
Сотрудники отдела по работе с клиентами хорошо знакомы с клиентами, поскольку они вовлечены в каждый этап процесса. Покупатели с большей вероятностью останутся с вашими товарами в результате этого более тесного взаимопонимания и доверия.
Больше продаж и прибыли
Операции с доходами заставляют воронку продаж работать как хорошо смазанный механизм, повышая коэффициент конверсии. Операции по продажам — это сегментированный процесс, который мы рассмотрим более подробно позже.
Торговые представители — это только один компонент RevOps, а не вся система. Когда что-то идет не так, проще определить основную причину проблемы и принять быстрые решения.
Клиентам нравится, когда дела идут хорошо, и они чувствуют себя комфортно, отдавая бизнесу свои деньги, что в конечном итоге увеличивает продажи и доходы.
Предсказуемый рост
Вы можете прогнозировать рост и доход намного проще, чем в прошлом, с гибкой машиной, управляемой данными. Благодаря надежным измерениям, новым тактикам и/или последовательным и точным измерениям RevOps обеспечивает предсказуемое развитие.
Кроме того, поскольку RevOps — это более синхронный процесс, команды лучше подготовлены к адаптации к изменениям рынка, что приводит к предсказуемому росту даже в непредвиденных обстоятельствах.
RevOps против SalesOps
SalesOps дает систему продаж. Он относится к группе, функции, задачам и процедурам, которые помогают команде продаж. Члены SalesOps отвечают за множество тактических и стратегических задач, включая управление потенциальными клиентами, оптимизацию процессов, схемы оплаты и стимулирования, территориальную архитектуру и согласование, а также технологии продаж, среди прочего.
SalesOps позволяет торговым представителям больше концентрироваться на заключении сделок, что повышает производительность. Как видите, поскольку SalesOps занимается исключительно процессом продаж и конверсией клиентов, это отдельный процесс по сравнению с RevOps.
RevOps, с другой стороны, является более инклюзивным, поскольку включает в себя участников из отдела продаж, отдела по работе с клиентами и маркетинга. Поскольку им не хватает четкого понимания того, как взаимодействуют различные системы, разрозненные операции могут привести к тому, что небольшие трудности выйдут из-под контроля.
Когда различные операции сотрудничают, они лучше понимают, почему возникла проблема и как ее решить. Стоит отметить, что RevOps целенаправленно отделены от команд, которые он обслуживает, а команды RevOps отчитываются перед высшим руководством организации.
Маркетолог RevOps, например, не будет отчитываться перед директором по маркетингу компании; вместо этого они будут отчитываться перед CRO или кем-то еще, кому подчиняются сотрудники RevOps.
Как внедрить RevOps?
Внедрение RevOps в вашей фирме, как и любое крупное предприятие, не так просто, как щелкнуть пальцами. Чтобы гарантировать прочную основу для продвижения вперед, вы должны принять осознанный подход к использованию RevOps.
Хотя процесс может значительно различаться в зависимости от размера вашей организации, отрасли и целей, существует несколько основных этапов, которые каждая фирма должна пройти, приступая к процессу RevOs:
Аудит
Вам нужно будет сразу же обнаружить любые слабые места и места разделения между отделами вашей организации. Начните с того, что задайте некоторые из следующих важных вопросов о пути к получению дохода:
- Отражают ли наши материалы для клиентов каждый этап пути к покупке?
- Находятся ли наши команды по продажам, работе с клиентами и маркетингу на одной волне с точки зрения сообщения, стратегии, использования технологий, процедур и целей?
Выравнивать
Затем оцените свою аналитику и поток доходов, чтобы убедиться, что у вас есть полное представление о состоянии вашей организации. Должности и иерархии должны быть реструктурированы по мере необходимости, чтобы лучше соответствовать стратегии RevOps (например, все, кто занимается операциями, инструментами и аналитиками, подчинены одному руководителю).
Затем убедитесь, что инструменты, используемые вашими доходными командами, эффективны. Если нет, вам, возможно, придется провести некоторое исследование, чтобы инвестировать и поставлять необходимые технологии и процессы для более успешной и эффективной работы.
Члены вашей команды RevOps могут начать работать как единое целое, как только они будут поддерживаться соответствующими инструментами и практиками.
Сопровождение и оптимизация
Создание команды RevOps — это не разовая операция, а скорее процесс, который следует регулярно совершенствовать.
Планируйте регулярные встречи, чтобы определить, что работает, а что нет, и где вы можете улучшить стратегию, процедуры, использование технологий и многое другое. Затем, основываясь на своих выводах, предпримите шаги, чтобы улучшить свою команду RevOps и максимизировать ее ценность.
Заключение
Если цель вашей компании состоит в том, чтобы выявить и исправить свои недостатки, или если вы хотите изменить свой текущий бизнес-план, чтобы увеличить доход, вам может помочь модель RevOps.
Отдел налоговых операций может помочь вам найти проблемы и решения в вашей фирме, о которых вы не знали. Это также укрепит нынешние возможности вашей компании, что позволит вам добиться еще большего успеха.
RevOps может помочь автоматизировать рутинную работу, сосредоточив внимание на персонализации, что идеально, если управление вашим бизнесом становится все более сложным и/или ваши текущие процедуры кажутся несоответствующими.
Оставьте комментарий