Cuprins[Ascunde][Spectacol]
Dacă compania dvs. oferă software ca serviciu, este posibil să vă fie dificil să puneți pe primul loc nevoile clienților dumneavoastră la fiecare punct de contact.
Pe măsură ce consumatorul dvs. trece de la o echipă la alta, pot exista zone de fricțiune și chiar eșecuri de comunicare dacă echipele dvs. de marketing, vânzări, produse și asistență pentru clienți funcționează în siloz.
Interacțiunea dintre diferitele departamente din compania ta este complicată din cauza naturii afacerilor SaaS, a căror călătorie a cumpărătorului include reînnoiri, vânzări în plus și vânzări încrucișate.
Clienții pot deveni nemulțumiți și riscați să pierdeți cota de piață în fața rivalilor dvs. dacă echipa dvs. nu poate descoperi o soluție pentru a eficientiza experiența interfuncțională a clienților.
Companiile SaaS trebuie acum, mai mult ca niciodată, să integreze perfect experiența de cumpărare continuă a fiecărui client. Pentru a oferi experiența de cumpărare unificată, de la capăt la capăt, de care au nevoie consumatorii, echipele trebuie să iasă din silozurile lor și să utilizeze operațiunile de venituri (RevOps).
În acest articol, vom arunca o privire detaliată asupra RevOps, inclusiv valoarea acestuia, elementele fundamentale, avantajele și alți factori.
Ce este Revenue Operation (RevOps)?
Operațiunile de venituri (cunoscute și sub numele de RevOps) este o funcție corporativă care încearcă să optimizeze potențialul de venituri al companiei. RevOps examinează toate aspectele ciclurilor de venituri ale unei companii/afaceri și ale operațiunilor de vânzări și descoperă metode pentru a-și optimiza fluxurile de lucru sau procesele pentru a genera vânzări mai eficiente sau profituri generale mai mari.
RevOps ajută adesea la unificarea și alinierea vânzărilor, marketingului, succesului clienților și sistemelor interne. Dar când vorbim despre integrarea RevOps în organizația dvs., nu vorbim doar despre aducerea unei noi echipe de management care să supravegheze trei sau patru divizii.
În schimb, integrarea cu adevărat de succes a RevOps necesită regândirea modului în care vă structurați întreaga organizație.
Pe scurt, o echipă RevOps garantează că datoria de a genera dezvoltarea vânzărilor se extinde dincolo de forța dvs. de vânzări și devine obligația comună a tuturor membrilor echipei, orientați către client și nu.
Importanța operațiunii de venituri
Operațiunile de venituri ca expresie și abordare sunt relativ noi, dar sunt strâns legate de un mediu în schimbare a modului în care firmele își promovează, vând și susțin consumatorii.
Clienții din zilele noastre anticipează o experiență grozavă pe internet. Ei doresc, de asemenea, ca organizațiile să-și amintească contactele și interogările anterioare fără a fi nevoite să repete faptele iar și iar.
Conectarea echipelor de vânzări, marketing și servicii prin operațiuni de venituri este o modalitate de a atinge aceste așteptări ale clienților. Cu mai multe puncte de contact pentru informațiile despre consumatori decât oricând, echipele de operațiuni de venituri sau administratorii sunt încredințați să facă colectarea de date și informații simplă și transparentă – utilizând atât tehnologia, cât și designul organizațional.
Operațiunile de venituri sunt indisolubil legate de datele unei organizații, care devin din ce în ce mai importante. Scopul principal al operațiunilor de venituri este de a combina datele de la departamentele de vânzări, marketing și service pentru a oferi o perspectivă mai bună a clientului la 360 de grade înainte, în timpul și după tranzacție.
3 piloni ai RevOps
Procesul, Platforma și Oamenii formează cele trei pietre de temelie ale RevOps.
Fiecare pilon servește ca o componentă de construcție de bază pe care este construit următorul stâlp. Concentrarea, claritatea și responsabilitatea pot fi atinse în întreaga afacere numai dacă fiecare pilon a fost stabilit corect.
Proces
Pentru a promova o cultură a cooperării, trebuie să vă asigurați că există proceduri adecvate. Pentru a promova responsabilitatea și încrederea în afacerea dvs., RevOps activează procese standardizate.
Veți începe să vedeți beneficii suplimentare, inclusiv cicluri de vânzări mai rapide, retenție sporită și un volum mai mare de vânzări suplimentare, pe măsură ce echipele dvs. colaborează pentru a transforma potențialii în fani adoratori.
Platformă
Succesul în fiecare scenariu depinde de a avea informații fiabile. Trebuie să integrați și să coordonați tehnologiile organizației dvs. pentru a oferi o descriere completă și exactă a canalului dvs. de venituri.
Indivizii sunt capabili să înțeleagă modul în care ambii, direct și indirect, afectează conducta, oferind o singură sursă de adevăr.
oameni
Oamenii care coordonează și gestionează platformele și procesele tale alcătuiesc al treilea și ultimul pilon. RevOps fie va atribui sarcinile RevOps membrilor echipei existente, fie va forma o echipă RevOps dedicată, în funcție de dimensiunea firmei dumneavoastră.
Beneficiile RevOps
Stive standardizate de tehnologie
A stivă tehnologică este o colecție de multe programe și platforme care vă pot automatiza munca. Cu RevOps, diverse echipe pot lucra împreună sub un singur acoperiș, folosind aceeași stivă de tehnologie.
Stack-urile de tehnologie ale echipelor sunt mai fluide, permițând echipei de vânzări să știe cum i-a fost comercializat un client și echipei de succes să știe ce produse au fost vândute consumatorilor. Stivele tehnologice sincrone ale tuturor pot face referire la multe platforme.
Așteptările clientului clar exprimate
De multe ori multe departamente ale unei companii nu interacționează bine între ele. Când reprezentanții de vânzări se adresează clienților, aceștia pot spune ceva contradictoriu.
Cu RevOps, acesta nu este cazul. Comunicarea este constantă și toată lumea este de acord. Clienții au așteptări clare atunci când RevOps sunt implementate cu succes. Acest lucru mă duce la următorul meu punct.
Clienți mai fericiți
Clienții sunt mulțumiți când așteptările sunt explicite. Ei sunt mai conștienți de dorințele unui client atunci când multe departamente colaborează bine. Clienții vor fi cu siguranță mulțumiți ca urmare, deoarece vor crede că întreaga organizație este conștientă de cerințele lor.
Sindicatori puternici ai rezultatelor clienților includ consumatorii mulțumiți. Rezultatele clienților sunt victoriile pe care le experimentează clienții dvs. ca urmare a efectelor pozitive ale produsului dvs. asupra afacerilor lor și generarea ulterioară de venituri.
Creșterea loialității clienților
Operațiunile de venituri implică mai mult decât simplul câștig de vânzări; implică, de asemenea, menținerea clienților pe care te-ai luptat atât de mult să-i obții. Oricât de mult este o afacere bazată pe vânzări, RevOps este una bazată pe retenție.
Angajații echipei de succes a clienților sunt foarte familiarizați cu clienții, deoarece sunt implicați în fiecare pas al procesului. Clienții vor avea mai multe șanse să rămână cu bunurile dvs. ca urmare a acestui raport și încredere sporite.
Vânzări și profit mai mari
Operațiunile de venituri fac ca pâlnia de vânzări să funcționeze ca o mașină bine unsă, crescând ratele de conversie. Operațiunile de vânzare sunt un proces segmentat, pe care îl vom explora mai detaliat mai târziu.
Reprezentanții de vânzări sunt doar o componentă a RevOps, nu întregul sistem. Când ceva nu merge bine, este mai simplu să identifici cauza principală a problemei și să implementezi soluții rapide.
Clienților le place când lucrurile merg bine și se simt confortabil să ofere afacerii banii lor, ceea ce în cele din urmă crește vânzările și veniturile.
Creștere previzibilă
Puteți prognoza creșterea și veniturile mult mai ușor decât în trecut, cu o mașină flexibilă bazată pe date. Prin măsurători fiabile, tactici noi și/sau măsurători consecvente și precise, RevOps produce o dezvoltare previzibilă.
În plus, deoarece RevOps este un proces mai sincron, echipele sunt mai bine echipate pentru a se adapta la schimbările pieței, ceea ce duce la o creștere previzibilă chiar și în circumstanțe neprevăzute.
RevOps vs SalesOps
SalesOps oferă vânzării un sistem. Face aluzie la grupul, funcția, sarcinile și procedurile care ajută o echipă de vânzări. Membrii SalesOps sunt responsabili pentru o varietate de sarcini tactice și strategice, inclusiv managementul clienților potențiali, optimizarea proceselor, schemele de plăți și stimulente, arhitectura și alinierea teritoriului și tehnologia de vânzări, printre altele.
SalesOps permite reprezentanților de vânzări să se concentreze mai mult pe încheierea de oferte, ceea ce îmbunătățește performanța. După cum puteți vedea, deoarece SalesOps se preocupă exclusiv de procesul de vânzări și de conversia clienților, este un proces separat în comparație cu RevOps.
RevOps, pe de altă parte, este mai incluziv, deoarece include membri din vânzări, succesul clienților și marketing. Deoarece le lipsește o înțelegere clară a modului în care diversele sisteme interacționează, operațiunile izolate pot cauza dificultăți minore să scape de sub control.
Atunci când diverse operațiuni colaborează, ei înțeleg mai bine de ce a apărut o problemă și cum să o remedieze. Este demn de remarcat faptul că RevOps este separat în mod intenționat de echipele pe care le deservește, iar echipele RevOps raportează conducerii de vârf a unei organizații.
Un agent de marketing RevOps, de exemplu, nu ar raporta CMO al companiei; în schimb, ei ar raporta CRO sau orice alt angajați RevOps la care raportează.
Cum se implementează RevOps?
Implementarea RevOps la firma ta, ca orice mare efort, nu este la fel de simplă ca să pocnești din degete. Pentru a garanta o bază solidă, ar trebui să adoptați o abordare deliberată a utilizării RevOps.
Deși procesul poate diferi semnificativ în funcție de dimensiunea, industria și obiectivele organizației dvs., există câteva etape fundamentale pe care fiecare firmă ar trebui să le parcurgă atunci când își pornește călătoria RevOps:
De audit
Va trebui să descoperi imediat orice puncte slabe și locuri de separare între departamentele organizației tale. Începeți prin a pune câteva dintre următoarele întrebări esențiale despre călătoria dvs. de venit:
- Materialul nostru orientat către clienți reflectă fiecare etapă a călătoriei de cumpărare?
- Sunt echipele noastre de vânzări, succesul clienților și de marketing pe aceeași pagină în ceea ce privește mesajul, strategia, utilizarea tehnologiei, procedurile și obiectivele?
Alinia
Apoi, evaluați-vă analiza și fluxul de venituri pentru a vă asigura că aveți vizibilitate totală asupra stării de sănătate a organizației dvs. Pozițiile și ierarhiile ar trebui restructurate după cum este necesar pentru a se potrivi mai bine cu strategia RevOps (de exemplu, toată lumea din operațiuni, instrumente și rolurile de analist se află sub un singur lider).
Apoi, asigurați-vă că instrumentele pe care le folosesc echipele dvs. generatoare de venituri sunt eficiente. Dacă nu, poate fi necesar să faceți niște studii pentru a investi și a furniza tehnologia și procesele necesare pentru o funcționare mai reușită și mai eficientă.
Membrii echipei dvs. RevOps pot începe să funcționeze ca unul coeziv, odată ce sunt susținuți de instrumentele și practicile adecvate.
Urmărire și optimizare
Crearea unei echipe RevOps nu este o operațiune unică, ci mai degrabă un proces care ar trebui îmbunătățit în mod regulat.
Programați întâlniri regulate pentru a determina ce funcționează, ce nu și unde puteți îmbunătăți strategia, procedurile, utilizarea tehnologiei și multe altele. Apoi, pe baza constatărilor dvs., luați măsuri pentru a vă îmbunătăți echipa RevOps și pentru a le maximiza valoarea.
Concluzie
Dacă obiectivul companiei dvs. este să vă identificați și să vă îmbunătățiți deficiențele sau dacă doriți să vă schimbați planul de afaceri actual pentru a crește veniturile, modelul RevOps vă poate ajuta.
Operațiunile de venituri vă pot ajuta să găsiți probleme și soluții în firma dvs. de care nu erați la curent. De asemenea, va consolida capacitățile actuale ale companiei dvs., permițându-vă să obțineți un succes și mai mare.
RevOps poate ajuta la automatizarea sarcinilor, concentrându-se în același timp pe personalizare, ceea ce este perfect dacă gestionarea afacerii dvs. devine din ce în ce mai complexă și/sau procedurile dvs. actuale nu par a fi la ritm.
Lasă un comentariu