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Se sua empresa oferece software como serviço, pode ser difícil colocar adequadamente as necessidades de seus clientes em primeiro lugar em cada ponto de contato.
À medida que seu consumidor passa de equipe em equipe, pode haver áreas de atrito e até falhas de comunicação se suas equipes de marketing, vendas, produto e suporte ao cliente estiverem operando em silos.
A interação entre os diversos departamentos da sua empresa é complicada devido à natureza dos negócios SaaS, cuja jornada do comprador inclui renovações, upsells e cross-sells.
Os clientes podem ficar insatisfeitos e você corre o risco de perder participação de mercado para seus rivais se sua equipe não conseguir descobrir uma solução para otimizar a experiência multifuncional do cliente.
As empresas SaaS devem agora, mais do que nunca, integrar perfeitamente a experiência de compra contínua de cada cliente. Para oferecer a experiência de compra unificada de ponta a ponta que os consumidores precisam, as equipes precisam sair de seus silos e usar operações de receita (RevOps).
Neste artigo, analisaremos detalhadamente o RevOps, incluindo seu valor, elementos fundamentais, vantagens e outros fatores.
O que é a Operação de Receita (RevOps)?
As operações de receita (também conhecidas como RevOps) são uma função corporativa que tenta otimizar o potencial de receita da empresa. RevOps examina todos os aspectos dos ciclos de receita e operações de vendas de uma empresa/negócio e descobre métodos para otimizar seus fluxos de trabalho ou processos para gerar vendas mais eficientes ou maiores retornos gerais.
Os RevOps geralmente ajudam na unificação e alinhamento de vendas, marketing, sucesso do cliente e sistemas internos. Mas quando falamos em integrar RevOps em sua organização, não estamos falando apenas em trazer uma nova equipe de gerenciamento para supervisionar três ou quatro divisões.
Em vez disso, uma integração RevOps verdadeiramente bem-sucedida exige repensar como você estrutura toda a sua organização.
Em resumo, uma equipe RevOps garante que o dever de gerar desenvolvimento de vendas se estenda além de sua força de vendas e se torne uma obrigação compartilhada de todos os membros da equipe, voltados para o cliente ou não.
Importância da Operação Receita
As operações de receita como frase e abordagem são relativamente novas, mas estão intimamente relacionadas a um ambiente em mudança de como as empresas promovem, vendem e apoiam seus consumidores.
Os clientes hoje em dia antecipam uma ótima experiência na Internet. Eles também querem que as organizações se lembrem de contatos e consultas anteriores sem precisar repetir os fatos várias vezes.
Conectar as equipes de vendas, marketing e serviços por meio de operações de receita é uma maneira de atingir as expectativas dos clientes. Com mais pontos de contato para informações do consumidor do que nunca, as equipes de operações de receita ou administradores são encarregados de tornar a coleta de dados e informações simples e transparente – utilizando tecnologia e design organizacional.
As operações de receita estão intrinsecamente ligadas aos dados de uma organização, o que está se tornando cada vez mais importante. O principal objetivo das operações de receita é combinar dados dos departamentos de vendas, marketing e serviços para oferecer uma melhor perspectiva de 360 graus do cliente antes, durante e depois da transação.
3 Pilares do RevOps
Processo, plataforma e pessoas compõem os três pilares do RevOps.
Cada pilar serve como um componente básico de construção sobre o qual o pilar seguinte é construído. Foco, clareza e responsabilidade só podem ser alcançados em todo o seu negócio se cada pilar for estabelecido corretamente.
Extração
Para promover uma cultura de cooperação, você deve garantir que os procedimentos apropriados estejam em vigor. Para promover responsabilidade e confiança dentro do seu negócio, o RevOps ativa processos padronizados.
Você começará a ver benefícios adicionais, incluindo ciclos de vendas mais rápidos, maior retenção e um volume maior de upsells, à medida que suas equipes colaboram para transformar clientes em potencial em fãs adoráveis.
Plataforma
O sucesso em todos os cenários depende de informações confiáveis. Você deve integrar e coordenar as tecnologias de sua organização para contar uma conta completa e precisa de seu funil de receita.
Os indivíduos são capazes de entender como ambos, direta e indiretamente, afetam o pipeline, oferecendo uma única fonte de verdade.
Pessoas
As pessoas que coordenam e gerenciam suas plataformas e processos compõem o terceiro e último pilar. RevOps atribuirá as funções de RevOps aos membros de sua equipe existente ou formará uma equipe de RevOps dedicada, dependendo do tamanho de sua empresa.
Benefícios do RevOps
Pilhas de tecnologia padronizadas
A pilha de tecnologia é uma coleção de muitos programas e plataformas que podem automatizar seu trabalho. Com o RevOps, diversas equipes podem trabalhar juntas sob o mesmo teto enquanto usam a mesma pilha de tecnologia.
As pilhas de tecnologia das equipes são mais fluidas, permitindo que a equipe de vendas saiba como um cliente foi comercializado e a equipe de sucesso saiba quais produtos foram vendidos aos consumidores. As pilhas de tecnologia síncronas de todos podem fazer referência a muitas plataformas.
Expectativas do cliente claramente definidas
Os muitos departamentos de uma empresa frequentemente não interagem bem uns com os outros. Quando os representantes de vendas chegam aos clientes, eles podem dizer algo contraditório.
Com RevOps, este não é o caso. A comunicação é constante e todos estão de acordo. Os clientes têm expectativas claras quando as RevOps são implementadas com sucesso. Isso me leva ao meu próximo ponto.
Clientes mais felizes
Os clientes ficam satisfeitos quando as expectativas são explícitas. Eles estão mais conscientes dos desejos de um cliente quando muitos departamentos estão colaborando bem. Os clientes certamente ficarão satisfeitos com o resultado, pois acreditarão que toda a organização está ciente de suas demandas.
Sfortes indicadores de resultados de clientes incluem consumidores satisfeitos. Os resultados do cliente são as vitórias que seus clientes experimentam como resultado dos efeitos positivos do seu produto em seus negócios e na subsequente geração de renda.
Aumento da fidelidade do cliente
As operações de receita envolvem mais do que simplesmente ganhar vendas; envolve também manter os clientes pelos quais você lutou tanto para conseguir. Por mais que seja um negócio baseado em vendas, o RevOps é um negócio baseado em retenção.
Os funcionários da equipe de sucesso do cliente estão muito familiarizados com os clientes, pois estão envolvidos em todas as etapas do processo. Os clientes estarão mais propensos a ficar com seus produtos como resultado desse aumento de relacionamento e confiança.
Maiores vendas e lucro
As operações de receita fazem o funil de vendas funcionar como uma máquina bem lubrificada, aumentando as taxas de conversão. As operações de vendas são um processo segmentado, que exploraremos com mais detalhes posteriormente.
Os representantes de vendas são apenas um componente do RevOps, não todo o sistema. Quando algo dá errado, é mais simples identificar a causa raiz do problema e implementar soluções rápidas.
Os clientes gostam quando as coisas vão bem e se sentem à vontade para dar dinheiro ao negócio, o que acaba aumentando as vendas e a receita.
Crescimento previsível
Você pode prever o crescimento e a receita com muito mais facilidade do que no passado com uma máquina flexível e orientada a dados. Por meio de medição confiável, novas táticas e/ou medição consistente e precisa, o RevOps produz um desenvolvimento previsível.
Além disso, como o RevOps é um processo mais síncrono, as equipes estão mais bem equipadas para se adaptar às mudanças do mercado, o que leva a um crescimento previsível mesmo em circunstâncias imprevistas.
RevOps vs SalesOps
SalesOps dá vender um sistema. Faz alusão ao grupo, função, tarefas e procedimentos que auxiliam uma equipe de vendas. Os membros do SalesOps são responsáveis por uma variedade de tarefas táticas e estratégicas, incluindo gerenciamento de leads, otimização de processos, esquemas de remuneração e incentivos, arquitetura e alinhamento de territórios e tecnologia de vendas, entre outros.
O SalesOps permite que os representantes de vendas se concentrem mais no fechamento de negócios, o que melhora o desempenho. Como você pode ver, como o SalesOps se preocupa apenas com o processo de vendas e conversão de clientes, é um processo segregado quando comparado ao RevOps.
O RevOps, por outro lado, é mais inclusivo porque inclui membros de vendas, sucesso do cliente e marketing. Como eles não têm uma compreensão clara de como os diversos sistemas interagem, as operações em silos podem fazer com que pequenas dificuldades saiam do controle.
Quando diversas operações colaboram, elas entendem melhor por que um problema surgiu e como remediá-lo. Vale a pena notar que o RevOps é propositadamente segregado das equipes que atende, e as equipes de RevOps se reportam à liderança de uma organização.
Um profissional de marketing de RevOps, por exemplo, não se reportaria ao CMO da empresa; em vez disso, eles se reportariam ao CRO ou a qualquer outro funcionário da RevOps.
Como implementar RevOps?
Implementar RevOps em sua empresa, como qualquer grande empreendimento, não é tão simples quanto estalar os dedos. Para garantir uma base sólida no futuro, você deve adotar uma abordagem deliberada para empregar RevOps.
Embora o processo possa diferir significativamente com base no tamanho, setor e objetivos da sua organização, há vários estágios fundamentais que toda empresa deve seguir ao embarcar em sua jornada de RevOps:
Auditoria
Você precisará descobrir imediatamente quaisquer pontos fracos e locais de separação entre os departamentos da sua organização. Comece fazendo algumas das seguintes perguntas essenciais sobre sua jornada de renda:
- Nosso material voltado para o cliente reflete cada etapa da jornada de compra?
- Nossas equipes de vendas, sucesso do cliente e marketing estão na mesma página em termos de mensagem, estratégia, utilização de tecnologia, procedimentos e metas?
Alinhar
Em seguida, avalie sua análise e fluxo de receita para garantir que você tenha visibilidade total da integridade de sua organização. Posições e hierarquias devem ser reestruturadas conforme necessário para melhor se adequar à estratégia de RevOps (por exemplo, todos em operações, ferramentas e funções de analistas estão sob um único líder).
Em seguida, certifique-se de que as ferramentas que suas equipes de geração de receita estão usando sejam eficazes. Caso contrário, talvez seja necessário fazer algum estudo para investir e fornecer a tecnologia e os processos necessários para uma operação mais bem-sucedida e eficiente.
Os membros de sua equipe de RevOps podem começar a operar de forma coesa, uma vez que são apoiados pelas ferramentas e práticas apropriadas.
Acompanhamento e otimização
Montar uma equipe de RevOps não é uma operação única, mas sim um processo que deve ser aprimorado regularmente.
Agende reuniões regulares para determinar o que está funcionando, o que não está e onde você pode aprimorar a estratégia, os procedimentos, o uso da tecnologia e muito mais. Em seguida, com base em suas descobertas, tome medidas para melhorar sua equipe de RevOps e maximizar seu valor.
Conclusão
Se o objetivo da sua empresa é identificar e melhorar suas deficiências, ou se você deseja alterar seu plano de negócios atual para aumentar a receita, o modelo RevOps pode ajudar.
O Revenue Operations pode ajudá-lo a localizar problemas e soluções em sua empresa que você desconhecia. Também fortalecerá as capacidades atuais de sua empresa, permitindo que você alcance um sucesso ainda maior.
RevOps pode ajudar a automatizar tarefas enquanto se concentra na personalização, o que é perfeito se o gerenciamento de seus negócios estiver se tornando mais complexo e/ou seus procedimentos atuais não parecerem estar atualizados.
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