विषयसूची[लुकाउनुहोस्][देखाउनु]
यदि तपाइँको कम्पनीले सेवाको रूपमा सफ्टवेयर प्रदान गर्दछ भने, तपाइँलाई तपाइँको ग्राहकहरु को आवश्यकताहरु लाई पहिले नै सम्पर्क को हरेक बिन्दु मा राख्न गाह्रो हुन सक्छ।
तपाईंको उपभोक्ता टोलीबाट अर्को टोलीमा जाँदा, तपाईंको मार्केटिङ, बिक्री, उत्पादन, र ग्राहक समर्थन टोलीहरू साइलोमा काम गरिरहेका छन् भने त्यहाँ घर्षण र सञ्चार विफलताका क्षेत्रहरू पनि हुन सक्छन्।
तपाईंको कम्पनीका विभिन्न विभागहरू बीचको अन्तरक्रिया SaaS व्यवसायहरूको प्रकृतिको कारणले जटिल छ, जसको खरिदकर्ताको यात्रामा नवीकरणहरू, अपसेलहरू र क्रस-सेलहरू समावेश छन्।
ग्राहकहरू असन्तुष्ट हुन सक्छन्, र यदि तपाइँको टोलीले क्रस-कार्यात्मक ग्राहक अनुभवलाई सुव्यवस्थित गर्न समाधान खोज्न असमर्थ भएमा तपाइँ तपाइँको प्रतिद्वन्द्वीहरु को लागी बजार शेयर गुमाउने खतरा चलाउनुहुन्छ।
SaaS कम्पनीहरूले अब, पहिले भन्दा बढि, प्रत्येक ग्राहकको निरन्तर खरिद अनुभवलाई सहज रूपमा एकीकृत गर्नुपर्छ। उपभोक्ताहरूलाई आवश्यक पर्ने एकीकृत, अन्त-देखि-अन्त खरिद अनुभव प्रदान गर्न, टोलीहरूले तिनीहरूको साइलोबाट बाहिर निस्केर राजस्व सञ्चालनहरू (RevOps) प्रयोग गर्न आवश्यक छ।
यस लेखमा, हामी यसको मूल्य, आधारभूत तत्वहरू, फाइदाहरू, र अन्य कारकहरू सहित RevOps मा विस्तृत रूपमा हेर्नेछौं।
राजस्व सञ्चालन (RevOps) के हो?
राजस्व सञ्चालनहरू (RevOps को रूपमा पनि चिनिन्छ) एक कर्पोरेट प्रकार्य हो जसले कम्पनीको राजस्व क्षमतालाई अनुकूलन गर्ने प्रयास गर्दछ। RevOps ले कम्पनी/व्यवसायको राजस्व चक्र र बिक्री सञ्चालनका सबै पक्षहरूको जाँच गर्छ र उनीहरूको कार्यप्रवाह वा प्रक्रियाहरूलाई अझ प्रभावकारी बिक्री वा बढी समग्र प्रतिफल उत्पन्न गर्नका लागि विधिहरू पत्ता लगाउँछ।
RevOps ले प्राय: बिक्री, मार्केटिङ, ग्राहक सफलता, र आन्तरिक प्रणालीहरूको एकीकरण र पङ्क्तिबद्धतामा सहयोग गर्छ। तर जब हामी तपाइँको संगठनमा RevOps लाई एकीकृत गर्ने बारे कुरा गर्छौं, हामी तीन वा चार डिभिजनहरूको निरीक्षण गर्न नयाँ व्यवस्थापन टोली ल्याउने कुरा मात्र गर्दैनौं।
यसको सट्टा, साँच्चै सफल RevOps एकीकरणलाई तपाईंले आफ्नो सम्पूर्ण संगठनलाई कसरी संरचना गर्नुहुन्छ भनेर पुनर्विचार गर्न आवश्यक छ।
छोटकरीमा, एक RevOps टोलीले ग्यारेन्टी दिन्छ कि बिक्री विकास उत्पन्न गर्ने कर्तव्य तपाईंको बिक्री बल भन्दा बाहिर फैलिएको छ र सबै टोली सदस्यहरू, ग्राहक-अनुहार र होइन साझा दायित्व बन्छ।
राजस्व सञ्चालनको महत्व
वाक्यांश र दृष्टिकोणको रूपमा राजस्व सञ्चालनहरू अपेक्षाकृत नयाँ छन्, तर यो कसरी फर्महरूले आफ्ना उपभोक्ताहरूलाई प्रवर्द्धन, बिक्री र समर्थन गर्ने परिवर्तनशील वातावरणसँग घनिष्ठ रूपमा सम्बन्धित छ।
ग्राहकहरू आजकल एक उत्कृष्ट इन्टरनेट अनुभवको आशा गर्छन्। तिनीहरू पनि संस्थाहरूले तथ्यहरू दोहोर्याइ नगरिकन पहिलेका सम्पर्कहरू र प्रश्नहरू सम्झन चाहन्छन्।
राजस्व सञ्चालनहरू मार्फत बिक्री, मार्केटिङ, र सेवा टोलीहरू जडान गर्नु ती ग्राहकहरूको अपेक्षाहरू प्राप्त गर्ने एउटा तरिका हो। उपभोक्ता जानकारीको लागि पहिलेको भन्दा धेरै टचपोइन्टहरूको साथ, राजस्व सञ्चालन टोलीहरू वा प्रशासकहरूलाई डेटा र जानकारी सङ्कलनलाई सरल र पारदर्शी बनाउने जिम्मा दिइएको छ - दुवै प्रविधि र संगठनात्मक डिजाइनको प्रयोग गरी।
राजस्व सञ्चालनहरू संगठनको डेटासँग जोडिएको छ, जुन बढ्दो महत्त्वपूर्ण हुँदै गइरहेको छ। राजस्व सञ्चालनको प्रमुख उद्देश्य लेनदेन अघि, समयमा, र पछि राम्रो 360-डिग्री ग्राहक परिप्रेक्ष्य प्रदान गर्न बिक्री, मार्केटिङ, र सेवा विभागहरूबाट डेटा संयोजन गर्नु हो।
RevOps को 3 स्तम्भहरू
प्रक्रिया, प्लेटफर्म, र मानिसहरूले RevOps को तीन आधारशिलाहरू बनाउँछन्।
प्रत्येक स्तम्भले आधारभूत निर्माण घटकको रूपमा कार्य गर्दछ जसमा निम्न स्तम्भहरू निर्माण गरिएको छ। फोकस, स्पष्टता, र उत्तरदायित्व तपाईको व्यवसाय भरि मात्र प्राप्त गर्न सकिन्छ यदि प्रत्येक स्तम्भ सही रूपमा स्थापित गरिएको छ।
प्रक्रिया
सहयोगको संस्कृतिलाई बढावा दिनको लागि, तपाईंले उपयुक्त प्रक्रियाहरू छन् भनी सुनिश्चित गर्नुपर्छ। तपाईंको व्यवसाय भित्र जिम्मेवारी र विश्वास प्रवर्द्धन गर्न, RevOps ले मानकीकृत प्रक्रियाहरू सक्रिय गर्दछ।
तपाईंले थप फाइदाहरू हेर्न सुरु गर्नुहुनेछ, जसमा छिटो बिक्री चक्र, बढेको अवधारण, र ठूलो मात्रामा अपसेलहरू समावेश छन्, किनकि तपाईंका टोलीहरूले सम्भावितहरूलाई प्रशंसकहरूमा परिणत गर्न सहयोग गर्छन्।
प्लेटफर्म
हरेक परिदृश्यमा सफलता भरपर्दो जानकारीमा भर पर्छ। आफ्नो राजस्व फनेलको पूर्ण र सही खाता बताउनको लागि तपाईंले आफ्नो संगठनका प्रविधिहरूलाई एकीकृत र समन्वय गर्नुपर्छ।
व्यक्तिहरूले बुझ्न सक्षम छन् कि उनीहरूले कसरी प्रत्यक्ष र अप्रत्यक्ष रूपमा, सत्यको एक स्रोत प्रस्ताव गरेर पाइपलाइनलाई असर गर्छ।
सदस्यहरू
तपाईंको प्लेटफर्म र प्रक्रियाहरू समन्वय र व्यवस्थापन गर्ने व्यक्तिहरूले तेस्रो र अन्तिम स्तम्भ बनाउँछन्। RevOps ले या त तपाइँको अवस्थित टोली सदस्यहरूलाई RevOps को कर्तव्यहरू तोक्ने छ वा तपाइँको फर्मको आकारको आधारमा समर्पित RevOps टोली गठन गर्नेछ।
RevOps को फाइदाहरू
मानकीकृत टेक स्ट्याकहरू
A टेक स्ट्याक धेरै कार्यक्रमहरू र प्लेटफर्महरूको संग्रह हो जसले तपाईंको कामलाई स्वचालित गर्न सक्छ। RevOps को साथ, एउटै टेक स्ट्याक प्रयोग गर्दा विभिन्न टोलीहरूले एउटै छानामुनि सँगै काम गर्न सक्छन्।
टोलीको प्राविधिक स्ट्याकहरू अधिक तरल हुन्छन्, जसले बिक्री टोलीलाई ग्राहकलाई कसरी मार्केटिङ गरिएको थियो र सफलता टोलीलाई उपभोक्ताहरूलाई कुन उत्पादनहरू बेचियो भनेर जान्न अनुमति दिन्छ। सबैको सिंक्रोनस टेक स्ट्याकहरूले धेरै प्लेटफर्महरूमा सन्दर्भ बनाउन सक्छ।
स्पष्ट रूपमा उल्लेख गरिएको ग्राहक अपेक्षाहरू
कम्पनीका धेरै विभागहरू प्रायः एकअर्कासँग राम्रोसँग अन्तरक्रिया गर्दैनन्। जब बिक्री प्रतिनिधिहरू ग्राहकहरूमा पुग्छन्, तिनीहरूले विरोधाभासपूर्ण कुरा भन्न सक्छन्।
RevOps को साथ, यो मामला होइन। संचार निरन्तर छ, र सबै सहमत छन्। RevOps सफलतापूर्वक लागू गर्दा ग्राहकहरु स्पष्ट अपेक्षाहरु छन्। यसले मलाई मेरो अर्को बिन्दुमा लैजान्छ।
खुसी ग्राहकहरू
अपेक्षाहरू स्पष्ट हुँदा ग्राहकहरू खुसी हुन्छन्। धेरै विभागहरूले राम्रोसँग सहकार्य गरिरहेको बेला उनीहरू ग्राहकको चाहनाबारे बढी सचेत हुन्छन्। ग्राहकहरू पक्कै पनि परिणामको रूपमा खुसी हुनेछन् किनभने उनीहरूले विश्वास गर्नेछन् कि सम्पूर्ण संगठन उनीहरूको मागहरू बारे सचेत छ।
Sग्राहक परिणामहरूको बलियो संकेतकहरूमा सन्तुष्ट उपभोक्ताहरू समावेश छन्। ग्राहक परिणामहरू विजयहरू हुन् जुन तपाईंका ग्राहकहरूले तिनीहरूको व्यवसायमा तपाईंको उत्पादनको सकारात्मक प्रभाव र त्यसपछिको आयको परिणामको रूपमा अनुभव गर्छन्।
बढेको ग्राहक वफादारी
राजस्व सञ्चालनमा केवल बिक्री कमाउनु भन्दा बढी समावेश छ; यसमा तपाईले प्राप्त गर्नको लागि कडा संघर्ष गर्नुभएका ग्राहकहरूलाई कायम राख्नु पनि समावेश छ। जति यो एक बिक्री-आधारित व्यवसाय हो, RevOps एक अवधारण-आधारित व्यवसाय हो।
ग्राहक सफलता टोलीका कर्मचारीहरू ग्राहकहरूसँग धेरै परिचित छन् किनभने तिनीहरू प्रक्रियाको प्रत्येक चरणमा संलग्न छन्। यस बढेको सम्बन्ध र विश्वासको परिणामको रूपमा ग्राहकहरू तपाईंको सामानहरूसँग टाँसिने सम्भावना बढी हुनेछ।
अधिक बिक्री र लाभ
राजस्व सञ्चालनहरूले बिक्री फनेललाई राम्रो तेलले भरिएको मेसिन जस्तै चलाउन बनाउँछ, रूपान्तरण दरहरू बढाउँछ। बिक्री कार्यहरू एक विभाजित प्रक्रिया हो, जसलाई हामी पछि थप विस्तारमा अन्वेषण गर्नेछौं।
बिक्री प्रतिनिधिहरू RevOps को एक मात्र भाग हुन्, सम्पूर्ण प्रणाली होइन। जब केहि गलत हुन्छ, समस्याको मूल कारण पत्ता लगाउन र द्रुत समाधानहरू लागू गर्न सजिलो हुन्छ।
ग्राहकहरूले यसलाई मन पराउँछन् जब चीजहरू राम्रो हुन्छ र व्यवसायलाई उनीहरूको पैसा दिन सहज महसुस हुन्छ, जसले अन्ततः बिक्री र आम्दानी बढाउँछ।
अनुमानित वृद्धि
तपाईंले डेटा-संचालित, लचिलो मेसिनको साथ अतीतको तुलनामा धेरै सजिलै वृद्धि र राजस्व पूर्वानुमान गर्न सक्नुहुन्छ। भरपर्दो मापन, उपन्यास रणनीतिहरू, र/वा लगातार, सटीक मापन मार्फत, RevOps ले अनुमानित विकास उत्पादन गर्दछ।
थप रूपमा, किनकी RevOps एक अधिक सिंक्रोनस प्रक्रिया हो, टोलीहरू बजार परिवर्तनहरूमा अनुकूलन गर्न अझ राम्रोसँग सुसज्जित छन्, जसले अप्रत्याशित परिस्थितिहरूमा पनि अनुमानित वृद्धि निम्त्याउँछ।
RevOps बनाम SalesOps
SalesOps ले एउटा प्रणाली बिक्री दिन्छ। यसले समूह, प्रकार्य, कार्यहरू, र प्रक्रियाहरूलाई संकेत गर्दछ जसले बिक्री टोलीलाई सहयोग गर्दछ। SalesOps का सदस्यहरू नेतृत्व व्यवस्थापन, प्रक्रिया अप्टिमाइजेसन, भुक्तानी र प्रोत्साहन योजनाहरू, क्षेत्रीय वास्तुकला र पङ्क्तिबद्धता, र बिक्री टेक्नोलोजी सहित विभिन्न रणनीतिक र रणनीतिक कार्यहरूको लागि जिम्मेवार छन्।
SalesOps ले बिक्री प्रतिनिधिहरूलाई बन्द सम्झौताहरूमा थप ध्यान केन्द्रित गर्न अनुमति दिन्छ, जसले कार्यसम्पादन सुधार गर्छ। तपाईले देख्न सक्नुहुन्छ, किनकि SalesOps केवल बिक्री प्रक्रिया र ग्राहक रूपान्तरणसँग सम्बन्धित छ, यो RevOps को तुलनामा एक अलग प्रक्रिया हो।
RevOps, अर्कोतर्फ, अधिक समावेशी छ किनभने यसले बिक्री, ग्राहक सफलता, र मार्केटिङका सदस्यहरू समावेश गर्दछ। किनभने तिनीहरूसँग विविध प्रणालीहरू कसरी अन्तरक्रिया गर्छन् भन्ने स्पष्ट बुझाइको कमी छ, साइल्ड सञ्चालनहरूले हातबाट बाहिर सर्पिल गर्न सानातिना कठिनाइहरू निम्त्याउन सक्छ।
जब विभिन्न अपरेशनहरूले सहकार्य गर्छन्, तिनीहरूसँग समस्या किन उत्पन्न भयो र यसलाई कसरी समाधान गर्ने भन्ने बारे ठूलो बुझाइ हुन्छ। यो ध्यान दिन लायक छ कि RevOps उद्देश्यपूर्ण रूपमा यसले सेवा गर्ने टोलीहरूबाट अलग गरिएको छ, र RevOps टोलीहरूले संगठनको शीर्ष नेतृत्वलाई रिपोर्ट गर्छन्।
उदाहरणका लागि, एक RevOps मार्केटरले कम्पनीको CMO लाई रिपोर्ट गर्दैन; बरु, तिनीहरूले CRO वा अन्य RevOps कर्मचारीहरूलाई रिपोर्ट गर्ने रिपोर्ट गर्नेछन्।
RevOps कसरी लागू गर्ने?
तपाइँको फर्ममा RevOps को कार्यान्वयन, कुनै पनि महान प्रयास जस्तै, तपाइँको औंलाहरू स्न्याप गर्न जत्तिकै सीधा छैन। अगाडि बढ्ने ठोस आधारको ग्यारेन्टी गर्न, तपाईंले RevOps को रोजगारीमा जानाजानी दृष्टिकोण अपनाउनुपर्छ।
तपाईंको संगठनको आकार, उद्योग र लक्ष्यहरूको आधारमा प्रक्रिया महत्त्वपूर्ण रूपमा फरक हुन सक्छ, त्यहाँ धेरै आधारभूत चरणहरू छन् जुन प्रत्येक फर्मले तिनीहरूको RevOps यात्रा सुरु गर्दा लिनुपर्दछ:
अडिट
तपाईंले तुरुन्तै तपाईंको संगठनका विभागहरू बीच कुनै पनि कमजोर बिन्दुहरू र विभाजनको ठाउँहरू पत्ता लगाउन आवश्यक छ। तपाईंको आय यात्राको बारेमा निम्न आवश्यक प्रश्नहरू सोधेर सुरु गर्नुहोस्:
- के हाम्रो ग्राहक-मुखी सामग्रीले खरिद यात्राको प्रत्येक चरणलाई प्रतिबिम्बित गर्दछ?
- के हाम्रो बिक्री, ग्राहक सफलता, र मार्केटिङ टोली सन्देश, रणनीति, प्रविधिको उपयोग, प्रक्रियाहरू, र लक्ष्यहरूको सन्दर्भमा एउटै पृष्ठमा छन्?
पign्क्तिबद्ध गर्नुहोस्
अर्को, तपाइँको संगठनको स्वास्थ्यमा तपाइँको पूर्ण दृश्यता सुनिश्चित गर्न तपाइँको विश्लेषण र राजस्व स्ट्रिमको मूल्याङ्कन गर्नुहोस्। स्थिति र पदानुक्रमहरू RevOps रणनीतिलाई राम्रोसँग मिलाउन आवश्यकता अनुसार पुनर्संरचना गरिनुपर्छ (जस्तै सञ्चालन, उपकरण र विश्लेषकको भूमिकामा सबै एकल नेताको मुनि पर्दछ)।
त्यसपछि, सुनिश्चित गर्नुहोस् कि तपाइँको राजस्व उत्पन्न गर्ने टोलीहरूले प्रयोग गरिरहेका उपकरणहरू प्रभावकारी छन्। यदि होइन भने, तपाईंले थप सफल र प्रभावकारी सञ्चालनको लागि आवश्यक प्रविधि र प्रक्रियाहरूमा लगानी गर्न र आपूर्ति गर्न केही अध्ययन गर्न आवश्यक पर्दछ।
तपाईंको RevOps टोलीका सदस्यहरूले उपयुक्त उपकरण र अभ्यासहरूद्वारा समर्थन गरेपछि तिनीहरू एकजुटको रूपमा काम गर्न थाल्न सक्छन्।
अनुगमन र अनुकूलन
RevOps टोलीलाई एकै ठाउँमा राख्नु भनेको एकल र सम्पन्न अपरेशन होइन, बरु एक प्रक्रिया हो जुन नियमित रूपमा बढाउनुपर्छ।
के काम गरिरहेको छ, के गर्दैन, र तपाइँ कहाँ रणनीति, प्रक्रिया, प्रविधि प्रयोग, र थप वृद्धि गर्न सक्नुहुन्छ भनेर निर्धारण गर्न नियमित बैठकहरूको तालिका बनाउनुहोस्। त्यसपछि, तपाईंको खोजहरूको आधारमा, तपाईंको RevOps टोलीलाई सुधार गर्न र तिनीहरूको मूल्यलाई अधिकतम बनाउन कदमहरू चाल्नुहोस्।
निष्कर्ष
यदि तपाइँको कम्पनीको उद्देश्य तपाइँका कमजोरीहरू पहिचान गर्न र सुधार गर्नु हो, वा यदि तपाइँ राजस्व बढाउनको लागि तपाइँको हालको व्यापार योजना परिवर्तन गर्न चाहनुहुन्छ भने, RevOps मोडेलले मद्दत गर्न सक्छ।
राजस्व सञ्चालनहरूले तपाइँलाई तपाइँको फर्ममा समस्याहरू र समाधानहरू पत्ता लगाउन मद्दत गर्न सक्छ जुन तपाइँलाई थाहा थिएन। यसले तपाइँको कम्पनीको वर्तमान क्षमताहरूलाई पनि बलियो बनाउँछ, तपाइँलाई अझ ठूलो सफलता प्राप्त गर्न अनुमति दिन्छ।
RevOps ले निजीकरणमा ध्यान केन्द्रित गर्दै स्वचालित कामहरूलाई मद्दत गर्न सक्छ, जुन तपाईंको व्यवसाय व्यवस्थापन गर्न अझ जटिल बन्दै गएको खण्डमा र/वा तपाईंको वर्तमान प्रक्रियाहरू गतिमा नदेखिएको खण्डमा उत्तम हुन्छ।
जवाफ छाड्नुस्