Гарчиг[Нуух][Үзүүлэх]
Хэрэв танай компани програм хангамжийг үйлчилгээ болгон санал болгож байгаа бол харилцагчдынхаа хэрэгцээг холбогдох цэг бүр дээр зөв тавихад хэцүү байх болно.
Таны хэрэглэгч багаас баг руу шилжих үед маркетинг, борлуулалт, бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчдэд туслах багууд силосоор ажиллаж байгаа тохиолдолд зөрчилдөөн, тэр ч байтугай харилцааны доголдол гарч болзошгүй.
Танай компанийн янз бүрийн хэлтсүүдийн хоорондын харилцан үйлчлэл нь SaaS бизнесүүдийн мөн чанараас шалтгаалж төвөгтэй байдаг бөгөөд худалдан авагчийн аялалд шинэчлэлт, борлуулалт, хөндлөн борлуулалт багтдаг.
Үйлчлүүлэгчид дургүйцэж магадгүй бөгөөд хэрэв танай баг харилцагчийн харилцан үйлчлэлийн туршлагыг оновчтой болгох шийдлийг олж чадахгүй бол та өрсөлдөгчдөө зах зээлд эзлэх байр сууриа алдах эрсдэлтэй.
SaaS компаниуд одоо урьд урьдынхаас илүүтэйгээр үйлчлүүлэгч бүрийн худалдан авалтын туршлагыг тасралтгүй нэгтгэх ёстой. Хэрэглэгчдэд хэрэгтэй нэгдмэл, эцсийн худалдан авалтын туршлагыг хүргэхийн тулд багууд өөрсдийн нөөцөөс гарч, орлогын үйл ажиллагаа (RevOps) ашиглах хэрэгтэй.
Энэ нийтлэлд бид RevOps-ийн үнэ цэнэ, үндсэн элементүүд, давуу тал болон бусад хүчин зүйлсийг нарийвчлан авч үзэх болно.
Орлогын үйл ажиллагаа (RevOps) гэж юу вэ?
Орлогын үйл ажиллагаа (мөн RevOps гэгддэг) нь компанийн орлогын боломжийг оновчтой болгохыг оролддог корпорацийн функц юм. RevOps нь компани/бизнесийн орлогын мөчлөг, борлуулалтын үйл ажиллагааны бүх талыг судалж, илүү үр ашигтай борлуулалт эсвэл илүү их өгөөжийг бий болгохын тулд тэдний ажлын урсгал эсвэл үйл явцыг оновчтой болгох аргуудыг олж илрүүлдэг.
RevOps нь ихэвчлэн борлуулалт, маркетинг, хэрэглэгчийн амжилт, дотоод системийг нэгтгэх, зохицуулахад тусалдаг. Гэхдээ бид RevOps-ийг танай байгууллагад нэгтгэх тухай ярихдаа зөвхөн гурав, дөрвөн хэлтэст хяналт тавих шинэ удирдлагын багийг авчрах тухай яриагүй.
Үүний оронд үнэхээр амжилттай RevOps интеграцчилал нь та бүхэл бүтэн байгууллагыг хэрхэн зохион байгуулах талаар дахин бодохыг шаарддаг.
Товчхондоо, RevOps баг нь борлуулалтын хөгжлийг бий болгох үүрэг нь таны борлуулалтын хүчнээс давж, үйлчлүүлэгчтэй харьцах биш бүх багийн гишүүдийн нийтлэг үүрэг болохыг баталгаажуулдаг.
Орлогын үйл ажиллагааны ач холбогдол
Орлогын үйл ажиллагаа нь үг хэллэг, арга барилын хувьд харьцангуй шинэ боловч пүүсүүд хэрэглэгчидээ хэрхэн сурталчлах, борлуулах, дэмжих орчинтой нягт холбоотой байдаг.
Орчин үеийн хэрэглэгчид интернетийн гайхалтай туршлагыг хүлээж байна. Тэд мөн байгууллагуудыг баримтыг дахин дахин давтахгүйгээр өмнөх холбоо барих хаягууд болон асуусан асуултуудыг санаж байхыг хүсдэг.
Орлогын үйл ажиллагаагаар дамжуулан борлуулалт, маркетинг, үйлчилгээний багийг холбох нь үйлчлүүлэгчийн хүлээлтэд хүрэх нэг арга зам юм. Хэрэглэгчийн мэдээлэлд урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй олон мэдрэгчтэй цэгүүдтэй болсноор орлогын үйл ажиллагааны баг эсвэл администраторуудад мэдээлэл, мэдээлэл цуглуулах ажлыг технологи, зохион байгуулалтын дизайны аль алиныг ашиглан энгийн бөгөөд ил тод болгох үүрэг хүлээсэн.
Орлогын үйл ажиллагаа нь байгууллагын мэдээлэлтэй салшгүй холбоотой бөгөөд энэ нь улам бүр чухал болж байна. Орлогын үйл ажиллагааны гол зорилго нь гүйлгээ хийхээс өмнө, хийх явцад болон дараа нь 360 градусын хэрэглэгчийн хэтийн төлөвийг харуулахын тулд борлуулалт, маркетинг, үйлчилгээний хэлтсийн мэдээллийг нэгтгэх явдал юм.
RevOps-ийн 3 багана
Процесс, Платформ, Хүмүүс нь RevOps-ийн тулгын гурван чулууг бүрдүүлдэг.
Багана бүр нь дараах тулгуурыг барьж байгуулах үндсэн барилгын бүрэлдэхүүн хэсэг болж үйлчилдэг. Анхаарал төвлөрүүлэлт, тодорхой байдал, хариуцлага нь зөвхөн багана бүрийг зөв тогтоосноор л таны бизнест хүрч чадна.
үйл явц
Хамтын ажиллагааны соёлыг төлөвшүүлэхийн тулд та зохих журмын дагуу ажиллах ёстой. Таны бизнест хариуцлага, итгэлийг дэмжихийн тулд RevOps нь стандартчилсан процессуудыг идэвхжүүлдэг.
Танай багууд хэтийн төлөвийг шүтэн бишрэгч шүтэн бишрэгчид болгохын тулд хамтран ажилласнаар борлуулалт хурдан, хадгалалт нэмэгдэх, илүү их борлуулалт гэх мэт нэмэлт ашиг тусыг харж эхлэх болно.
Platform
Аливаа хувилбарт амжилт нь найдвартай мэдээлэлтэй байхаас хамаарна. Орлогын юүлүүрээ бүрэн, үнэн зөв гаргахын тулд та байгууллагынхаа технологийг нэгтгэж, зохицуулах ёстой.
Хувь хүмүүс үнэний нэг эх сурвалжийг санал болгосноор дамжуулах хоолойд шууд болон шууд бус байдлаар хэрхэн нөлөөлж байгааг ойлгох боломжтой.
Хүмүүс
Таны платформ, үйл явцыг зохицуулж, удирддаг хүмүүс гурав дахь ба сүүлчийн тулгуурыг бүрдүүлдэг. RevOps нь таны одоо байгаа багийн гишүүдэд RevOps-ийн үүргийг хуваарилах эсвэл танай пүүсийн хэмжээнээс хамааран тусгай RevOps багийг бүрдүүлнэ.
RevOps-ийн ашиг тус
Стандартчилсан технологийн стек
A технологийн стек нь таны ажлыг автоматжуулах боломжтой олон програм, платформуудын цуглуулга юм. RevOps-ийн тусламжтайгаар олон янзын багууд нэг дээвэр дор хамтран ажиллаж, нэг технологийн стекийг ашиглах боломжтой.
Багуудын технологийн стек нь илүү уян хатан байдаг тул борлуулалтын багт үйлчлүүлэгчээ хэрхэн зах зээлд борлуулж байсныг, амжилтанд хүрсэн багт хэрэглэгчдэд ямар бүтээгдэхүүн зарагдсаныг мэдэх боломжийг олгодог. Хүн бүрийн синхрон технологийн стек нь олон платформд лавлагаа хийх боломжтой.
Үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг тодорхой тусгасан
Компанийн олон хэлтэс нь бие биетэйгээ сайн харьцдаггүй. Борлуулалтын төлөөлөгчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тэд эсрэг тэсрэг зүйл хэлж болно.
RevOps-ийн хувьд энэ нь тийм биш юм. Харилцаа холбоо тогтмол, хүн бүр санал нийлдэг. RevOps амжилттай хэрэгжсэн үед үйлчлүүлэгчид тодорхой хүлээлттэй байдаг. Энэ нь намайг дараагийн цэг рүү хөтөлж байна.
Илүү аз жаргалтай үйлчлүүлэгчид
Хүлээлт тодорхой байхад үйлчлүүлэгчид сэтгэл хангалуун байдаг. Олон хэлтэс сайн хамтран ажиллаж байгаа үед тэд үйлчлүүлэгчийн хүслийг илүү сайн мэддэг. Байгууллага бүхэлдээ тэдний шаардлагыг мэддэг гэдэгт итгэлтэй байгаа тул үйлчлүүлэгчид сэтгэл хангалуун байх болно.
SХэрэглэгчийн үр дүнгийн хүчтэй үзүүлэлтүүдэд сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчид орно. Үйлчлүүлэгчийн үр дүн нь таны бүтээгдэхүүн бизнест нь эерэг нөлөө үзүүлж, дараа нь орлого бий болгосны үр дүнд үйлчлүүлэгчид тань мэдрэх ялалт юм.
Үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал нэмэгдсэн
Орлогын үйл ажиллагаа нь зөвхөн борлуулалтаас илүү их зүйлийг агуулдаг; Энэ нь таны олж авахын тулд маш их тэмцсэн үйлчлүүлэгчдийг хадгалахад мөн хамаарна. RevOps нь борлуулалтад суурилсан бизнестэй адил хадгалалтад суурилсан бизнес юм.
Үйлчлүүлэгчийн амжилтын багийн ажилтнууд үйл явцын алхам бүрт оролцдог тул үйлчлүүлэгчидтэй маш сайн танилцдаг. Харилцаа холбоо, итгэлцэл нэмэгдсэний үр дүнд үйлчлүүлэгчид таны барааг хадгалах магадлал өндөр байх болно.
Илүү их борлуулалт, ашиг
Орлогын үйл ажиллагаа нь борлуулалтын юүлүүрийг сайтар тосолсон машин шиг ажиллуулж, хөрвөлтийн хэмжээг нэмэгдүүлдэг. Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь хэсэгчилсэн үйл явц бөгөөд бид үүнийг дараа нь илүү нарийвчлан судлах болно.
Борлуулалтын төлөөлөгчид RevOps-ийн зөвхөн нэг бүрэлдэхүүн хэсэг болохоос бүхэл бүтэн систем биш. Хэрэв ямар нэгэн зүйл буруу болвол асуудлын үндсэн шалтгааныг олж тогтоох, хурдан шийдлийг хэрэгжүүлэх нь илүү хялбар байдаг.
Үйлчлүүлэгчид бүх зүйл сайхан болох нь таалагдаж, бизнест мөнгөө өгөхөд таатай байдаг бөгөөд энэ нь эцэстээ борлуулалт, орлогыг нэмэгдүүлдэг.
Урьдчилан таамаглаж болох өсөлт
Та өгөгдөлд суурилсан, уян хатан машин ашиглан өсөлт, орлогыг урьд өмнөхөөсөө хамаагүй хялбараар таамаглах боломжтой. Найдвартай хэмжилт, шинэ тактик ба/эсвэл тууштай, нарийн хэмжилтээр дамжуулан RevOps нь урьдчилан таамаглах боломжтой хөгжлийг бий болгодог.
Нэмж дурдахад, RevOps нь илүү синхрон үйл явц учраас багууд зах зээлийн өөрчлөлтөд дасан зохицоход илүү сайн тоноглогдсон байдаг бөгөөд энэ нь урьдчилан тооцоолоогүй нөхцөл байдалд ч гэсэн урьдчилан таамаглах боломжтой өсөлтөд хүргэдэг.
RevOps болон SalesOps
SalesOps нь борлуулалтын системийг өгдөг. Энэ нь борлуулалтын багт туслах бүлэг, чиг үүрэг, даалгавар, журмын талаар өгүүлдэг. SalesOps-ийн гишүүд тэргүүлэх удирдлага, үйл явцыг оновчтой болгох, цалин хөлс, урамшууллын схем, нутаг дэвсгэрийн бүтэц, зохицуулалт, борлуулалтын технологи зэрэг олон төрлийн тактикийн болон стратегийн ажлуудыг хариуцдаг.
SalesOps нь борлуулалтын төлөөлөгчдөд хэлэлцээрийг дуусгахад илүү их анхаарал хандуулах боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь гүйцэтгэлийг сайжруулдаг. Таны харж байгаагаар SalesOps нь зөвхөн борлуулалтын үйл явц болон үйлчлүүлэгчийн хөрвүүлэлттэй холбоотой байдаг тул RevOps-тэй харьцуулахад энэ нь тусгаарлагдсан процесс юм.
Нөгөө талаас RevOps нь борлуулалт, хэрэглэгчийн амжилт, маркетингийн гишүүдийг багтаасан учраас илүү хүртээмжтэй байдаг. Тэд янз бүрийн системүүд хэрхэн харилцан үйлчилдэг талаар тодорхой ойлголтгүй байдаг тул чимээгүй ажиллагаа нь бага зэргийн хүндрэлийг гартаа оруулдаг.
Төрөл бүрийн үйл ажиллагаа хамтран ажиллах үед тэд яагаад асуудал үүссэн, түүнийг хэрхэн арилгах талаар илүү сайн ойлголттой болдог. RevOps нь үйлчилдэг багаасаа зориудаар тусгаарлагддаг бөгөөд RevOps багууд байгууллагын дээд удирдлагад тайлагнадаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Жишээлбэл, RevOps маркетер компаний CMO-д тайлагнадаггүй; оронд нь тэд CRO эсвэл бусад RevOps ажилтнуудын мэдээлдэг бүх зүйлд тайлагнадаг.
RevOps-ийг хэрхэн хэрэгжүүлэх вэ?
RevOps-ийг фирм дээрээ хэрэгжүүлэх нь ямар ч гайхалтай оролдлого шиг хуруугаа дарах шиг хялбар биш юм. Цаашид бат бөх суурийг бий болгохын тулд та RevOps ашиглах зориудаар хандах хэрэгтэй.
Энэ үйл явц нь танай байгууллагын хэмжээ, салбар, зорилгоос хамааран ихээхэн ялгаатай байж болох ч компани бүр RevOps аялалдаа гарахдаа хийх ёстой хэд хэдэн үндсэн үе шатууд байдаг:
Аудит
Та байгууллагынхаа хэлтэс хоорондын сул тал, тусгаарлагдсан газруудыг даруй олж мэдэх хэрэгтэй. Орлогынхоо талаар дараах чухал асуултуудын заримыг асууж эхэл.
- Манай үйлчлүүлэгчдэд зориулсан материал нь худалдан авалтын үе шат бүрийг тусгадаг уу?
- Манай борлуулалт, хэрэглэгчийн амжилт, маркетингийн багууд мессеж, стратеги, технологийн хэрэглээ, журам, зорилгын хувьд нэг хуудсанд байгаа юу?
Зэрэгцүүлэх
Дараа нь байгууллагынхаа эрүүл мэндийг бүрэн харах боломжтой байхын тулд дүн шинжилгээ, орлогын урсгалаа үнэл. RevOps стратегид илүү нийцүүлэхийн тулд албан тушаал, шатлалын бүтцийг өөрчлөх шаардлагатай (жишээлбэл, үйл ажиллагаа, багаж хэрэгсэл, шинжээчийн үүрэг бүхий бүх хүмүүс нэг удирдагчийн дор байдаг).
Дараа нь таны орлого бүрдүүлдэг багуудын ашиглаж буй хэрэгслүүд үр дүнтэй байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв тийм биш бол илүү амжилттай, үр ашигтай ажиллахад шаардлагатай технологи, процессыг нийлүүлэх, хөрөнгө оруулалт хийх зорилгоор зарим судалгаа хийх шаардлагатай байж магадгүй юм.
Танай RevOps багийн гишүүд зохих арга хэрэгсэл, дадлагаар дэмжигдсэн тохиолдолд нэгдмэл байдлаар ажиллаж эхлэх боломжтой.
Хяналт ба оновчлол
RevOps багийг нэгтгэх нь нэг удаагийн ажиллагаа биш, харин байнга сайжруулж байх ёстой үйл явц юм.
Юу нь болж байна, юу нь болохгүй байна, стратеги, журам, технологийн хэрэглээ болон бусад зүйлийг хаана сайжруулах боломжтойг тодорхойлохын тулд тогтмол уулзалт товло. Дараа нь олж мэдсэн зүйл дээрээ үндэслэн RevOps багаа сайжруулж, тэдний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх арга хэмжээ аваарай.
Дүгнэлт
Хэрэв танай компанийн зорилго бол дутагдлаа олж илрүүлэх, сайжруулах эсвэл орлогоо нэмэгдүүлэхийн тулд одоогийн бизнес төлөвлөгөөгөө өөрчлөхийг хүсч байвал RevOps загвар нь тусалж чадна.
Орлогын үйл ажиллагаа нь танай компанид таны мэдэхгүй байсан асуудал, шийдлүүдийг олоход тань туслах болно. Энэ нь танай компанийн одоогийн чадавхийг бэхжүүлж, илүү их амжилтанд хүрэх боломжийг олгоно.
RevOps нь хувийн тохиргоонд анхаарлаа төвлөрүүлэхийн зэрэгцээ гэрийн ажлыг автоматжуулахад тусалдаг бөгөөд энэ нь таны бизнесийг удирдах нь илүү төвөгтэй болж байгаа болон/эсвэл таны одоогийн журам шаардлагад нийцэхгүй байгаа тохиолдолд төгс төгөлдөр юм.
хариу үлдээх