회사에서 SaaS(Software as a Service)를 제공하는 경우 모든 접점에서 고객의 요구를 적절하게 우선시하기가 어려울 수 있습니다.
소비자가 팀에서 팀으로 이동함에 따라 마케팅, 영업, 제품 및 고객 지원 팀이 사일로에서 운영되는 경우 마찰 영역이 있을 수 있으며 심지어 커뮤니케이션 실패도 있을 수 있습니다.
회사의 다양한 부서 간의 상호 작용은 SaaS 비즈니스의 특성으로 인해 복잡하며 구매자의 여정에는 갱신, 상향 판매 및 교차 판매가 포함됩니다.
고객은 불만을 품을 수 있으며 팀이 다기능 고객 경험을 합리화할 솔루션을 찾지 못하면 경쟁자에게 시장 점유율을 잃을 위험이 있습니다.
SaaS 기업은 이제 그 어느 때보다 각 고객의 지속적인 구매 경험을 원활하게 통합해야 합니다. 소비자가 필요로 하는 통합된 엔드 투 엔드 구매 경험을 제공하기 위해 팀은 사일로에서 벗어나 수익 운영(RevOps)을 사용해야 합니다.
이 기사에서는 가치, 기본 요소, 장점 및 기타 요소를 포함하여 RevOps에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
수익 운영(RevOps)이란 무엇입니까?
수익 운영(RevOps라고도 함)은 회사의 수익 잠재력을 최적화하려는 기업 기능입니다. RevOps는 회사/비즈니스의 수익 주기 및 영업 운영의 모든 측면을 조사하고 워크플로 또는 프로세스를 최적화하여 보다 효율적인 영업 또는 더 큰 전체 수익을 창출하는 방법을 찾습니다.
RevOps는 종종 판매, 마케팅, 고객 성공 및 내부 시스템의 통합 및 조정을 지원합니다. 그러나 RevOps를 조직에 통합하는 것에 대해 이야기할 때 XNUMX개 또는 XNUMX개의 부서를 감독하기 위해 새로운 관리 팀을 도입하는 것에 대해 이야기하는 것이 아닙니다.
대신, 진정으로 성공적인 RevOps 통합을 위해서는 전체 조직을 구조화하는 방법을 재고해야 합니다.
간단히 말해서, RevOps 팀은 영업 개발을 생성할 의무가 영업 인력을 넘어 확장되고 클라이언트 대면이 아닌 모든 팀 구성원의 공동 의무가 되도록 보장합니다.
수익 운영의 중요성
어구 및 접근 방식으로서의 수익 운영은 비교적 새롭지만 기업이 소비자를 홍보, 판매 및 지원하는 방식의 변화하는 환경과 밀접하게 관련되어 있습니다.
오늘날 고객들은 훌륭한 인터넷 경험을 기대합니다. 그들은 또한 조직이 사실을 계속해서 반복하지 않고도 이전 연락처와 쿼리를 기억하기를 원합니다.
매출 운영을 통해 영업, 마케팅 및 서비스 팀을 연결하는 것은 이러한 고객의 기대치를 달성하는 한 가지 방법입니다. 소비자 정보에 대한 접점이 그 어느 때보다 많아짐에 따라 수익 운영 팀이나 관리자는 기술과 조직 설계를 모두 활용하여 데이터 및 정보 수집을 간단하고 투명하게 만드는 일을 맡게 되었습니다.
수익 운영은 점점 더 중요해지고 있는 조직의 데이터와 불가분의 관계에 있습니다. 매출 운영의 주요 목적은 거래 전, 거래 중, 거래 후에 더 나은 360도 고객 관점을 제공하기 위해 영업, 마케팅 및 서비스 부서의 데이터를 결합하는 것입니다.
RevOps의 3가지 기둥
프로세스, 플랫폼 및 사람은 RevOps의 세 가지 초석을 구성합니다.
각 기둥은 다음 기둥이 구성되는 기본 구성 요소 역할을 합니다. 초점, 명확성 및 책임은 각 기둥이 올바르게 설정되어 있는 경우에만 비즈니스 전반에 걸쳐 달성할 수 있습니다.
방법
협력 문화를 조성하려면 적절한 절차가 마련되어 있는지 확인해야 합니다. 비즈니스 내부의 책임과 신뢰를 증진하기 위해 RevOps는 표준화된 프로세스를 활성화합니다.
팀이 협력하여 잠재 고객을 열렬한 팬으로 전환함에 따라 더 빠른 판매 주기, 유지율 증가, 상향 판매 증가 등의 추가 이점을 보게 될 것입니다.
플랫폼
모든 시나리오에서 성공 여부는 신뢰할 수 있는 정보에 달려 있습니다. 수익 유입경로에 대한 완전하고 정확한 설명을 위해서는 조직의 기술을 통합하고 조정해야 합니다.
개인은 단일 정보 소스를 제공하여 파이프라인에 직간접적으로 영향을 미치는 방식을 이해할 수 있습니다.
사람들
플랫폼과 프로세스를 조정하고 관리하는 사람들이 세 번째이자 마지막 기둥을 구성합니다. RevOps는 회사 규모에 따라 RevOps의 임무를 기존 팀 구성원에게 할당하거나 전담 RevOps 팀을 구성합니다.
RevOps의 이점
표준화된 기술 스택
A 기술 스택 작업을 자동화할 수 있는 많은 프로그램과 플랫폼의 모음입니다. RevOps를 사용하면 다양한 팀이 동일한 기술 스택을 사용하면서 한 지붕 아래에서 함께 작업할 수 있습니다.
팀의 기술 스택은 보다 유동적이어서 영업 팀은 클라이언트가 어떻게 마케팅되었는지 알 수 있고 성공 팀은 어떤 제품이 소비자에게 판매되었는지 알 수 있습니다. 모든 사람의 동기식 기술 스택은 많은 플랫폼을 참조할 수 있습니다.
고객의 기대치를 명확하게 명시
회사의 많은 부서는 종종 서로 잘 상호 작용하지 않습니다. 영업 담당자가 고객에게 연락할 때 모순되는 말을 할 수 있습니다.
RevOps에서는 그렇지 않습니다. 의사 소통은 지속적이며 모두가 동의합니다. 고객은 RevOps가 성공적으로 구현되었을 때 명확한 기대치를 가지고 있습니다. 이것은 나를 다음 요점으로 이끕니다.
더 행복한 고객
고객은 기대가 명확할 때 기뻐합니다. 그들은 많은 부서가 잘 협력할 때 고객의 요구를 더 잘 알고 있습니다. 고객은 조직 전체가 고객의 요구 사항을 알고 있다고 믿기 때문에 결과적으로 반드시 만족할 것입니다.
S고객 결과의 강력한 지표에는 만족한 소비자가 포함됩니다. 고객 성과는 귀하의 제품이 비즈니스 및 후속 소득 창출에 긍정적인 영향을 미치는 결과로 고객이 경험하는 승리입니다.
증가된 고객 충성도
매출 운영에는 단순히 매출을 올리는 것 이상이 포함됩니다. 그것은 또한 당신이 얻기 위해 열심히 싸워온 고객을 유지하는 것을 포함합니다. 판매 기반 비즈니스인 만큼 RevOps는 유지 기반 비즈니스입니다.
고객 성공 팀 직원은 프로세스의 모든 단계에 참여하기 때문에 고객과 매우 친숙합니다. 고객은 이러한 관계와 신뢰의 증가로 인해 귀하의 상품을 계속 사용하게 될 것입니다.
더 큰 매출과 이익
수익 운영은 판매 유입경로를 기름칠이 잘 된 기계처럼 작동시켜 전환율을 높입니다. 영업 운영은 세분화된 프로세스이며 나중에 더 자세히 살펴보겠습니다.
영업 담당자는 전체 시스템이 아니라 RevOps의 한 구성 요소일 뿐입니다. 문제가 발생하면 문제의 근본 원인을 찾아내고 신속한 솔루션을 구현하는 것이 더 간단합니다.
고객은 일이 잘 풀릴 때 그것을 좋아하고 편안하게 비즈니스에 돈을 내어 결국 매출과 수입을 늘립니다.
예측 가능한 성장
데이터 기반의 유연한 시스템을 사용하면 과거보다 훨씬 쉽게 성장과 수익을 예측할 수 있습니다. 신뢰할 수 있는 측정, 새로운 전술 및/또는 일관되고 정확한 측정을 통해 RevOps는 예측 가능한 개발을 생성합니다.
또한 RevOps는 동기식 프로세스이기 때문에 팀은 시장 변화에 더 잘 적응할 수 있으므로 예상치 못한 상황에서도 예측 가능한 성장이 가능합니다.
RevOps 대 SalesOps
SalesOps는 시스템 판매를 제공합니다. 영업 팀을 지원하는 그룹, 기능, 작업 및 절차를 암시합니다. SalesOps의 구성원은 리드 관리, 프로세스 최적화, 급여 및 인센티브 계획, 영역 아키텍처 및 조정, 영업 기술을 비롯한 다양한 전술 및 전략 작업을 담당합니다.
SalesOps를 사용하면 영업 담당자가 거래 성사에 더 집중할 수 있으므로 성과가 향상됩니다. 보시다시피 SalesOps는 판매 프로세스 및 고객 전환에만 관련되기 때문에 RevOps와 비교할 때 분리된 프로세스입니다.
반면에 RevOps는 영업, 고객 성공 및 마케팅의 구성원을 포함하기 때문에 더 포괄적입니다. 다양한 시스템이 상호 작용하는 방식에 대한 명확한 이해가 부족하기 때문에 사일로 운영으로 인해 사소한 어려움이 발생할 수 있습니다.
다양한 작업이 협력할 때 문제가 발생한 이유와 해결 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다. RevOps는 서비스를 제공하는 팀과 의도적으로 분리되어 있으며 RevOps 팀은 조직의 최고 경영진에게 보고합니다.
예를 들어 RevOps 마케터는 회사의 CMO에게 보고하지 않습니다. 대신 CRO 또는 다른 RevOps 직원이 보고하는 모든 것에 보고합니다.
RevOps를 구현하는 방법은 무엇입니까?
다른 훌륭한 노력과 마찬가지로 회사에서 RevOps를 구현하는 것은 손가락을 튕기는 것만큼 간단하지 않습니다. 견고한 기반을 보장하려면 RevOps를 사용하는 데 신중한 접근 방식을 채택해야 합니다.
프로세스는 조직의 규모, 산업 및 목표에 따라 크게 다를 수 있지만 모든 회사가 RevOps 여정을 시작할 때 취해야 하는 몇 가지 기본 단계가 있습니다.
회계 감사
조직의 부서 간의 약점과 분리 위치를 즉시 발견해야 합니다. 소득 여정에 대해 다음과 같은 몇 가지 필수 질문을 하는 것으로 시작하십시오.
- 고객 대면 자료가 구매 여정의 각 단계를 반영합니까?
- 우리의 영업, 고객 성공 및 마케팅 팀은 메시지, 전략, 기술 활용, 절차 및 목표 측면에서 같은 페이지에 있습니까?
정렬
그런 다음 분석 및 수익 흐름을 평가하여 조직의 상태에 대한 전체 가시성을 확보하십시오. RevOps 전략에 더 잘 맞도록 필요에 따라 직위와 계층을 재구성해야 합니다(예: 운영, 도구 및 분석가 역할의 모든 사람이 단일 리더 아래에 속함).
그런 다음 수익 창출 팀이 사용하는 도구가 효과적인지 확인하십시오. 그렇지 않은 경우보다 성공적이고 효율적인 운영을 위해 필요한 기술과 프로세스에 투자하고 공급하기 위해 약간의 연구를 수행해야 할 수도 있습니다.
RevOps 팀의 구성원은 적절한 도구와 사례의 지원을 받으면 응집력 있는 팀으로 운영을 시작할 수 있습니다.
후속 조치 및 최적화
RevOps 팀을 구성하는 것은 일회성 작업이 아니라 정기적으로 개선되어야 하는 프로세스입니다.
정기적인 회의를 예약하여 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목, 전략, 절차, 기술 사용 등을 향상할 수 있는 부분을 결정합니다. 그런 다음 발견한 내용을 바탕으로 RevOps 팀을 개선하고 가치를 극대화하기 위한 조치를 취하십시오.
결론
회사 목표가 단점을 식별하고 개선하는 것이거나 수익을 높이기 위해 현재 비즈니스 계획을 변경하려는 경우 RevOps 모델이 도움이 될 수 있습니다.
수익 운영은 귀하가 알지 못했던 회사의 문제와 솔루션을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 회사의 현재 역량을 강화하여 더 큰 성공을 달성할 수 있습니다.
RevOps는 개인화에 계속 집중하면서 집안일을 자동화하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이는 비즈니스 관리가 점점 더 복잡해지고/거나 현재 절차가 보조를 맞추지 못하는 경우에 적합합니다.
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