სარჩევი[დამალვა][ჩვენება]
თუ თქვენი კომპანია გთავაზობთ პროგრამულ უზრუნველყოფას, როგორც სერვისს, შეიძლება გაგიჭირდეთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებების სწორად დაყენება პირველ ადგილზე თითოეულ საკონტაქტო ადგილზე.
როდესაც თქვენი მომხმარებელი გადადის გუნდიდან გუნდში, შეიძლება იყოს ხახუნის სფეროები და კომუნიკაციის წარუმატებლობაც კი, თუ თქვენი მარკეტინგის, გაყიდვების, პროდუქტის და მომხმარებელთა მხარდაჭერის გუნდები მუშაობენ სილოსებში.
თქვენი კომპანიის სხვადასხვა დეპარტამენტებს შორის ურთიერთქმედება გართულებულია SaaS ბიზნესის ბუნების გამო, რომელთა მყიდველის მოგზაურობა მოიცავს განახლებას, გაყიდვას და ჯვარედინი გაყიდვებს.
კლიენტები შეიძლება უკმაყოფილო გახდნენ და თქვენ გემუქრებათ თქვენი კონკურენტებისთვის ბაზრის წილის დაკარგვის საფრთხე, თუ თქვენი გუნდი ვერ იპოვის გამოსავალს ჯვარედინი ფუნქციონალური მომხმარებლის გამოცდილების გასაუმჯობესებლად.
SaaS კომპანიებმა ახლა, როგორც არასდროს, უპრობლემოდ უნდა გააერთიანონ თითოეული მომხმარებლის მუდმივი ყიდვის გამოცდილება. იმისათვის, რომ მივაწოდოთ ერთიანი, ბოლოდან ბოლომდე შესყიდვის გამოცდილება, რომელიც მომხმარებლებს სჭირდებათ, გუნდებმა უნდა გამოვიდნენ თავიანთი სილოდან და გამოიყენონ შემოსავლის ოპერაციები (RevOps).
ამ სტატიაში ჩვენ დეტალურად განვიხილავთ RevOps-ს, მათ შორის მის ღირებულებას, ფუნდამენტურ ელემენტებს, უპირატესობებს და სხვა ფაქტორებს.
რა არის შემოსავლების ოპერაცია (RevOps)?
შემოსავლების ოპერაციები (ასევე ცნობილია როგორც RevOps) არის კორპორატიული ფუნქცია, რომელიც ცდილობს კომპანიის შემოსავლის პოტენციალის ოპტიმიზაციას. RevOps იკვლევს კომპანიის/ბიზნესის შემოსავლების ციკლებისა და გაყიდვების ოპერაციების ყველა ასპექტს და აღმოაჩენს მეთოდებს მათი სამუშაო ნაკადების ან პროცესების ოპტიმიზაციის მიზნით, რათა გამოიმუშაოს უფრო ეფექტური გაყიდვები ან მეტი საერთო ანაზღაურება.
RevOps ხშირად გვეხმარება გაყიდვების, მარკეტინგის, მომხმარებელთა წარმატებისა და შიდა სისტემების გაერთიანებასა და გასწორებაში. მაგრამ როდესაც ვსაუბრობთ RevOps-ის თქვენს ორგანიზაციაში ინტეგრირებაზე, ჩვენ არ ვსაუბრობთ მხოლოდ ახალი მენეჯმენტის გუნდის შემოყვანაზე, რომელიც აკონტროლებს სამ ან ოთხ განყოფილებას.
ამის ნაცვლად, ნამდვილად წარმატებული RevOps ინტეგრაცია მოითხოვს გადახედვას, თუ როგორ აწყობთ თქვენს მთელ ორგანიზაციას.
მოკლედ, RevOps გუნდი გარანტიას იძლევა, რომ გაყიდვების განვითარების გენერირების მოვალეობა სცილდება თქვენი გაყიდვების ძალებს და ხდება გუნდის ყველა წევრის საერთო ვალდებულება, კლიენტის წინაშე და არა.
შემოსავლების ოპერაციების მნიშვნელობა
შემოსავლების ოპერაციები, როგორც ფრაზა და მიდგომა, შედარებით ახალია, მაგრამ ის მჭიდროდ არის დაკავშირებული ცვალებად გარემოსთან, თუ როგორ უწყობენ ხელს ფირმები, ყიდიან და მხარს უჭერენ თავიანთ მომხმარებლებს.
მომხმარებლები დღესდღეობით ელიან დიდ ინტერნეტ გამოცდილებას. მათ ასევე სურთ ორგანიზაციებმა დაიმახსოვრონ ადრინდელი კონტაქტები და შეკითხვები ფაქტების განმეორებით გამეორების გარეშე.
გაყიდვების, მარკეტინგისა და სერვისების გუნდების დაკავშირება შემოსავლის ოპერაციების საშუალებით არის ერთ-ერთი გზა კლიენტის მოლოდინების მისაღწევად. მომხმარებელთა ინფორმაციისთვის უფრო მეტი შეხების წერტილით, ვიდრე ოდესმე, შემოსავლების ოპერაციების გუნდებს ან ადმინისტრატორებს ევალებათ მონაცემთა და ინფორმაციის შეგროვება მარტივი და გამჭვირვალე – როგორც ტექნოლოგიების, ასევე ორგანიზაციული დიზაინის გამოყენებით.
შემოსავლების ოპერაციები განუყოფლად არის დაკავშირებული ორგანიზაციის მონაცემებთან, რაც სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება. შემოსავლების ოპერაციების მთავარი მიზანია გაყიდვების, მარკეტინგისა და მომსახურების განყოფილებების მონაცემების გაერთიანება, რათა უზრუნველყოს უკეთესი 360-გრადუსიანი მომხმარებლის პერსპექტივა ტრანზაქციის წინ, დროს და მის შემდეგ.
RevOps-ის 3 სვეტი
პროცესი, პლატფორმა და ხალხი ქმნიან RevOps-ის სამ ქვაკუთხედს.
თითოეული საყრდენი ემსახურება როგორც ძირითადი სამშენებლო კომპონენტი, რომელზედაც აგებულია შემდეგი საყრდენი. ფოკუსირება, სიცხადე და პასუხისმგებლობა მიიღწევა მთელი თქვენი ბიზნესის განმავლობაში, თუ თითოეული საყრდენი სწორად არის ჩამოყალიბებული.
პროცესი
თანამშრომლობის კულტურის გასაძლიერებლად, თქვენ უნდა უზრუნველყოთ შესაბამისი პროცედურების არსებობა. თქვენი ბიზნესის შიგნით პასუხისმგებლობისა და ნდობის ხელშეწყობისთვის, RevOps ააქტიურებს სტანდარტიზებულ პროცესებს.
თქვენ დაინახავთ დამატებით სარგებელს, მათ შორის გაყიდვების უფრო სწრაფ ციკლებს, გაზრდილ შეკავებას და გაყიდვების უფრო დიდ რაოდენობას, რადგან თქვენი გუნდები თანამშრომლობენ იმისთვის, რომ პერსპექტივები თაყვანისმცემელ გულშემატკივრებად აქციონ.
პლათფორმა
ყველა სცენარში წარმატება დამოკიდებულია სანდო ინფორმაციის ქონაზე. თქვენ უნდა გააერთიანოთ და კოორდინაცია გაუწიოთ თქვენი ორგანიზაციის ტექნოლოგიებს, რათა აჩვენოთ თქვენი შემოსავლის ძაბრის სრული და ზუსტი ანგარიში.
ინდივიდებს შეუძლიათ გაიგონ, თუ როგორ ზემოქმედებენ ისინი, პირდაპირ და ირიბად, მილსადენზე, ჭეშმარიტების ერთი წყაროს შეთავაზებით.
ხალხი
ადამიანები, რომლებიც კოორდინაციას უწევენ და მართავენ თქვენს პლატფორმებსა და პროცესებს, შეადგენენ მესამე და ბოლო საყრდენს. RevOps ან დააკისრებს RevOps-ის მოვალეობებს თქვენი არსებული გუნდის წევრებს, ან ჩამოაყალიბებს სპეციალურ RevOps გუნდს თქვენი ფირმის ზომის მიხედვით.
RevOps-ის უპირატესობები
სტანდარტიზებული ტექნიკური სტეკები
A ტექნიკური დასტა არის მრავალი პროგრამისა და პლატფორმის კოლექცია, რომელსაც შეუძლია თქვენი მუშაობის ავტომატიზაცია. RevOps-ით, მრავალფეროვან გუნდებს შეუძლიათ ერთად იმუშაონ ერთი სახურავის ქვეშ, იმავე ტექნიკური სტეკის გამოყენებისას.
გუნდების ტექნიკური სტეკები უფრო თხევადია, რაც გაყიდვების გუნდს საშუალებას აძლევს გაიგოს, თუ როგორ გაიყიდა კლიენტი, ხოლო წარმატებულმა გუნდმა გაიგოს, რა პროდუქცია გაიყიდა მომხმარებლებს. ყველას სინქრონულ ტექნიკურ დასტას შეუძლია მრავალი პლატფორმის მითითება.
მკაფიოდ გამოხატული კლიენტის მოლოდინები
კომპანიის მრავალი დეპარტამენტი ხშირად არ ურთიერთობს ერთმანეთთან. როდესაც გაყიდვების წარმომადგენლები მიმართავენ კლიენტებს, მათ შეიძლება თქვან რაიმე წინააღმდეგობრივი.
RevOps-ით ეს ასე არ არის. კომუნიკაცია მუდმივია და ყველა თანახმაა. კლიენტებს აქვთ მკაფიო მოლოდინი, როდესაც RevOps წარმატებით განხორციელდება. ეს მიმიყვანს ჩემს შემდეგ პუნქტამდე.
ბედნიერი კლიენტები
მომხმარებლები კმაყოფილნი არიან, როდესაც მოლოდინები აშკარაა. ისინი უფრო მეტად აცნობიერებენ მომხმარებლის სურვილებს, როდესაც ბევრი დეპარტამენტი კარგად თანამშრომლობს. კლიენტები, რა თქმა უნდა, კმაყოფილი დარჩებიან შედეგად, რადგან თვლიან, რომ მთელმა ორგანიზაციამ იცის მათი მოთხოვნები.
Sმომხმარებელთა შედეგების ძლიერი მაჩვენებლები მოიცავს კმაყოფილ მომხმარებლებს. მომხმარებელთა შედეგები არის გამარჯვებები, რომლებსაც თქვენი კლიენტები განიცდიან თქვენი პროდუქტის პოზიტიური ეფექტის შედეგად მათ ბიზნესზე და შემდგომ შემოსავლის გამომუშავებაზე.
გაიზარდა კლიენტების ლოიალობა
შემოსავლების ოპერაციები მოიცავს უფრო მეტს, ვიდრე უბრალოდ გაყიდვების შოვნას; ის ასევე გულისხმობს კლიენტების შენარჩუნებას, რომლის მოსაპოვებლადაც ასე იბრძოდით. რამდენადაც ეს არის გაყიდვებზე დაფუძნებული ბიზნესი, RevOps არის შეკავებაზე დაფუძნებული ბიზნესი.
მომხმარებელთა წარმატების ჯგუფის თანამშრომლები კარგად იცნობენ კლიენტებს, რადგან ისინი ჩართულნი არიან პროცესის ყველა ეტაპზე. ამ გაზრდილი ურთიერთობისა და ნდობის შედეგად მომხმარებლები უფრო მეტად დარჩებიან თქვენს საქონელთან.
მეტი გაყიდვები და მოგება
შემოსავლების ოპერაციები აიძულებს გაყიდვების ძაბრს კარგად ზეთოვანი აპარატის მსგავსად იმუშაოს, რაც ზრდის კონვერტაციის განაკვეთებს. გაყიდვების ოპერაციები არის სეგმენტირებული პროცესი, რომელსაც მოგვიანებით უფრო დეტალურად განვიხილავთ.
გაყიდვების წარმომადგენლები RevOps-ის მხოლოდ ერთი კომპონენტია და არა მთელი სისტემა. როდესაც რამე არასწორედ მიდის, უფრო მარტივია პრობლემის ძირეული მიზეზის დადგენა და სწრაფი გადაწყვეტილებების განხორციელება.
კლიენტებს მოსწონთ, როდესაც საქმე კარგად მიდის და თავს კომფორტულად აძლევენ ბიზნესს ფულს, რაც საბოლოოდ ზრდის გაყიდვებსა და შემოსავალს.
პროგნოზირებადი ზრდა
თქვენ შეგიძლიათ იწინასწარმეტყველოთ ზრდა და შემოსავალი ბევრად უფრო მარტივად, ვიდრე წარსულში, მონაცემთა მოქნილი მანქანით. საიმედო გაზომვის, ახალი ტაქტიკის და/ან თანმიმდევრული, ზუსტი გაზომვის საშუალებით, RevOps აწარმოებს პროგნოზირებად განვითარებას.
გარდა ამისა, იმის გამო, რომ RevOps უფრო სინქრონული პროცესია, გუნდები უკეთესად არიან აღჭურვილი ბაზრის ცვლილებებთან ადაპტაციისთვის, რაც იწვევს პროგნოზირებად ზრდას გაუთვალისწინებელ გარემოებებშიც კი.
RevOps Vs SalesOps
SalesOps იძლევა სისტემის გაყიდვას. იგი მიუთითებს ჯგუფზე, ფუნქციაზე, ამოცანებსა და პროცედურებზე, რომლებიც ეხმარება გაყიდვების გუნდს. SalesOps-ის წევრები პასუხისმგებელნი არიან სხვადასხვა ტაქტიკურ და სტრატეგიულ ამოცანებზე, მათ შორის ლიდერების მენეჯმენტზე, პროცესის ოპტიმიზაციაზე, ანაზღაურებისა და წახალისების სქემებზე, ტერიტორიის არქიტექტურასა და გასწორებაზე და გაყიდვების ტექნოლოგიაზე და სხვა.
SalesOps გაყიდვების წარმომადგენლებს საშუალებას აძლევს მეტი კონცენტრირება მოახდინონ გარიგებების დახურვაზე, რაც აუმჯობესებს შესრულებას. როგორც ხედავთ, რადგან SalesOps მხოლოდ გაყიდვების პროცესს და მომხმარებელთა კონვერტაციას ეხება, ეს არის სეგრეგირებული პროცესი RevOps-თან შედარებით.
RevOps, მეორეს მხრივ, უფრო ინკლუზიურია, რადგან ის მოიცავს წევრებს გაყიდვებიდან, მომხმარებელთა წარმატებებიდან და მარკეტინგიდან. იმის გამო, რომ მათ არ აქვთ მკაფიო გაგება იმის შესახებ, თუ როგორ ურთიერთქმედებენ სხვადასხვა სისტემები, დვრილი ოპერაციებმა შეიძლება გამოიწვიოს მცირე სირთულეების ხელიდან გასვლა.
როდესაც სხვადასხვა ოპერაციები თანამშრომლობენ, მათ უფრო კარგად ესმით, რატომ წარმოიშვა პრობლემა და როგორ უნდა გამოსწორდეს იგი. აღსანიშნავია, რომ RevOps მიზანმიმართულად არის გამოყოფილი იმ გუნდებისგან, რომლებსაც ემსახურება და RevOps გუნდები ანგარიშს უწევენ ორგანიზაციის მაღალ ხელმძღვანელობას.
მაგალითად, RevOps მარკეტერი არ აცნობებს კომპანიის CMO-ს; ამის ნაცვლად, ისინი აცნობებენ CRO-ს ან რასაც სხვა RevOps-ის თანამშრომლები აცნობებენ.
როგორ განვახორციელოთ RevOps?
RevOps-ის დანერგვა თქვენს ფირმაში, ისევე როგორც ნებისმიერი დიდი მცდელობა, არ არის ისეთი მარტივი, როგორც თითების დაჭერა. წინსვლის მყარი საფუძვლის უზრუნველსაყოფად, თქვენ უნდა მიიღოთ მიზანმიმართული მიდგომა RevOps-ის გამოყენების მიმართ.
მიუხედავად იმისა, რომ პროცესი შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს თქვენი ორგანიზაციის ზომის, ინდუსტრიისა და მიზნების მიხედვით, არსებობს რამდენიმე ფუნდამენტური ეტაპი, რომელიც ყველა ფირმამ უნდა გაიაროს, როდესაც ისინი დაიწყებენ RevOps მოგზაურობას:
აუდიტი
თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა აღმოაჩინოთ სუსტი წერტილები და ადგილები თქვენი ორგანიზაციის განყოფილებებს შორის. დაიწყეთ შემდეგი ძირითადი კითხვების დასმით თქვენი შემოსავლის მოგზაურობის შესახებ:
- ასახავს თუ არა ჩვენი მომხმარებლების წინაშე არსებული მასალა შესყიდვების მოგზაურობის თითოეულ ეტაპს?
- ჩვენი გაყიდვები, მომხმარებელთა წარმატება და მარკეტინგის გუნდები ერთსა და იმავე გვერდზე არიან შეტყობინებების, სტრატეგიის, ტექნოლოგიების გამოყენების, პროცედურების და მიზნების თვალსაზრისით?
გასწორება
შემდეგი, შეაფასეთ თქვენი ანალიტიკა და შემოსავლების ნაკადი, რათა უზრუნველყოთ თქვენი ორგანიზაციის ჯანმრთელობის სრული ხილვადობა. პოზიციები და იერარქია უნდა იყოს რესტრუქტურიზებული, როგორც საჭიროა, რათა უკეთ მოერგოს RevOps სტრატეგიას (მაგ., ყველა ოპერაციებში, ხელსაწყოებში და ანალიტიკოსის როლებში ერთ ლიდერს ექვემდებარება).
შემდეგ, დარწმუნდით, რომ ინსტრუმენტები, რომლებსაც თქვენი შემოსავლის მომტანი გუნდები იყენებენ, ეფექტურია. თუ არა, შეიძლება დაგჭირდეთ გარკვეული შესწავლა, რათა ჩადოთ ინვესტიცია და მიაწოდოთ საჭირო ტექნოლოგია და პროცესები უფრო წარმატებული და ეფექტური მუშაობისთვის.
თქვენი RevOps გუნდის წევრებს შეუძლიათ დაიწყონ მუშაობა, როგორც ერთიანი გუნდი, მას შემდეგ რაც მათ შესაბამისი ინსტრუმენტები და პრაქტიკა ექნებათ მხარდაჭერით.
შემდგომი და ოპტიმიზაცია
RevOps გუნდის გაერთიანება არ არის ერთჯერადი ოპერაცია, არამედ პროცესი, რომელიც რეგულარულად უნდა გაუმჯობესდეს.
დაგეგმეთ რეგულარული შეხვედრები იმის დასადგენად, თუ რა მუშაობს, რა არა და სად შეგიძლიათ გააუმჯობესოთ სტრატეგია, პროცედურები, ტექნოლოგიების გამოყენება და სხვა. შემდეგ, თქვენი დასკვნებიდან გამომდინარე, გადადგით ნაბიჯები თქვენი RevOps გუნდის გასაუმჯობესებლად და მათი ღირებულების მაქსიმიზაციისთვის.
დასკვნა
თუ თქვენი კომპანიის მიზანია თქვენი ხარვეზების იდენტიფიცირება და გაუმჯობესება, ან თუ გსურთ შეცვალოთ თქვენი მიმდინარე ბიზნეს გეგმა შემოსავლის გაზრდის მიზნით, RevOps მოდელი დაგეხმარებათ.
შემოსავლების ოპერაციები დაგეხმარებათ იპოვოთ პრობლემები და გადაწყვეტილებები თქვენს ფირმაში, რომელთა შესახებაც არ იცოდით. ეს ასევე გააძლიერებს თქვენი კომპანიის ამჟამინდელ შესაძლებლობებს, რაც საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ კიდევ უფრო დიდ წარმატებას.
RevOps-ს შეუძლია ხელი შეუწყოს სამუშაოების ავტომატიზირებას, პერსონალიზებაზე კონცენტრირების დროს, რაც შესანიშნავია, თუ თქვენი ბიზნესის მართვა უფრო რთული ხდება და/ან თქვენი დღევანდელი პროცედურები არ არის შესაბამისი.
დატოვე პასუხი