תוכן העניינים[להתחבא][הופעה]
אם החברה שלכם מציעה תוכנה כשירות, אתם עלולים להתקשות לשים נכון את צרכי הלקוחות שלכם במקום הראשון בכל נקודת יצירת קשר.
כשהצרכן שלך עובר מצוות לצוות, ייתכנו אזורי חיכוך ואפילו כשלים בתקשורת אם צוותי השיווק, המכירות, המוצר ותמיכת הלקוחות שלך פועלים בממגורות.
האינטראקציה בין מחלקות שונות בחברה שלך מסובכת בשל אופי עסקי ה-SaaS, שהמסע של הקונה שלהם כולל חידושים, מכירות נוספות ומכירות צולבות.
לקוחות עלולים להיות ממורמרים, ואתה מסתכן באובדן נתח שוק ליריבים שלך אם הצוות שלך לא יצליח לגלות פתרון לייעל את חווית הלקוח בין תפקודיות.
חברות SaaS חייבות כעת, יותר מתמיד, לשלב בצורה חלקה את חווית הקנייה המתמשכת של כל לקוח. על מנת לספק את חווית הקנייה המאוחדת, מקצה לקצה, שצרכנים צריכים, הצוותים צריכים לצאת מהמגורות שלהם ולהשתמש בפעולות הכנסה (RevOps).
במאמר זה, נסקור בפירוט את RevOps, כולל ערכו, מרכיבי היסוד, היתרונות וגורמים נוספים.
מהי תפעול הכנסות (RevOps)?
תפעול הכנסות (הידוע גם בשם RevOps) הוא פונקציה ארגונית שמנסה לייעל את פוטנציאל ההכנסות של החברה. RevOps בוחן את כל ההיבטים של מחזורי ההכנסות ופעולות המכירות של חברה/עסק ומגלה שיטות לייעל את זרימות העבודה או התהליכים שלה כדי לייצר מכירות יעילות יותר או תשואה כוללת גדולה יותר.
RevOps מסייעים לעתים קרובות באיחוד ויישור מכירות, שיווק, הצלחת לקוחות ומערכות פנימיות. אבל כשאנחנו מדברים על שילוב RevOps בארגון שלך, אנחנו לא מדברים רק על הבאת צוות ניהול חדש שיפקח על שלוש או ארבע חטיבות.
במקום זאת, אינטגרציה מוצלחת באמת של RevOps דורשת חשיבה מחדש על האופן שבו אתה בונה את כל הארגון שלך.
בקצרה, צוות RevOps מבטיח שהחובה ליצור פיתוח מכירות חורגת מעבר לכוח המכירות שלך והופכת למחויבות המשותפת של כל חברי הצוות, מול הלקוח ולאו.
חשיבות פעולת ההכנסות
פעולות הכנסות כביטוי וגישה הן חדשות יחסית, אך הן קשורות קשר הדוק לסביבה משתנה של האופן שבו חברות מקדמות, מוכרות ותומכות בצרכנים שלהן.
לקוחות בימינו צופים חווית אינטרנט נהדרת. הם גם רוצים שארגונים יזכרו אנשי קשר ושאילתות קודמים מבלי לחזור על עובדות שוב ושוב.
חיבור צוותי מכירות, שיווק ושירות באמצעות פעולות הכנסה היא אחת הדרכים להשיג את ציפיות הלקוחות הללו. עם יותר נקודות מגע למידע צרכני מאי פעם, צוותי תפעול או מנהלי הכנסה אמונים על הפיכת איסוף נתונים ומידע לפשוט ושקוף - תוך שימוש בטכנולוגיה ובעיצוב ארגוני כאחד.
פעולות ההכנסות קשורות קשר בל יינתק לנתונים של ארגון, שהופכים חשובים יותר ויותר. המטרה העיקרית של תפעול ההכנסות היא לשלב נתונים ממחלקות המכירות, השיווק והשירות על מנת לספק נקודת מבט טובה יותר של הלקוח ב-360 מעלות לפני, במהלך ואחרי העסקה.
3 עמודי התווך של RevOps
תהליך, פלטפורמה ואנשים מהווים את שלוש אבני היסוד של RevOps.
כל עמוד משמש כמרכיב בנייה בסיסי עליו בנוי העמוד הבא. ניתן להשיג מיקוד, בהירות ואחריות בכל העסק שלך רק אם כל עמוד תווך הוקם בצורה נכונה.
התַהֲלִיך
על מנת לטפח תרבות של שיתוף פעולה, עליך לוודא שהנהלים המתאימים קיימים. כדי לקדם אחריות ואמון בתוך העסק שלך, RevOps מפעיל תהליכים סטנדרטיים.
תתחיל לראות יתרונות נוספים, כולל מחזורי מכירות מהירים יותר, שימור מוגבר וכמות גדולה יותר של מכירות נוספות, כאשר הצוותים שלך ישתפו פעולה כדי להפוך לקוחות פוטנציאליים למעריצים מעריצים.
פלטפורמה
הצלחה בכל תרחיש תלויה במידע מהימן. עליך לשלב ולתאם את הטכנולוגיות של הארגון שלך כדי לספר תיאור מלא ומדויק של משפך ההכנסות שלך.
אנשים מסוגלים להבין כיצד שניהם, במישרין ובעקיפין, משפיעים על הצינור על ידי הצעת מקור יחיד של אמת.
אֲנָשִׁים
אנשים שמתאמים ומנהלים את הפלטפורמות והתהליכים שלכם מהווים את העמוד השלישי והאחרון. RevOps יקצה את החובות של RevOps לחברי הצוות הקיימים שלך או יהווה צוות RevOps ייעודי בהתאם לגודל המשרד שלך.
היתרונות של RevOps
ערימות טכנולוגיה סטנדרטיות
A מחסנית טק הוא אוסף של תוכניות ופלטפורמות רבות שיכולות להפוך את העבודה שלך לאוטומטית. עם RevOps, צוותים מגוונים יכולים לעבוד יחד תחת קורת גג אחת תוך שימוש באותה מחסנית טכנולוגית.
ערימות הטכנולוגיה של הצוותים זורמות יותר, מה שמאפשר לצוות המכירות לדעת איך לקוח שווק אליו ולצוות ההצלחה לדעת אילו מוצרים נמכרו לצרכנים. ערימות הטכנולוגיה הסינכרוניות של כולם יכולות להתייחס לפלטפורמות רבות.
ציפיות הלקוח מוצהרות בבירור
לעתים קרובות המחלקות הרבות של החברה אינן מקיימות אינטראקציה טובה זו עם זו. כאשר נציגי מכירות פונים ללקוחות, הם עשויים לומר משהו סותר.
עם RevOps, זה לא המקרה. התקשורת היא תמידית, וכולם מסכימים. ללקוחות יש ציפיות ברורות כאשר RevOps מיושמים בהצלחה. זה מוביל אותי לנקודה הבאה שלי.
לקוחות מרוצים יותר
הלקוחות מרוצים כשהציפיות מפורשות. הם מודעים יותר לרצונות של הלקוח כאשר מחלקות רבות משתפות פעולה היטב. הלקוחות בוודאי יהיו מרוצים מכך שכן הם יאמינו שכל הארגון מודע לדרישותיהם.
Sאינדיקטורים רבים של תוצאות לקוחות כוללים צרכנים מרוצים. תוצאות לקוחות הן הניצחונות שהלקוחות שלך חווים כתוצאה מההשפעות החיוביות של המוצר שלך על העסקים שלהם ויצירת ההכנסה שלאחר מכן.
נאמנות לקוחות מוגברת
פעולות הכנסות כוללות יותר מסתם הרווחת מכירות; זה כרוך גם בשמירה על הלקוחות שכל כך נלחמתם להשיג. ככל שמדובר בעסק מבוסס מכירות, RevOps הוא עסק מבוסס שימור.
עובדי צוות הצלחת לקוחות מכירים היטב את הלקוחות שכן הם מעורבים בכל שלב בתהליך. סביר יותר שלקוחות יישארו עם הסחורה שלך כתוצאה מהיחס והאמון המוגברים הללו.
מכירות ורווחים גדולים יותר
פעולות ההכנסות גורמות למשפך המכירות לפעול כמו מכונה משומנת היטב, ומגדילות את שיעורי ההמרה. פעולות מכירות הן תהליך מפולח, אותו נחקור ביתר פירוט בהמשך.
נציגי מכירות הם רק מרכיב אחד של RevOps, לא המערכת כולה. כשמשהו משתבש, קל יותר לאתר את שורש הבעיה וליישם פתרונות מהירים.
לקוחות אוהבים כשדברים הולכים כשורה ומרגישים בנוח לתת לעסק את כספם, מה שבסופו של דבר מגדיל את המכירות וההכנסה.
צמיחה צפויה
אתה יכול לחזות צמיחה והכנסות הרבה יותר בקלות מאשר בעבר עם מכונה מונעת נתונים וגמישה. באמצעות מדידה אמינה, טקטיקות חדשות ו/או מדידה עקבית ומדויקת, RevOps מייצרת התפתחות צפויה.
בנוסף, מכיוון ש-RevOps הוא תהליך סינכרוני יותר, הצוותים מצוידים טוב יותר להסתגל לשינויים בשוק, מה שמוביל לצמיחה צפויה גם בנסיבות בלתי צפויות.
RevOps לעומת SalesOps
SalesOps נותן למכירה מערכת. זה מרמז על הקבוצה, הפונקציה, המשימות והנהלים המסייעים לצוות מכירות. חברי SalesOps אחראים על מגוון משימות טקטיות ואסטרטגיות, לרבות ניהול לידים, אופטימיזציה של תהליכים, תוכניות שכר ותמריצים, ארכיטקטורת טריטוריה ויישור, וטכנולוגיית מכירות, בין היתר.
SalesOps מאפשרת לנציגי מכירות להתרכז יותר בסגירת עסקאות, מה שמשפר את הביצועים. כפי שאתה יכול לראות, מכיוון ש-SalesOps עוסקת אך ורק בתהליך המכירה והמרת הלקוחות, זהו תהליך מופרד בהשוואה ל-RevOps.
RevOps, לעומת זאת, מכיל יותר מכיוון שהוא כולל חברים ממכירות, הצלחת לקוחות ושיווק. מכיוון שחסרה להם הבנה ברורה של אינטראקציה בין מערכות מגוונות, פעולות מוצקות יכולות לגרום לקשיים קלים לצאת משליטה.
כאשר פעולות מגוונות משתפות פעולה, יש להן הבנה טובה יותר מדוע נוצרה בעיה וכיצד לתקן אותה. ראוי לציין ש-RevOps מופרד בכוונה מהצוותים שהוא משרת, וצוותי RevOps מדווחים להנהגה העליונה של הארגון.
משווק RevOps, למשל, לא ידווח ל-CMO של החברה; במקום זאת, הם ידווחו ל-CRO או לכל מה שעובדי RevOps אחרים ידווחו אליו.
כיצד ליישם RevOps?
יישום RevOps במשרד שלך, כמו כל מאמץ גדול, אינו פשוט כמו הצמדת האצבעות. כדי להבטיח בסיס איתן להתקדם, עליך לאמץ גישה מכוונת לשימוש ב-RevOps.
למרות שהתהליך עשוי להשתנות באופן משמעותי בהתבסס על גודל הארגון, התעשייה והמטרות של הארגון שלך, ישנם מספר שלבים בסיסיים שכל חברה צריכה לקחת כשהיא יוצאת למסע ה-RevOps שלה:
ביקורת
תצטרך לגלות נקודות תורפה ומקומות של הפרדה בין מחלקות הארגון שלך מיד. התחל בשאלת כמה מהשאלות החיוניות הבאות על מסע ההכנסה שלך:
- האם החומר מול הלקוח שלנו משקף כל שלב במסע הרכישה?
- האם צוותי המכירות, הצלחת הלקוחות והשיווק שלנו נמצאים באותו עמוד מבחינת מסר, אסטרטגיה, ניצול טכנולוגיה, נהלים ומטרות?
ישר
לאחר מכן, הערך את הניתוח ואת זרם ההכנסות שלך כדי להבטיח שיש לך נראות מוחלטת לגבי בריאות הארגון שלך. יש לעצב מחדש עמדות והיררכיות בהתאם לצורך כך שיתאימו טוב יותר לאסטרטגיית RevOps (לדוגמה, כל אחד בתפקידי תפעול, כלים ותפקידי אנליסט נופל מתחת למנהיג יחיד).
לאחר מכן, ודא שהכלים שהצוותים המניבים שלך משתמשים בהם יעילים. אם לא, ייתכן שתצטרכו לעשות קצת מחקר כדי להשקיע ולאספק את הטכנולוגיה והתהליכים הדרושים לפעולה מוצלחת ויעילה יותר.
חברי צוות RevOps שלך יכולים להתחיל לפעול כמגובשים ברגע שהם נתמכים על ידי הכלים והפרקטיקות המתאימים.
מעקב ואופטימיזציה
הרכבת צוות RevOps אינה פעולה חד-פעמית, אלא תהליך שיש לשפר על בסיס קבוע.
קבע פגישות קבועות כדי לקבוע מה עובד, מה לא, והיכן תוכל לשפר את האסטרטגיה, הנהלים, השימוש בטכנולוגיה ועוד. לאחר מכן, בהתבסס על הממצאים שלך, נקוט בצעדים כדי לשפר את צוות ה-RevOps שלך ולמקסם את הערך שלהם.
סיכום
אם מטרת החברה שלך היא לזהות ולשפר את החסרונות שלך, או אם ברצונך לשנות את התוכנית העסקית הנוכחית שלך כדי להגדיל את ההכנסות, מודל RevOps יכול לעזור.
תפעול הכנסות יכול לסייע לך באיתור בעיות ופתרונות במשרד שלך שלא היית מודע להם. זה גם יחזק את היכולות הנוכחיות של החברה שלך, ויאפשר לך להשיג הצלחה גדולה עוד יותר.
RevOps יכול לסייע באוטומציה של מטלות תוך שמירה על ריכוז בהתאמה אישית, וזה מושלם אם ניהול העסק שלך הופך למורכב יותר ו/או נראה שהנהלים הנוכחיים שלך לא עומדים בקצב.
השאירו תגובה