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यदि आपकी कंपनी एक सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर प्रदान करती है, तो आपको संपर्क के प्रत्येक बिंदु पर अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को पहले ठीक से रखना मुश्किल हो सकता है।
जैसे-जैसे आपका उपभोक्ता एक टीम से दूसरी टीम में जाता है, यदि आपकी मार्केटिंग, बिक्री, उत्पाद, और ग्राहक सहायता टीमें साइलो में काम कर रही हैं, तो घर्षण के क्षेत्र और यहां तक कि संचार विफलताएं भी हो सकती हैं।
SaaS व्यवसायों की प्रकृति के कारण आपकी कंपनी के विभिन्न विभागों के बीच परस्पर क्रिया जटिल है, जिनके खरीदार की यात्रा में नवीनीकरण, अपसेल और क्रॉस-सेल शामिल हैं।
ग्राहक असंतुष्ट हो सकते हैं, और यदि आपकी टीम क्रॉस-फ़ंक्शनल ग्राहक अनुभव को कारगर बनाने के लिए समाधान खोजने में असमर्थ है, तो आप अपने प्रतिद्वंद्वियों को बाजार हिस्सेदारी खोने का खतरा चलाते हैं।
SaaS कंपनियों को अब पहले से कहीं अधिक, प्रत्येक ग्राहक के निरंतर खरीदारी अनुभव को समेकित रूप से एकीकृत करना होगा। उपभोक्ताओं को एकीकृत, संपूर्ण खरीदारी अनुभव प्रदान करने के लिए, टीमों को अपने साइलो से बाहर निकलने और राजस्व संचालन (RevOps) का उपयोग करने की आवश्यकता है।
इस लेख में, हम RevOps पर एक विस्तृत नज़र डालेंगे, जिसमें इसके मूल्य, मूलभूत तत्व, लाभ और अन्य कारक शामिल हैं।
रेवेन्यू ऑपरेशन (RevOps) क्या है?
रेवेन्यू ऑपरेशंस (रेवऑप्स के रूप में भी जाना जाता है) एक कॉर्पोरेट फ़ंक्शन है जो कंपनी की राजस्व क्षमता को अनुकूलित करने का प्रयास करता है। RevOps किसी कंपनी/व्यवसाय के राजस्व चक्र और बिक्री संचालन के सभी पहलुओं की जांच करता है और अधिक कुशल बिक्री या अधिक समग्र रिटर्न उत्पन्न करने के लिए उनके वर्कफ़्लो या प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के तरीकों की खोज करता है।
RevOps अक्सर बिक्री, विपणन, ग्राहक सफलता और आंतरिक प्रणालियों के एकीकरण और संरेखण में सहायता करता है। लेकिन जब हम आपके संगठन में RevOps को एकीकृत करने की बात करते हैं, तो हम केवल तीन या चार डिवीजनों की देखरेख के लिए एक नई प्रबंधन टीम लाने की बात नहीं कर रहे हैं।
इसके बजाय, वास्तव में सफल रेवऑप्स एकीकरण के लिए इस पर पुनर्विचार करने की आवश्यकता है कि आप अपने पूरे संगठन की संरचना कैसे करते हैं।
संक्षेप में, एक रेवऑप्स टीम गारंटी देती है कि बिक्री विकास उत्पन्न करने का कर्तव्य आपके बिक्री बल से परे है और सभी टीम के सदस्यों का साझा दायित्व बन जाता है, क्लाइंट-फेसिंग और नहीं।
राजस्व संचालन का महत्व
एक वाक्यांश और दृष्टिकोण के रूप में राजस्व संचालन अपेक्षाकृत नए हैं, फिर भी यह एक बदलते परिवेश से संबंधित है कि कैसे कंपनियां अपने उपभोक्ताओं को बढ़ावा देती हैं, बेचती हैं और समर्थन करती हैं।
ग्राहक आजकल एक बेहतरीन इंटरनेट अनुभव की आशा करते हैं। वे यह भी चाहते हैं कि संगठन तथ्यों को बार-बार दोहराए बिना पहले के संपर्कों और प्रश्नों को याद रखें।
राजस्व संचालन के माध्यम से बिक्री, विपणन और सेवा टीमों को जोड़ना उन ग्राहक अपेक्षाओं को प्राप्त करने का एक तरीका है। उपभोक्ता जानकारी के लिए पहले से कहीं अधिक टचप्वाइंट के साथ, राजस्व संचालन टीमों या प्रशासकों को डेटा और जानकारी को सरल और पारदर्शी बनाने के लिए सौंपा गया है - प्रौद्योगिकी और संगठनात्मक डिजाइन दोनों का उपयोग करना।
राजस्व संचालन एक संगठन के डेटा से अटूट रूप से जुड़ा हुआ है, जो तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है। राजस्व संचालन का प्रमुख उद्देश्य बिक्री, विपणन और सेवा विभागों से डेटा को संयोजित करना है ताकि लेनदेन से पहले, दौरान और बाद में बेहतर 360-डिग्री ग्राहक परिप्रेक्ष्य प्रदान किया जा सके।
रेवऑप्स के 3 स्तंभ
प्रक्रिया, मंच और लोग RevOps के तीन आधारशिला बनाते हैं।
प्रत्येक स्तंभ एक बुनियादी निर्माण घटक के रूप में कार्य करता है जिस पर निम्नलिखित स्तंभ का निर्माण किया जाता है। फोकस, स्पष्टता और जिम्मेदारी आपके पूरे व्यवसाय में तभी प्राप्त की जा सकती है जब प्रत्येक स्तंभ को सही ढंग से स्थापित किया गया हो।
प्रक्रिया
सहयोग की संस्कृति को बढ़ावा देने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि उपयुक्त प्रक्रियाएं मौजूद हैं। आपके व्यवसाय के भीतर जिम्मेदारी और विश्वास को बढ़ावा देने के लिए, RevOps मानकीकृत प्रक्रियाओं को सक्रिय करता है।
आपको अतिरिक्त लाभ दिखाई देने लगेंगे, जिसमें तेज़ बिक्री चक्र, बढ़ी हुई अवधारण, और बड़ी मात्रा में अपसेल शामिल हैं, क्योंकि आपकी टीमें संभावनाओं को प्रशंसकों में बदलने के लिए सहयोग करती हैं।
मंच
हर परिदृश्य में सफलता विश्वसनीय जानकारी होने पर निर्भर करती है। अपने राजस्व फ़नल का पूरा और सटीक लेखा-जोखा बताने के लिए आपको अपने संगठन की तकनीकों को एकीकृत और समन्वित करना होगा।
व्यक्ति यह समझने में सक्षम हैं कि कैसे वे प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से सत्य के एक स्रोत की पेशकश करके पाइपलाइन को प्रभावित करते हैं।
स्टाफ़
आपके प्लेटफ़ॉर्म और प्रक्रियाओं का समन्वय और प्रबंधन करने वाले लोग तीसरा और अंतिम स्तंभ बनाते हैं। RevOps या तो आपकी मौजूदा टीम के सदस्यों को RevOps के कर्तव्यों को सौंपेगा या आपकी फर्म के आकार के आधार पर एक समर्पित RevOps टीम बनाएगा।
रेवऑप्स के लाभ
मानकीकृत तकनीकी ढेर
A तकनीक का ढेर कई कार्यक्रमों और प्लेटफार्मों का एक संग्रह है जो आपके काम को स्वचालित कर सकता है। RevOps के साथ, एक ही तकनीकी स्टैक का उपयोग करते हुए विविध टीमें एक छत के नीचे एक साथ काम कर सकती हैं।
टीमों के तकनीकी ढेर अधिक तरल होते हैं, जिससे बिक्री टीम को यह जानने की अनुमति मिलती है कि ग्राहक को कैसे विपणन किया गया था और सफलता टीम को यह जानने के लिए कि उपभोक्ताओं को कौन से उत्पाद बेचे गए थे। हर किसी के सिंक्रोनस टेक स्टैक कई प्लेटफॉर्म का संदर्भ दे सकते हैं।
स्पष्ट रूप से बताई गई ग्राहक अपेक्षाएँ
एक कंपनी के कई विभाग अक्सर एक दूसरे के साथ अच्छी तरह से बातचीत नहीं करते हैं। जब बिक्री प्रतिनिधि ग्राहकों तक पहुंचते हैं, तो वे कुछ विरोधाभासी कह सकते हैं।
RevOps के साथ ऐसा नहीं है। संचार स्थिर है, और हर कोई सहमति में है। जब RevOps को सफलतापूर्वक लागू किया जाता है, तो ग्राहकों की स्पष्ट अपेक्षाएँ होती हैं। यह मुझे मेरे अगले बिंदु पर ले जाता है।
खुश ग्राहक
अपेक्षाएं स्पष्ट होने पर ग्राहक प्रसन्न होते हैं। जब कई विभाग अच्छी तरह से सहयोग कर रहे होते हैं तो वे ग्राहक की जरूरतों के बारे में अधिक जागरूक होते हैं। परिणामस्वरूप ग्राहक निश्चित रूप से प्रसन्न होंगे क्योंकि उन्हें विश्वास होगा कि पूरा संगठन उनकी मांगों से अवगत है।
Sग्राहक परिणामों के मजबूत संकेतकों में संतुष्ट उपभोक्ता शामिल हैं। ग्राहक परिणाम वे जीत हैं जो आपके ग्राहकों को उनके व्यवसाय पर आपके उत्पाद के सकारात्मक प्रभावों और आय के बाद की पीढ़ी के परिणामस्वरूप अनुभव होती हैं।
बढ़ी ग्राहक वफादारी
राजस्व संचालन में केवल बिक्री अर्जित करने से अधिक शामिल है; इसमें उन ग्राहकों को बनाए रखना भी शामिल है जिन्हें पाने के लिए आपने बहुत संघर्ष किया है। जितना यह एक बिक्री-आधारित व्यवसाय है, RevOps एक अवधारण-आधारित व्यवसाय है।
ग्राहक सफलता टीम के कर्मचारी ग्राहकों से बहुत परिचित होते हैं क्योंकि वे प्रक्रिया के हर चरण में शामिल होते हैं। इस बढ़े हुए तालमेल और विश्वास के परिणामस्वरूप ग्राहकों के आपके सामान से चिपके रहने की अधिक संभावना होगी।
अधिक बिक्री और लाभ
राजस्व संचालन बिक्री फ़नल को अच्छी तरह से तेल वाली मशीन की तरह चलाते हैं, जिससे रूपांतरण दर बढ़ती है। बिक्री संचालन एक खंडित प्रक्रिया है, जिसे हम बाद में और अधिक विस्तार से देखेंगे।
बिक्री प्रतिनिधि RevOps का केवल एक घटक हैं, संपूर्ण सिस्टम नहीं। जब कुछ भी गलत होता है, तो समस्या के मूल कारण का पता लगाना और त्वरित समाधान लागू करना आसान हो जाता है।
ग्राहक इसे पसंद करते हैं जब चीजें अच्छी तरह से चलती हैं और व्यवसाय को अपना पैसा देने में सहज महसूस करती हैं, जिससे अंततः बिक्री और आय में वृद्धि होती है।
अनुमानित वृद्धि
आप डेटा-संचालित, लचीली मशीन के साथ अतीत की तुलना में अधिक आसानी से विकास और राजस्व का अनुमान लगा सकते हैं। विश्वसनीय मापन, नई रणनीति और/या सुसंगत, सटीक माप के माध्यम से, RevOps अनुमानित विकास करता है।
इसके अतिरिक्त, क्योंकि रेवऑप्स एक अधिक समकालिक प्रक्रिया है, इसलिए टीमें बाजार में बदलाव के अनुकूल होने के लिए बेहतर ढंग से सुसज्जित हैं, जिससे अप्रत्याशित परिस्थितियों में भी अनुमानित वृद्धि होती है।
रेवऑप्स बनाम सेल्सऑप्स
SalesOps एक सिस्टम बेचने की सुविधा देता है। यह समूह, कार्य, कार्यों और प्रक्रियाओं की ओर संकेत करता है जो बिक्री टीम की सहायता करते हैं। SalesOps के सदस्य विभिन्न प्रकार के सामरिक और रणनीतिक कार्यों के लिए जिम्मेदार होते हैं, जिनमें लीड प्रबंधन, प्रक्रिया अनुकूलन, वेतन और प्रोत्साहन योजनाएं, क्षेत्रीय वास्तुकला और संरेखण, और बिक्री प्रौद्योगिकी, अन्य शामिल हैं।
SalesOps बिक्री प्रतिनिधियों को समापन सौदों पर अधिक ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है, जिससे प्रदर्शन में सुधार होता है। जैसा कि आप देख सकते हैं, क्योंकि SalesOps पूरी तरह से बिक्री प्रक्रिया और ग्राहक रूपांतरण से संबंधित है, यह RevOps की तुलना में एक अलग प्रक्रिया है।
दूसरी ओर, रेवऑप्स अधिक समावेशी है क्योंकि इसमें बिक्री, ग्राहक सफलता और विपणन के सदस्य शामिल हैं। क्योंकि उन्हें इस बात की स्पष्ट समझ नहीं है कि विविध प्रणालियाँ कैसे परस्पर क्रिया करती हैं, मौन संचालन से छोटी-मोटी कठिनाइयाँ हाथ से निकल सकती हैं।
जब विविध संचालन सहयोग करते हैं, तो उन्हें इस बात की अधिक समझ होती है कि समस्या क्यों उत्पन्न हुई और इसका समाधान कैसे किया जाए। यह ध्यान देने योग्य है कि RevOps को उद्देश्यपूर्ण रूप से उन टीमों से अलग किया जाता है जो वह सेवा करती है, और RevOps टीमें संगठन के शीर्ष नेतृत्व को रिपोर्ट करती हैं।
उदाहरण के लिए, एक RevOps बाज़ारिया कंपनी के CMO को रिपोर्ट नहीं करेगा; इसके बजाय, वे सीआरओ या अन्य रेवऑप्स कर्मचारियों को रिपोर्ट करने के लिए रिपोर्ट करेंगे।
रेवऑप्स को कैसे कार्यान्वित करें?
किसी भी बड़े प्रयास की तरह, अपनी फर्म में RevOps को लागू करना, आपकी उंगलियों को टटोलने जितना आसान नहीं है। आगे बढ़ने के लिए एक ठोस नींव की गारंटी के लिए, आपको RevOps को नियोजित करने के लिए एक जानबूझकर दृष्टिकोण अपनाना चाहिए।
हालांकि यह प्रक्रिया आपके संगठन के आकार, उद्योग और लक्ष्यों के आधार पर महत्वपूर्ण रूप से भिन्न हो सकती है, फिर भी कई बुनियादी चरण हैं जो प्रत्येक फर्म को अपनी रेवऑप्स यात्रा शुरू करते समय लेनी चाहिए:
लेखा परीक्षा
आपको अपने संगठन के विभागों के बीच किसी भी कमजोर बिंदु और अलगाव के स्थानों की तुरंत खोज करनी होगी। अपनी आय यात्रा के बारे में निम्नलिखित में से कुछ आवश्यक प्रश्न पूछकर शुरू करें:
- क्या हमारी ग्राहक-सामना करने वाली सामग्री खरीदारी यात्रा के प्रत्येक चरण को दर्शाती है?
- क्या संदेश, रणनीति, प्रौद्योगिकी उपयोग, प्रक्रियाओं और लक्ष्यों के संदर्भ में हमारी बिक्री, ग्राहक सफलता और मार्केटिंग टीम एक ही पृष्ठ पर हैं?
संरेखित
इसके बाद, यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपने संगठन के स्वास्थ्य में कुल दृश्यता रखते हैं, अपने विश्लेषण और राजस्व प्रवाह का आकलन करें। रेवऑप्स रणनीति (उदाहरण के लिए संचालन, उपकरण, और विश्लेषक भूमिकाओं में प्रत्येक व्यक्ति एक ही नेता के अंतर्गत आता है) के लिए आवश्यक रूप से पदों और पदानुक्रमों को पुनर्गठित किया जाना चाहिए।
फिर, सुनिश्चित करें कि आपकी राजस्व उत्पन्न करने वाली टीमें जिन टूल का उपयोग कर रही हैं, वे प्रभावी हैं। यदि नहीं, तो आपको अधिक सफल और कुशल संचालन के लिए आवश्यक प्रौद्योगिकी और प्रक्रियाओं में निवेश करने और आपूर्ति करने के लिए कुछ अध्ययन करने की आवश्यकता हो सकती है।
आपकी RevOps टीम के सदस्य उपयुक्त टूल और प्रथाओं द्वारा समर्थित होने के बाद एक एकजुट के रूप में काम करना शुरू कर सकते हैं।
अनुवर्ती और अनुकूलन
RevOps टीम को एक साथ रखना एक बार किया गया ऑपरेशन नहीं है, बल्कि एक प्रक्रिया है जिसे नियमित आधार पर बढ़ाया जाना चाहिए।
क्या काम कर रहा है, क्या नहीं है, और आप रणनीति, प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकी के उपयोग आदि को कहां बढ़ा सकते हैं, यह निर्धारित करने के लिए नियमित बैठकें निर्धारित करें। फिर, अपने निष्कर्षों के आधार पर, अपनी RevOps टीम को बेहतर बनाने और उनके मूल्य को अधिकतम करने के लिए कदम उठाएं।
निष्कर्ष
यदि आपकी कंपनी का उद्देश्य अपनी कमियों को पहचानना और सुधारना है, या यदि आप राजस्व बढ़ाने के लिए अपनी वर्तमान व्यवसाय योजना को बदलना चाहते हैं, तो RevOps मॉडल मदद कर सकता है।
राजस्व संचालन आपकी फर्म में उन समस्याओं और समाधानों का पता लगाने में आपकी सहायता कर सकता है जिनसे आप अनजान थे। यह आपकी कंपनी की वर्तमान क्षमताओं को भी मजबूत करेगा, जिससे आप और भी अधिक सफलता प्राप्त कर सकेंगे।
वैयक्तिकरण पर ध्यान केंद्रित करते हुए RevOps स्वचालित कार्यों में सहायता कर सकता है, जो कि सही है यदि आपके व्यवसाय का प्रबंधन अधिक जटिल होता जा रहा है और/या आपकी वर्तमान प्रक्रियाएं गति के अनुरूप नहीं दिखती हैं।
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