Edukien aurkibidea[Ezkutatu][Erakutsi]
Zure enpresak softwarea zerbitzu gisa eskaintzen badu, baliteke harreman-puntu guztietan zure bezeroen beharrak behar bezala jartzea zaila izatea.
Zure kontsumitzailea talde batetik bestera doan heinean, marruskadura-eremuak eta komunikazio-akatsak ere egon daitezke zure marketin, salmenta, produktu eta bezeroarentzako laguntza-taldeak siloetan ari badira.
Zure konpainiako hainbat sailen arteko elkarrekintza zaila da SaaS negozioen izaera dela eta, eroslearen ibilbideak berritzeak, salmentak eta salmenta gurutzatuak barne hartzen ditu.
Bezeroak atsekabetuta egon daitezke, eta zure arerioekin merkatu-kuota galtzeko arriskua duzu zure taldeak ezin badu aurkitu bezeroaren funtzio gurutzatuen esperientzia errazteko irtenbiderik.
SaaS enpresek orain, inoiz baino gehiago, ezin hobeto integratu behar dute bezero bakoitzaren etengabeko erosketa-esperientzia. Kontsumitzaileek behar duten erosketa-esperientzia bateratua eta amaierako amaiera emateko, taldeek beren siloetatik atera behar dute eta diru-sarreren eragiketak (RevOps) erabili behar dituzte.
Artikulu honetan, RevOps-i begirada zehatza emango diogu, bere balioa, oinarrizko elementuak, abantailak eta beste faktore batzuk barne.
Zer da Diru-sarreren Eragiketa (RevOps)?
Diru-sarreren eragiketak (RevOps izenez ere ezaguna) konpainiaren diru-sarreren potentziala optimizatzen saiatzen den funtzio korporatiboa da. RevOps-ek enpresa baten/enpresa baten diru-sarreren zikloen eta salmenta-eragiketen alderdi guztiak aztertzen ditu eta haien lan-fluxuak edo prozesuak optimizatzeko metodoak aurkitzen ditu salmenta eraginkorragoak edo etekin orokorrak handiagoak sortzeko.
RevOps-ek salmenta, marketina, bezeroen arrakasta eta barne-sistemen bateratzea eta lerrokatzean laguntzen du. Baina RevOps zure erakundean integratzeari buruz hitz egiten dugunean, ez gara soilik hiru edo lau dibisio gainbegiratzeko zuzendaritza talde berri bat ekartzeaz.
Horren ordez, RevOps integrazio benetan arrakastatsuak zure erakunde osoa nola egituratzen duzun birpentsatzea eskatzen du.
Laburbilduz, RevOps talde batek bermatzen du salmenta-garapena sortzeko betebeharra zure salmenta-taldetik haratago hedatzen dela eta taldekide guztien betebehar partekatua bihurtzen dela, bezeroei begira eta ez.
Diru-sarreren funtzionamenduaren garrantzia
Diru-sarreren eragiketak esaldi eta planteamendu gisa nahiko berriak dira, baina oso lotuta dago enpresek kontsumitzaileak sustatzen, saltzen eta laguntzen duten ingurune aldakor batekin.
Gaur egun, bezeroek Interneteko esperientzia bikaina espero dute. Era berean, erakundeek lehenagoko kontaktuak eta kontsultak gogoratzea nahi dute, gertakariak behin eta berriz errepikatu beharrik gabe.
Salmenta, marketina eta zerbitzu taldeak diru-sarreren eragiketen bidez konektatzea bezeroen itxaropen horiek lortzeko modu bat da. Inoiz baino kontsumitzaileentzako informaziorako ukipen-puntu gehiagorekin, diru-sarreren eragiketa talde edo administratzaileei datuak eta informazioa biltzea erraz eta gardena egiteaz arduratzen dira, bai teknologia eta bai antolaketa diseinua erabiliz.
Diru-sarreren eragiketak erabat lotuta daude erakunde baten datuekin, eta hori gero eta garrantzitsuagoa da. Diru-sarreren eragiketen helburu nagusia salmenta-, marketin- eta zerbitzu-sailetako datuak konbinatzea da, transakzioaren aurretik, bitartean eta ondoren 360 graduko bezeroaren ikuspegi hobea emateko.
RevOps-en 3 zutabeak
Prozesuak, Plataformak eta Pertsonak osatzen dituzte RevOps-en hiru oinarriak.
Zutabe bakoitzak oinarrizko eraikuntza osagai gisa balio du, zeinaren gainean hurrengo zutabea eraikitzen den. Fokua, argitasuna eta erantzukizuna zure negozioan zehar bakarrik lor daitezke zutabe bakoitza behar bezala ezarri bada.
Prozesua
Lankidetzaren kultura sustatzeko, prozedura egokiak martxan daudela ziurtatu behar duzu. Zure negozioaren barruan erantzukizuna eta konfiantza sustatzeko, RevOps-ek prozesu estandarizatuak aktibatzen ditu.
Onura gehigarriak ikusten hasiko zara, besteak beste, salmenta-ziklo azkarragoak, atxikipena areagotzea eta salmenten bolumen handiagoa, zure taldeak lankidetzan aritzen diren heinean etorkizunak zale maite bihurtzeko.
Plataforma
Eszenatoki guztietan arrakasta informazio fidagarria izatearen araberakoa da. Zure erakundearen teknologiak integratu eta koordinatu behar dituzu zure diru-sarreren inbutuaren kontu osoa eta zehatza emateko.
Gizabanakoak gai dira biek, zuzenean zein zeharka, nola eragiten dioten kanalizazioari, egia iturri bakarra eskainiz.
Pertsonak
Zure plataformak eta prozesuak koordinatzen eta kudeatzen dituzten pertsonek osatzen dute hirugarren eta azken zutabea. RevOps-ek RevOps-en eginkizunak zure taldekideei esleituko dizkie edo RevOps talde dedikatu bat osatuko dute zure enpresaren tamainaren arabera.
RevOps-en abantailak
Pila teknologiko estandarizatuak
A teknologia pila zure lana automatiza dezaketen programa eta plataforma askoren bilduma da. RevOps-ekin, hainbat taldek elkarrekin lan egin dezakete teilatu baten azpian, teknologia-pila bera erabiltzen duten bitartean.
Taldeen pila teknologikoak arinagoak dira, salmenta-taldeari bezero bat nola merkaturatu zaion jakitea eta arrakasta-taldeak kontsumitzaileei zer produktu saldu zaizkien jakiteko. Guztion teknologia-pila sinkronikoek plataforma askotan erreferentzia egin dezakete.
Bezeroen itxaropenak argi adierazita
Enpresa baten departamentu askok ez dute elkarren artean ondo elkarreragiten. Salmenta-ordezkariak bezeroengana iristen direnean, kontraesanezko zerbait esan dezakete.
RevOps-ekin, hori ez da horrela. Komunikazioa etengabea da, eta denak ados daude. Bezeroek itxaropen argiak dituzte RevOps arrakastaz ezartzen direnean. Honek nire hurrengo puntura eramaten nau.
Bezero zoriontsuagoak
Bezeroak pozik daude itxaropenak esplizituak direnean. Bezeroaren nahiak hobeto ezagutzen dituzte sail asko ondo elkarlanean ari direnean. Bezeroak pozik egongo dira, ondorioz, uste baitute erakunde osoak bere eskakizunen berri duela.
SBezeroen emaitzen adierazle sendoak kontsumitzaile pozik daude. Bezeroen emaitzak zure bezeroek zure produktuak negozioetan dituen eragin positiboen eta ondorengo diru-sarreren ondorioz lortzen dituzten garaipenak dira.
Bezeroen fideltasuna areagotzea
Diru-sarreren operazioek salmentak irabaztea baino gehiago dakar; horrenbeste borrokan lortu dituzun bezeroei eustea ere dakar. Salmentetan oinarritutako negozioa den neurrian, RevOps atxikipenean oinarritutako bat da.
Bezeroen arrakasta taldeko langileek oso ezagutzen dituzte bezeroak, prozesuko urrats guztietan parte hartzen baitute. Bezeroek zure ondasunekin atxikitzeko aukera handiagoa izango dute harreman eta konfiantza handitu horren ondorioz.
Salmenta eta irabazi handiagoak
Diru-sarreren eragiketek salmenta-inbutua ondo olioztaturiko makina bat bezala funtzionatzen dute, bihurtze-tasak handituz. Salmenta-eragiketak segmentatutako prozesu bat dira, geroago zehatzago aztertuko duguna.
Salmenta-ordezkariak RevOps-en osagai bakarra dira, ez sistema osoa. Edozer gaizki ateratzen denean, errazagoa da arazoaren jatorria zehaztea eta irtenbide azkarrak ezartzea.
Bezeroei gauzak ondo doazenean gustatzen zaie eta negozioari dirua ematen eroso sentitzen dira, eta horrek salmentak eta diru-sarrerak areagotzen ditu azkenean.
Aurreikus daitekeen hazkundea
Hazkundea eta diru-sarrerak iraganean baino askoz errazago aurreikus ditzakezu datuetan oinarritutako makina malgu batekin. Neurketa fidagarriaren, taktika berrien eta/edo neurketa koherente eta zehatzaren bidez, RevOps-ek garapen aurreikusgarria sortzen du.
Gainera, RevOps prozesu sinkronoagoa denez, taldeak hobeto hornituta daude merkatuaren aldaketetara egokitzeko, eta horrek aurreikusteko hazkundea dakar ezusteko egoeratan ere.
RevOps Vs SalesOps
SalesOps-ek sistema bat ematen du saltzeko. Salmenta-talde bati laguntzen dioten taldeari, funtzioari, zereginei eta prozedurei egiten die erreferentzia. SalesOps-eko kideak hainbat zeregin taktiko eta estrategikoen arduradunak dira, besteak beste, lidergoen kudeaketa, prozesuen optimizazioa, soldata eta pizgarri eskemak, lurralde arkitektura eta lerrokatzea eta salmenta teknologia, besteak beste.
SalesOps-ek salmenta-ordezkariei akordioak ixtean gehiago kontzentratzeko aukera ematen die, eta horrek errendimendua hobetzen du. Ikus dezakezunez, SalesOps salmenta-prozesuaz eta bezeroen bihurketaz soilik arduratzen denez, prozesu bereizia da RevOps-ekin alderatuta.
RevOps, berriz, inklusiboagoa da salmenten, bezeroen arrakastaren eta marketinaren kideak barne hartzen dituelako. Askotariko sistemak nola elkarreragiten ulertzen ez dutenez, isilpeko eragiketak zailtasun txikiak sor ditzakete.
Eragiketa anitzak elkarlanean aritzen direnean, arazo bat zergatik sortu den eta nola konpondu behar den ulertzen dute. Aipatzekoa da RevOps zerbitzatzen dituen taldeetatik bereizita dagoela eta RevOps taldeek erakunde baten lidergoaren menpe daudela.
RevOps merkaturatzaile batek, adibidez, ez luke konpainiaren CMOren berri emango; horren ordez, CROri edo RevOps-eko beste langile batzuek jakinaraziko diote.
Nola inplementatu RevOps?
Zure enpresan RevOps ezartzea, edozein ahalegin handi bezala, ez da hatzak astintzea bezain erraza. Aurrera egiteko oinarri sendoak bermatzeko, RevOps erabiltzeko nahita planteamendu bat hartu beharko zenuke.
Prozesua zure erakundearen tamainaren, industriaren eta helburuen arabera nabarmen desberdina izan daitekeen arren, enpresa bakoitzak bere RevOps bidaiari ekiten dion bitartean oinarrizko hainbat etapa egin beharko lituzke:
Ikuskaritza
Zure erakundeko sailen arteko bereizketa puntu ahulak eta lekuak berehala aurkitu beharko dituzu. Hasi zure diru-sarreren bidaiari buruzko funtsezko galdera hauetako batzuk egiten:
- Bezeroari begira dagoen gure materiala erosketa-bidaiaren fase bakoitzaren isla al da?
- Gure salmenta, bezeroen arrakasta eta marketin-taldeak orrialde berean daude mezu, estrategia, teknologiaren erabilera, prozedura eta helburuei dagokienez?
lerrokatu
Ondoren, ebaluatu zure analisiak eta diru-sarreren fluxua zure erakundearen osasunaren ikusgarritasun osoa duzula ziurtatzeko. Karguak eta hierarkiak behar bezala berregituratu behar dira RevOps estrategiara hobeto egokitzeko (adibidez, operazio, tresn eta analista roletan denak lider bakar baten azpian daude).
Ondoren, ziurtatu diru-sarrerak sortzeko taldeek erabiltzen dituzten tresnak eraginkorrak direla. Hala ez bada, baliteke azterketa batzuk egin behar izatea eragiketa arrakastatsu eta eraginkorragoa izateko beharrezko teknologia eta prozesuak inbertitzeko eta hornitzeko.
Zure RevOps taldeko kideak kohesionatu gisa funtzionatzen has daitezke tresna eta praktika egokiak onartzen dituztenean.
Jarraipena eta optimizazioa
RevOps talde bat osatzea ez da eragiketa bakarra, aldizka hobetu beharko litzatekeen prozesu bat baizik.
Antolatu ohiko bilerak zer funtzionatzen duen, zer ez eta estrategia, prozedurak, teknologiaren erabilera eta abar non hobetu ditzakezun zehazteko. Ondoren, zure aurkikuntzetan oinarrituta, hartu urratsak zure RevOps taldea hobetzeko eta haien balioa maximizatzeko.
Ondorioa
Zure konpainiaren helburua zure gabeziak identifikatzea eta hobetzea bada, edo zure egungo negozio plana aldatu nahi baduzu diru-sarrerak areagotzeko, RevOps ereduak lagun dezake.
Diru-sarreren Eragiketak zure enpresan ezagutzen ez zenituen arazoak eta irtenbideak aurkitzen lagun zaitzake. Gainera, zure enpresaren egungo gaitasunak indartuko ditu, are arrakasta handiagoa lortzeko aukera emanez.
RevOps-ek lanak automatizatzen lagundu dezake pertsonalizazioan kontzentratzen jarraitzen duen bitartean, hau ezin hobea da zure negozioa kudeatzea gero eta konplexuagoa bada eta/edo zure egungo prozedurak ez badirudite erritmo egokian.
Utzi erantzun bat