Indholdsfortegnelse[Skjule][At vise]
Hvis din virksomhed tilbyder software som en service, kan du finde det svært at sætte dine kunders behov i første række ved hvert eneste kontaktpunkt.
Når din forbruger går fra hold til hold, kan der være områder med friktion og endda kommunikationsfejl, hvis dine marketing-, salgs-, produkt- og kundesupportteams arbejder i siloer.
Samspillet mellem forskellige afdelinger i din virksomhed er kompliceret på grund af karakteren af SaaS-virksomheder, hvis købers rejse omfatter fornyelser, mersalg og krydssalg.
Kunder kan blive utilfredse, og du risikerer at miste markedsandele til dine rivaler, hvis dit team ikke er i stand til at finde en løsning til at strømline den tværgående kundeoplevelse.
SaaS-virksomheder skal nu, mere end nogensinde, problemfrit integrere hver kundes fortsatte købsoplevelse. For at kunne levere den samlede, end-to-end købsoplevelse, som forbrugerne har brug for, skal teams komme ud af deres siloer og bruge indtægtsoperationer (RevOps).
I denne artikel tager vi et detaljeret kig på RevOps, herunder dets værdi, grundlæggende elementer, fordele og andre faktorer.
Hvad er Revenue Operation (RevOps)?
Indtægtsdrift (også kendt som RevOps) er en virksomhedsfunktion, der forsøger at optimere virksomhedens omsætningspotentiale. RevOps undersøger alle aspekter af en virksomheds/forretnings indtægtscyklusser og salgsoperationer og opdager metoder til at optimere deres arbejdsgange eller processer for at generere mere effektivt salg eller større samlet afkast.
RevOps hjælper ofte med at samle og tilpasse salg, marketing, kundesucces og interne systemer. Men når vi taler om at integrere RevOps i din organisation, taler vi ikke kun om at bringe et nyt ledelsesteam ind til at overvåge tre eller fire divisioner.
I stedet kræver virkelig succesfuld RevOps-integration at genoverveje, hvordan du strukturerer hele din organisation.
Kort sagt garanterer et RevOps-team, at pligten til at generere salgsudvikling strækker sig ud over din salgsstyrke og bliver den fælles forpligtelse for alle teammedlemmer, både klient-vendt og ikke.
Betydningen af indtægtsdrift
Indtægtsoperationer som en sætning og tilgang er relativt ny, men den er tæt forbundet med et skiftende miljø for, hvordan virksomheder promoverer, sælger og støtter deres forbrugere.
Kunder i dag forventer en fantastisk internetoplevelse. De ønsker også, at organisationer husker tidligere kontakter og forespørgsler uden at skulle gentage fakta igen og igen.
At forbinde salgs-, marketing- og serviceteams via indtægtsoperationer er en måde at opnå disse kundeforventninger på. Med flere kontaktpunkter for forbrugerinformation end nogensinde før er indtægtsdriftsteams eller administratorer betroet til at gøre data- og informationsindsamlingen enkel og gennemsigtig – ved at bruge både teknologi og organisatorisk design.
Indtægtsdrift er uløseligt forbundet med en organisations data, hvilket bliver stadig vigtigere. Indtægtsoperationers hovedformål er at kombinere data fra salgs-, marketing- og serviceafdelinger for at levere et bedre 360-graders kundeperspektiv før, under og efter transaktionen.
3 søjler i RevOps
Process, Platform og People udgør de tre hjørnesten i RevOps.
Hver søjle fungerer som en grundlæggende konstruktionskomponent, hvorpå den følgende søjle er opbygget. Fokus, klarhed og ansvar kan kun opnås i hele din virksomhed, hvis hver søjle er blevet korrekt etableret.
Proces
For at fremme en samarbejdskultur skal du sikre, at de passende procedurer er på plads. For at fremme ansvar og tillid i din virksomhed aktiverer RevOps standardiserede processer.
Du vil begynde at se yderligere fordele, herunder hurtigere salgscyklusser, øget fastholdelse og et større antal mersalg, efterhånden som dine teams samarbejder om at gøre kundeemner til tilbedende fans.
perron
Succes i alle scenarier afhænger af pålidelig information. Du skal integrere og koordinere din organisations teknologier for at fortælle en fuldstændig og nøjagtig beretning om din indtægtstragt.
Individer er i stand til at forstå, hvordan de både, direkte og indirekte, påvirker pipelinen ved at tilbyde en enkelt kilde til sandhed.
Mennesker
Mennesker, der koordinerer og administrerer dine platforme og processer, udgør den tredje og sidste søjle. RevOps vil enten tildele RevOps opgaver til dine eksisterende teammedlemmer eller danne et dedikeret RevOps-team afhængigt af størrelsen på dit firma.
Fordele ved RevOps
Standardiserede tech stakke
A teknisk stak er en samling af mange programmer og platforme, der kan automatisere dit arbejde. Med RevOps kan forskellige teams arbejde sammen under ét tag, mens de bruger den samme teknologistak.
Holdenes tekniske stakke er mere flydende, hvilket gør det muligt for salgsteamet at vide, hvordan en kunde blev markedsført til, og succesteamet at vide, hvilke produkter der blev solgt til forbrugerne. Alles synkrone teknologistakke kan referere til mange platforme.
Klart udtrykte kundeforventninger
En virksomheds mange afdelinger interagerer ofte ikke godt med hinanden. Når salgsrepræsentanter når ud til kunder, kan de sige noget, der modsiger.
Med RevOps er dette ikke tilfældet. Kommunikationen er konstant, og alle er enige. Kunderne har klare forventninger, når RevOps implementeres med succes. Dette fører mig til mit næste punkt.
Gladere kunder
Kunderne er glade, når forventningerne er eksplicitte. De er mere opmærksomme på en kundes ønsker, når mange afdelinger samarbejder godt. Det vil kunderne helt sikkert være glade for, da de vil tro, at hele organisationen er bevidst om deres krav.
STrong indikatorer for kunderesultater omfatter tilfredse forbrugere. Kunderesultater er de sejre, som dine kunder oplever som et resultat af dit produkts positive effekter på deres forretninger og efterfølgende generering af indkomst.
Øget kundeloyalitet
Indtægtsoperationer involverer mere end blot at tjene salg; det involverer også at vedligeholde de kunder, du har kæmpet så hårdt for at få. Så meget som det er en salgsbaseret virksomhed, er RevOps en fastholdelsesbaseret.
Kundesuccesteamets medarbejdere er meget fortrolige med kunderne, da de er involveret i hvert trin i processen. Kunder vil være mere tilbøjelige til at holde fast i dine varer som følge af denne øgede rapport og tillid.
Større salg og overskud
Indtægtsoperationer får salgstragten til at køre som en velsmurt maskine, hvilket øger konverteringsraterne. Salgsoperationer er en segmenteret proces, som vi vil udforske mere detaljeret senere.
Salgsrepræsentanter er kun én komponent i RevOps, ikke hele systemet. Når noget går galt, er det nemmere at lokalisere problemets grundlæggende årsag og implementere hurtige løsninger.
Kunderne kan lide, når tingene går godt og føler sig trygge ved at give virksomheden deres penge, hvilket i sidste ende øger salget og indkomsten.
Forudsigelig vækst
Du kan forudsige vækst og omsætning meget nemmere end tidligere med en datadrevet, fleksibel maskine. Gennem pålidelig måling, ny taktik og/eller konsistent, præcis måling, producerer RevOps forudsigelig udvikling.
Derudover, fordi RevOps er en mere synkron proces, er teams bedre rustet til at tilpasse sig markedsændringer, hvilket fører til forudsigelig vækst selv under uforudsete omstændigheder.
RevOps vs SalesOps
SalesOps giver salg et system. Det hentyder til den gruppe, funktion, opgaver og procedurer, der hjælper et salgsteam. Medlemmer af SalesOps er blandt andet ansvarlige for en række taktiske og strategiske opgaver, herunder lead management, procesoptimering, løn- og incitamentsordninger, territoriearkitektur og tilpasning og salgsteknologi.
SalesOps giver salgsrepræsentanter mulighed for at koncentrere sig mere om at lukke aftaler, hvilket forbedrer ydeevnen. Som du kan se, fordi SalesOps udelukkende er optaget af salgsprocessen og kundekonvertering, er det en adskilt proces sammenlignet med RevOps.
RevOps er på den anden side mere inkluderende, fordi det inkluderer medlemmer fra salg, kundesucces og marketing. Fordi de mangler en klar forståelse af, hvordan forskellige systemer interagerer, kan siled operationer forårsage mindre vanskeligheder til at spiral ud af hånden.
Når forskellige operationer samarbejder, har de en større forståelse for, hvorfor et problem opstod, og hvordan man kan afhjælpe det. Det er værd at bemærke, at RevOps er målrettet adskilt fra de teams, det betjener, og RevOps-teams rapporterer til en organisations øverste ledelse.
En RevOps marketingmedarbejder vil for eksempel ikke rapportere til virksomhedens CMO; i stedet ville de rapportere til CRO eller hvad andre RevOps-medarbejdere rapporterer til.
Hvordan implementerer man RevOps?
At implementere RevOps i dit firma, som enhver stor indsats, er ikke så ligetil som at knipse med fingrene. For at sikre et solidt fundament, der kommer videre, bør du bruge en bevidst tilgang til at anvende RevOps.
Selvom processen kan variere betydeligt baseret på din organisations størrelse, branche og mål, er der flere grundlæggende stadier, som enhver virksomhed bør tage, når de påbegynder deres RevOps-rejse:
Revision
Du bliver nødt til at opdage eventuelle svage punkter og steder for adskillelse mellem din organisations afdelinger med det samme. Begynd med at stille nogle af følgende vigtige spørgsmål om din indkomstrejse:
- Afspejler vores kundevendte materiale hvert trin i købsrejsen?
- Er vores salgs-, kundesucces- og marketingteams på samme side med hensyn til budskab, strategi, teknologiudnyttelse, procedurer og mål?
Juster
Derefter skal du vurdere dine analyser og din indtægtsstrøm for at sikre, at du har total indsigt i din organisations sundhed. Positioner og hierarkier bør omstruktureres efter behov for bedre at passe til RevOps-strategien (f.eks. falder alle i operationer, værktøjer og analytikerroller under en enkelt leder).
Sørg derefter for, at de værktøjer, dine indtægtsskabende teams bruger, er effektive. Hvis ikke, skal du muligvis lave nogle undersøgelser for at investere i og levere den nødvendige teknologi og processer til en mere vellykket og effektiv drift.
Medlemmer af dit RevOps-team kan begynde at fungere som et sammenhængende team, når de er understøttet af de relevante værktøjer og praksis.
Opfølgning og optimering
At sammensætte et RevOps-team er ikke en en-og-færdig operation, men snarere en proces, der bør forbedres med jævne mellemrum.
Planlæg regelmæssige møder for at afgøre, hvad der virker, hvad der ikke virker, og hvor du kan forbedre strategi, procedurer, teknologibrug og meget mere. Tag derefter skridt til at forbedre dit RevOps-team og maksimere deres værdi, baseret på dine resultater.
Konklusion
Hvis din virksomheds mål er at identificere og forbedre dine mangler, eller hvis du ønsker at ændre din nuværende forretningsplan for at øge omsætningen, kan RevOps-modellen hjælpe.
Revenue Operations kan hjælpe dig med at lokalisere problemer og løsninger i din virksomhed, som du ikke var klar over. Det vil også styrke din virksomheds nuværende kapacitet, så du kan opnå endnu større succes.
RevOps kan hjælpe med at automatisere gøremål og samtidig koncentrere sig om personalisering, hvilket er perfekt, hvis administrationen af din virksomhed bliver mere kompleks, og/eller dine nuværende procedurer ikke ser ud til at være op til tempoet.
Giv en kommentar