Taula de continguts[Amaga][Espectacle]
Si la vostra empresa ofereix programari com a servei, és possible que us resulti difícil posar en primer lloc les necessitats dels vostres clients en tots i cadascun dels punts de contacte.
A mesura que el vostre consumidor va d'equip en equip, pot haver-hi àrees de fricció i fins i tot errors de comunicació si els vostres equips de màrqueting, vendes, productes i assistència al client operen en sitges.
La interacció entre diversos departaments de la vostra empresa és complicada a causa de la naturalesa de les empreses SaaS, el viatge del comprador inclou renovacions, vendes addicionals i vendes creuades.
Els clients poden estar descontents i corres el perill de perdre quota de mercat davant dels teus rivals si el teu equip no pot trobar una solució per racionalitzar l'experiència del client multifuncional.
Les empreses SaaS ara, més que mai, han d'integrar perfectament l'experiència de compra continuada de cada client. Per oferir l'experiència de compra unificada i d'extrem a extrem que necessiten els consumidors, els equips han de sortir de les seves sitges i utilitzar operacions d'ingressos (RevOps).
En aquest article, donarem una ullada detallada a RevOps, inclòs el seu valor, elements fonamentals, avantatges i altres factors.
Què és l'operació d'ingressos (RevOps)?
Les operacions d'ingressos (també conegudes com RevOps) són una funció corporativa que intenta optimitzar el potencial d'ingressos de l'empresa. RevOps examina tots els aspectes dels cicles d'ingressos i operacions de vendes d'una empresa/empresa i descobreix mètodes per optimitzar els seus fluxos de treball o processos per generar vendes més eficients o majors rendibilitats generals.
RevOps sovint ajuden a unificar i alinear les vendes, el màrqueting, l'èxit dels clients i els sistemes interns. Però quan parlem d'integrar RevOps a la vostra organització, no estem parlant només d'incorporar un nou equip directiu per supervisar tres o quatre divisions.
En canvi, una integració de RevOps realment exitosa requereix repensar com estructureu tota la vostra organització.
En resum, un equip de RevOps garanteix que el deure de generar desenvolupament de vendes s'estén més enllà de la vostra força de vendes i es converteix en l'obligació compartida de tots els membres de l'equip, orientats al client i no.
Importància de l'operació d'ingressos
Les operacions d'ingressos com a frase i enfocament són relativament noves, però està íntimament relacionada amb un entorn canviant de com les empreses promouen, venen i donen suport als seus consumidors.
Els clients d'avui dia esperen una gran experiència a Internet. També volen que les organitzacions recordin contactes i consultes anteriors sense haver de repetir fets una i altra vegada.
Connectar equips de vendes, màrqueting i servei mitjançant operacions d'ingressos és una manera d'assolir aquestes expectatives dels clients. Amb més punts de contacte per a la informació del consumidor que mai, els equips d'operacions d'ingressos o els administradors tenen la responsabilitat de fer que la recollida de dades i informació sigui senzilla i transparent, utilitzant tant la tecnologia com el disseny organitzatiu.
Les operacions d'ingressos estan inextricablement lligades a les dades d'una organització, la qual cosa és cada cop més important. L'objectiu principal de les operacions d'ingressos és combinar dades dels departaments de vendes, màrqueting i serveis per oferir una millor perspectiva del client de 360 graus abans, durant i després de la transacció.
3 pilars de RevOps
El procés, la plataforma i les persones constitueixen els tres pilars de RevOps.
Cada pilar serveix com a component constructiu bàsic sobre el qual es construeix el pilar següent. L'enfocament, la claredat i la responsabilitat només es poden assolir a tot el vostre negoci si cada pilar s'ha establert correctament.
procés
Per tal de fomentar una cultura de cooperació, cal assegurar-se que hi ha els procediments adequats. Per promoure la responsabilitat i la confiança dins del vostre negoci, RevOps activa processos estandarditzats.
Començareu a veure avantatges addicionals, com ara cicles de vendes més ràpids, una major retenció i un volum més gran de vendes addicionals, a mesura que els vostres equips col·laboren per convertir els clients potencials en admiradors.
plataforma
L'èxit en tots els escenaris depèn de tenir informació fiable. Heu d'integrar i coordinar les tecnologies de la vostra organització per tal de tenir un compte complet i precís del vostre embut d'ingressos.
Els individus són capaços d'entendre com afecten tant directament com indirectament el gasoducte oferint una única font de veritat.
Directori
Les persones que coordinen i gestionen les vostres plataformes i processos conformen el tercer i últim pilar. RevOps assignarà les funcions de RevOps als membres del vostre equip existent o bé formarà un equip RevOps dedicat en funció de la mida de la vostra empresa.
Beneficis de RevOps
Piles tecnològiques estandarditzades
A pila de tecnologia és una col·lecció de molts programes i plataformes que poden automatitzar el vostre treball. Amb RevOps, diversos equips poden treballar junts sota un mateix sostre mentre utilitzen la mateixa pila de tecnologia.
Les piles tecnològiques dels equips són més fluides, cosa que permet a l'equip de vendes saber com es va comercialitzar un client i a l'equip d'èxit saber quins productes es van vendre als consumidors. Les piles tecnològiques sincròniques de tothom poden fer referència a moltes plataformes.
Expectatives clares del client
Els molts departaments d'una empresa sovint no interactuen bé entre ells. Quan els representants de vendes es posen en contacte amb els clients, poden dir alguna cosa contradictòria.
Amb RevOps, aquest no és el cas. La comunicació és constant i tothom està d'acord. Els clients tenen expectatives clares quan els RevOps s'implementen amb èxit. Això em porta al meu següent punt.
Clients més feliços
Els clients estan satisfets quan les expectatives són explícites. Són més conscients dels desitjos d'un client quan molts departaments col·laboren bé. Els clients segurament estaran satisfets com a resultat, ja que creuran que tota l'organització és conscient de les seves demandes.
SEls principals indicadors dels resultats dels clients inclouen consumidors satisfets. Els resultats dels clients són les victòries que experimenten els vostres clients com a resultat dels efectes positius del vostre producte en els seus negocis i la posterior generació d'ingressos.
Augment de la fidelització del client
Les operacions d'ingressos impliquen més que simplement guanyar vendes; també implica mantenir els clients que tant has lluitat per aconseguir. Per molt que sigui un negoci basat en vendes, RevOps és un negoci basat en la retenció.
Els empleats de l'equip d'èxit del client estan molt familiaritzats amb els clients, ja que estan involucrats en cada pas del procés. Els clients seran més propensos a quedar-se amb els vostres productes com a resultat d'aquesta relació i confiança augmentades.
Majors vendes i beneficis
Les operacions d'ingressos fan que l'embut de vendes funcioni com una màquina ben oliada, augmentant les taxes de conversió. Les operacions de vendes són un procés segmentat, que explorarem amb més detall més endavant.
Els representants de vendes són només un component de RevOps, no tot el sistema. Quan alguna cosa va malament, és més senzill identificar la causa arrel del problema i implementar solucions ràpides.
Als clients els agrada quan les coses van bé i se senten còmodes donant els seus diners al negoci, la qual cosa finalment augmenta les vendes i els ingressos.
Creixement previsible
Podeu preveure el creixement i els ingressos amb molta més facilitat que en el passat amb una màquina flexible basada en dades. Mitjançant un mesurament fiable, tàctiques noves i/o mesuraments coherents i precisos, RevOps produeix un desenvolupament previsible.
A més, com que RevOps és un procés més sincrònic, els equips estan millor equipats per adaptar-se als canvis del mercat, cosa que condueix a un creixement previsible fins i tot en circumstàncies imprevistes.
RevOps vs SalesOps
SalesOps ofereix un sistema de venda. Al·ludeix al grup, la funció, les tasques i els procediments que ajuden un equip de vendes. Els membres de SalesOps són responsables d'una varietat de tasques tàctiques i estratègiques, com ara la gestió de clients potencials, l'optimització de processos, els esquemes de pagament i incentius, l'arquitectura i l'alineació del territori i la tecnologia de vendes, entre d'altres.
SalesOps permet als representants de vendes concentrar-se més en tancar ofertes, cosa que millora el rendiment. Com podeu veure, com que SalesOps es preocupa únicament del procés de vendes i la conversió del client, és un procés segregat en comparació amb RevOps.
RevOps, d'altra banda, és més inclusiu perquè inclou membres de vendes, èxit del client i màrqueting. Com que no tenen una comprensió clara de com interactuen els diversos sistemes, les operacions aïllades poden provocar que les dificultats menors s'escapi de les mans.
Quan diverses operacions col·laboren, tenen una major comprensió de per què va sorgir un problema i com solucionar-lo. Val la pena assenyalar que RevOps està segregat intencionadament dels equips als quals serveix, i els equips de RevOps depenen de la direcció superior d'una organització.
Un venedor de RevOps, per exemple, no informaria al CMO de l'empresa; en comptes d'això, informarien al CRO o al que altres empleats de RevOps informen.
Com implementar RevOps?
Implementar RevOps a la vostra empresa, com qualsevol gran esforç, no és tan senzill com fer-se els dits. Per garantir una base sòlida per avançar, hauríeu d'adoptar un enfocament deliberat per utilitzar RevOps.
Tot i que el procés pot diferir significativament en funció de la mida, la indústria i els objectius de la vostra organització, hi ha diverses etapes fonamentals que totes les empreses haurien de fer quan s'embarquen en el seu viatge RevOps:
Auditoria
Haureu de descobrir immediatament els punts febles i els llocs de separació entre els departaments de la vostra organització. Comenceu fent algunes de les següents preguntes essencials sobre el vostre viatge d'ingressos:
- El nostre material orientat al client reflecteix cada etapa del viatge de compra?
- Els nostres equips de vendes, èxit del client i màrqueting estan a la mateixa pàgina en termes de missatge, estratègia, utilització de tecnologia, procediments i objectius?
Alinear
A continuació, avalueu les vostres anàlisis i el vostre flux d'ingressos per assegurar-vos que teniu una visibilitat total de la salut de la vostra organització. Les posicions i les jerarquies s'han de reestructurar segons sigui necessari per adaptar-se millor a l'estratègia de RevOps (per exemple, tots els rols d'operacions, eines i analistes estan sota un únic líder).
A continuació, assegureu-vos que les eines que utilitzen els vostres equips generadors d'ingressos siguin efectives. Si no és així, potser haureu de fer algun estudi per invertir i subministrar la tecnologia i els processos necessaris per a un funcionament més exitós i eficient.
Els membres del vostre equip RevOps poden començar a funcionar com a cohesionat una vegada que tinguin el suport de les eines i pràctiques adequades.
Seguiment i optimització
Formar un equip RevOps no és una operació única, sinó un procés que s'ha de millorar de manera regular.
Programeu reunions periòdiques per determinar què funciona, què no i on podeu millorar l'estratègia, els procediments, l'ús de la tecnologia i molt més. A continuació, segons les vostres troballes, preneu mesures per millorar el vostre equip RevOps i maximitzar-ne el valor.
Conclusió
Si l'objectiu de la vostra empresa és identificar i millorar les vostres mancances, o si voleu canviar el vostre pla de negoci actual per augmentar els ingressos, el model RevOps us pot ajudar.
Revenue Operations us pot ajudar a trobar problemes i solucions a la vostra empresa que no coneixíeu. També reforçarà les capacitats actuals de la vostra empresa, cosa que us permetrà aconseguir un èxit encara més gran.
RevOps pot ajudar a automatitzar les tasques sense deixar de concentrar-se en la personalització, que és perfecte si la gestió del vostre negoci és cada cop més complexa i/o els vostres procediments actuals no semblen estar a l'alçada.
Deixa un comentari