Съдържание[Крия][Покажи]
Ако вашата компания предлага софтуер като услуга, може да ви е трудно правилно да поставите нуждите на клиентите си на първо място във всяка точка на контакт.
Докато вашият потребител преминава от екип в екип, може да има области на триене и дори комуникационни неуспехи, ако вашите екипи за маркетинг, продажби, продукти и поддръжка на клиенти работят в силози.
Взаимодействието между различните отдели във вашата компания е сложно поради естеството на SaaS бизнеса, чийто път на купувача включва подновявания, надценки и кръстосани продажби.
Клиентите може да станат недоволни и вие рискувате да загубите пазарен дял в полза на конкурентите си, ако вашият екип не е в състояние да открие решение за рационализиране на междуфункционалното клиентско изживяване.
SaaS компаниите трябва сега, повече от всякога, безпроблемно да интегрират непрекъснатото пазаруване на всеки клиент. За да осигурят унифицираното изживяване при покупка от край до край, от което се нуждаят потребителите, екипите трябва да излязат от силозите си и да използват операции за приходи (RevOps).
В тази статия ще разгледаме подробно RevOps, включително неговата стойност, основополагащи елементи, предимства и други фактори.
Какво представлява приходната операция (RevOps)?
Операциите за приходи (известни също като RevOps) са корпоративна функция, която се опитва да оптимизира потенциала за приходи на компанията. RevOps изследва всички аспекти на цикъла на приходите на компанията/бизнеса и операциите по продажбите и открива методи за оптимизиране на техните работни потоци или процеси, за да генерира по-ефективни продажби или по-голяма обща възвръщаемост.
RevOps често помагат при обединяването и привеждането в съответствие на продажбите, маркетинга, успеха на клиента и вътрешните системи. Но когато говорим за интегриране на RevOps във вашата организация, ние не говорим само за въвеждането на нов мениджърски екип, който да наблюдава три или четири отдела.
Вместо това, наистина успешната RevOps интеграция изисква преосмисляне на начина, по който структурирате цялата си организация.
Накратко, екипът на RevOps гарантира, че задължението за генериране на развитие на продажбите се простира отвъд вашата търговска сила и се превръща в споделено задължение на всички членове на екипа, обърнати към клиента и не.
Значение на приходната операция
Приходните операции като фраза и подход са сравнително нови, но са тясно свързани с променящата се среда на начина, по който фирмите насърчават, продават и подкрепят своите потребители.
Клиентите в днешно време очакват страхотно интернет изживяване. Те също така искат организациите да запомнят предишни контакти и запитвания, без да се налага да повтарят факти отново и отново.
Свързването на екипи по продажби, маркетинг и обслужване чрез операции по приходи е един от начините за постигане на тези очаквания на клиентите. С повече допирни точки за потребителска информация от всякога, на екипите за операции по приходите или на администраторите е поверено да направят събирането на данни и информация просто и прозрачно – използвайки както технология, така и организационен дизайн.
Операциите по приходите са неразривно свързани с данните на организацията, които стават все по-важни. Основната цел на операциите по приходите е да комбинира данни от отделите за продажби, маркетинг и обслужване, за да предостави по-добра 360-градусова гледна точка на клиента преди, по време и след транзакцията.
3 стълба на RevOps
Процесът, платформата и хората съставляват трите крайъгълни камъка на RevOps.
Всеки стълб служи като основен конструктивен компонент, върху който е конструиран следващият стълб. Фокус, яснота и отговорност могат да бъдат постигнати във вашия бизнес само ако всеки стълб е правилно установен.
Процес
За да насърчите култура на сътрудничество, трябва да гарантирате, че са въведени подходящите процедури. За да насърчи отговорността и доверието във вашия бизнес, RevOps активира стандартизирани процеси.
Ще започнете да виждате допълнителни ползи, включително по-бързи цикли на продажби, увеличено задържане и по-голям обем на допълнителни продажби, тъй като вашите екипи си сътрудничат, за да превърнат потенциалните клиенти в обожаващи фенове.
платформа
Успехът във всеки сценарий зависи от наличието на надеждна информация. Трябва да интегрирате и координирате технологиите на вашата организация, за да дадете пълна и точна сметка за фунията на приходите си.
Индивидите са в състояние да разберат как и двете, пряко и непряко, влияят на тръбопровода, като предлагат един източник на истина.
Хора
Хората, които координират и управляват вашите платформи и процеси, съставляват третия и последен стълб. RevOps или ще възложи задълженията на RevOps на вашите съществуващи членове на екипа, или ще формира специален екип за RevOps в зависимост от размера на вашата фирма.
Предимства на RevOps
Стандартизирани технологични стекове
A технологичен стек е колекция от много програми и платформи, които могат да автоматизират вашата работа. С RevOps различни екипи могат да работят заедно под един покрив, докато използват един и същ стек от технологии.
Техническите стекове на екипите са по-плавни, което позволява на екипа по продажбите да знае как е бил рекламиран даден клиент, а на екипа за успех да знае какви продукти са били продадени на потребителите. Синхронните технологични стекове на всеки могат да направят препратка към много платформи.
Ясно заявени очаквания на клиента
Многото отдели на компанията често не взаимодействат добре помежду си. Когато търговските представители се свържат с клиентите, те могат да кажат нещо противоречиво.
При RevOps това не е така. Комуникацията е постоянна и всички са съгласни. Клиентите имат ясни очаквания, когато RevOps се прилагат успешно. Това ме води до следващата ми точка.
По-щастливи клиенти
Клиентите са доволни, когато очакванията са ясни. Те са по-наясно с желанията на клиента, когато много отдели си сътрудничат добре. Клиентите със сигурност ще бъдат доволни от резултата, тъй като ще вярват, че цялата организация е наясно с техните изисквания.
Sсилните показатели за резултатите от клиентите включват доволни потребители. Резултатите за клиентите са победите, които вашите клиенти изпитват в резултат на положителните ефекти на вашия продукт върху техния бизнес и последващо генериране на доходи.
Повишена лоялност на клиентите
Приходните операции включват повече от просто печелене на продажби; това също включва поддържане на клиентите, за които сте се борили толкова много. Колкото и да е бизнес, базиран на продажби, RevOps е базиран на задържане.
Служителите на екипа за успех на клиента са много запознати с клиентите, тъй като те участват във всяка стъпка от процеса. По-вероятно е клиентите да се придържат към вашите стоки в резултат на това повишено разбирателство и доверие.
По-големи продажби и печалба
Операциите по приходите карат фунията на продажбите да работи като добре смазана машина, увеличавайки процентите на реализация. Продажбите са сегментиран процес, който ще разгледаме по-подробно по-късно.
Търговските представители са само един компонент на RevOps, а не цялата система. Когато нещо се обърка, по-лесно е да се определи основната причина за проблема и да се приложат бързи решения.
Клиентите харесват, когато нещата вървят добре и се чувстват комфортно да дават парите си на бизнеса, което в крайна сметка увеличава продажбите и приходите.
Предсказуем растеж
Можете да прогнозирате растеж и приходи много по-лесно, отколкото в миналото с управлявана от данни, гъвкава машина. Чрез надеждно измерване, нови тактики и/или последователно, прецизно измерване, RevOps произвежда предвидимо развитие.
Освен това, тъй като RevOps е по-синхронен процес, екипите са по-добре подготвени да се адаптират към пазарните промени, което води до предвидим растеж дори при непредвидени обстоятелства.
RevOps срещу SalesOps
SalesOps предлага продажба на система. Намеква се за групата, функцията, задачите и процедурите, които подпомагат екипа по продажбите. Членовете на SalesOps отговарят за различни тактически и стратегически задачи, включително управление на водещи клиенти, оптимизация на процеси, схеми за заплащане и стимули, архитектура и подреждане на територията и технология за продажби, наред с други.
SalesOps позволява на търговските представители да се концентрират повече върху затварянето на сделки, което подобрява производителността. Както можете да видите, тъй като SalesOps се занимава единствено с процеса на продажба и преобразуването на клиента, той е отделен процес в сравнение с RevOps.
RevOps, от друга страна, е по-всеобхватен, защото включва членове от продажбите, успеха на клиентите и маркетинга. Тъй като им липсва ясно разбиране за това как си взаимодействат различните системи, отделните операции могат да причинят незначителни затруднения да излязат извън контрол.
Когато различни операции си сътрудничат, те имат по-добро разбиране защо е възникнал проблем и как да го отстранят. Струва си да се отбележи, че RevOps е целенасочено отделен от екипите, които обслужва, и екипите на RevOps докладват на висшето ръководство на организацията.
RevOps маркетолог, например, не би докладвал на CMO на компанията; вместо това те биха докладвали на CRO или на други служители на RevOps, на които докладват.
Как да внедрим RevOps?
Внедряването на RevOps във вашата фирма, като всяко голямо начинание, не е толкова просто, колкото да щракате с пръсти. За да гарантирате солидна основа за напред, трябва да възприемете съзнателен подход към използването на RevOps.
Въпреки че процесът може да се различава значително в зависимост от размера, индустрията и целите на вашата организация, има няколко основни етапа, които всяка фирма трябва да предприеме, когато се впусне в своето RevOps пътуване:
Проверка
Ще трябва незабавно да откриете всички слаби места и места на разделение между отделите на вашата организация. Започнете, като зададете някои от следните основни въпроси относно вашето пътуване до доходите:
- Нашият насочен към клиентите материал отразява ли всеки етап от пътя към покупката?
- Нашите екипи за продажби, успех на клиенти и маркетинг на една и съща страница ли са по отношение на послание, стратегия, използване на технологии, процедури и цели?
Изравнете
След това оценете своя анализ и поток от приходи, за да сте сигурни, че имате пълна видимост за здравето на вашата организация. Позициите и йерархиите трябва да бъдат преструктурирани, ако е необходимо, за да отговарят по-добре на стратегията RevOps (напр. всеки в операции, инструменти и роли на анализатор попада под един лидер).
След това се уверете, че инструментите, които вашите екипи за генериране на приходи използват, са ефективни. Ако не, може да се наложи да направите известно проучване, за да инвестирате и предоставите необходимите технологии и процеси за по-успешна и ефективна работа.
Членовете на вашия екип RevOps могат да започнат да работят като сплотен, след като бъдат подкрепени от подходящите инструменти и практики.
Проследяване и оптимизация
Съставянето на RevOps екип не е еднократна операция, а по-скоро процес, който трябва да се подобрява редовно.
Планирайте редовни срещи, за да определите кое работи, кое не и къде можете да подобрите стратегията, процедурите, използването на технологии и други. След това, въз основа на вашите констатации, предприемете стъпки за подобряване на вашия RevOps екип и увеличаване на тяхната стойност.
Заключение
Ако целта на вашата компания е да идентифицирате и подобрите недостатъците си или ако искате да промените текущия си бизнес план, за да увеличите приходите, моделът RevOps може да ви помогне.
Операциите по приходите могат да ви помогнат да откриете проблеми и решения във вашата фирма, за които не сте знаели. Той също така ще засили настоящите възможности на вашата компания, позволявайки ви да постигнете още по-голям успех.
RevOps може да помогне за автоматизиране на задълженията, като същевременно се концентрира върху персонализирането, което е перфектно, ако управлението на вашия бизнес става все по-сложно и/или настоящите ви процедури не изглеждат на ниво.
Оставете коментар