ኩባንያዎ ሶፍትዌሮችን እንደ አገልግሎት የሚያቀርብ ከሆነ በእያንዳንዱ የግንኙነት ቦታ የደንበኞችዎን ፍላጎት በትክክል ማስቀመጥ ሊከብድዎት ይችላል።
የእርስዎ ሸማች ከቡድን ወደ ቡድን ሲሄድ፣ የእርስዎ ግብይት፣ ሽያጭ፣ ምርት እና የደንበኛ ድጋፍ ሰጪ ቡድኖች በሲሎ ውስጥ የሚሰሩ ከሆነ የግጭት ቦታዎች እና የግንኙነት ውድቀቶች ሊኖሩ ይችላሉ።
በኩባንያዎ ውስጥ ባሉ የተለያዩ ዲፓርትመንቶች መካከል ያለው መስተጋብር በSaaS ንግዶች ባህሪ ምክንያት የተወሳሰበ ነው፣ የገዢው ጉዞ እድሳትን፣ መሸጥን እና መሸጥን ያካትታል።
ደንበኛዎች ቅር ሊሰኙ ይችላሉ፣ እና ቡድንዎ የማይሰራ የደንበኛ ተሞክሮን ለማቀላጠፍ መፍትሄ ማግኘት ካልቻለ ከተቀናቃኞችዎ ጋር የገበያ ድርሻን የማጣት አደጋ ሊያጋጥምዎት ይችላል።
የSaaS ኩባንያዎች አሁን፣ ከመቼውም ጊዜ በበለጠ፣ የእያንዳንዱን ደንበኛ ቀጣይ የግዢ ልምድ ያለችግር ማቀናጀት አለባቸው። ሸማቾች የሚያስፈልጋቸውን የተዋሃደ፣ ከጫፍ እስከ ጫፍ ያለውን የግዢ ልምድ ለማዳረስ ቡድኖች ከሴሎቻቸው ወጥተው የገቢ ስራዎችን (RevOps) መጠቀም አለባቸው።
በዚህ ጽሑፍ ውስጥ፣ እሴቱን፣ መሠረቶቹን፣ ጥቅሞቹን እና ሌሎች ነገሮችን ጨምሮ RevOpsን በዝርዝር እንመለከታለን።
የገቢ ኦፕሬሽን (RevOps) ምንድን ነው?
የገቢ ስራዎች (RevOps በመባልም ይታወቃል) የኩባንያውን የገቢ አቅም ለማመቻቸት የሚሞክር የድርጅት ተግባር ነው። RevOps ሁሉንም የኩባንያ/የንግድ የገቢ ዑደቶችን እና የሽያጭ ስራዎችን ይመረምራል እና የስራ ፍሰታቸውን ወይም ሂደታቸውን የበለጠ ቀልጣፋ ሽያጮችን ለማመንጨት ወይም አጠቃላይ ትርፍ ለማግኘት የሚረዱ ዘዴዎችን ያገኛል።
RevOps ብዙውን ጊዜ ሽያጮችን፣ ግብይትን፣ የደንበኞችን ስኬት እና የውስጥ ስርዓቶችን አንድነት እና አሰላለፍ ላይ ያግዛሉ። ነገር ግን RevOpsን ከድርጅትዎ ጋር ስለማዋሃድ ስንነጋገር፣ ሶስት ወይም አራት ክፍሎችን የሚቆጣጠር አዲስ የአስተዳደር ቡድን ስለ ማምጣት ብቻ አይደለም።
በምትኩ፣ በእውነት የተሳካ የ RevOps ውህደት አጠቃላይ ድርጅትዎን እንዴት እንደሚያዋቅሩ እንደገና ማሰብን ይጠይቃል።
ባጭሩ፣ የ RevOps ቡድን የሽያጭ ልማትን የማመንጨት ግዴታ ከሻጭ ሃይልዎ በላይ እንደሚዘልቅ እና የሁሉም የቡድን አባላት የጋራ ግዴታ እንደሚሆን ዋስትና ይሰጣል፣ ደንበኛ ፊት ለፊት እንጂ።
የገቢ አሠራር አስፈላጊነት
የገቢ ስራዎች እንደ ሀረግ እና አቀራረብ በአንፃራዊነት አዲስ ናቸው፣ነገር ግን ኩባንያዎች ሸማቾቻቸውን እንዴት እንደሚያስተዋውቁ፣ እንደሚሸጡ እና እንደሚደግፉ ከሚለው ለውጥ አካባቢ ጋር በቅርበት የተያያዘ ነው።
በአሁኑ ጊዜ ደንበኞች ጥሩ የበይነመረብ ተሞክሮን ይጠብቃሉ። እንዲሁም ድርጅቶቹ እውነታውን ደጋግመው መድገም ሳያስፈልጋቸው ቀደም ሲል የተገናኙትን እና ጥያቄዎችን እንዲያስታውሱ ይፈልጋሉ።
ሽያጮችን፣ ግብይትን እና የአገልግሎት ቡድኖችን በገቢ ስራዎች ማገናኘት እነዚያን የደንበኞችን ፍላጎቶች ለማሳካት አንዱ መንገድ ነው። ከመቼውም ጊዜ በበለጠ ለሸማች መረጃ ብዙ የመዳሰሻ ነጥቦች በመኖራቸው የገቢ ኦፕሬሽኖች ቡድኖች ወይም አስተዳዳሪዎች መረጃ እና መረጃ መሰብሰብ ቀላል እና ግልጽ - ሁለቱንም ቴክኖሎጂ እና ድርጅታዊ ዲዛይን እንዲያደርጉ አደራ ተሰጥቷቸዋል።
የገቢ ስራዎች ከድርጅት መረጃ ጋር በማይነጣጠሉ መልኩ የተሳሰሩ ናቸው፣ ይህም ከጊዜ ወደ ጊዜ አስፈላጊ እየሆነ መጥቷል። የገቢ ስራዎች ዋና አላማ ከግብይቱ በፊት፣ በግብይት እና በአገልግሎት ክፍሎች የተሻለ የ360 ዲግሪ የደንበኛ እይታን ለማቅረብ ከሽያጭ፣ ግብይት እና አገልግሎት ክፍሎች የተገኙ መረጃዎችን ማጣመር ነው።
3 የ RevOps ምሰሶዎች
ሂደት፣ መድረክ እና ሰዎች የ RevOps ሦስቱን የማዕዘን ድንጋዮችን ያዘጋጃሉ።
እያንዳንዱ ምሰሶ የሚከተለው ምሰሶ የተሠራበት መሠረታዊ የግንባታ አካል ሆኖ ያገለግላል. ትኩረት፣ ግልጽነት እና ሃላፊነት በሁሉም ንግድዎ ውስጥ ሊገኙ የሚችሉት እያንዳንዱ ምሰሶ በትክክል ከተመሠረተ ብቻ ነው።
ሂደት
የትብብር ባህልን ለማዳበር ተገቢውን አሰራር መያዙን ማረጋገጥ አለቦት። በንግድዎ ውስጥ ሃላፊነትን እና እምነትን ለማስተዋወቅ RevOps ደረጃቸውን የጠበቁ ሂደቶችን ያንቀሳቅሳል።
ፈጣን የሽያጭ ዑደቶች፣ የመቆየት መጨመር እና ከፍተኛ መጠን ያለው ውጣውረድ ጨምሮ ተጨማሪ ጥቅማጥቅሞችን ማየት ትጀምራለህ፣ ቡድኖችዎ ተስፋዎችን ወደ አድናቂዎች መውደድ ለመቀየር ሲተባበሩ።
መድረክ
በእያንዳንዱ ሁኔታ ውስጥ ያለው ስኬት አስተማማኝ መረጃ በማግኘት ላይ የተመሰረተ ነው. የገቢ ማሰባሰቢያዎን የተሟላ እና ትክክለኛ መለያ ለመንገር የድርጅትዎን ቴክኖሎጂዎች ማዋሃድ እና ማስተባበር አለብዎት።
ግለሰቦች አንድ የእውነት ምንጭ በማቅረብ በቀጥታም ሆነ በተዘዋዋሪ የቧንቧ መስመሩን እንዴት እንደሚነኩ መረዳት ይችላሉ።
ሕዝብ
የመሣሪያ ስርዓቶችዎን እና ሂደቶችዎን የሚያስተባብሩ እና የሚያስተዳድሩ ሰዎች ሶስተኛው እና የመጨረሻው ምሰሶ ናቸው። RevOps የRevOpsን ተግባራት ለነባር የቡድንዎ አባላት ይመድባል ወይም እንደ ድርጅትዎ መጠን ራሱን የቻለ RevOps ቡድን ይመሰርታል።
የRevOps ጥቅሞች
ደረጃውን የጠበቀ የቴክኖሎጂ ቁልል
A የቴክኖሎጂ ቁልል ስራዎን በራስ ሰር የሚሰሩ የበርካታ ፕሮግራሞች እና መድረኮች ስብስብ ነው። በRevOps፣ የተለያዩ ቡድኖች ተመሳሳይ የቴክኖሎጂ ቁልል ሲጠቀሙ በአንድ ጣሪያ ስር አብረው ሊሰሩ ይችላሉ።
የቡድኖቹ የቴክኖሎጂ ክምችቶች የበለጠ ፈሳሽ ናቸው, ይህም የሽያጭ ቡድኑ ደንበኛ እንዴት ለገበያ እንደቀረበ እና የስኬት ቡድኑ ምን ምርቶች ለተጠቃሚዎች እንደሚሸጡ እንዲያውቅ ያስችለዋል. የሁሉም ሰው የተመሳሰለ የቴክኖሎጂ ቁልል ብዙ መድረኮችን ሊያመለክት ይችላል።
በግልጽ የተቀመጠ የደንበኛ ተስፋዎች
የኩባንያው ብዙ ዲፓርትመንቶች ብዙ ጊዜ እርስ በርሳቸው ጥሩ ግንኙነት አይኖራቸውም። የሽያጭ ተወካዮች ደንበኞችን ሲያገኙ, የሚቃረን ነገር ሊናገሩ ይችላሉ.
በRevOps፣ ይህ አይደለም። መግባባት የማያቋርጥ ነው, እና ሁሉም ሰው ይስማማሉ. RevOps በተሳካ ሁኔታ ሲተገበር ደንበኞች ግልጽ የሆኑ ተስፋዎች አሏቸው። ይህ ወደሚቀጥለው ነጥቤ ይመራኛል።
ደስተኛ ደንበኞች
የሚጠበቁ ነገሮች ግልጽ ሲሆኑ ደንበኞች ይደሰታሉ. ብዙ ክፍሎች በደንብ በሚተባበሩበት ጊዜ የደንበኛን ፍላጎት የበለጠ ያውቃሉ። መላው ድርጅት ጥያቄዎቻቸውን እንደሚያውቅ ስለሚያምኑ ደንበኞች በእርግጠኝነት ይደሰታሉ።
Sየደንበኛ ውጤቶች ጠንካራ አመላካቾች እርካታ ተጠቃሚዎችን ያካትታሉ። የደንበኛ ውጤቶች ደንበኞችዎ የሚያገኟቸው ድሎች ናቸው ምርትዎ በንግድ ስራዎቻቸው ላይ በሚያሳድረው አወንታዊ ተፅእኖ እና በቀጣይ የገቢ ምንጭ።
የደንበኛ ታማኝነት መጨመር
የገቢ ስራዎች ሽያጭን በቀላሉ ከማግኘት በላይ ያካትታሉ; ለማግኘት በጣም የታገልካቸውን ደንበኞች ማቆየትንም ያካትታል። በሽያጭ ላይ የተመሰረተ ንግድ ያህል፣ RevOps በማቆየት ላይ የተመሰረተ ነው።
የደንበኛ ስኬት ቡድን ሰራተኞች በእያንዳንዱ የሂደቱ ሂደት ውስጥ ስለሚሳተፉ ከደንበኞቹ ጋር በደንብ ያውቃሉ። በዚህ መቀራረብ እና መተማመን ምክንያት ደንበኞች ከእቃዎ ጋር የመቆየት እድላቸው ሰፊ ይሆናል።
የላቀ ሽያጭ እና ትርፍ
የገቢ ስራዎች የሽያጭ ማሰራጫውን ልክ እንደ ዘይት እንደተቀባ ማሽን እንዲሰራ ያደርገዋል፣ ይህም የልወጣ መጠኖችን ይጨምራል። የሽያጭ ስራዎች የተከፋፈሉ ሂደት ናቸው, በኋላ ላይ በበለጠ ዝርዝር እንመረምራለን.
የሽያጭ ተወካዮች የ RevOps አንድ አካል ብቻ ናቸው እንጂ አጠቃላይ ስርዓቱ አይደሉም። ስህተት ከተፈጠረ፣ የችግሩን ዋና መንስኤ ማወቅ እና ፈጣን መፍትሄዎችን መተግበር ቀላል ነው።
ደንበኞቻቸው ነገሮች በጥሩ ሁኔታ ሲሄዱ ይወዳሉ እና ለንግድ ስራው ገንዘባቸውን ለመስጠት ምቾት ሲሰማቸው ይህም በመጨረሻ ሽያጮችን እና ገቢን ይጨምራል።
ሊገመት የሚችል እድገት
በመረጃ በተደገፈ በተለዋዋጭ ማሽን አማካኝነት እድገትን እና ገቢን ካለፈው ጊዜ በበለጠ በቀላሉ መተንበይ ይችላሉ። በአስተማማኝ ልኬት፣ አዲስ ዘዴዎች እና/ወይም ተከታታይ፣ ትክክለኛ ልኬት፣ RevOps ሊገመት የሚችል እድገትን ይፈጥራል።
በተጨማሪም፣ RevOps የበለጠ የተመሳሰለ ሂደት ስለሆነ፣ ቡድኖች ከገበያ ለውጦች ጋር ለመላመድ በተሻለ ሁኔታ የታጠቁ ናቸው፣ ይህም ባልተጠበቁ ሁኔታዎች ውስጥ እንኳን ሊገመት የሚችል እድገትን ያስከትላል።
RevOps Vs SalesOps
SalesOps ለመሸጥ ስርዓት ይሰጣል። የሽያጭ ቡድንን የሚረዱትን ቡድን፣ ተግባር፣ ተግባራት እና ሂደቶችን ይጠቅሳል። የSalesOps አባላት የእርሳስ አስተዳደርን፣ ሂደትን ማመቻቸት፣ ክፍያ እና ማበረታቻ ዕቅዶችን፣ የግዛት አርክቴክቸር እና አሰላለፍ እና የሽያጭ ቴክኖሎጂን ጨምሮ ለተለያዩ ስልታዊ እና ስልታዊ ተግባራት ሀላፊነት አለባቸው።
SalesOps የሽያጭ ተወካዮች የበለጠ ውልን በመዝጋት ላይ እንዲያተኩሩ ያስችላቸዋል፣ ይህም አፈጻጸምን ያሻሽላል። እንደሚመለከቱት፣ SalesOps የሚመለከተው ከሽያጩ ሂደት እና ከደንበኛ ልወጣ ጋር ብቻ ስለሆነ፣ ከRevOps ጋር ሲወዳደር የተከፋፈለ ሂደት ነው።
በሌላ በኩል RevOps ከሽያጭ፣ የደንበኛ ስኬት እና ግብይት አባላትን ስለሚያካትት የበለጠ አካታች ነው። የተለያዩ ሥርዓቶች እንዴት እንደሚገናኙ ግልጽ የሆነ ግንዛቤ ስለሌላቸው፣ በድምፅ የተነጠቁ ክዋኔዎች ከእጅ ወደ ውጭ ለመዞር ጥቃቅን ችግሮች ሊያስከትሉ ይችላሉ።
የተለያዩ ስራዎች ሲተባበሩ ችግሩ ለምን እንደተነሳ እና እንዴት እንደሚታረም የበለጠ ግንዛቤ አላቸው። RevOps ሆን ተብሎ ከሚያገለግላቸው ቡድኖች የተነጠለ መሆኑን እና የ RevOps ቡድኖች ለድርጅቱ ከፍተኛ አመራር ሪፖርት እንደሚያደርጉ ልብ ሊባል የሚገባው ጉዳይ ነው።
የ RevOps ገበያተኛ ለምሳሌ ለኩባንያው CMO ሪፖርት አያደርግም; በምትኩ፣ ለCRO ወይም ለሌላ ማንኛውም RevOps ሰራተኞች ሪፖርት ያደርጋሉ።
RevOps እንዴት እንደሚተገበር?
በእርስዎ ድርጅት ላይ RevOpsን መተግበር ልክ እንደ ማንኛውም ታላቅ ጥረት፣ ጣቶችዎን እንደ መንጠቅ ቀላል አይደለም። ወደፊት የሚሄድ ጠንካራ መሰረትን ለማረጋገጥ፣ RevOpsን ለመቅጠር ሆን ተብሎ አካሄድ መከተል አለቦት።
በድርጅትዎ መጠን፣ ኢንዱስትሪ እና ግቦች ላይ በመመስረት ሂደቱ በከፍተኛ ሁኔታ ሊለያይ ቢችልም፣ እያንዳንዱ ኩባንያ የ RevOps ጉዞውን ሲጀምር ሊወስዳቸው የሚገቡ በርካታ መሰረታዊ ደረጃዎች አሉ።
ተቆጣጠረ
በድርጅትዎ ዲፓርትመንቶች መካከል ማናቸውንም ደካማ ነጥቦችን እና የመለያያ ቦታዎችን ወዲያውኑ ማግኘት ያስፈልግዎታል። ስለ ገቢ ጉዞዎ ከሚከተሉት አስፈላጊ ጥያቄዎች ውስጥ አንዳንዶቹን በመጠየቅ ይጀምሩ።
- የእኛ ደንበኛን የሚመለከት ቁሳቁስ የግዢ ጉዞውን እያንዳንዱን ደረጃ የሚያንፀባርቅ ነው?
- የእኛ የሽያጭ፣ የደንበኛ ስኬት እና የገበያ ቡድኖቻችን በመልዕክት፣ በስትራቴጂ፣ በቴክኖሎጂ አጠቃቀም፣ በአሰራር እና በዓላማዎች በተመሳሳይ ገጽ ላይ ናቸው?
አሰልፍ
በመቀጠል፣ ለድርጅትዎ ጤና አጠቃላይ እይታ እንዲኖርዎት የእርስዎን ትንታኔ እና የገቢ ፍሰት ይገምግሙ። የስራ መደቦች እና ተዋረዶች የRevOps ስትራቴጂን በተሻለ መልኩ ለማስማማት እንደ አስፈላጊነቱ እንደገና መዋቀር አለባቸው (ለምሳሌ በኦፕሬሽን፣ በመሳሪያዎች እና በተንታኞች ሚና ውስጥ ያሉ ሁሉም ሰዎች በአንድ መሪ ስር ይወድቃሉ)።
ከዚያ የገቢ ፈጣሪ ቡድኖችዎ እየተጠቀሙባቸው ያሉት መሳሪያዎች ውጤታማ መሆናቸውን ያረጋግጡ። ካልሆነ፣ ኢንቨስት ለማድረግ እና አስፈላጊውን ቴክኖሎጂ እና ሂደት ለበለጠ ስኬታማ እና ቀልጣፋ አሰራር ለማቅረብ የተወሰነ ጥናት ማድረግ ሊኖርብዎ ይችላል።
የ RevOps ቡድንዎ አባላት በተገቢው መሳሪያዎች እና ልምዶች ከተደገፉ እንደ ቅንጅት መስራት ሊጀምሩ ይችላሉ።
ክትትል እና ማመቻቸት
የ RevOps ቡድንን አንድ ላይ ማሰባሰብ የአንድ እና የተከናወነ ክዋኔ ሳይሆን በመደበኛነት መሻሻል ያለበት ሂደት ነው።
ምን እየሰራ እንደሆነ፣ የማይሆነውን እና የት ስትራቴጂን፣ ሂደቶችን፣ የቴክኖሎጂ አጠቃቀምን እና ሌሎችንም ማሻሻል እንደምትችል ለመወሰን መደበኛ ስብሰባዎችን መርሐግብር አስይዝ። ከዚያ፣ በእርስዎ ግኝቶች ላይ በመመስረት፣ የእርስዎን RevOps ቡድን ለማሻሻል እና ዋጋቸውን ከፍ ለማድረግ እርምጃዎችን ይውሰዱ።
መደምደሚያ
የድርጅትዎ አላማ ጉድለቶችዎን መለየት እና ማሻሻል ከሆነ ወይም ገቢን ለማሳደግ የአሁኑን የንግድ እቅድዎን መቀየር ከፈለጉ የRevOps ሞዴል ሊረዳዎ ይችላል።
የገቢ ስራዎች የማታውቁትን በድርጅትዎ ውስጥ ችግሮችን እና መፍትሄዎችን ለማግኘት ሊረዱዎት ይችላሉ። እንዲሁም አሁን ያለውን የድርጅትዎን አቅም ያጠናክራል፣ ይህም የበለጠ ስኬት እንድታገኙ ያስችልዎታል።
RevOps ለግል ማበጀት ላይ በማተኮር የቤት ውስጥ ሥራዎችን በራስ ሰር ማገዝ ይችላል፣ ይህ ደግሞ ንግድዎን ማስተዳደር ይበልጥ ውስብስብ እየሆነ ከመጣ እና/ወይም አሁን ያሉዎት ሂደቶች የተመጣጠነ ካልሆኑ ፍጹም ነው።
መልስ ይስጡ